Великие достижения в мелкой расфасовке

История Линды Йохансен‑Джеймс, серийного предпринимателя, лидера специализированной розничной торговли

 

Читатель, ты помнишь, в самом начале этой книги я рассказывал о том, как мама постоянно поощряла меня мыслить смело и мечтать о большем? Она постоянно твердила: воображай непредставимое, думай о недостижимом.

Позволь познакомить тебя с Линдой Йохансен‑Джеймс, которая занимается тем же самым, однако перевернула это мышление вверх тормашками. Линда управляет «Американскими киосками», самой крупной сетью мелкой розничной торговли.

Если термин тебе незнаком, то объясняю: он относится к сравнительно новому сегменту розничной экономики и охватывает все киоски, ларьки и лотки, которые все чаще и чаще встречаются в крупных торговых центрах. Самая маленькая из таких торговых точек занимает примерно пять квадратных метров, но продавцы умудряются разместить на столь маленькой площади очень много товара.

Линда вместе с мужем Максом сумела достичь больших результатов, уделяя внимание мелочам. Это, напомню, выигрышная идея, которая составляет часть силы полного голяка.

Нет, у Линды за спиной нет истории бурной борьбы за успех и тяжелой извилистой дороги к благосостоянию, которые знакомы многим героям моей книги. Она ступила на путь предпринимателя, едва закончив школу: работала в центрах по контролю веса и борьбе с ожирением, побывала судьей на соревнованиях по культуризму, работала и в некоммерческих организациях, развивала свое собственное дело по продвижению продуктов, а также пробовала свои силы в разных многоуровневых маркетинговых программах. Однако во всем ее профессиональном опыте я хотел бы выделить один аспект, который служит хорошим примером для начинающих предпринимателей, а также для всех желающих заняться розничной торговлей в традиционном торговом центре.

Имейте в виду: пять квадратных метров кажутся очень маленькой площадью, но этой площади будет вполне достаточно, чтобы вы на практике испытали свой товар или услугу и получили подтверждение перспективности своей затеи. На одной из таких точек Линда умудрилась заработать за год миллион долларов, так что размер не всегда имеет значение.

Только и с такими маленькими торговыми площадями в наши дни бывают трудности. Раньше местный торговец мог проверить на практике новый товар или услугу, арендовав лишь стол или лоток в одном из торговых центров – не в магазине, а где‑нибудь в галерее. Ему не приходилось идти на крупное вложение в обычном полноценном магазине. Киоски и лотки были следующим шагом после столика на местной барахолке или блошином рынке. Как правило, арендовать миниатюрную торговую площадь можно было на месяц примерно долларов за 200 наличными. А через месяц ты уже получал внятное представление о том, какие перспективы у твоего бизнеса.

Но теперь времена изменились. В наши дни месячная аренда маленькой торговой площади обойдется в сумму от 2 до 15 тысяч долларов, в зависимости от размера киоска, а также от уровня и престижности торгового центра, в котором он размещается. Но даже это небольшая сумма по сравнению со стоимостью долгосрочной аренды более крупной площади в обычном магазине, каких полно в торговых центрах. Однако для многих начинающих предпринимателей и такая сумма – весьма ощутимый расход, не всем она по карману.

К тому же можно просто забыть о варианте арендовать киоск только на выходные дни. Скорее всего, тебе придется снимать его, по меньшей мере, на три месяца, а то и на полгода. Кроме прочего, большую роль играет еще и расположение киоска: тебя вполне могут задвинуть в дальний угол торгового центра, в подвальном этаже, между магазином носков и еще чем‑нибудь таким же неинтересным.

 

 

Интересные факты

В 2011 году в США насчитывалось 5,68 миллиона фирм с наемными служащими. 99 % этих фирм держали штат меньше 500 человек, а 89 % – менее 20 человек…

Времена гигантских корпораций подходят к концу. Предприниматели все чаще открывают для себя возможности нетрадиционного ведения бизнеса.

 

Потребность в доступных временных торговых площадях открыла Линде прекрасные возможности. К концу 2015 года компания Линды владела более чем тысячей таких киосков розничной торговли в торговых центрах по всей Америке и Канаде. Компания Линды стала крупнейшим игроком в этом сегменте рынка, благодаря чему удостоилась награды – была занесена в Зал Славы Розничной Торговли!

Да‑да, такой уже существует, по аналогии с Залом Славы Рок‑н‑ролла. Как видишь, читатель, розничная торговля действительно становится большим и важным делом.

Компания Линды не только владеет собственными торговыми площадями, но и предлагает полный спектр услуг для владельцев малого бизнеса, которые еще только собираются открыть свою первую точку.

– Мы обеспечиваем их всем, – рассказывает Линда. – Если вы хотите, чтобы мы составили руководство для служащих, мы его составим. Если вам нужна помощь с развитием, дизайном, подбором кадров, программным обеспечением, операциями, мы и это сделаем. Мы можем дать вам полностью оснащенную лодку, а если она у вас уже есть, тогда – весла для нее.

Свыше 800 этих точек находятся во владении и под управлением компании Линды, и в этих точках она продает «Проактив» – продукт номер один от прыщей на нашем рынке. Эту идею Линда запустила сначала всего в нескольких магазинах, чтобы проверить, сработает ли она, и только потом добавила новые торговые точки. В чистом виде стратегия полного голяка! Но до этого компания Линды додумалась только после того, как получила тяжелый урок.

Видишь ли, читатель, когда Макс, муж Линды, еще только начинал заниматься розничной торговлей, он торговал «Метаболайфом», средством для снижения веса. Макс стремительно расширил сеть торговых точек – с одной до семидесяти восьми, а потом прогорел и потерял бизнес. По словам Линды, причина была в том, что он слишком размахнулся и поторопился.

– Именно поэтому в следующий раз мы действовали гораздо медленнее и осмотрительнее, когда выводили на рынок «Проактив», – объясняет Линда. – Мы были научены горьким опытом Макса. Неважно, что ты продаешь, важно сначала продать немножко, на пробу, из одной‑двух торговых точек, а потом поглядеть, как дело пойдет. Это как пробовать воду ногой перед купанием. В сфере мелкой розничной торговли применять такую стратегию особенно удобно. Если идея не работает и продукт не пошел, то ты успеваешь выяснить это в малом масштабе. Ты получаешь возможность что‑то исправить и изменить, если поймешь, что надо менять. Может, надо сменить местоположение, или персонал. А может, конкретно этот продукт не пошел на данном рынке. Так или иначе, ты пустил пробный шар – и успеваешь внести коррективы.

 

Будь в эпицентре событий

 

Тридцать лет назад общие площади в крупных торговых центрах – все эти залы и галереи между рядами магазинов – как правило, отводились под фонтаны, выставки, иногда скамейки и кадки с растениями. В крайнем случае, под ресторанные дворики, где было несколько кафе, киосков с мороженым и тому подобными лакомствами.

Но когда владельцы торговых центров осознали, что есть целая армия горячих энтузиастов из числа начинающих предпринимателей и эта армия ищет возможности с небольшими затратами проникнуть на рынок розничной торговли, – вот тогда ситуация начала меняться. В те времена арендная плата за эти малые торговые площади воспринималась владельцами торговых центров примерно как деньги, найденные на земле, потому что общие площади в основном использовались просто как открытое пространство, создававшее стиль и настроение.

Однако в наши дни доход от аренды таких точек розничной торговли составляет уже около 20 % дохода торговых центров. Так что, сам понимаешь, читатель, владельцы торговых площадей воспринимают маленькие киоски всерьез и извлекают из них максимум преимуществ.

В результате предприниматели, которые занимаются мелкой розничной торговлей, ощущают себя уже не второсортной мелкой сошкой, а полноправными арендаторами, к которым относятся так же уважительно, как и к предпринимателям, содержащим обычные магазины.

На всякий случай хочу прояснить терминологию.

Существуют «лотки». В данном случае я имею в виду именно то, что «лоток» собой представляет: переносная портативная торговая точка, которую легко свернуть и развернуть. Чаще всего она на колесах.

«Киоск» или «ларек» – уже нечто более постоянное. Это отдельно стоящее сооружение со стенами, которое обычно устанавливается в галерее или зале торгового центра, на общей площади. Представь себе место, где обычно размещается ресторанный дворик или детская карусель под крышей ТЦ, и ты поймешь, о чем речь.

Есть еще «временный магазин» – это торговая точка, которую ставят на общем пространстве ТЦ на определенный период, скажем, в предрождественский сезон или на пасхальную ярмарку. Товар в них продается сезонный, к празднику. Поскольку точка временная, то на постоянной карте торгового центра она обозначена не будет. Обычно она представляет собой довольно лаконичную конструкцию без особых украшений и финтифлюшек.

 

Однако ключ к успеху в бизнесе Линды таится вовсе не в том, чтобы выяснять, где лучше всего поставить лоток или киоск. Секрет успеха – в том, чтобы понять, какой именно товар будет пользоваться спросом, если им торговать в такой маленькой торговой точке.  

 

И если необходимо, то разработать такую линию продуктов, которая будет хорошо продаваться. За эти годы Линда чем только не пробовала торговать: от сумочек и солнечных очков до «Фюрглс», маленьких меховых игрушек в виде чудищ, скорее страшных, чем смешных.

– Конечно, далеко не каждый товар оказывался хитом продаж и шел нарасхват, – вспоминает Линда, – но зато это полезная школа. Из неудач извлекаешь не меньше уроков, чем из успехов.

Каков было урок, который Линда извлекла из первой пробы по продаже «Проактива»? Такой, что прыщи – вечная проблема. И даже если продукт оказывается эффективным, то у покупателей «Проактива» полностью прыщи не проходят.

– Это такой бизнес «один из», – объясняет Линда, пользуясь термином, часто встречающимся в среде мелкой розничной торговли. – То есть «я куплю один из этих и один из этих». Но прыщи, то есть акне, неизлечимы. Поэтому, если вы покупаете «один из этих» товаров один раз, то через месяц придете и купите другой товар из этой линейки.

К слову сказать, киоски по продаже «Проактива» пользовались таким успехом, что компания сейчас запустила несколько автоматов по торговле этим средством. Автоматы расставлены в самых бойких точках торговых центров, аэропортов, военных баз и «магазинов в магазине», выбранных по целевому принципу.

Мелкая розничная торговля – суровый бизнес. Большинство торговых центров работают круглый год, каждый день, поэтому паузу сделать невозможно. Однако Линда не против работать много и долго, она не против плотного расписания. На самом деле, она превратила плотное расписание в шутку! Когда все обычные люди говорят: «О, счастье, вот и пятница!» – сотрудники Линды восклицают: «Ура, всего два дня до понедельника!»

Линда в этом бизнесе уже 15 лет, и за это время, по ее подсчетам, у нее побывало около 50 миллионов покупателей. Сейчас их примерно 3,2 миллиона в год.

– В наших точках, которые расположены в самых бойких местах торговых центров, мне нравится вот что: мы там, где бурлит жизнь, мы в центре внимания, – говорит Линда. – Мимо наших тележек и киосков ежедневно проходят тысячи людей. С обычным магазином, который стоит в ряду других, все иначе: покупатель туда идет с конкретной целью, нарочно ищет магазин, входит внутрь, долго рассматривает товар… А у нас положение иное. Покупатель идет мимо, видит лоток или киоск, и у нас три секунды, чтобы его заинтересовать и произвести впечатление. Если повезет и он остановится, у нас есть еще несколько секунд, чтобы попытаться продать ему товар. Именно это мне и нравится в нашем бизнесе больше всего.

Линда утверждает, что ключ к процветающей торговле в такой маленькой точке, как киоск или лоток, – продавать товары, которых покупатель больше не найдет во всем огромном торговом центре. А еще – подбирать ответственный, знающий персонал.

– Мы ищем товары, которые удобно демонстрировать, которые эффектны. Такие товары, которые могут понадобиться покупателю в качестве «одного из» однородных товаров. Мы выбираем товары, которые наши продавцы смогут продемонстрировать. Будем честны: покупатель, который что‑то у тебя приобрел один раз, всего лишь помог тебе начать бизнес. Но постоянный покупатель помогает твоему бизнесу расти со временем.

 

 

Акулья хитрость от Линды

Послушай Линду, и она сама скажет тебе, что ее самая сильная сторона как менеджера – это способность вычислять проблему и находить неожиданные возможности для продажи.

Вот, например, одна из ее недавних затей: Линда завязала партнерство с компанией «СоларСити», одной из крупнейших компаний в стране по производству соляриев.

– Секрет в том, что в наших с ними совместных точках мы ничем не торгуем, – объясняет Линда. – Это акции по созданию спроса. Мы устанавливаем точку в людном месте торгового центра, где легко приманить слушателей, и рассказываем им о соляриях так, чтобы они заинтересовались. Сообщаем полезную информацию, а сами собираем имена, номера телефонов, объясняем, как сэкономить деньги при покупке солярия. А собственно продажа солярия происходит уже не в нашей точке, а за пределами торгового центра.

Мне нравится, что бизнес‑план Линды очень гибок, и это оставляет свободу для таких творческих маневров. А возник проект только потому, что Линда изучала рынок и заметила возможность, которой до нее никто не додумался воспользоваться. Это я и называю нестандартным мышлением в стандартных обстоятельствах.

Еще один важный нюанс, который Линда узнала в ходе развития своего бизнеса и обратила себе на пользу, заключается в следующем: все больше и больше сотрудников торговых центров отмечают, что эти места становятся популярны среди подростков. Они болтаются в ресторанных двориках, галереях, холлах, залах. Но вот незадача: они не ходят по магазинам. Линда поняла, что ее точки заинтересуют и подростков.

Один из уроков, который преподносит нам бизнес Линды, состоит в том, что нужно не заманивать покупателя в магазин, а приближать магазин к покупателю. Это отчасти напоминает мне старое изречение, что лошадь можно привести к водопою, но напоить невозможно. Подростков можно заманить в торговый центр, но их не заставишь пойти в магазин и что‑то купить. Поэтому логично было вынести торговлю за рамки магазинов, в толпу, туда, где гуляют подростки.

Пошевели мозгами и придумай способ, которым ты можешь приблизить свой продукт или бизнес к целевой аудитории!

 

Будь гибким

 

Вернись к нулевой отметке

История Райана Дейсса, предпринимателя, консультанта, специалиста по маркетингу в области цифровых технологий

 

Когда работаешь во многих областях сразу, это обычно происходит потому, что хватаешься за все одновременно. Именно так началась карьера моего друга Райана Дейсса, основателя и главы «Диджитал Маркетинг», одного из крупнейших в мире специалистов в области использования цифровых технологий. В том, что касается продвижения разных марок в Интернете, его компания – безусловный чемпион по изящным решениям и повелитель виртуального мира.

Если у тебя, читатель, от такой идеи голова пошла кругом, все в порядке! Ведь и сам Райан до сих пор в ней не до конца разобрался. Когда он, года через два после окончания колледжа, только создал свою компанию, то поставил перед собой цель – построить жизнеспособный и прочный бизнес. Однако Райан даже примерно не представлял себе, каким будет этот бизнес. Он лишь знал, что обязательно должны существовать какие‑то способы зарабатывать в Интернете – где‑то там, в дебрях пространства, которое он называл «новым информационным многополосным скоростным шоссе».

Еще во времена учебы в университете в городе Остин, штат Техас, Райан развлекался игрой в дротики: он кидал их в мишень, висевшую на дверях его комнаты, а сам размышлял о том, как свести концы с концами. Райану‑студенту в финансовом смысле приходилось довольно туго. Кое‑что он получал за счет стипендий и ссуд, но быстро понял, что времени и сил на получение денег придется тратить больше, чем на получение хороших отметок. Райан слушал самые разные курсы и посещал самые разные семинары, а с выбором специализации не определился. Одно время он даже думал, что пойдет в духовную семинарию и станет священником. Ради этого Райан целый месяц учил древнегреческий язык, но ему это не очень удавалось.

– Моя преподавательница древнегреческого сказала, что поставит мне двойку, – вспоминает он, – хотя на самом деле знаний у меня было на единицу. А потом добавила, что может поставить мне тройку при условии, что я больше не буду у нее заниматься. Ну, я решил, что, пожалуй, древнегреческий не по мне и надо сосредоточиться на других предметах.

Напоминаю, что в конце 1990‑х, когда только начали появляться интернет‑проекты, это вызвало большой ажиотаж. Райан в это время сидел у себя в общежитии и соображал, как заработать. Наконец, ему в голову пришла идея наладить доход в Интернете.

– Люди вокруг умудрялись стремительно разбогатеть за счет сетевых технологий, – вспоминает он. – Даже уборщики в этих компаниях и то богатели, у них были миллионные фондовые опционы.

Райан решил, что один из способов заработать деньги – оформлять сайты. Проблема была в том, что он даже отдаленно не представлял себе, как это делается. Поэтому он раздобыл пиратскую версию программы по веб‑дизайну и попытался освоить ее самостоятельно.

Потом Райан стал посылать запросы во все интернет‑компании, какие ему попадались, в Остине и в других городах, предлагая бесплатно поработать на них. Рассуждал он так: если я выполню работу хорошо, может, мне перепадет сколько‑то фондовых опционов.

– Я тогда был поразительно наивен, – вспоминает Райан. – На первом же собеседовании меня спросили, что я умею, в чем мои сильные стороны, а я не знал, что и ответить. Так далеко я не заглядывал, мне и в голову не пришло, что такое могут спросить. Я‑то думал, что, раз готов работать бесплатно, они примут меня без вопросов.

В общем, он ответил просто: «Не знаю».

Ответ был не из лучших, так что Райан произвел на работодателя не самое хорошее впечатление. А к следующему интервью он уже подготовился и решил: надо будет сказать, что он профессиональный дизайнер сайтов. Это было не совсем вранье, потому что у него в самом деле была пиратская версия обучающей программы по веб‑дизайну! И Райан рассудил, что имеет право считать себя начинающим дизайнером. Он надеялся, что получит работу, а там уже выучится всему остальному по ходу дела.

Каким‑то образом ему удалось убедить компанию, занимавшуюся маркетингом по электронной почте, чтобы его приняли на работу. И выходные он провел, поспешно осваивая программу, чтобы не опозориться в понедельник, когда выйдет на работу.

В сущности, компания занималась тем, что выуживала электронные адреса из документов и баз данных, а затем организовывала спам‑рассылку рекламного характера, пытаясь продвинуть товар или услугу, предложенные кем‑то из клиентов компании. В те времена компания была лидером «хорошего тона» в области рекламы по электронной почте. Это означало, что у них была кнопка «отписаться», которая позволяла удалять пользователей из списка рассылки компании.

– Другие компании, если ты пытался от них отписаться, понимали, что твой электронный адрес – подлинный, и засыпали тебя спамом в три раза сильнее, – объясняет Райан.

В конечном итоге компания закрылась, но прежде Райан успел кое‑что усвоить по части веб‑дизайна – хотя по‑прежнему действовал самоучкой, и это отражалось на уровне его достижений.

– Я мог создать текстовую страницу, мог вставить в нее картинку. Но тогда на пике моды были мигающие заставки, а это было сверх моих скромных умений, поэтому я был очень ограничен в возможностях.

Много лет спустя интернет‑маркетологи создадут настоящую науку по продажам в Интернете и оптимизации показателей эффективности веб‑узлов. Исследования покажут, что чем проще сайт, тем лучше реагируют пользователи. Именно поэтому простое оформление, на которое только и был способен Райан, оказалось эффективнее всяких броских анимированных заставок со вспышками и летающими фрагментами. Таким образом, Райан вернулся к исходной точке своего первого успеха.

– Сила полного голяка! – подтверждает он. – Я тогда умел самый минимум, больше ничего освоить не успел, но мне повезло с моей наивностью. В данном случае незнание оказалось мне на пользу и сослужило хорошую службу.

Вскоре Райан получил заказ на разработку дизайна для сайта консультанта по грудному вскармливанию, но при этом начал ощущать разочарование. Сосед по комнате решил, что Райан – просто чудик: сидит парень и возится в компьютере с фотографиями молокоотсосов для кормящих матерей. К тому же Райан начал понимать, что его мечты быстро заработать миллионы в Интернете не воплотятся. У него не получилось оказаться в нужное время в нужном месте, а технологии развивались очень быстро, и он за ними не успевал.

Райан разволновался, потому что единственным его стремлением было разбогатеть. Это был предел его мечтаний. В детстве его любимым героем был Брюс Уэйн. Не Бэтмен, в которого превращался этот миллионер, а сам миллионер.

– Я хотел быть миллионером, – признается он. – Думал, что это работа такая.

 

Не отставай

 

Примерно в это же время Райан познакомился с девушкой по имени Эмили и уже недели через две влюбился так отчаянно, что возмечтал на ней жениться. Ей он об этом, конечно, не сказал, чтобы не спугнуть, но цель перед собой поставил и понял, что надо принимать меры. Во‑первых, следовало обзавестись обручальным кольцом. Райан изучил вопрос и выяснил, что на более или менее приличное кольцо ему потребуется не менее 10 тысяч долларов.

– Вот тут‑то я всерьез озаботился заработком, – вспоминает он. – Прежде мне просто хотелось подработать, чтобы быть свободнее в расходах, но теперь передо мной стояла конкретная цель стоимостью в кругленькую сумму. Десять кусков. Да все равно что миллион – для меня это было так же недостижимо.

Райан понимал, что никогда столько не получит, если не изменит подход к работе. Поэтому он стал ломать голову, как максимально поднажать с работой в Интернете. Он двигался вслепую, но каким‑то образом набрел на идею пакетирования (bundling) – еще до того, как ее так назвали. На своем топорно оформленном сайте он стал размещать ссылки, по которым можно было недорого купить доменные имена и найти услуги по недорогому веб‑хостингу, и комплектовал ссылками на другие необходимые инструменты, чтобы помочь таким же самоучкам, как и он сам, создавать собственные сайты и управлять ими.

– Тогда все продавали оформление веб‑сайтов, – объясняет Райан, – а я начал предлагать публике и другие услуги. Хостинг, инструменты, таймеры обратного отсчета. Все это можно было найти бесплатно, но надо было знать, где именно искать. Мне нужно было чем‑то выделиться из общей массы. Поскольку веб‑дизайнер из меня вышел не очень, я решил выделиться за счет другого.

Свой сайт Райан назвал SiteSightings.com. Как и предыдущие его проекты, этот был очень лаконичен, ничего лишнего. Услуги, которые предлагал Райан, соответствовали названию сайта, – точно так же, как и сейчас услуги его компании соответствуют названию марки «Диджитал Маркетинг». Сайт приобрел популярность среди веб‑дизайнеров. Райан начал отслеживать «клики», потому что это помогало ему получить статистику и узнать, сколько подписчиков следуют его рекомендациям по применению сервисов и инструментов. Вот тут‑то его, наконец, осенило, и он впервые сказал себе: «Эврика!»

Вот что рассказывает Райан.

– Я задумался: ведь вместо того, чтобы перенаправлять пользователей на сайты других компаний, я могу направлять их напрямую к продукту и услуге, которые принадлежат мне. Возможно, это позволит мне заработать!

Сказано – сделано. Вскоре Райан нашел один простой продукт, которому требовалась дополнительная раскрутка. Название у продукта было неуклюжим и звучало ужасно, так что у покупателей популярностью он не пользовался. Однако сам Райан попробовал этот продукт и обнаружил, что работает он качественно, поэтому обратился напрямую к разработчику. Он понятия не имел, что такое лицензирование продукта, и не знал, как сложно это организовать. Но запрос послал. Все, чего хотел Райан, – продавать продукт на своем веб‑сайте. Разработчик же решил, что Райан хочет полностью купить продукт, поэтому стал упирался. Тогда Райан попробовал другой подход.

– В сущности, это была суета вокруг торговой марки, – объясняет он, хотя в те времена он понятия не имел и об этом термине тоже. – Разработчик мог продолжать продавать свой продукт. Я просто хотел поучаствовать в продажах со своего сайта.

Райан предложил разработчику 500 долларов. Таких денег у него не было, но отец дал ему экстренную кредитную карточку с лимитом в 600 долларов. Райан оставил себе маленькую финансовую подушку, на случай, если придется торговаться, но разработчик не торговался, и сделка была заключена.

Просидев целую ночь за компьютером, Райан разработал сайт для продвижения этого продукта. Он назвал его «Опт‑Ин Автоматер», потому что именно это продукт и делал – автоматизировал процесс создания электронной рассылки. Вскоре это стало ключевой составляющей электронного маркетинга. Продукт Райан оценил в 14 долларов и за первый же месяц заработал достаточно денег, чтобы выплатить долг по экстренной кредитной карте. Так что его отец обо всей этой истории даже не узнал.

С этого момента продукт стал продаваться достаточно стабильно, и Райан смог откладывать деньги на покупку обручального кольца.

– У меня не было никакого основания, чтобы заработать такие деньги, – вспоминает он. – У меня не было способа получить нужную сумму так быстро. У меня была работа с неполной занятостью в компании, занимавшейся финансовыми операциями, но те заработки даже в сравнение не шли с суммой, которая была мне нужна. Поэтому мне необходимо было придумать новый принцип зарабатывания денег.

 

Узнавай то, чего ты не знал

 

К моменту окончания колледжа в активе Райана было около 500 маленьких предприятий и продуктов, которые он продвигал на рынке в Интернете. Особенно он увлекся электронными книгами. Напомню, это было задолго до того, как «Амазон» изменил издательскую индустрию своим «Киндлом».

Идея Райана заключалась в том, чтобы вычислить, что именно люди чаще всего ищут в «Гугле». Например, сведения о том, как приготовить суши или как приготовить детское питание. Располагая такой статистикой, он создавал электронную книгу на наиболее востребованную тему. Райан либо нанимал «литературного негра» для написания оригинального текста, либо собирал материал и компилировал его заново в своем формате.

Он получал с продаж более 100 000 долларов, однако понятия не имел, что для выпускника колледжа, подрабатывающего в свободное время, это немалые деньги. Кстати, это тоже характерно, когда смотришь на мир с позиции полного голяка.

 

Ты не знаешь того, чего ты не знаешь. Не осознаешь меру своего невежества. Деньги у тебя ассоциируются с конкретной покупкой и потребностью, и ты не относишься к ним как к способу инвестировать в свое будущее.  

 

Теперь Райан вспоминает:

– Тогда мое невежество в финансовых вопросах было абсолютным. Когда я рос, у нас в доме не было принято говорить о деньгах, то есть не с практической точки зрения. Поэтому к своему интернет‑бизнесу я долгое время относился как к хобби. Я был так наивен! Думал, что все взрослые зарабатывают около полумиллиона долларов в год. Из заработанных ста тысяч у меня оставалось тысяч тридцать, а все остальное я тратил на рекламу, на продукты, на «литературных негров» и редакторов. Но мне и в голову не приходило, что все это для меня не хобби, а карьера. Даже не задумывался! Поначалу я просто хотел заработать на бриллиантовое кольцо и дальше этого не загадывал. Потом решил заработать на машину. Ну и поскольку планировал жениться, остальное решил положить на счет в банке.

Райан женился через неделю после окончания колледжа и немедленно поступил на полную ставку в ту самую финансовую компанию, где подрабатывал раньше. В первый же день он понял, что не создан для этой работы, однако остался на должности, пока не начал разбираться в финансовых операциях, наблюдая за другими сотрудниками.

– Тут‑то меня и озарило, – рассказывает он, – что, занимаясь своими дурацкими веб‑сайтами, я могу заработать куда больше денег, чем люди, проработавшие в этой фирме пять лет. Поэтому чуть позже я уволился.

Но проблема была в том, что Райан пренебрегал своим интернет‑бизнесом. У него по‑прежнему было примерно 500 предприятий и продуктов в Интернете, но все это были разные предприятия, продукты, рекламные кампании и рынки. За те полгода, которые Райан проработал на полной занятости, «Гугл» кое‑что изменил в своей рекламной политике. Будучи занятым другими делами, Райан не обратил на это внимания, а потом, когда уволился и сосредоточился на своем интернет‑бизнесе, вдруг обнаружил, что задолжал 250 000 долларов на автоматизированных платежах. И такой суммы у него не было.

– Я сам не заметил, как допустил такие расходы, – вспоминает Райан. – Я думал, что вкладываюсь в успех, но доходы были значительно меньше вложений. Это было глупо. Все равно что играть в блэкджек и, проиграв четыре раза подряд, решиться на новую ставку. Когда все теряешь, чтобы отыграться, нужно повысить ставку, верно? Обычно так и думают. Но этот фокус, конечно, не работает, поэтому ты вязнешь все больше и больше в яме, которая становится все глубже и глубже.

В конечном итоге Райан выяснил, что правильный метод состоит в ином: нужно делать не большие, а, наоборот, маленькие ставки. Он взялся за свои 500 предприятий, перебрал весь список и урезал его до 4–5, которые действительно приносили доход. За несколько месяцев он сумел погасить задолженность в 250 000 долларов и даже начал кое‑что зарабатывать на жизнь, хотя из ямы так и не выбрался.

Как так получилось? Видишь ли, читатель, Райан сосредоточился на выплате долга, на том, чтобы избежать банкротства и прокормить семью, поэтому пренебрег уплатой налогов. Он был так наивен, что подумал: раз он не оставляет себе заработанные деньги и все их тратит, то и государству ничего не должен. Райан вырос в атмосфере финансового невежества. Он понятия не имел, что такое квартальные налоги, что такое государственные налоги, поэтому, когда однажды воскресным апрельским вечером, за четыре дня до уплаты налогов ему позвонил его бухгалтер, Райан чуть в обморок не хлопнулся.

– Теперь‑то я знаю, что, если воскресным вечером накануне уплаты налогов тебе поступает такой звонок, дела плохи, – говорит Райан. – А тогда подумал, что, должно быть, он решил в последний момент что‑то уточнить. Но еще я узнал, что есть фраза, которую в такой день лучше не услышать: «Ого, похоже, год у вас выдался ударный». Я теперь знаю, что это совсем не комплимент, если звучит от бухгалтера воскресным вечером накануне подачи налоговых деклараций.

Райан опять обжегся на своем финансовом невежестве. Теперь он был должен 250 000 долларов государству, то есть налоговым службам.

– Я повесил трубку и просто разрыдался, – вспоминает он. – Единственный раз за всю свою взрослую жизнь. Был поздний вечер. Я думал: «Я не смогу сделать это еще раз». Я только что закончил выплачивать первый долг в двести пятьдесят кусков и был совершенно вымотан, без денег. Я не видел выхода. Ведь я вовсе не швырял эти деньги на «Ламборгини», бриллианты, дорогих проституток и икру. Я не шиковал и не жил как рок‑звезда. Просто был невнимателен к своим финансовым делам. Вкладывал деньги обратно в бизнес, выплачивал задолженность, и на счету у меня не было почти ничего. Я не знал, что, если потратил все заработанные деньги, то все равно нужно платить налоги, но оказалось, что это так.

Только Эмили, жена Райана, сумела его успокоить. Он рассказал ей о случившемся, и жена ответила: «Не знаю, чего ты так запаниковал. Ты придумаешь выход. Ты же всегда справляешься».

Конец истории?

Как бы не так. Райан дал себе двадцать четыре часа на то, чтобы выкрутиться. Он просидел целую ночь за компьютером, а к утру создал предложения по продвижению для всех шести основных предприятий, которыми занимался в ту пору. В отдельных случаях он совершенно откровенно объяснял своим клиентам, что задолжал немалую сумму налоговым службам и не отказался бы от поддержки.

Под утро Райан лег спать. Днем он проснулся и обнаружил, что уже получил 80 000 долларов на одних лишь отчаянных призывах. К вечеру сумма удвоилась, а через два дня, 15 апреля, Райану удалось полностью погасить задолженность налоговым службам.

Но и это еще не конец истории. Именно с этого момента, ощутив полный голяк на всю катушку, упав и коснувшись дна, Райан начал подниматься и наконец‑то овладел его волшебной силой, а затем поставил ее себе на службу всерьез и надолго. Он убедился, что, когда обстоятельства припирают к стенке, то от стенки можно оттолкнуться и шагнуть далеко вперед или прыгнуть высоко вверх. Правда, чтобы усвоить эту премудрость, потребовалась пара суровых уроков, но после того, как Райан справился с внезапно обнаруженной налоговой задолженностью, которая не должна была быть внезапной, у него изменились взгляды на мир.

Вообще‑то уже через несколько дней Райану пришлось отослать в налоговую службу еще один чек – налог на сумму, которую он заработал, чтобы погасить налоговую задолженность.

– Я наконец‑то оказался на нуле, – вспоминает он. – И это было прекрасное чувство! Потому что не в минусе.

 

 

Акулья хитрость от Райана Дейсса

Поставь перед собой цель

Карьера Райана пошла в гору тогда, когда он начал ставить перед собой все возрастающие цели. Сначала ему необходимо было заработать 10 000, чтобы купить девушке обручальное кольцо. Потом потребовалось 250 000, чтобы покрыть рекламные расходы, которые вышли из‑под контроля. Потом еще 250 000, чтобы погасить налоговую задолженность и выбраться из ямы, в которую он прыгнул по незнанию.

Каждый раз перед ним стояла совершенно конкретная цель, и по мере того, как он выстраивал свою линию товаров и услуг, эти цели менялись. Когда же он убедился, что способен всех этих целей достичь, то взглянул на мир по‑иному и по‑настоящему задумался о создании бизнеса.

Вот в чем секрет успеха: невозможно добраться до цели, которую не видишь. На каждом шаге своего пути Райан держал очередную цель перед глазами. Да, они менялись, иногда помимо его воли, но он не терял фокуса.

Именно это нам всем нужно держать в уме, когда мы продвигаем свой бизнес.

Скажи мне, читатель, какова твоя следующая цель?

 

Будь ясновидцем

 

Овладей собственным стилем

История Лорен Райдингер, законодательницы мод, лидера в сфере интернет‑продаж

 

Когда я познакомился с Лорен Райдингер и узнал ее историю, больше всего меня поразило то, какую преданность идее и целеустремленность они с мужем проявили, запуская свой бизнес. У них не было денег. Более того, когда они только познакомились, муж Лорен как раз выбира