Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Топ:
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Генеалогическое древо Султанов Османской империи: Османские правители, вначале, будучи еще бейлербеями Анатолии, женились на дочерях византийских императоров...
Определение места расположения распределительного центра: Фирма реализует продукцию на рынках сбыта и имеет постоянных поставщиков в разных регионах. Увеличение объема продаж...
Интересное:
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Дисциплины:
2019-09-09 | 194 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Подготовка к встрече
Сразу после посещения квартиры, пока в памяти свежи впечатления, нужно подготовить для продавца Рекомендации по подготовке квартиры к продаже.
После консультации с юристом Агент готовит перечень документов, которые нужно получить от продавца при встрече в офисе, и документов, которые необходимо будет получить впоследствии в процессе подготовки сделки. Перед встречей в офисе Агент связывается с продавцом по телефону, перечисляет документы илиц, присутствие которых желательно при переговорах, получает подтверждение готовности к встрече.
Повторюсь: при встрече очень важно присутствие жены/мужа продавца и других лиц, принимающих решение о продаже квартиры. Важно потому, что если на встречу в офисе пришел только один член семьи продавца (чаще это традиционный глава семьи - муж), то, выслушав все, что ему расскажет Агент в офисе, муж все равно не примет решение самостоятельно.
Покидая офис со словами: Я подумаю!, сей муж отправляется домой, чтобы все рассказать жене и совместно с ней принять решение. Иногда в процессе презентации Агента, компании, услуги потенциальный Клиент что-то не понимает, но стесняется задать вопрос или понимает превратно. Плюс к этому сей муж, желая выглядеть в глазах жены человеком практичным и передавая ей услышанное от Агента, что-то нафантазирует, представляя себя в выгодном свете. То есть при передаче от мужа к жене происходит искажение информации о встрече с Агентом.
Да и сама жена, скорее всего, не упустит возможность доказать мужу, что без ее советов они бы давно по миру пошли, и на слова мужа: Меня Агент убедил. Нам нужно поручить продажу квартиры риэлторской ком пании, скорее всего, скажет: Вася! Какой ты у меня доверчивый. Вечно ты веришь любому, потому что думаешь, что все такие же честные, как ты. Эти риэлто ры — жулик на жулике. Им бы только на нашей квартире нажиться. Они и цену продажи квартиры занижают потому, что разницу собираются положить себе в карман. А ведь для нас каждая копейка не будет лишней! Вот смотри, у нас же все деньги от продажи квартиры расписаны до копеечки: однокомнатную —дочери, баньку на даче построить, тебе машину новую купить, плюс по мелочам — тебе костюм да мне шубу, съездить отдохнуть хоть раз по-людски в какую-нибудь Турцию. Ты ведь и сам понимаешь: нужно поискать других риэлторов, которые за квартиру дадут больше, на этих свет клином не сошелся! И все труды Агента пошли насмарку.
|
Совсем другое дело, когда при встрече присутствуют все те, кто будет принимать решение о продаже квартиры и найме для этого Агента. Если они и не примут решение непосредственно в процессе встречи в офисе компании, то велика вероятность того, что они примут решение позднее.
Успех продажи услуги Клиенту в офисе компании во многом зависит от тщательности подготовки Агента. Лучше перенести встречу с продавцом на другое время, чем прийти на нее неподготовленным или провести ее в отсутствие очень важных лиц. Лиц, способных принять решение.
Легко достигнутое согласие не заслуживает доверия.
Лао-Цзы, We. до н.э.
ЧТО МЫ продаем?
Главная трудность в продаже риэлторской услуги состоит в том, что услуга по своей природе нематериальна. Услугу нельзя пощупать, нельзя показать
образец услуги, сравнить с другими услугами. Помните сказку про голого короля и его платье? Как хитрые портняжки рассказывали королю про фасон платья, шитье, манжеты, тесьму и позументы. Согласитесь, с точки зрения потенциального Клиента, это похоже на описание Агентом оказываемой им услуги. И мы хотим, чтобы Клиент после этого описания принял решение, исходя только из сведений, полученных от Агента, которому в этот момент еще не очень-то и доверяет? И если наши Клиенты тем не менее такие решения принимают, то опираются они, скорее всего, на свой жизненный опыт. Поэтому все, что говорит Агент, для Клиента вторично. Куда важнее то, что Клиент видит. В этот момент он выбирает прежде всего Агента, потом компанию и, исходя из полученных впечатлений, принимает решение заказать риэлторскую услугу или отказаться от нее.
|
Поэтому так важен этикет встречи: первое впечатление всегда самое сильное. Агент встречает дорогих гостей, своих будущих Клиентов, едва ли не на улице при входе в офис. Агент должен стать тем самым лицом, кого будущие Клиенты увидят первым, придя в офис компании.
Продавая услугу, Агент аргументирует те выгоды, которые получает Клиент от сотрудничества с Агентом:
• время.
Включает в себя трудозатраты Клиента в случае самостоятельной продажи квартиры.
Как правило, люди без собственного опыта продажи квартир недооценивают трудозатраты на совершение такой операции, детали которой они знают только понаслышке. Отсюда и готовность продавать самостоятельно. Люди продают, и я смогу - рассуждают они. Жена у меня не работает. Вот пусть и продает. А все эти разговоры про какие-то там трудности — это все байки риэлторов, которые заинтересованы получить мои денежки.
Чем более горячо Клиент уверяет в том, что у него даже мысли такой нет: продавать самостоятельно, без Агента, тем важнее рассказать ему с цифрами в руках о будущих трудозатратах Агента на подготовку сделки продажи квартиры;
• деньги.
Агент знает, как практикуемый им способ продажи позволит продать квартиру, по меньшей мере, на 3-5% дороже, чем это сделает продавец, действующий самостоятельно;
• безопасность.
Профессионализм и добросовестность Агента позволит избежать ошибок при подготовке и совершении сделки продажи квартиры.
Это и консультирование Клиента о мерах пассивной безопасности, защита информации о Клиенте, фиксация данных всех, кто получит доступ в квартиру, безопасная процедура получения продавцом цены квартиры и перемещение денег в безопасное место, надлежащее оформление сопровождающих сделку документов, фиксация юридически значимых фактов.
В интересах Агента быть максимально убедительным. Но как этого добиться в условиях, когда Клиент следит за тем, как говорит Агент, а не за тем, что он говорит? Три важных фактора усиливают восприятие Клиентом информации, получаемой от Агента: темп, визуализация и внутренняя убежденность Агента.
|
Темп - нужную информацию, сведения, важные для принятия Клиентом решения нужно сообщать ему короткими блоками, содержащими один-два значимых аргумента, после чего оставлять Клиенту время на обдумывание и обсуждение.
Визуализация - максимально насытить презентацию графиками, схемами, фотографиями и рисунками. Агенты, объясняя Клиенту непростые истины, чертят зачастую примитивные схемы: квадратик => круж ок => квадратик. Уходя и собирая свои бумаги, потенциальные Клиенты зачастую просят: А могу я взять и эту вашу схему? Агент удивляется на листочек с собственным нехитрым рисунком: Вот это? А что здесь такого интересного? Ну если хотите, пожалуйста... Эта просьба потенциального Клиента говорит о том, что очень для него ценные знания, полученные от Агента, он несет, чтобы пересказать их кому-то третьему, и схема эта нужна ему именно для того, чтобы чего-то не забыть, не расплескать. Это знак для Агента - у потенциального Клиента есть эксперт, мнение которого для Клиента важно. К следующей встрече в интересах Агента выявить этого эксперта и пригласить на встречу, с тем чтобы получить возможность вовлечь в совме стную работу, сделать его своим союзником.
Внутренняя убежденность - пожалуй, самый важный фактор влияния Агента на Клиента. Ее, внутреннюю убежденность, невозможно симулировать. Она либо есть, либо ее нет.
Приведу пример из собственной практики. В 2000 году в нашей компании тревожными темпами стали расти затраты на оплату объявлений о продаже квартир в газетах, которые компания оплачивала авансом за Клиентов. Анализ проблемы показал, что Агенты и Менеджеры стали менее требовательны к готовности Клиентов продавать квартиры, и заключали Договоры об оказании услуг даже тогда, когда было понятно, что продать квартиру не удастся. В безудержном увеличении объема выходящих в газетах объявлений-пустышек Агенты видели для себя выгоду в возможности обращения по этой рекламе «свободных» покупателей, которым можно будет продать риэлторскую услугу
|
Но меня такая вот тенденция ничуть не порадовала. Поэтому я собрал Менеджеров, обсудил с ними сложившуюся ситуацию, после чего объявил, что клиентская политика компании меняется: через месяц все объявления будут оплачивать Клиенты. А потому Менеджерам нужно собрать Агентов и объявить им об этом, а Агенты, в свою очередь, должны провести переговоры с Клиентами и убедить последних оплатить рекламу продажи их квартир. Менеджеры были возмущены. Вот их аргументы: так поступают все риэлторские компании (публикуют «пустышки»), мы окажемся неконкурентоспособны, клиенты никогда не согласятся платить авансом, мы потеряем Агентов, которые в таких условиях не смогут успешно продавать свою риэлторскую услугу. Я терпеливо выслушал всех, но остался глух к их аргументам и напомнил о месячном сроке на внедрение изменений в клиентскую политику компании, который уже пошел.
Через неделю собираю Менеджеров - опять «плач Ярославны на великой стене Путивля»: Клиенты не соглашаются, Агенты ропщут, мы предупреждали. В ответ я гну свою линию: время пошло, через месяц Агенты или Вы будете платить из своего кармана за объявления, если не сможете убедить Клиентов оплатить рекламу продажи их квартир.
Прошла еще неделя. Собираю Менеджеров все с тем же вопросом: Как идут переговоры с клиентами? И опять у Менеджеров все та же песня. Лишь один Менеджер по фамилии Феоктистов не присоединился к хору плакальщиков, сидит, помалкивает. Я его спрашиваю: А у вас как дела? У меня, ответил он, все клиенты заплатили.
Остальные Менеджеры к нему разом резко так всем телом повернулись и единым порывом выдохнули: Врешь! Но он совершенно спокойно показал документы, подписанные Клиентами, назвал полученные суммы. Немедленно последовал второй вопрос менеджеров: Расскажи, какие слова Клиентам говорил? Оказалось, что слова то самые простые, но дело было вовсе не в словах.
Как все же получилось у одного Менеджера и не получилось у других? Я на том же собрании Менеджеров расспросил госп. Феоктистова о его передовом капиталистическом опыте. Со слов госп. Феоктистова следовало, что вызвал он всех Клиентов и просто сказал: У нас все Клиенты платят за рекламу - и все Клиенты заплатили. Меня взяли сомнения: Как он за неде лю сумел встретиться с тремя десятками клиентов, при этом умудрился выполнять и свои немалые текущие обязанности? - подумал я и вслух высказал это свое недоумение.
Менеджер объяснил: Я с каждым Агентом поучаствовал по одному разу в переговорах с его Клиентом, а дальше Агенты вели переговоры с другими своими Клиентами уже сами.
|
Тут все стало на свои места. В чем таилась причина успеха? Менеджер - бывший офицер оказался в привычной для него среде: приказ получил - приказ исполнил. В такой схеме нет места для сомнений. А его «железобетонная» внутренняя убежденность, внутренний источник силы передались Агентам, а через них, в свою очередь, воздействовала на Клиентов.
Так и Агент при встрече с Клиентом для продажи ему услуги прежде всего должен быть уверен в том, что услугу Клиент купит. Выезд на квартиру перед встречей с Клиентом в офисе компании, профессиональный осмотр квартиры, короткая презентация компании, себя и услуги - все это Агент делает прежде всего для себя любимого. Тем самым он взращивает в себе внутренний источник силы, уверенность в успехе переговоров о продаже услуги Клиенту. И уже опираясь на эту свою уверенность, Агент успешно продает саму услугу.
|
|
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!