Способа залечить раны покупателей

 

1. Привести сильный логический аргумент, почему имеет смысл покупать именно сейчас.

2. Привести сильный эмоциональный аргумент, почему клиент должен купить.

3. Убрать все ограничивающие убеждения клиента.

Ключ к мудрости — знать все правильные вопросы».

Создание сильных логических аргументов это значит, клиент воспринимает ваш продукт как лучшее изобретение со времени нарезного хлеба. Никогда не выдавайте всё самое лучшее в первые же минуты сценария. Придерживая некоторые ключевые моменты, вы тем самым готовите боеприпасы. То же самое касается создания эмоциональных доводов. Не выстреливайте из всего оружия сразу

 

КОМПЕНСИРУЮЩИЕ ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ

 

Эти фразы в ваших шаблонах и петлях помогают избавиться от негатива. Они играют важную роль во время каждой презентации, особенно ближе к концу.

 

1. Окажу вам поддержку в любой момент. Клиенты всегда обеспокоены тем, что, как только они купят, вы их бросите. Но эта фраза убирает их страх и негатив, который всегда существует в сознании клиента.

2. Показать вам все входы и выходы. Это особенно хорошо работает со сложными продуктами или услугами. Зачастую люди не решаются на покупку, потому что боятся, что не будут знать, как правильно его использовать или что это сложно будет сделать. Такие шаблоны компенсируют страх, за счёт того, что вы покажете им как сделать проще, легче и удивительнее.

3. Много преимуществ, мало недостатков. Люди всегда волнуются о том, что что-то может пойти не так, если они сделают покупку. Эта фраза обращается к этому страху, убеждая клиентов, что они могут многое получить и мало потеряют, покупая продукт. Конечно, требуется подтвердить это доказательствами. Но эта фраза настолько эффективная, что её следует использовать несколько раз во время завершения сделки.

4. Начать - очень легко. "Это невероятно просто" - люди не хотят тратить энергию. Они хотят, чтобы им сказали, как легко поменять кредит или исправить дела с кредитами. Вы избавляетесь от негатива, добавляете позитив.

5. Углубленная программа. Отличный шаблон, если ваш продукт требует обучения, дабы научиться его использовать. Это говорит клиентам, что вы будете с ними, держать их за руку каждый шаг на пути.

6. Длительные отношения. Этот шаблон обращается к шагу в будущее, что напоминает клиентам, что вы можете для них сделать спустя какое-то время. Это говорит клиентам, что как только они завершат сделку, это всего лишь первый шаг на пути к улучшению их жизни.

7. Просто, по шаблону. У вас есть система. А люди обожают покупать системы. Особенно они любят системы под ключ очень простые, пошаговые, где всё можно сделать по шаблону. Деньги приходят, свобода уходит.

 

 

ЯЗЫКОВЫЕ ШАБЛОНЫ ДЛЯ ПЕТЛИ

 

Петлю необходимо сделать ближе к концу сделки, когда вы понимаете, что клиент не совсем готов. И следующие шаблоны помогут вам сделать петлю эффективно и продвигаться дальше по линии.

 

1. Это имеет для вас смысл? Тональность чрезвычайно важна. Задавайте вопрос спокойным, любознательным тоном: «Идея имеет для вас смысл? Вам нравится идея?» Это не тот шаблон, который надо использовать с уверенным тоном.

2. Истинная красота. «Понимаете, истинная красота этой программы заключается в том, что...» и затем продолжаете описывать, как можно решить проблему клиента и улучшить его жизнь. Прекрасный переход и мощный шаблон для отвлечения.

3. Если бы я был... «Если бы я был вашим финансовым консультантом последние три года, помогая зарабатывать вам деньги на постоянной основе, вы не говорили бы мне «Надо подумать» сейчас. Вы бы скорее всего сказали «Давай начнём». И опять-таки, тон — ключ ко всему.

4. Что касается моей компании... Отличный переход от продажи вас к продаже вашей компании. «Я горжусь тем, что я это делаю. Я горжусь этим. Я хочу стать лучшим сотрудником компании с наивысшими результатами. Благодаря клиентам, которые дадут мне тонну отзывов, потому что любят меня. А что касается моей компании...» И затем продолжайте говорить всякие хорошие вещи про свою компанию.

5. Что ещё мы можем для вас сделать помимо этой сделки... Нужно говорить это скорее как утверждение, а не как вопрос. Найдите три вещи (помимо более дорогих версий товара), которые вы можете сделать для клиента помимо этой сделки. На самом деле этот шаблон помогает изменить отношение к вашим дополнительным, более дорогим продуктам, как к преимуществу.

6. Самое худшее, что может случиться? Шаблон минимизирует и помогает клиенту справиться со всеми неудачными результатами, если вдруг собственник умрёт, а также сравнить их со всем позитивом, который он даёт им.

7. Мы можем начать с малого. Шаблон эффективен для минимизации некоторых страхов клиента при этом помогает устанавливать фундамент для большего бизнеса в будущем. Начать с малого не означает снижение цены, это может означать покупку меньшего объёма, и поэтому клиент не будет платить также много.

8. Пожалуйста, не принимайте моё восторженное отношение как давление. Сегодняшние клиенты не доверяют продавцам, которые сильно на них давят. Данный шаблон позволяет вам вытащить этот страх его там и обезвредить. Клиент будет уважать вас за эти слова. Если вы не скажете ему этого, он почувствует, что на него оказывается давление.

9. Понимаю, о чём вы говорите. Отличный ответ человеку, который говорит "Надо подумать". Это также отличный инструмент для демонстрации заботы и сочувствия. Скажите: "Понимаю, о чём вы говорите ", а затем сделайте петлю обратно, продавая вашему клиенту себя и компанию. Если после нескольких петель клиент всё ещё хочет подумать, несколько усильте свой тон. Скажите: "Понимаю, о чём вы, но позвольте мне сказать вот что..." и начните применять шаблоны для завершения сделки.

10. Начать — это очень просто.. Это отличное мягкое или пробное завершение сделки.