Сервисного сопровождения продукции

Кредитование покупателей при приобретении достаточно дорогого оборудования является одним из перспективных направлений продвигающих услуг предприятия-производителя. Для адекватного разрешения проблем финансирования клиентов большинство предприятий в развитых странах мира применяют новые методы, позволяющие удовлетворять потребности, далеко выходящие за рамки непосредственно связанные с покупкой оборудования и транспортных средств.

О предоставлении кредитов потребителям можно сказать, что они, с одной стороны, должны поддерживать заключение сделок, с другой стороны, привлекать дополнительные заказы. Предоставление отсрочки по платежам покупателей расширяет их круг. В него вступают те потребители, которые хотя и желают приобрести товар, но в настоящий момент не имеют на это средств.

Идея, взятая за основу при разработке схем оплаты «по мере использования»- промышленной продукции, такова: приобретаемый объект должен сам себя финансировать. Таким образом, предприятие-потребитель получает возможность выплачивать стоимость оборудования или транспортных средств частями, по мере того, как поступают средства от продажи производственных (оказанных, выполненных) с помощью этого оборудования или средств товаров (работ, услуг).

Анализ гипотетических кривых поведения затрат, связанных с приобретением, эксплуатацией, обслуживанием и ликвидацией (утилизацией) технических средств, и доходов, получаемых от их использования в производстве, свидетельствует о том, что в течение непродолжительного периода времени после приобретения оборудования (транспортные средства) «работает на себя». Это связано с необходимостью приспособления нового оборудования (транспортных средств) к сложившимся на предприятии-потребителе условиям работы, технологии, а также персонала навыкам работы на этом оборудовании (транспортных средствах). Следующий отрезок цикла жизни оборудования (транспортных средств) у потребителя характеризуется получением возрастающего со временем объема прибыли. Затем происходит резкое сокращение доходов при постепенном росте затрат на эксплуатацию и обслуживание по причине физического и морального износа (близок нормативный срок службы), а также насыщения рынка производимыми (оказываемыми, выполняемыми) на оборудовании (транспортных средствах) товарами (услугами, работами). И, наконец, за пределами нормативного срока службы затраты начинают расти «круче» при приближении доходов к нулю.

При этом исходили из следующего. Предприятие - потребитель приобретает технические средства для использования их в своей производственно-хозяйственной деятельности производства продукции, выполнения работ и/или оказания услуг с целью получения прибыли (имеются в виду потребители, эксплуатирующие приобретаемые технические средства, а не покупающие их для последующей перепродажи). С этих позиций целесообразно увязать схемы оплаты технических средств с выработанными ими ресурсами. В качестве ресурса для технического оборудования рассматривается фонд рабочего времени, для транспортных средств т.д. Предоставляя своим потребителям возможность приобретения техники в кредит, с рассрочкой платежа, предприятие-производитель может рассчитывать на вознаграждение, которое может быть выражено через повышающий коэффициент к цене. Он складывается из двух компонентов:

-индекса инфляции, так как предприятие-производитель, кредитуя своих потребителей, как минимум, стремится сохранить денежные средства от обесценивания вследствие инфляционных процессов;

-коэффициента компенсации за отвлечение средств из хозяйственного оборота предприятия-производителя.

Коэффициент компенсации можно рассчитать исходя из допущения, что предприятие-производитель, предоставляя потребителям своей продукции возможность приобретения техники в рассрочку, будет стремиться компенсировать неизбежное замедление оборачиваемости мобильных средств в части дебиторской задолженности, так как именно этот вид текущих активов прирастет в результате реализации схем оплаты «по мере использования». Выручка от реализации продукции станется прежней (при прочих равных условиях). Коэффициент вознаграждения предприятию за отвлечение средств из оборота вследствие предоставления схемы оплаты «по мере использования» зависит от количества приобретаемых по этой схеме единиц продукции производственно-технического назначения: чем большее количество приобретается, тем больший объем средств извлекается из оборота производителя.

Необходимо отметить, что приведенная формула разработана на основе допущения равномерности эксплуатации техники на предприятии в течение срока действия схемы. Механизм «неравномерных» схем может предусматривать синхронизацию сумм и периодичности годовых платежей в счет возмещения стоимости приобретенных технических средств с методом амортизации, принятым на предприятии-потребителе, чему способствует ввод в практику производственно-хозяйственной деятельности института нелинейных методов расчета амортизационных отчислений (методы двойной нормы износа, суммы годовых цифр, уменьшающегося остатка и др.).

Схема оплаты «по мере использования» может предусматривать поквартальную или помесячную разбивку годовых платежей в счет возмещения стоимости приобретаемой техники. В этом случае коэффициент n — периодизация платежей (n=4 квартала или 12 месяцев). Тогда сумма квартального (месячного) платежа в счет возмещений по схеме будет определяться следующим образом:

П _n

П_р = — * (1+kⁿ),

п

где П_Р — сумма квартального (месячного) платежа, руб.; n — квартал (месяц).

В случае, если доходы предприятия подвержены сезонным колебаниям, схема оплаты «по мере использования» может предусматривать синхронизацию сумм и периодичности квартальных платежей в счет возмещения стоимости приобретаемой техники с сезонными колебаниями доходов предприятия, в основу которой положен метод экспотенциального сглаживания экстрополированных трендов. Применение этого метода при формировании схем оплаты «по мере использования» оправданно по следующим причинам:

- процедура синхронизации применяется при составлении краткосрочного прогноза (в рамках года);

- число возможных изменений в процессе взаимодействия производителя и потребителя при реализации схемы минимально;

- метод не требует привлечения значительных средств и дорогостоящих специалистов;

- база исходных данных для применения метода не требует особых формул учета.

Для предприятия схемы оплаты «по мере использования» представляют собой выгодную форму финансирования, позволяя оперативнее обновлять оборудование и транспортные средства, вести техническое перевооружение производства.

Библиографический список

1. Менеджмент в сфере услуг/ Под ред. В.Ф. Уколова. - М.: Финансы и статистика, 1995.

2. Песоцкая Е.В. Менеджмент услуг. - СПб.: Издательство «Питер», 1997.

3. Семенов В.М., Васильева О.Е. Сервис промышленных товаров. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2001.

4. Челенков А.П. Управление качеством сервисных продуктов// Маркетинг.- 2000. -№2.

5. Челенков А.П. Маркетинг услуг: продукт// Маркетинг. - 1997. - №6.

6. Челенков А.П. Маркетинг услуг: продукт// Маркетинг. - 1998. - № 1.