Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...
Топ:
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает...
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Интересное:
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Дисциплины:
2021-06-02 | 30 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Что делать, чтобы не стать игрушкой своих собственных иллюзий и предположений?
Спрашивать! Задавать вопросы!
Выяснять у клиента причину «затора» и работать с его причинами, а не со своими иллюзиями по этому поводу.
Именно для такого случая и предназначены вопросы типа «Раскрути себя сам». Эти вопросы могут быть двух типов:
Вопросы первого типа
«Что вам мешает принять решение?»,
«Что вас останавливает?»,
«Что вас смущает?» и т. п.
Вопросы первого типа направлены на выяснение препятствия.
Вопросы второго типа
«Что еще мне нужно рассказать
(показать, продемонстрировать, написать и т. д.),
Чтобы вы купили
(были уверены, убедились в правильности решения, подписали, пришли и т. д.)?»
Вопросы второго типа предлагают что‑то вроде сделки, обмена. Скажи, дорогой клиент, что мне сделать для тебя, чтобы ты сделал для меня то, в чем я заинтересован.
Если в ответ клиент выдвигает условие, то фактически говорит, что купит (подпишет, согласится и т. д.), если вы это условие выполните.
Например:
– Вы знаете… Я пока не могу решить, какой столик мне больше нравится.
– Какой еще дополнительной информации вам не хватает, чтобы принять решение?
– Я сомневаюсь. Меня некоторые вещи смущают…
– Что конкретно смущает?
Или:
– Что мне сделать, чтобы развеять ваши сомнения?
После этого есть шанс, что человек расскажет вам ту информацию, о которой вы бы ни за что не догадались, если бы не спросили прямо:
– Меня смущает материал, из которого сделаны ножки этого столика. Как‑то хлипко они смотрятся.
– Это легкий титановый сплав. Именно на ножки мы можем дать гарантию прочности 10 лет.
|
Если не знаете, что делать, задавайте вопросы!
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ
Замечание 1
Вопросы являются универсальными инструментами в продажах. Они употребляются периодически, разбавляя монолог или презентационные тексты.
1. Ваш монолог + 1–2 вопроса.
2. Действия или ответ клиента.
3. Ваш монолог +1–2 вопроса.
4. Действия или ответ клиента.
5… и так далее.
Структура повторяется. Вопросы могут быть разные на разных этапах работы. Но они должны быть в речи обязательно:
– для установления контакта;
– для создания диалога;
– для уточнения информации;
– для создания атмосферы «самостоятельности покупки», а не «вашей продажи»;
– для создания ненавязчивых рекламных сообщений;
– для…
И мало ли для чего еще могут быть использованы вопросы. Главное, помните, что тот, кто задает вопросы, психологически лидирует в общении.
Замечание 2
Записывать, учить, готовиться! Этот лозунг должен стать путеводной звездой для любого продавца, который хочет стать профессионалом.
Неудачник импровизирует, победитель готовится!
По моему многолетнему опыту, у людей, впервые сталкивающихся с данной темой, на придумывание одного вопроса уходит до одной минуты в условиях тренинга. Скажите, есть ли у продавца целая минута на размышление на тему: «Какой сейчас я задам вопрос вот этому клиенту?» в реальных условиях продаж? Нет. В реальных условиях нужно действовать быстро и точно. В реальных условиях срабатывают шаблоны и навыки. И если вопросы не «отскакивают от зубов» и навык их использования не сформирован, то в реальных условиях продавец полностью о них «забывает», даже если «понял» их на тренинге или читая книгу. «Понять» и «легко использовать» – это две большие разницы, как говорят в Одессе.
Поэтому настоятельно рекомендую все записывать, учить, готовиться, тренироваться.
Что сделать прямо сейчас
1. Вспомните весь процесс своей работы с клиентами.
2. Придумайте и запишите те вопросы, которые вы можете использовать на разных этапах своей работы (начните с 5–7 вопросов).
|
3. Выучите их.
4. Начните использовать их в реальных ситуациях и получать «обратную связь» о том, как они срабатывают. Вносите коррективы, если найдете нужным.
5. Когда поймете, что вы освоили эти вопросы, начните придумывать или собирать следующие и добавляйте их к списку.
6. И вновь записывайте, выучивайте и тренируйтесь.
Как съесть целого слона? По кусочку за раз!
Глава 4
ЧТО ПРОДАЕТСЯ И ЧТО ПОКУПАЕТСЯ?
Что покупают люди? Как и на основании чего они принимают решение о покупке?
Что продают продавцы? Как и чем они аргументируют свое предложение?
Совпадает ли то, что покупается, с тем, что продается?
Именно с этими вопросами мы будем разбираться в этой главе.
|
|
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!