История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Топ:
Устройство и оснащение процедурного кабинета: Решающая роль в обеспечении правильного лечения пациентов отводится процедурной медсестре...
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Интересное:
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Искусственное повышение поверхности территории: Варианты искусственного повышения поверхности территории необходимо выбирать на основе анализа следующих характеристик защищаемой территории...
Уполаживание и террасирование склонов: Если глубина оврага более 5 м необходимо устройство берм. Варианты использования оврагов для градостроительных целей...
Дисциплины:
2021-06-02 | 23 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Иногда можно встретить в литературе или на тренингах и другое название. Например, «Формула продажи преимуществ». Но это не одна и та же формула. По своей сути «Формула продажи выгоды» и «Формула продажи преимуществ» принципиально отличаются друг от друга. Если вернуться к разделу З.1., содержащему все определения, то можно говорить о следующем.
Технология написания каждой из этих формул одна и та же. Такие составляющие формулы, как «Характеристики» и «Вы‑переход» остаются неизменными. Меняется только последняя часть формулы.
В презентационную речь можно включать фразы, созданные по любой из этих формул. Только нужно помнить, что использование формул будет настолько эффективным, насколько встроенные в нее преимущества, выгоды и эффекты будут совпадать с ценностями конкретного покупателя.
ЧТО СТОИТ СДЕЛАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС
Для более эффективного освоения материала прямо сейчас я рекомендую вам сделать следующее.
Шаг 1
Возьмите лист бумаги (или включите компьютер) и создайте шаблон таблицы для одного из продуктов, который вы или ваша фирма продаете.
Я возьму для примера панели для подвесных потолков «Кнауф».
Шаг 2
Заполните левый столбец, занеся в него все характеристики или свойства вашего товара или услуги.
Я внесу некоторые характеристики гипсокартонных панелей для монтажа стен или межкомнатных перегородок.
Таблица перевода характеристик в выгоды
Шаг 3
Напишите список всех типов клиентов, которые у вас есть. Например, стройматериалы, в частности, гипсокартонные панели, могут покупать:
– Кл. № 1: частные клиенты, делающие ремонт сами;
– Кл. № 2: хозяева объектов ремонта или строительства, закупающие материалы для работы бригады строителей;
|
– Кл. № 3: прорабы частных ремонтных или строительных бригад;
– Кл. № 4: прорабы крупных строительных фирм;
– Кл. № 5: частные предприниматели мелким оптом для дальнейшей реализации.
У каждого из этих типов клиентов при покупке материалов будет своя выгода. То есть в «Формулу продажи выгоды» третий компонент – «Выгода» – будет подбираться в зависимости от клиента.
Шаг 4
Выпишите все возможные выгоды (преимущества, эффекты) для каждого типа клиентов в правом столбике. Это же можно сделать несколько модифицировав таблицу.
Шаг 5
Выучите все фразы (назубок, чтобы от зубов отскакивало, как «Отче наш»). Это позволит вам при встрече с клиентом иметь хорошие домашние заготовки. Из деталей, фраз этого презентационного конструктора можно создавать спичи конкретно под клиента и ситуацию.
Шаг 6
Постоянно работайте с таблицей. Вносите изменения и дополнения в нее после работы с реальными клиентами всякий раз, когда появилась новая информация, новые идеи, новые запросы.
Шаг 7
Создайте подобные таблицы для каждого продукта (товара или услуги), с которыми вы работаете.
Примечания
1. Вначале создание таких таблиц отнимает время, но впоследствии экономит и делает вашу работу более эффективной.
2. Такие таблицы являются заготовками для прописания стандартов работы сотрудников вашего подразделения, вашей фирмы и т. д.
3. Наличие такого инструмента, как таблицы с записанными речевыми шаблонами по «Формуле продажи выгоды», облегчает обучение новых сотрудников и сокращает время вхождения нового сотрудника в курс дел.
Возможные препятствия
Препятствиями для внедрения данной технологии в вашу личную работу или в работу сотрудников отдела продаж могут являться следующие факторы.
1. Убеждения продавца, что ничего стандартизировать нельзя. Каждый человек индивидуален, и продажи происходят всегда по‑разному.
|
2. Недостаток управленческой воли руководителя, мешающий довести начатое дело до конца.
Предупреждаю:
– Время, потраченное на написание таких таблиц, стандартов презентации, с лихвой окупается после того, как такие стандарты созданы и введены в работу.
– Если вы руководитель и хотите создать системную компанию, то без этого шага вам не обойтись. Иначе вы будете всегда зависеть от работы «чудо‑продавцов» с короной на голове, и ваш бизнес всегда будет «немножко кустарным».
3. Если у вас много наименований продукции, то самым большим препятствием в стандартизации презентаций будет лень… «лень столько писать», когда это время можно потратить на живое общение с клиентами. Но это стоит того!
НЕКОТОРЫЕ ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ «ФОРМУЛЫ ПРОДАЖИ ВЫГОДЫ»
Здесь (1) – характеристики, (2) – возможная выгода, (3) – вы‑переход.
Страхование
Возможность делать страховые взносы один раз в год (1) (в отличие от ежемесячных взносов) позволяет вам (3) планировать свой бюджет (2) более рациональным способом.
Трудоустройство
У нас свободный график работы (1), и вы можете (3) сами планировать (2) свой день и время занятости.
У нас свободный график работы (1), что позволяет вам (3) больше времени проводить с вашим ребенком (2) и семьей.
Продажа автомобиля
Шесть подушек безопасности (1) спасают (2) вашу (3) жизнь и жизнь ваших (3) пассажиров в самых критических ситуациях на дороге.
Продажа недвижимости
Окна выходят на восток (1), и вы можете (3) наслаждаться восходами (2) и иметь тень (2) в самые жаркие послеполуденные часы.
Продажа тура
Перелет чартерным рейсом (1) из нашего города, а не из столицы, существенно уменьшаетваши (3) расходынаотдых и делает путешествие более комфортным.
|
|
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!