Чувство незаинтересованности

Чувство исключительности

Факторы импульса как можно догадаться из названия термина представляют из себя что то вроде жесткого стимула к действию. В агрессивных видах продаж, в случае когда изначальной заинтересованности к заключению договора у клиента нет, то необходимо это как то компенсировать. Вот для этого и применяются факторы импульса.

 

Такое применение не только повышают шанс на удачную сделку в неблагоприятной для продавца ситуации, но и ускоряет процесс. А в условиях когда время это деньги, тема факторов импульса становится многозначной.

 

Но даже в продажах более мягких, таких как консультативных, факторы импульса тоже могут найти свое место.

 

Как бы то ни было, факторы импульса представляют мощнейший инструмент, правильное применение которого способно повысить результативность.

 

Чувство потери

Негативные чувства воспринимаются острее положительных. Поэтому чувство потери сильнее мотивирует на приобретение. Нежелание потерять, испытать негативное чувство потерять толкает на приобретение.

Если дать договор в руки то у клиента появится ощущение обладания. Но если этого мало для заключения договора то договор нужно забрать. Тогда появится неприятное, щемящее чувство потери. Это так называемый метод щенка.

Чувство жадности

Жадность является стандартным качеством человека. Люди любят получать выгоду, и не хотят ее упускать. Предложение «не для всех» выглядит более притягательным.

Различные скидки, бонусы как повод приобрести: «услуга стоит 5000 рублей, а сейчас по праздничной акции всего лишь на всего каких то 3000 рублей»!

Чувство стадности

Люди существа социальные, поэтому частенько хотят быть «как все». Если договор заключил один, то это хорошая рекомендация для заключение договора другому.

Чувство срочности

Чувство срочности может подхлестывать к принятию решения о заключения договора с компанией, говоря одновременно о востребованности предложения. Если квартира нужна кому то еще, то нет смысла тратить время на одного клиента, причем это может понимать и сам клиент.

Чувство незаинтересованности

Уговаривать клиента о заключение договора не самая лучшая идея. Такие уговоры говорят о востребованности услуги Компании. Если у клиента есть заинтересованность в приобретении, то клиент готов сам идти за продавцом.

К клиенту должен быть интерес, подстегивающий диалог, а не заинтересованность. Наличие заинтересованности способно напугать, вызвать кучу возражений, причем не явных. Клиент будет насторожен и негативно воспринимать процесс сделки.

Чувство исключительности

Данный фактор представляет из себя довольно любопытный факт. Люди хотят получить нечто, чего нет у других. То, чем будут обладать только они и никто более. Индивидуальное предложение.

Главное чтобы это не вступало в конфликт с чувством стадности — обладать тем, что не нужно другим никто не хочет.

Примером может служить следующее: «я становлюсь ВАШИМ ЛИЧНЫМ МЕНЕДЖЕРОМ»

 

ШАГОВ В ОФИСЕ.

1) Приветствие

Установление контакта

Выявление потребности

Презентация

Заключение договора

Рехешь

1) ПРИВЕТСТВИЕ – это самое главное из 6 шагов в офисе, потому что первое впечатление самое стойкое, второго шанса уже не будет! Какое будет приветствие такое будет общение в результате всей сделки в офисе! Всегда когда зашёл клиент здоровайся с ним, смотри в глаза, улыбайся клиенту(не кто не когда не хочет покупать у грустного и вялого продавца) и ОБЯЗАТЕЛЬНО проявляй энтузиазм (клиент должен уважать тебя и хоть чуточку бояться)

2) Установление контакта – это полное доверие в лице клиента помощью шаблона! Оно не даром 2 шагом стоит после того когда мы поздоровались, а теперь нам стоит всего лишь сказать пару фраз, для установления контакта с клиентом: Я лучший менеджер этой компании! Вам очень сильно повезло что вы пришли именно ко мне!У меня люди заселяются в 1 или 2 вариант (квартиру) сразу!

Я за год заселил более 500 человек! Чем вы их хуже?

Я действительно профессионал!

Я помогу вам найти лучшую квартиру в городе по вашему запросу!

Что вас больше интересует?(и клиент ваш только по тому что вы установили с ним правильно контакт).

3) Выявление потребности – узнавай всё что клиенту надо по больше(цена квартиры до которой он ищет, в каком районе нужна ему квартира, сколько человек проживать будет, на какой срок, как срочно клиенту нужно заселить и самое главное манера общения)и дай ему мало ну именно то что он хочет!

4) Презентация договора в офисе рассказать

Пример: Договор с компанией заключаете на срок до 60 дней!Это не значит что мы будем вам искать жилью все 60 дней! НЕТ это ваша гарантия и страховка для последующего заселения(если понадобится) В моей базе все собственники города,более 7000 объектов. И я вам предоставляю жильё по вашему запросу могу ниже ну не выше вашей стоимости за квартиру. У меня люди заселяются 1 или максимум 2 вариант сразу!

Когда вам нужно заселиться?

Работаю я 3 способами одновременно.

1 способ с помощью интернета) Вы интернетом владеете?

Это самый простой способ. Я вам даю логин и пароль от базы и вы заходите в базу. В базе будет полное описание всех объектов с номерами собственников и фотографии.Вам остаётся только выбрать лучшую квартиру, созвониться с собственником и заселиться(пример с электронной почтой(c собственником созвонились и скинули ему свою почто а он вам на почту скинул фото а вы в это время сидите дома и пьёте кофе или чай, самую лучшую квартиру выбрали по фото, поехали на квартиру и в первую сразу заселились))

2 способ смс рассылка) Вам робот отбирает самые лучшие квартиры, 10 каждый день в кратком описание: цена, месторасположение и номер телефона собственника!(именно по этому способу, сегодня у нас был клиент Иван Иваныч он заселился сразу во 2 вариант смс рассылки)чем вы его хуже!

3 способ это я ваш личный менеджер) Я сейчас для вас назначу столько встреч, сколько вам понадобиться и пойдёте сразу и заселитесь(я буду вам смотреть квартиру как будто для себя)

Компания вас страхует от случаев не удачного заселения, вдруг вы переедите или захотите сменить жилье по ближе к новой работе,обращайтесь к нам и компания повторно предоставит вам жильё абсолютно бесплатно там где вам надо и по вашей цене.(а риелторам надо платить за каждое заселение повторно)

И ещё как КОМПАНИЯ федерального масштаба понадобиться жильё в другом городе,вам или вашим друзьям или родственникам обращайтесь,предоставим повторно жильё абсолютно бесплатно.