Начало есть более чем половина всего.

Аристотель, IV в. до н.э.

ГЛАВА 5.

ПОИСК ПОКУПАТЕЛЯ КВАРТИРЫ

После выезда на квартиру и проверки ее готовности к продаже Агент подает рекламные объявления в газе­ты и размещает информацию о продаже в Интернете. Все большее значение для успешной продажи кварти­ры играют местные газеты и телевидение.

План рекламирования и затраты должен быть согласован и оплачен Клиентом. И здесь дело не только в справедливости. С чего это вдруг риэлтор на свой страх и риск, за свой счет должен рекламировать про­дажу квартиры Клиента под всего лишь обязательство оплатить эти затраты впоследствии, потом, после про­дажи? Продажи, которая может и не случиться, если Клиент, например, не будет следовать рекомендациям Агента. Или если Клиент вдруг утратит интерес к про­даже и отложит ее до лучших времен. Для агентств недвижимости эти затраты становятся убытками нема­лыми и безвозвратными.

Попробуйте нанять строителей для ремонта своей квартиры на подобных условиях: строительные и отделочные материалы строители должны купить за свой счет, а Вы непременно оплатите их затраты по оконча­нии ремонта и при условии, что ремонт Вам понравит­ся? Ответ, скорее всего, будет конкретным и нецензур­ным.

Когда же Агенту удается убедить своих Клиентов и те оплачивают рекламу продажи своей квартиры, то можно забыть вопрос о заключении именно эксклю­зивного договора - все договоры об оказании риэлтор­ских услуг с Клиентами автоматически становятся эксклюзивными. Клиенту в этом случае и в голову не придет наделить подобными полномочиями других агентов, чтобы оплачивать рекламу продажи своей квартиры в двойном размере.

Кроме того, с Клиентом, который сам оплачивает рекламу, легче вести переговоры о снижении цены продажи. А это всегда болезненная тема для Агента, всегда чреватая потерей Клиента.

Рекламные объявления в СМИ и Интернете жела­тельно сделать личными, то есть, кроме названия ком­пании, желательно указать фамилию, имя, отчество и контактные телефоны Агента, а также поместить его фотографию. Нам это пока внове, но если Агент хочет на свое рекламное объявление о продаже квартиры привлечь «свободного» продавца, который не связал себя обязательствами с другим риэлтором и готов купить услуги Агента, то проделать такое полезно.

График выхода объявлений нужно увязать с плани­руемыми днями открытых дверей. То есть объявления о продаже должны быть опубликованы в газетах и Интернете не менее чем за пять дней до намечаемой даты организации первого показа.

Много званых, но мало избранных.

Лука (гл. 14, ст. 24)

ГЛАВА 6.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПОКАЗА КВАРТИРЫ

При переговорах о подготовке показа с контраген­том Агент фактически должен заочно выяснить готов­ность покупателя к покупке. Агенту желательно «на берегу» выяснить источник средств покупателя на приобретение квартиры: собственные средства, альтер­натива, ипотечный кредит, субсидия. Не имеет смысла показывать квартиру секретарше, которой поручили подыскать квартиру начальнику - должен смотреть сам начальник. То же, когда один родственник ищет квартиру для другого родственника. Для Агента важно, чтобы квартиру осмотрели наряду с покупате­лем и те его родственники, кто вместе с ним будет при­нимать решение о покупке.

Как профессионал, Агент заинтересован продать квартиру при минимальном числе показов. Часто Агенту приходится слышать от контрагентов: Вам что, жалко лишний раз квартиру показать? Жалко! Каж­дый лишний показ укрепляет Клиента в уверенности, что квартира пользуется повышенным спросом, а значит, нужно поднимать цену. Поэтому Агент должен сам решить - заманивать на показ всех желающих в надежде «а вдруг купят» или создать профессиональ­ное сито, сквозь которое должны просочиться только перспективные покупатели. Это особенно важно в слу­чае, когда Клиент живет в продаваемой квартире и Агент не уверен в его лояльности.

Здесь российская практика пока что кардинально расходится с общемировой. Зарубежные риэлторы счи­тают полезным показ продаваемого объекта макси­мально возможному числу желающих. Каждому мимо проходящему или проезжающему, буквально. Но в этих странах в основном продаются свободные объек­ты, а потому имеются даже специальные технологии передачи ключей риэлторам - представителям покупа­телей, которые могут самостоятельно осмотреть прода­ваемый объект вместе со своими клиентами, а ключи потом переслать в агентство в конверте по почте.

В России же небогатые люди избегают приобретать новые квартиры до продажи старой на заемные деньги, а потому продают с помощью риэлтора свое единствен­ное жилище, где зачастую живут во время продажи. Это не способствует обеспечению безопасности Клиен­тов и облегчает им прямые контакты с покупателями, подобранными Агентом. Именно поэтому Агент заин­тересован показать квартиру только вызывающим доверие контрагентам.

Во время переговоров с контрагентом о подготовке показа обязательно записать с голоса и перепроверить правильность своей записи:

=> контрагент - фамилию, имя, отчество, название компании и контактные телефоны (мобильный - обя­зательно);

=> клиенты контрагента - фамилию, имя, отче­ство, статус (покупатель, жена покупателя, родствен­ник, юрист, сотрудник компании).

Предупредите контрагента о необходимости иметь при себе документы, удостоверяющие личность его и его клиентов, - перед показом вы проверите докумен­ты и запишете данные всех желающих осмотреть квар­тиру в день открытых дверей. Объясните, что это нужно для обеспечения безопасности вашего Клиента. На возражения контрагента сошлитесь на указания Клиента и успокойте его: адреса его клиентов вы запи­сывать не будете, только фамилию, имя, отчество и реквизиты документа, удостоверяющего личность.

Рекомендую назначить встречу во дворе дома у подъезда, в котором находится продаваемая квартира, оговорить время, предупредить о продолжительности показа, оговорить допустимое опоздание, крайнее время контрольного звонка на случай, если показ сры­вается.