Нанимай персонал среди своих

 

На раннем этапе работы единственные сотрудники, которые оказались по карману начинающим предпринимателям, были из числа друзей и близких. До того как заработал веб‑сайт, на Лорен согласились поработать два ее брата. Она платила им только 50 долларов в неделю на бензин, – они спали в гостиной на диване, подчищали то, что находили в холодильнике, неимоверно улучшили себе карму такой самоотверженной работой… и все потому, что верили в идею сестры – идею торговли в Интернете.

В сущности, компания набирала сотрудников на энтузиазме – так часто поступают в стартапах, где не могут позволить себе нанять сотрудников на полную оплату.

– Все, кто с нами работал, действовал, доверяясь нам, – говорит Лорен. – Я даже не могла показать им наши разработки на компьютере. Приходилось рисовать схемы ручкой в блокноте, но, стоило им ухватить суть, они все понимали, им нравилась сама идея. Они видели, что тут открываются интересные возможности. И они хотели работать на эту идею.

Один из важных уроков, которые Лорен с Джеем вынесли из первой неудачи, заключался в том, что нужно смотреть дальше и шире заявлений производителя. Они знали, что, если хотят вернуть хотя бы часть потерянных денег, то следующий товар должен выполнять то, что обещает.

К счастью, им попалось средство для снижения веса под названием «Термохром», которое до сих пор остается одним из самых продаваемых товаров. Лорен живо интересуется продукцией для здорового образа жизни и питания, так что она обрадовалась, получив возможность вывести на рынок такой полезный товар.

– Для нас это была абсолютно выигрышная штука, – говорит она, – потому что с ее помощью мы в самом деле помогали покупателям и в то же время наполняли наших сотрудников радостью и гордостью за то, что они у нас работают. Именно с этим чувством они выходили «в поле».

Как шла работа? Лорен и ее команда почти каждые выходные трогались в путь и разъезжали по всему Восточному побережью, надеясь привлечь единомышленников, у которых есть компьютер и приличная телефонная связь для обеспечения Интернета. На авиабилеты у молодой начинающей компании денег не было, поэтому машину заправляли в Северной Каролине и отправлялись в любом направлении, в любой город, куда можно было доехать за день. Бывало, что за выходные они успевали доехать до Бостона и вернуться обратно.

– Мы ужасно выматывались, – вспоминает Лорен. – Это было утомительно. Но когда пытаешься преуспеть, всегда выматываешься. Обычно именно из‑за этого люди и увольняются или бросают начатое. Но мы‑то знали и верили, что успех совсем близко.

Раскрутка «Термохрома» прошла более чем удачно, компания «Маркет Америка» заработала на продаже продукта более 60 миллионов долларов за первые полтора года. Товар стал хитом. Так что «более чем удачно» – скромная оценка. Раскрутка прошла великолепно! К тому времени как производителю и торговым представителям заплатили, у компании образовался хороший финансовый фундамент, на котором строить бизнес дальше было намного легче.

– Мы прямо испугались этих шестидесяти миллионов! – признается Лорен. – Мы боялись их тратить, не знали, что с ними делать. Так что просто вложили их обратно в бизнес. Кстати, именно так и следует поступать начинающим предпринимателям, но мы это сделали с перепугу, так как не доверяли такой большой сумме. Мы нашли новые товары – и инвестировали в них. Мы нашли новых торговых представителей – и инвестировали в них. И чем больше мы находили новых товаров и сотрудников, тем больше росла наша клиентская база.

Читатель, помнишь, я объяснял тебе, что любую идею сначала надо проверить? Именно так и происходила проверка идеи на практике в этом случае. Только «Маркет Америка» был весьма разветвленным бизнесом, который состоял из множества динамичных частей, так что компании пришлось иметь дело с успехом многих частей сразу, в разных областях. Более того, каждому торговому представителю пришлось создать свою марку и свою клиентскую базу, а поскольку Лорен в перспективе видела увеличение масштаба и тысячи клиентов, то это строительство общего дела из отдельных успешных кирпичиков было ключевым для успеха.

Следующим хитом продаж после «Термохрома» у компании «Маркет Америка» стал «Изотоникс», который до сих пор считается номером один на рынке витаминов. Отличительная и заманчивая особенность этого витамина – то, что выпускается он в форме порошка, его можно растворить в воде. За счет этого витамин поступает напрямую в кровь и быстрее усваивается. По тем временам продукт был революционным новшеством.

Вот так, продукт за продуктом, компании удалось выстроить свою марку – и это тоже следствие работы, начатой с «полного голяка». Один успех ведет к другому, и, если даже ты споткнулся где‑то на этом пути, неудача тебя не сломит. Наоборот, она заставит тебя работать еще старательнее, чтобы удостовериться, что ты не споткнешься снова.

 

Знай, куда идешь

 

А теперь, читатель, перенесемся в сегодняшний день – и ты увидишь совершенно иное предприятие, построенное на том же фундаменте.

Несколько лет назад компания приобрела домен Shop.com, так что теперь марка «Маркет Америка» работает под этим новым названием, которое четко и ясно сообщает, чем именно она занимается: обеспечивает покупателям возможность с удобством приобрести в Интернете самые разные товары.

На этом пути Лорен преобразила свою личную марку и превратилась в одного из самых уважаемых в мире консультантов по вопросам моды и стиля. Она создала косметический бизнес, удостоившийся не одной премии, линию косметики класса «люкс» для ухода за кожей, а также коллекцию ювелирных изделий. Лорен продолжает искать новые инновационные продукты, чтобы улучшать жизнь своих верных покупателей. Кроме того, она приобрела дружбу огромного количества знаменитостей и звезд. Все они регулярно восхваляют товары ее марки на своих страничках в социальных сетях. Наконец, в ее клиентской базе – свыше трех миллионов постоянных покупателей. Только постоянных покупателей!

Что же стало с теми торговыми представителями, которых Лорен старалась завербовать, разъезжая на машине по выходным? Сейчас у нее под началом свыше 180 000 консультантов‑продавцов, которые ежегодно приносят компании более 3,8 миллиарда долларов от розничных продаж.

Теперь еще кое‑что: больше 400 сотрудников из штата Лорен стали миллионерами! Когда много лет назад они с мужем решились реализовать «странную идею», они предвидели, что нападут на золотую жилу.

– Мне безумно нравится, что ты рассказываешь публике об этой идее, – говорит мне Лорен, когда мы беседуем о моей книге и волшебной силе «полного голяка». – Я уверена, что мы бы не достигли успеха, если бы нам в самом начале не пришлось барахтаться и бороться. Благодаря борьбе мы отточили свои приемы и научились тщательно выбирать продукты, которые нам предстояло продвигать. А еще суровые условия помогли нам придерживаться четкого бизнес‑плана, даже когда окружающие говорили нам, что у нас ничего не получится.

Читатель, перед тобой блистательный пример силы «полного голяка», потому что Лорен и Джей нашли в себе душевные силы и внутреннюю свободу, чтобы воплотить мечту, невзирая на пустой карман и даже благодаря ему. Им было нечего терять, нечего приобретать. Вокруг было много людей, которым они решительно хотели доказать свою правоту, то, что их видение можно воплотить в реальность.

Прекрасная и мощная мотивация, правда?

 

 

Акулья хитрость от Лорен

Делай домашнее задание

Когда компания «Маркет Америка» только начала свою деятельность, Лорен посвящала большую часть времени поискам и изучению новых продуктов.

– Мне было очень интересно выяснять, на что люди готовы тратить деньги, что им важно, – объясняет она.

Лорен обнаружила, что покупатели готовы тратиться на товары и услуги, которые позволят им лучше выглядеть и лучше себя чувствовать. Это правило действует и сегодня, поэтому компания Лорен уделяет основное внимание товарам для здоровья и красоты, а сама она стала непререкаемым арбитром в вопросах стиля и моды.

Идея торговли в Интернете, возможно, возникла у Лорен интуитивно, но своим успехом компания обязана ее целенаправленным стараниям, продуманным поискам товаров, изучению рынка в нужной области. Лорен знает свою клиентуру, знает свою сферу деятельности и знает, что действительно работает.

Достаточно ли ты доверяешь своей интуиции, чтобы продвигать свои идеи?

 

Глава 6

Вноси перемены

 

Никогда не забуду свое участие в Юго‑Западной конференции[14] в Остине, штат Техас! Туда я поехал по делу – чтобы дополнительно раскрутить свой бизнес, а еще – чтобы подзарядиться энергией, разлитой в атмосфере мероприятия, и вообще разведать всякие новые веяния.

Если ты никогда там не бывал, читатель, то знай: это взрывной коктейль из музыкального фестиваля, кинофестиваля и мозговых штурмов. Прежде всего, Остин – сам по себе классный город, а если к этому добавить еще и Юго‑Западную конференцию, то атмосфера получается просто электризующая. По всему городу проходили разные мероприятия, и я упивался бурлением жизни, искусства и общения с интересными людьми, знакомился с современными молодыми художниками, предпринимателями и критиками.

Однако гвоздем программы лично для меня стало событие, которое в программе вообще не значилось и произошло за рамками фестиваля. Так всегда и бывает, верно? Мой друг Гари Вайнерчук пригласил меня на одну из своих знаменитых «джем‑сессий».

Гари – широко известный деятель социальных сетей и один из самых передовых, вдохновенных и смелых предпринимателей, каких я знаю. Он опережает свое время и видит будущее. Каждый год он частным образом собирает у себя обширную компанию интереснейших людей – пообщаться, обменяться идеями. В общем‑то, больше ничего на этих встречах не происходит, но в том‑то вся соль. У собраний нет темы, нет программы, нет постоянного списка гостей‑участников. Просто Гари дарит самому себе и другим людям возможность пообщаться с интересными представителями самых разнообразных сфер деятельности.

Я был в восторге, что меня пригласили, поэтому стремглав помчался в номер для приватных приемов, где и проходило собрание. Был поздний вечер пятницы, часов десять или одиннадцать. Гари еще не прибыл, и я пошел вместе со своим директором по развитию бизнеса, Тедом Кингсбери, поглядеть, что будет.

Когда мы вошли в зал, там было от силы человек шесть. Потом прибыло еще шестеро. Минуту‑другую я вообще думал, что нас надули, потому что все это совершенно не походило на встречу влиятельных и передовых людей, задающих темп жизни. Но вскоре помещение стало наполняться сливками руководства из компаний типа «Убер», «Йик‑Як», «Твиттер», «Продакт Хант», «Миркат»[15]. Затем появилась целая группа бизнес‑ангелов, несколько специалистов по венчурному капиталу, мой приятель Том Феррис, про которого ты уже имел счастье прочитать главу в этой книге.

В целом набралось несколько десятков тех, кто заправляет игрой. И все они толпились в просторном номере и жаждали вместе заглянуть в будущее, чтобы извлечь толк из нашей мозговой атаки и обозреть общие перспективы.

По описанию получается крутая тусовка, согласен?

Как бы там ни было, я включился в нее с полоборота и был счастлив присутствовать. Ведь на таких судьбоносных встречах все создается буквально из воздуха. Никто не пользуется мобильниками или компьютерами, никто даже ничего не записывает. Таковы правила. А еще действует правило, что на таких встречах не должно происходить больше одного разговора одновременно – чтобы никто не перебивал и не вмешивался.

Кроме того, в большинстве случаев действует правило жесткой конфиденциальности: все, что обсуждается, – все идеи, прогнозы и умозаключения, – не должно выходить за пределы собрания. Кстати, уже одним тем, что вообще рассказываю тебе об этом собрании «мегамозгов», я слегка нарушаю правила. Но я заранее согласовал этот вопрос с Гари, и он разрешил написать о встрече в самых общих чертах. Я сказал, что хочу позволить моим читателям заглянуть за кулисы бизнеса и получить примерное представление о том, как рождаются великие идеи. Гари согласился, поскольку решил, что это будет вдохновлять его и единомышленников на новые идеи.

Итак, люди уже собрались, но сам организатор, тот, кто всех пригласил, не появлялся. Многие задавались вопросом, кто еще придет, можно ли нам тут находиться, и все такое прочее. Кто‑то упомянул, что накануне соседи нажаловались в службу безопасности отеля, что собравшиеся слишком шумят. Поэтому, как только группа достигла критической массы, нам позвонили и напомнили, чтобы мы не шумели.

Поначалу я сожалел, что не попал на ту, предыдущую встречу, но и эта была по‑своему классная. Не то чтобы мы, в самом деле, бесновались, голосили и устраивали кавардак. Никакой громкой музыки, никакой толпы, но мне почему‑то втемяшилось в голову, что нам было бы куда удобнее в конференц‑зале на первом этаже. Поэтому я быстренько сбегал вниз, к стойке администрации – проверить, нельзя ли как‑нибудь устроить нам размещение в конференц‑зале, чтобы уж точно не было никаких нареканий. Я растолковал управляющему, что у нас происходит, но по каким‑то причинам он не мог предоставить нам конференц‑зал сию же минуту.

Только к полуночи я наконец уломал его найти нам подходящее помещение, но, когда я вернулся наверх, в номер Гари, там почему‑то не оказалось ни души. Действительно, я пробыл на первом этаже довольно долго, но все равно не мог взять в толк, куда подевалась вся компания. Потом я их нашел в самой дальней комнате номера – они набились туда и беседовали практически шепотом.

Гари уже пришел, дискуссия началась, и собрание перенесли… в ванную. Да, приятель! Люди сидели прямо на кафельном полу, на краю ванны, на унитазе (закрытом) и в самой ванне! Странное было зрелище. Ну да, это был номер «люкс», и ванная в нем огромная, тем не менее это была ванная. Я огляделся по сторонам и подумал: «Какое безумие! Вот они, эти пророки и ясновидцы бизнеса, властители умов, задающие тон, бесстрашные, неимоверно богатые предприниматели – все они битком набились в просторную роскошную ванную и устроили неофициальное собрание и совещаются шепотом».

Почему в ванную? Просто потому, что эта комната располагалась в самом торце номера, дальше всего от стены, общей с соседним номером, откуда вчера жаловались на шум. Так что властители умов просто старались никого не обеспокоить.

Итак, я оказался в самой гуще этой фантастической сцены, словно взятой из какой‑то комедии с участием братьев Маркс[16] – куча народу набилась в ванную и шепчется. Но самое замечательное было то, о чем говорили эти замечательные люди. Гари расхаживал по помещению и предлагал каждому взвесить перспективы будущего техники, бизнеса, коммуникаций… всего, что воспламеняло наше воображение. Он задавал какой‑нибудь вопрос или выдвигал задачу, а мы по очереди высказывали свою точку зрения.

Основной темой этого собрания в ванной было то, что мир меняется. Меняется быстрее, чем кто‑либо из нас в состоянии представить, – но в то же время не настолько быстро, чтобы угнаться за нашим воображением.

Звучит противоречиво? А вот и нет. Сейчас объясню, почему. В ходе дискуссии Гари устроил опрос и предложил каждому из нас поразмышлять вслух на тему, каким мы видим будущее в ближайшие пять лет. Когда очередь дошла до меня, я заговорил о развитии интернет‑предпринимательства и о падении традиционной розничной торговли – привычных магазинов из камня и известки, которые на протяжении поколений определяли наше потребление товаров и услуг. Я сказал:

– По‑моему, это одна из величайших революций, которую мы наблюдаем в обществе.

И все же это прозвучало старомодно. Потому что перемена уже произошла, и мы ее уже видели – на общемировом уровне она зашла очень далеко. Расстояние между покупками в Интернете и «в реале» с каждым днем неуклонно сокращается, так что собравшимся гениям и провидцам я не сообщил ничего нового.

А сразу после меня взял слово какой‑то парень, который меня просто потряс. Он сказал:

– В следующие пятнадцать лет человечество найдет способ, который позволит нам всем буквально «пить» информацию и знания, как сейчас мы загружаем информацию на наши компьютеры с флешек. Под «питьем» я имею в виду, что люди изобретут особую таблетку, коктейль или добавку, которую каждый сможет добавлять в свой напиток, чтобы, например, выучить испанский язык. Или историю США. Или инструкцию, как сменить покрышку.

Я выслушал его и подумал: «Вот, черт! Похоже, я тут не совсем в своей стихии».

Итак, там собралась компания предпринимателей, провидцев будущего и гуру передовых технологий. И пока я сидел на полу ванной, меня осенило: все, что мы обсуждаем, все, что придумываем, все инновации, которые мы предвидим, – все они сводятся к одной основной стихии, которую мы продаем. Это и есть суть и фундамент нашего бизнеса. Эта стихия – время. Мы – продавцы времени.

(Вообще‑то, окончательно ясно это мне стало тогда, когда Гари в конце собрания подвел итоги. Вот до чего я был не в своей тарелке!)

Рассуди сам, читатель. Время – единственное, чего не купишь за деньги, и тем не менее, все мы в той или иной форме торгуем временем. Если компании не помогают нам выиграть время, сберечь его или потратить выгодным образом, то они как минимум помогают нам провести его с пользой и удовольствием – так, чтобы оно нам запомнилось.

Финансовые компании помогают нам избежать тревожных времен. А «Миллер Бир», пивная компания, напоминает, что время всегда подходящее, чтобы выпить пива!

Время нельзя отдать и нельзя забрать, однако при этом вокруг полно блестящих людей, которые стараются найти способ превратить время в деньги. В конце концов, чем занимается «Убер»? Это сервис, который создан, чтобы сэкономить тебе время и деньги. «Эппл Пэй» помогает продавцам и покупателям заключать сделки без лишних движений и без наличных денег, чтобы все проходило гладко и без проблем. «Граб Хаб» – сервис по заказу и быстрой доставке пищи на дом[17]. Все инновации Джеффа Безоса[18], осуществляемые на «Амазоне», тоже призваны экономить время потребителя. И это касается любой сферы перспективного бизнеса.

Наша экономика превратилась в гонки: кто быстрее обеспечит потребителя товаром и услугой, и у кого лучше это получится?

Давай посмотрим, как эволюция социальных сетей повлияла на время, изменила и оптимизировала его структуру.

Фейсбук собрал всех наших друзей и знакомых в одно место, чтобы мы были в курсе их дел и новостей и чтобы нам было легче оповещать их о событиях своей жизни. Более того, эта сеть советует нам, с кем еще стоит познакомиться, подсказывает, с кем у нас есть общие друзья, дает рекомендации. Таким образом этот сервис экономит наше время: нам не нужно искать новых знакомых самостоятельно, куда‑то для этого ходить и полагаться на счастливый случай.

После Фейсбука на сцену вышел Твиттер, который урезал, точнее, нарезал наше общение с людьми на маленькие порционные кусочки (ты же помнишь, что в одном твите всего 140 знаков, а то и меньше?) Затем пришел Инстаграм, и теперь нам не нужно даже напрягаться, чтобы писать хотя бы несколько слов, – достаточно выложить в сеть фотографию. Потом появился Снапчат, в котором на фотографии можно смотреть всего несколько секунд – общение ускорилось еще больше.

Кто знает, может, к той поре, как выйдет эта книга, успеют появиться новые формы общения, которые будут еще больше экономить наше время. И возможно, идея этих очередных новых технологий зародилась как раз на совещании в ванной, где я присутствовал.

В конце концов, там ведь были и создатели инноваций, которые меняют способы нашего общения и ведения дел друг с другом. Они уже превратили наши мобильные телефоны в пульты управления всем миром, ведь теперь телефон позволяет нам завести машину, следить за домом в наше отсутствие, переводить средства, отслеживать, где находятся наши несовершеннолетние дети… и многое, многое другое. Благодаря этим инновациям мы можем направить небольшой прибор на что угодно, и он свяжет нас с чем и с кем угодно, причем моментально.

В самом деле, в тот вечер в ванной комнате обширного номера «люкс» царило такое волнение, бурлила такая энергия, какие я редко где встречал. Мы проговорили до четырех часов утра! При этом у всех на утро были запланированы свои дела, но никто не хотел расходиться. Беседа была живой, словно дышащий организм, – она в какой‑то момент зажила своей жизнью. Например, мы заговорили о машинах‑автопилотах, хотя речь шла не о том, как и когда появится эта инновация, а о том, когда человеку запретят водить машину, потому что все автомобилисты перейдут на автопилот. Вот до какой степени присутствующие были убеждены, что перемены не за горами, что они затронут и нашу работу, и наш досуг.

 

Шагай в ногу с переменами

 

Мы хотим того, что хотим, и тогда, когда захотим, верно?

В номере у Гари, на полу в ванной комнате и в самой ванне сидели люди, которые были решительно намерены внедрить многочисленные инновации в ближайшие пять или десять лет, любые инновации. Все это, по сути, финальная барабанная дробь под конец книги. Я хочу подчеркнуть, что мир вокруг нас меняется и заставляет нас шагать в ногу с переменами, если мы не хотим отстать от века.

 

В конечном итоге, в чем состоит сила полного голяка? В том, чтобы работать интенсивнее, быстрее, изобретательнее и умнее.  

 

Поэтому давай посмотрим на способ, который годится всем нам, где бы мы ни жили, с кем бы ни водили знакомства и в какой бы сфере ни пытались совершить прорыв. Скажу предельно ясно: вовсе не нужно быть провидцем в области технологий, как мой друг Гари Вайнерчук. Не обязательно быть Джеффом Безосом. Необязательно иметь миллионы долларов на банковском счету или хороший финансовый тыл. Нет! Нужна лишь страсть, искренность, упорство, внутренний заряд… и сердце настоящего предпринимателя. Нужно настроиться на волну силы полного голяка и найти способ передать эту силу в мир.

Знаете легенду про Майкла Делла[19]? Рассказывают, будто он не умел управляться с компьютером, поэтому велел своим инженерам разработать продукт, которым мог бы пользоваться даже он.

Я, например, совершенно не умею рисовать. Не могу сделать ровный шов, но я тоже владею силой полного голяка, поэтому сумел открыть свою линию модной одежды. Так что не говори мне, что ты чего‑то не умеешь или что ты перешел в сферу, в которой не разбираешься.

 

Если ты всего лишь чего‑то не можешь, это вовсе не значит, что ты не сможешь.  

 

Если тебя влечет баскетбол, но при этом ты невысок ростом, медлителен или не ориентируешься на поле, все равно есть сотни способов заниматься баскетболом, делать что‑то интересное, важное и прибыльное, связанное с этой игрой. Ты можешь стать тренером, менеджером, заниматься маркетингом, рекламой – чем угодно.

Трудно поверить, как изменилось устройство мира по сравнению с теми временами, когда мы только запускали FUBU.

Тогда, если мы хотели, чтобы наши футболки попали в магазины и в корзины покупателей, нам приходилось сотрудничать с крупными продавцами, наш товар доходил до потребителя через их руки. Нужно было, чтобы наша одежда попала на прилавки, скажем, «Мейсис»[20] или других крупных магазинов, потому что они занимались распространением товара. Да, мы сдавали товар и в маленькие бутики, особенно в Нью‑Йорке и окрестностях, но сдавали маленькими партиями. А большой оборот был у больших магазинов. Проблема заключалась в следующем: чтобы получить хоть какую‑то прибыль, нам необходимо было «пробить себе место» и пристроить товар в любую из торговых сетей, которые имелись по всей стране. Универсальный магазин «Мейсис» был как раз одним из таких.

Чтобы продвинуть свой товар в крупных сетях, нам приходилось частично отказываться от уважения и восхищения уличной молодежи. Это ослабляло отношения с нашей целевой аудиторией и не соответствовало идеологии марки в целом, как мы ее понимали. Забудем о том, как это повышало прибыль, ведь со временем мы стали превыше всего ценить свою аутентичность. Связываясь с крупными торговыми сетями, мы все дальше уходили от наших покупателей – от соседских мальчишек и девчонок, которые охотно носили нашу одежду, потому что она была им как родная, была сделана для них понимающими людьми, такими же, как они. Эта одежда отражала их суть, за то они ее и ценили.

Так что возможность продавать по всей стране… дорого нам обошлась. Сравним ту ситуацию с нынешней. Теперь у владельца любой марки или у производителя есть возможность добиться такого же массового распространения товара, не связываясь с крупными сетевиками, а главное – не жертвуя столь важными отношениями с покупателями. В наши дни практически кто угодно может создать миллиардный бизнес, сидя у себя дома даже в глухой провинции, продавая футболки, кроссовки или носки… Что угодно, что можно положить в коробку для посылок и послать в любую точку мира.

За сравнительно короткий отрезок времени беспрецедентные возможности, предоставляемые Интернетом, помогли начинающим предпринимателям – да, по сути, вообще всем предпринимателям – в корне изменить ситуацию. Теперь единственное, что нужно, чтобы начать свое дело, – это не стартовый капитал, а творческое начало, изобретательность, идея.

Это колоссальный шаг вперед, колоссальная перемена. Теперь необязательно рождаться в богатой семье. Не нужно ублажать закупщиков в магазинах, лелеять и беречь важные деловые связи. Не нужно тратить внушительные суммы на рекламу, которая повысит продажи. Не нужно выкладываться, чтобы оплатить трехмесячную аренду торговой площади в местном торговом центре. И не нужно тратиться ни на что, кроме простых расходов на производство.

 

Деньги уже давно перестали быть движущей силой. Теперь движущая сила – ты сам, твои идеи. И сейчас как никогда легко продвинуть на рынок себя и свои идеи.  

 

Конечно, по тем же причинам и конкуренция на рынке сейчас высока как никогда раньше. Теперь, когда все преграды, мешающие новичкам выйти на рынок, рухнули, любой и каждый может попытать счастья в бизнесе – и они делают! Но я считаю, что это положительное явление. Почему? Потому что оно заставляет нас, предпринимателей, уделять больше внимания оригинальности своего продукта, прилагать все усилия, чтобы стать лучшим в той области, которую мы выбрали.

Давай начистоту, мой друг: в тот момент, когда мы перестали спрашивать: «Где я могу это купить?» или «Когда этот товар поступит в наши края?» – мы начали задавать более точные и умные вопросы:

• Какой он, твой продукт?

• Что вдохновило тебя на его создание?

• Что тебя волнует в жизни?

• Чем ты займешься в следующую очередь?

Торговля сильно демократизировалась. Эту фразу я впервые услышал от своего друга Харли Финкельштейна, заведующего «Шопифай»[21].

Он считает, что это величайшее событие в области розничной торговли, которое произошло со времен изобретения кредитной карты. Оно изменило способ, которым мы совершаем покупки, а для нас с тобой, друг‑читатель, важно то, что изменилось и наше ведение бизнеса.

Есть еще одна сфера, где власть вернулась к народу, – причем в равной степени и к покупателю, и к владельцу малого бизнеса. Появились такие компании, как «Сквер», – и у людей отпала необходимость ходить в банк[22].

Уже не нужно иметь дело с биржевыми маклерами, потому что все финансовые операции вы можете совершать онлайн, практически бесплатно. Снова и снова. А что же такое «Шопифай»? Это онлайн‑платформа, которая позволяет торговцам продавать свои продукты покупателям напрямую, минуя посредников, традиционных закупщиков вроде «Уолмарта», «Сирса» или «Бест Бай»[23].

«Шопифай» – не единственный игрок на этом поле, но представляет собой одно из самых замечательных новых направлений в сфере сбыта. И появилось оно именно тогда, когда наши привычные торговые центры начали закрываться. Все крупные сети закрывают свои магазины буквально пачками.

Деловой ландшафт мира преображается, и этими трансформациями правит покупатель. Подумай об этом, читатель: мы не просто хотим покупать онлайн. Мы хотим то, что хотим, и тогда, когда хотим. Знаю, я повторяюсь, но это важная мысль.

Вот он, новый мир, который сотворила та творческая компания, собравшаяся в ванной номера «люкс»! Вот он, мир, в котором мы живем сегодня. И точно так же, как потребители учатся адаптироваться к новому миру, деловое сообщество тоже адаптируется к нему, посредством платформ вроде «Шопифай», которая сейчас поддерживает более 165 000 интернет‑магазинов и собирает с продаж примерно 8 миллиардов долларов. Это огромная сумма. Насколько огромная? Более чем у половины стран в мире объем ВВП меньше 8 миллиардов. Вот какая это сумма. И каждый год она растет, так что «Шопифай» явно наткнулась на золотую жилу.

Как выражается мой друг Харли Финкельштейн, будущее торговли – в том, чтобы торговать везде.

Например, если «Бест Бай» хочет тебе что‑то продать, им следует иметь хороший интернет‑магазин, потому что именно так ты хочешь приобретать товар. Если они хотят продать товар твоему отцу, он, возможно, захочет пойти в магазин: выбрать фотокамеру, подержать ее в руках, ощутить ее вес, посмотреть, какие у нее есть возможности, – а потом вернуться домой и купить ее в Интернете, сидя на диване. То есть представителю старшего поколения нужно сочетание привычного способа покупок и его новых вариантов. Это как бы промежуточный этап.

На противоположном тебе полюсе будет твой дедушка. И если «Бест Бай» хочет что‑то продать ему, тогда компании нужны знающие продавцы в традиционной торговой точке, такие, которые помогут ему разобраться в продукте, поговорят с ним, все покажут, как он привык. Кроме того, торговая точка должна быть оснащена так, чтобы дедушка смог тут же оплатить покупку наличными и унести ее с собой, потому что к оплате в Интернете и по карте он не привык.

Штука в том, что впервые в истории именно покупатель указывает продавцу, каким именно образом он хочет приобрести товар. Харли Финкельштейн говорит:

– Многие люди спорят на эту тему. Они считают, что покупки в Интернете представляют собой полярную противоположность покупкам «в реале», однако на практике все совсем не так. На самом деле, торговля – везде торговля, просто покупатель решает, в какой именно форме покупать.

Восхитительно слышать такие размышления от человека, который находится в авангарде перемен. Честно, я мог бы часами слушать, как Харли рассуждает о будущем торговли. Вообще‑то я постоянно отправляю своих партнеров по «Бассейну с акулами» на его сайт. И клиентов, которые приходят ко мне за консультацией, тоже, и даже своих подписчиков.

Все чаще и чаще предприниматели‑торговцы, которые приходят к нам на проект, пользуются онлайн‑платформами наподобие «Шопифай» и совершают свои продажи в Интернете. Или же они пользуются способом Линды Йохансен‑Джеймс – берут в краткосрочную аренду киоск или лоток в крупном торговом центре. Какой бы способ продавать свои продукты они ни выбрали, им ясно, что в современной экономике власть перешла в руки народа, то есть именно владелец малого бизнеса и его потребитель определяют ход и форму торговли.

В наши дни появились даже приложения, которые сканируют штрих‑код товара и позволяют потребителю тут же проверить, нет ли такого же по более выгодной цене в ближайшем магазине.

Кстати, представители «Бест Бай» так хорошо помнят о том, в чьих руках теперь власть и кто принимает решения, что даже не держат в наличии ни одного уникального товара. Что я имею в виду? Если, скажем, ты производишь электронные скутеры и у тебя лучший электронный скутер на рынке, то «Бест Бай» не будет размещать его у себя, если у них нет двух других марок. Почему? Просто их исследования показывают, что покупатели изучат твой скутер и побегут домой, чтобы купить его в Интернете.

Помни: сейчас покупатель решает так много, как никогда раньше, поэтому процветать будет именно тот бизнес, который повёрнут к покупателю лицом и может ответить на самые актуальные его запросы.