Работа с вожражением от слётов.

 

1) Меня до этого кидали в другой компании!

А) На сколько я вас должен кинуть?

Б) Вы пришли в магазин и купили молоко прокисшие и пошли в другой магазин и купили молоко нормальное!!У НАС САМОЕ ХОРОШЕЕ МОЛОКО!

В) Есть статья 159 мошенничество!А если группа лиц то это ещё больше срок(статья 159 часть 3)

2) Я посоветуюсь и потом приду!

А) Кто у вас главный?

Б) Пока вы будете советоваться ваш этот действительно очень хороший и дешевый вариант может сдаться(можете потерять)

3) Я хочу по факту заселения!

А) Да я вас понимаю по факту работают только риелторы но риэлторы не дадут вам гарантию что вас завтра не выселят. А мы даём вам гарантию и повторное заселение абсолютно бесплатное!

4) Я хочу сначала посмотреть а потом заселиться!!

А) Сначала на телефон вы деньги кладёте а потом общаетесь!(так и наша работа сначала вы платите а потом я работаю(Я работаю по факту)

Б) А какие гарантии что вы мне после просмотра квартиры заплатите

В) Вы можете на просмотре сказать что вам не понравилось, а потом когда я уеду приехать туда же и заселиться,собственник может и без меня самостоятельно сдать жильё

5) мне надо подумать!

А) Пока вы будете думать этот действительно хороший и дешевый вариант может сдаться,вы же не один наш клиент

Б) Идите думайте,пока вы будете думать у меня после вас будет встреча с клиентом именно по вашему запросу скорее всего я дам ему именно эту квартиру (пока у вас есть шанс он может уйти вместе со мной)

В) О чём?

Г) Какие у вас есть серьёзные основания для сомнения?

Ну надо подумать….. --- оправдывается клиент!

И всё же какие основания?(продолжаем нажимать на клиента)

6) Деньги у меня не с собой

В договоре за раннее спрашивать

А) Вы сейчас пойдёте квартиру смотреть?

Б) Деньги для собственника взяли?

7) Если я не заселюсь, деньги Вы мне вернете?

А) Почему Вы так негативно вначале настроены, Вы даже еще ничего не смотрели, Вы же не хотите золотых обоев, у меня все клиенты в первую или вторую квартиру заселяются, чем Вы их хуже?

8) Вы со мной поедете?

А) Да я могу поехать с вами, но это будет дороже. Я этот вариант беру так же с базы, не из космоса беру, у меня не лежит в кармане про запас именно для этого случая, мне проще заселить Вас в первый же вариант, потому, что ко мне едут еще клиенты! Вам подороже или подешевле, т.е. самостоятельно добраться и посмотреть квартиру сможете?

Б) Поехали, я не против заработать больше денег. И выезд сделан для тех кто не знает город, Вы же знаете город? Так Вы все-таки хотите заплатить за услугу подороже или подешевле? Просто я поеду с Вами на ту же самый объект, который я беру из базы.

9) У меня есть там еще варианты, я их посмотрю, если не понравиться, то я к Вам приеду.

А) Вы еще не видели эту квартиру, а я эту видел лично, она чистая и светлая, еще и дешевая. Где Вы еще сможете найти такую хорошую квартиру еще и за такую дешевую цену.

Б) Это не собственник (пример с обманом)

В) Да Вы можете посмотреть эти все варианты, что-то если не понравится, деньги вам отдадутся.

Г) Я не думаю, что там хороший вариант, а это действительно хороший вариант, я сам видел.

10) Я постараюсь своими силами найти собственника.

А) Вы сейчас потратите силы, деньги и время, а всю эту работу мы уже сделали за Вас. И в моей базе Все квартиры, что сдаются в городе.

11) Я могу так же как и Вы смотреть все эти варианты на «Авито»

А) Много Вы собственников нашли на «Авито»? На этом сайте одни агентства, риэлторы и мошенники. Но вам повезло, Вы пришли ко мне. У меня заселяются люди в первый или второй вариант.

Б) Это не «Авито», это общегородская база собственников города. Более семи тысяч собственников. И что бы поддерживать эту базу, необходимо сотни тысяч и большое количество сил. У Вас есть сотни тысяч? Вам не нужно сотни тысяч, Вам просто надо заплатить всего лишь на всего каких-то пять тысяч рублей и заселиться в лучшую квартиру города.

12) Я разговаривал с другими агентствами или риэлторами, они мне предложили варианты подешевле.

А) Вы же умный человек, Вы же представляете уровень цен в городе? И это Вам предлагают нереальные варианты (утки или рекламный ход), а я Вам предлагаю только реальный вариант.

Б) Вы знаете, что бесплатный сыр только в мышеловке, Вас там обманут, а мы Вас заселим со всеми гарантиями, хотите испытать судьбу на прочность – идите.

13) Приду к Вам завтра, у меня есть еще два дня.

А) Вы если затяните до последнего дня, я Вам откажу. А сейчас я не против Вас заселить. У Вас пока есть шанс, он может уйти вместе со мной. За эти два дня Вы посмотрите больше вариантов и сможете выбрать действительно хорошую квартиру, а в последний день Вы будете заселяться куда придется. Вы же хотите заселиться в хорошую квартиру, да?

14) Меня могут друзья риэлторы заселить.

А) У риэлторов нет как у меня базы, и, в моей базе более семи тысяч квартир. И этих всех вариантов примерно пятьдесят есть у риэлторов, но не исключено, что одни «бабушкины» варианты по вашей цене, а у меня все хорошие варианты по Вашей цене. Хотите заселиться в «бабушкин» вариант или в хорошую квартиру.

15) Я не буду заключать договор.

А) Вы должны знать, за что Вы оплачиваете, Вам же в магазине чек дают? (Показать варианты с фото и заинтересовать)

Б) Это ваши гарантии, для того чтобы мы Вас засели. И в течении года, если понадобится жилье Вам или Вашим друзьям, будет уже бесплатно. И пункт договора №8 «Ответственность сторон», если Вы не заселитесь и что-то по пунктам договора мы нарушим, Вам вернутся деньги в стопроцентной гарантии, вот зачем Вам нужен договор.

16) А почему у Вас такая дорогая услуга (Я хочу подешевле).

А) Где дешевая услуга, у них не базы или это просто мошенники, дешевый сыр в мышеловке. Вы же хотите заселиться? Вам нужно качественное обслуживание? А за качество всегда надо платить подороже, самый качественный товар всегда самый дорогой.

Б) Вы когда покупаете BMW или Жигули, что лучше работает? Конечно BMW. Вы же не хотите что бы я работал с Вами как Жигули?

17) Я посоветуюсь с женой.

А) Я же не советуюсь с женой, заключать мне с Вами договор или нет. В моей семье я главный, а в вашей кто?

18) Мы лучше будем работать с риэлторами, они работают по факту.

А) Риэлторы много денег берут за услугу

Б) И за каждое заселение им нужно платить повторно, а нам не надо платить повторно ничего, в течении двенадцати месяцев Вы будете однозначно обеспечены жильем.

В) Зачем же переплачивать? Вы же хотите сэкономить свои деньги? Вы хотите подороже или подешевле?

19) Мы не хотим работать с компанией?

А) Почему?

Б) Мы работаем со всеми гарантиями до полного заселения (Вежливо сломать негатив, оставить о себе хорошее впечатление на будущее)

20) Мы любим принимать подарки, а не дарить (В первую очередь для себя любимого).

А) А что Вам обычно дарят? (Привести сравнение: конфеты съел, игрушка сломалась, цветы завяли а квартира всегда будет вас радовать и обогревать, да и еще с прекрасным видом из окна. И все, что в этой квартире произойдет, вы запомните на долгую память, а память это самое дорогое, что есть в нашей жизни.) Вы хотите заселиться в хорошую квартиру? (Пауза) Тогда от Вас нужен паспорт и залоговая сумма.

21) А почему так дешево квартира стоит?

А) Мы работаем напрямую от собственника и по договору с ним. Поэтому так и дешево, а когда Вы работаете с риэлтором, риэлтор еще свои проценты накидывает, поэтому в работе с ними получается подороже. Вам подороже или подешевле?

22) У меня мало времени.

А) У меня тоже мало времени, сейчас после Вас будет у меня, шесть клиентов по этому запросу, мне все-ровно кто первый заселится в эту бесподобную квартиру (клиентов много, а квартира одна)

Б) Я у Вас много времени не отниму? У Вас есть две минутки?

23) Мы хотим отказаться от Вашей услуги и хоти вернуть деньги.

А) Узнать причину

Б) Заново заинтересовать по пяти шагам.

В) Мы занимаемся информационными услугами (объяснить)

1. Вход в базу дали?

2. Смс рассылка была?

3. Варианты подобрали три?

Мы все по договору выполнили!

24) Я не знаю ДА или НЕТ (сотрудничать или не сотрудничать)

1. Быстрое завершение сделки.

2. Привести жизненный пример, кто заключал с нами договор, как живут в этих квартирах, какая польза от жилья и в чем выгоднее работать с нами (использовать чувство потери).

25) Мне нужен чек.

А) Договор и есть Ваш чек

Б) На сегодня чеки закончились, могу принести позже, дело не в чеке. Дело в том, что этой хорошей квартиры завтра уже не будет. У Вас есть шанс он может уйти вместе со мной. Вы хотите заселиться в хорошую квартиру?

26) А скидка у Вас есть?

А) Я и так уже Вам сделал скидку, я же с Вами целый год работать буду. Сейчас я вас заселю и я Вас не бросаю, а в течении двенадцати месяцев,я заселю вас повторно столько раз сколько возникнет в этом потребность, а так же ваших друзей.

27) Стремление

Можно один вопрос? Мне всегда было интересно, когда человек говорит мне ни чего не нужно, ему вообще нужно что либо?

28) Три нет

Если клиент сказал 3 нет больше не стоит с ним продолжать разговор(не уговаривай)!

Пример: Вам квартира нужна? Если да то я вам помогу если нет то досвидание (не заинтересованность)! Когда вы действительно определитесь тогда я вам помогу заселиться в хорошую квартиру!

30) Смущение «Всё хорошо ну я не могу себе этого позволить»

Да я вас понимаю, но я только хотел показать вам нечто действительно прекрасное! (ПАУЗА)А теперь посмотрим что-нибудь подешевле(по проще)

31) Хочу!

Люди в большинстве случаев снимают то, что им больше всего хочется и не обязательно то, что им требуется! Наша задача убедить клиента в надобности этой квартиры и значимости для него!

32) Потом а не сегодня!

А)Видь идеальное время для совершения действия наступает крайне редко и если ждать,пока все светофоры в городе станут зелёными, то можно остаться на перекрёстке на всегда! ВЫБОР ЗА ВАМИ ДА ИЛИ НЕТ!

Б) Если вы действительно хотите иметь эту бесподобную квартиру, то можете, ли вы мне назвать хоть одну причину, по которой собираетесь лишить себя того что вы действительно заслужили! ВЫБОР ЗА ВАМИ ДА ИЛИ НЕТ!

33) Качество!

Много лет назад наша компания приняла принципиальное решение, мы решили работать на совесть и заселение, а не на заработок то есть на качество(на количество заселения)!

 

ВИДЫ ЧУВСТВ В ПСИХОЛОГИИ И ХИТРЫЕ ПРИЁМЫ!!!

1) Моральный (нравственные)чувства(эмоцианальные) Моральные чувства представляют собой сферу эмоций. Эмоциональные чувства возникают по отношению к поведению других людей либо самого себя. Обычно это происходит в ходе некой деятельности и имеет прямое отношение к тем моральным нормам, которые приняты в данном обществе. В зависимости от того, соответствует ли увиденное внутренним установкам человека, возникает чувство удовлетворения или негодования.

2) Интеллектуальные чувства -это что испытывает человек в ходе умственной деятельности.(радость открытия,вдохновление,стресс от неудач, переживание,то чувство когда человек испытывает относительно собственных открытий,это довольно довольно сильный стимулятор эмоции)

3) Эстетические чувства -это то,что ощущается человек,который созерцает или создаёт не что прекрасное,либо природное явление любовь к искусству.

ХИТРЫЕ ПРИЁМЫ!!

Несколько хитрых приемов из психологии, которые способны заставить людей чувствовать себя или даже поступать определенным образом.

 

1.Если будешь рад человеку при первой встречи,то при следующей встречи этот человек и сам будет рад нас видеть(собаки постоянно проделывают этот трюк с нами)

2.Очень полезная привычка –замечать цвет глаз человека при первой встречи

3.Если вторичка злится,а нам при этом удаётся сохранять спокойствие,то гнев вероятно,от этого только обострится.Однако позже этому человеку станет стыдно за своё поведение (и он больше не придёт)

4.Люди склоны соглашаться на меньшее одолжение после того,как отказали нам в большем

5.Зачастую стиль нашего поведения влияет на других людей на подсознательном уровне. Мы можем даже не подозревать о производимом эффекте. Эти советы могут оказаться весьма полезными, но убедиться в этом можно только на собственном опыте. Так что стоит попробовать!

6.Отправляясь на первое свидание, весьма разумно отвести партнера в какое-нибудь увлекательное место. Впоследствии положительные эмоции от этой встречи будут ассоциироваться с нами.

7.Когда смеется группа людей, каждый инстинктивно смотрит на того, кто ему симпатичнее всего (или на того, кого бы он хотел считать близким человеком).

Немало полезной информации можно извлечь, обращая внимание на положение ног собеседника. Если, скажем, носки его обуви смотрят в противоположную от нас сторону, это, как правило, означает, что человек хочет поскорее закончить разговор.

8.Многим из нас доводилось присутствовать на собрании, в ситуации, когда имелись основания ожидать острой и неприятной критики от кого-либо. При подобных обстоятельствах лучше всего сесть рядом с этим человеком. Практика показывает – он утратит весь свой пыл и намерение атаковать, или, по крайней мере, будет гораздо мягче.

9.Перед важным интервью полезно представить себе, что нас связывает с интервьюером давняя близкая дружба. От нас самих почти всегда зависит, как воспринимать ситуацию, и наше спокойствие и непринужденность могут передаваться собеседнику.

.

10.Когда приходится делать что-то особо ответственное или требующее сосредоточенности, одним словом, то, что обычно заставляет нас нервничать, стоит попробовать жевать жвачку или даже есть что-нибудь. Это ассоциируется на подсознательном уровне с ощущением безопасности, поскольку обычно мы едим, когда нам ничто не угрожает.

.

 

ЧУВСТВА И ИМПУЛЬСНАЯ СДЕЛКА!!!!

Чувства- это то что люди испытывают в любви, от радости и обиды и от разочарования, в общение с людьми и от ситуации в которой человек имеет прямое причастие или само внушение себе(всё что испытывает человек)но в продаже мы использует чувства для того что бы клиент сам захотел заключить с нами сделку и так как мы хотим причём на наших условиях!!!!

ЧУВСТВА!

1) Стадность скажи человеку пример что так до него делали люди и у них всё хорошо и он после этого примера сделает также как делали люди(как стадо баранов одного гони и всё стадо вслед за ним)

2) Срочность -это время которого у нас уже нет(скажи клиенту что у меня нет времени вам не чего рассказывать и объяснять не тратьте моё драгоценное время идите и прямо сейчас и заселитесь)

3) Жадность (скажи человеку меньшую цену чем он хочет и он твой)

4) Чувства потери -человек когда что то теряет он начинает этим больше дорожить(скажи клиенту если вы прямо сейчас не пойдёте смотреть эту бесподобную квартиру то она сдастся)

5) Чувства последовательности - скажи что и как нужно делать по очерёдности и сразу появится это чувства у клиента(ко мне приедете по цене по району определимся даже по фото посмотрим какая квартира больше понравится сразу с собственникам созвонимся и встречу назначим пойдёте и сразу заселитесь)

6) Самолюбия – это чувство главное в продажах, похоже на флирт с клиентом(какие у вас красивые глаза или по голосу слышу вы серьёзный человек)

7) Заботы- все хотят чтоб о нас заботились также и клиенты(где вы хотите проживать может вам по ближе к отдыху или работе)

8) Выбора - это когда клиент понимает что он может посмотреть не одну квартиру или район а всё что есть в нашей базе(рассмотрим этот вариант или ещё не сколько,в моей базе более 9000 объектов сегодня успеете все посмотреть?)

9) Обязонности - все люди обязонны чему то или кому то в этой жизни,так и клиента можно сделать нам обязонным (ОБЯЗАТЕЛЬНО МНЕ ПОЗВОНИТЕ ЧТОБ Я ВАС ДОЛГО НЕ ЖДАЛ)

10) Ответственности - это когда люди обещают и выполняют это и есть ответственность(Я думаю вы человек серьёзный вы меня не обманите и подъедите?Я могу вам доверять?)

11) Чувство дуры – это когда мы клиенту доказываем что он не прав и он согласен с этим что он не прав, скажи что тебе нужно ещё раз в своих целях и он согласится с тобой, по тому что он будет думать что он опять не прав и тебе поверит как дурак!

12) Незаинтересованности -это когда мы в определённый момент сделки резко делаем так что нам не интересен клиент по трём критериям:

1.Не будь продавцом

2.Не уговаривай

3.Помни,что впереди будет ещё будет много клиентов а ты такой один

13 )Чувство исключительности - это то за которым гоняться каждый(скажи клиенту что он получит то, что больше не у кого нету, только у него будет, эта квартира больше не у кого не будет, он единственный такой, как будто он на Bugatti Veyron уехал от нас!(только для вас эта самая лучшая квартира в городе,она будет только у вас, вы единственный её владелец)

14) Собственности - каждый человек в душе хочет быть собственникам чего бы либо(описываешь так квартиру человеку чтобы он представил как он в ней засыпает, готовит есть или просто сидит и смотрит футбол в своей собственной квартире)чтоб у него создался зрительный образ значимости для него.

 

ИМПУЛЬС!

Чувство потери

Чувство жадности

Чувство стадности

Чувство срочности