Кто ловок, различает ясно, что пустяки, а что опасно.

Лопе де Бега, 1562-1635 гг.

ПОДХОДЫ к дому и к квартире

=> площадку для мусорных контейнеров, если она у подъезда, постараться договориться и отнести подальше хотя бы на время продажи;

=> познакомиться с дворником, узнать его телефо­ны для связи, заранее договориться о том, чтобы он помыл входную дверь, стены и окна лестничной клет­ки, регулярно мыл подъезд и лифт в Дни открытых дверей перед первым показом квартиры, был готов опе­ративно убрать в лифте во время показов, в течение всего времени продажи не срывал объявления о прода­же квартиры, а наоборот, подклеивал новые взамен сорванных нехорошими людьми;

= > добиться того, чтобы эксплуатирующая дом организация вставила все лампочки в подъезде и в лифте по пути к квартире, отремонтировала и покраси­ла входную дверь и почтовые ящики;

=> приквартирный коридор (тамбур) освободить от мебели и хлама.

Обычные возражения Клиента: Не хочу, чтобы соседи знали, что я продаю, я не смогу их заставить... Преодоление возражений Агентом: Вам выгодно изве­ стить соседей о продаже квартиры. Они кровно заинте­ ресованы в том, чтобы в квартиру заселились прилич­ ные люди, такие же как вы. Поэтому, узнав о продаже, соседи немедленно известят об этом своих родственни­ ков и знакомых, а это может нам помочь продать квар­ тиру дороже. Соседи же предупредят, если какие-то подозрительные люди начнут их расспрашивать о вас.

Узнав о продаже, соседи с пониманием отнесутся к вашей просьбе убрать хотя бы на время эту их мебель. В любом случае это препятствие нужно устранить, поскольку это для вас грозит потерей по меньшей мере 30 000 рублей в цене квартиры. Готовы вы потерять такие деньги?

Уверен, после этого Клиент найдет способ воздей­ствовать на соседей: настоятельно попросит, напишет заявление в противопожарную инспекцию, поставит ящик водки или заплатит.

Сказано - сделано!

 Овидий, 43 г. до н.э. - 18 г. н.э.

Квартира должна быть

= > светлой: темные шторы снять и заменить свет­лыми или оставить тюлевые занавески.

Все лампы в квартире заме­нить более мощными. Если этого окажется недостаточно, то можно снять колпаки с осветительных приборов. Время продажи квартиры не есть время экономии электроэнергии. Темные обои в прихожей переклеить на светлые (самые дешевые бумажные), подкрасить следы протечек на потолке

кухни, покрасить изнутри окна и подоконники. Не нужен дорогой и качественный ремонт, а нужен ремонт, который Клиент со своими родственниками может сде­лать сам, при этом уложиться в сумму до 6000 рублей. Подремонтировать важно, поскольку запах ремонта перебьет застарелый запах жилья.

=> чистой: отдраить двери, полы и плинтусы (особенно в при­хожей). Если не удастся отмыть, покрасить плинтусы в прихожей и коридоре. Отциклевать пол в коридоре и покрыть лаком или положить ковровую дорожку. Сантехнические приборы, плита и плитка на стенах должны сиять. Помыть окна и моющиеся обои. Клеенку на кухонном столе заменить на новую, светлую;

= > просторной: все то, что будет выброшено при переезде, рекомендовать Клиенту выбросить до перво­го показа, вывезти в гараж, на дачу, к родственникам-друзьям;

Квартира, перегруженная лишней мебелью, кажет­ся меньше размером, чем свободная. Здесь все те же аргументы для Клиента: Эта лишняя мебель — потеря 50 000 рублей в цене квартиры. Вы готовы потерять такие деньги?

= > с исправным оборудованием: сантехника, выключатели, газовая плита, телефон, карнизы, фур­нитура дверей и окон, домофон;

= > обезличена: убрать со стен и с мебели фотогра­фии, иконы, книги (если невозможно, убрать - закрыть остекленные дверки книжных шкафов изнутри белой бумагой), пластинки, кассеты, диски, флаконы, безде­лушки, статуэтки, кружевные салфетки, детские игрушки, одежду и обувь с вешалки, пустые бутылки, разобрать балкон и антресоли, выбросить весь хлам.

Все эти мелкие детали делают комнату меньше. Пер­вое впечатление от квартиры (а ради создания первого впечатления все это и делается) не испортят квадраты выцветших обоев под снятыми со стены фотографиями или коробки с книгами - для покупателя это лишнее сви­детельство того, что квартира действительно продается;

=> потравить тараканов и муравьев, расставить по квартире ловушки (не забыть убрать перед показом квартиры покупателям).

Постарайтесь преодолеть негативизм Клиента: Зачем я буду все это делать, если квартира и так про­ дастся? Продастся все, но как быстро и по какой цене, вот в чем вопрос. Покажите Клиенту распечатки объя­влений о продаже аналогичных квартир - их окажется несколько десятков. Объясните Клиенту про заочную конкуренцию, в которой участвуют все продавцы, о важности первого самого яркого впечатления покупа­теля от квартиры, который до осмотра квартиры Кли­ента осмотрел пять таких же и после его квартиры осмотрит еще столько же. Расскажите Клиенту про разницу в цене и скорости продажи подготовленной и не подготовленной к продаже квартиры.

Агенту важно исполнение Клиентом всех его Реко­мендаций еще и потому, что на него, Клиента, в таком случае начинает действовать эффект вовлечения. Каза­лось бы, Клиент принял твердое решение продать кварти­ру, уже предпринял кое-какие действия для этого: нанял Агента, определился с начальной ценой продажи, заклю­чил Договор об оказании риэлторских услуг, оплатил рекламу, но подсознательно он еще не верит, что начался новый период в его жизни, что продажа случится.

На случай, если в последние минуты перед показом при­дется, например, помытьлифт, попросите Клиента завести в квартире швабру с отжимом, соответствующую емкость под швабру, стиральный порошок, резиновые перчатки.

Только после того как Клиент напряжется и исполнит Рекомен­ дации по подготовке квартиры к продаже, он начинает желать как можно быстрее завершить этот этап своей жизни: продать кварти­ру. Клиент и к Агенту начинает относиться иначе, более лояльно, но и более требовательно. Работа по продаже становится их общим делом. Агенту стано­вится легче обсуждать с Клиентом насущные вопросы продажи квартиры: изменение цены квартиры, пред­ложения покупателей.

После этого Агенту становится значительно легче убедить Клиента в том, что попытки контрагентов или покупателей установить с ним контакт напрямую, минуя Агента, а они обязательно случатся в будущем, небезопасны, а главное - невыгодны Клиенту.

Только по окончании подготовки квартиры к прода­же можно передать Клиенту Инструкцию о порядке проведения показов и разъяснить ее положения. Удоб­нее всего это сделать во время второго посещения квар­тиры Агентом и встречи с Клиентом. Почему не рань­ше? Да потому, что только тогда Клиент будет готов принять инструкции Агента и следовать им.

Мера должна быть во всем.

Гораций, 65-8 гг.до н.э.