Маркетинг превратится в директ-маркетинг

 

В своей фундаментальной статье, опубликованной в издании «Гарвард Бизнес Ревью», мыслитель-стратег Регис Маккина (Reges МсКеппа) пишет о «маленьком неприятном секрете рекламы»90. По мнению Маккины, секрет заключается в следующем:

«Реклама не служит... никакой полезной  цели. В условиях совре­менного рынка реклама полностью упускает из виду основные принципы маркетинга — адаптивность, гибкость и способность к адекватному реагированию. Для маркетинга необходим механизм обратной связи. Именно этот элемент сейчас отсутствует в «моно­логе» рекламы, но является неотъемлемой частью «диалога» мар­кетинга».

Далее Маккина утверждает, что все идеальные маркетинговые решения будут иметь две общих черты. Такие решения будут «опи­раться на знания и на опыт». «Опора на знания» предполагает, что производители рекламы будут точно  знать, к кому обращаются. Теперь их целевой аудиторией ста­нут не просто женщины в возрасте от 25 до 54 лет, но «женщины, по­купавшие учебные принадлежности для детей дошкольного возраста». «Опора на опыт» означает, что производители рекламы будут знать историю покупок, если таковые были, каждого потенциально­го и постоянного клиента конкретной компании. У изготовителя рекламы, к примеру, будет информация о том, покупал ли клиент в прошлом продукцию данной компании, или проявлял к ней интерес, или переключился на продукцию конкурирующей фирмы.

Статья Маккины вышла в свет десять лет назад, поэтому автор не провел ни одной параллели с директ-маркетингом. Тем не менее, трудно найти более яркий пример «опоры на знания и опыт», чем директ-маркетинг. В директ-маркетинге мы точно знаем, к кому обращаемся. Мы знаем, каков был опыт общения с клиентом — или, по крайней мере, должны  это знать. В будущем, таково мое личное убеждение, массовая реклама про­должит сдавать свои позиции, и в конечном итоге на ее место придет более нацеленный, адекватный и персонально ориентированный маркетинг.

Так что у нас, специалистов в области директ-маркетинга, вскоре появится прекрасная возможность стать лидерами на рынке рек­ламных услуг.

 

 

В заключение

 

Журнал «Нешнл Джиографик» (National Geographic) является од­ним из самых популярных изданий в США. Как вы думаете, сколько миллионов человек оформляют на него подписку? Ни одного — по­тому что не могут  этого сделать.

Единственный способ получить экземпляр журнала — это всту­пить в ряды Национального географического общества, членство в котором дает, помимо права на получение журнала, ряд дополни­тельных преимуществ.

К позиционированию и распространению этого журнала подо­шли весьма творчески, не правда ли?

Творческий подход вы можете применять практически в любой области бизнеса, в маркетинговых программах и даже в личной жизни. Это приносит немало удовольствия и дает огромную пользу.

Надеюсь, в этой книге вы нашли для себя идеи и ориентиры, кото­рые помогут вам двигаться по избранному пути.

В 1966 году компания «Омаха Стейкс Интернешнл» впервые оп­робовала рассылку каталога своих великолепных бифштексов, кот­лет и гамбургеров. Сегодня число клиентов компании превышает 1,2 миллиона человек.

Если им удается продавать «мясо по почте», то у вас все получится!

 

Способ увеличить эффективность рассылок

 

 

Приложение

 

Несколько лет назад я начал составлять список приемов, которые позво­ляют значительно увеличить эффективность рассылок в директ-маркетинге. Лучшие варианты были включены в специальную брошюру.

С того момента мы распространили более 6000 экземпляров брошю­ры, разослав ее в 28 стран мира. Брошюра была также опубликована в двух журналах по директ-маркетингу и размещена на трех сайтах в Ин­тернете.

Некоторые из приведенных приемов более подробно описаны в от­дельных главах этой книги, поэтому нижеследующий список составлен так, чтобы вы могли быстро найти ответ или рекомендацию для увели­чения эффективности ваших рассылок.

Помните, что самый надежный способ повысить эффективность — это выработать правильную стратегию.  Стратегия включает подбор нуж­ных списков клиентов, разработку максимально привлекательного спе­циального предложения, а также творческий подход при создании про­дукта, обладающий мощным убеждающим воздействием.

«101 способ» не заменит вам хорошую идею. Предложенные приемы просты и практичны в том, что касается усовершенствования уже име­ющихся рассылок. Они также могут дать вам пищу для размышлений при разработке новых рекламных продуктов.

 

 

КОНВЕРТ