Деяние есть единство теории и практики.

Аристотель, IV в. до н.э.

Когда показывать квартиру

Постарайтесь показывать квартиру в наиболее выигрышное для квартиры время. Некоторые кварти­ры лучше показывать только в светлое время суток, а некоторые - только в темное. Для продажи квартиры очень важно первое, самое сильное впечатление поку­пателя. И если он принял решение после осмотра квар­тиры в темное время суток, а при повторном осмотре обнаружил вид из одного из окон на кладбище или трубу котельной, то, скорее всего, он согласится купить квартиру и с таким малосущественным недостатком.

Для экономии времени Агента, для обеспечения покоя Клиента и с учетом трудозатрат на подготовку квартиры к показу желательно организовывать так называемые дни открытых дверей, когда все показы проводятся в один день раз в неделю с интервалом в 30-40 минут. Дни открытых дверей нужно проводить в период активного интереса к квартире. Обычно это третья-пятая неделя со дня начала рекламирования. Квартира не пирожок с мясом, она не продается за один день. Поэтому нужно спокойно сносить истерики коллег-риэлторов в ответ на отказ в срочной, незамед­лительной организации показа. Режим показа кварти­ры можно указать и в объявлении о продаже квартиры, что также сократит трудозатраты Агента.

Такой режим показов желательно соблюдать и тогда, когда в квартире никто не проживает, и тогда, когда показов удается провести всего один-два раза в неделю.

Техника проведения дней открытых дверей удобна прежде всего Клиенту. Ведь любой показ - это вторже­ние в его личную жизнь. В зависимости от состава семьи и образа жизни Клиента, наличия детей до-школьного или школьного возраста, домашних живот­ных нужно назначать дни и часы показов.

Такой режим показов позволяет сконцентрировать показы, например, в выходной день, а значит, пока­зать большему числу покупателей. Кроме того, такой режим показа дает возможность риэлторам коопериро­ваться, привлекать других риэлторов или стажеров. Вдвоем значительно легче проводить один показ за другим, контролировать всех его участников.

Когда показы идут один за другим, то контрагенты невольно начинают участвовать в этом заочном аук­ционе, что благоприятно сказывается на цене прода­жи. Кстати, это один из аргументов для Клиента: поче­му он не должен вступать в контакт с теми, кто звонит ему в дверь и по телефону - не потому, что он дал клят­ву верности Агенту, а потому что самому Клиенту это невыгодно, да и небезопасно (каждый вступивший в контакт с Клиентом на предмет продажи квартиры должен быть учтен в Реестре контактов).

Приезд Агента в квартиру до показа

Перед первым показом квартиры Агент должен заранее встретиться с Клиентом, передать ему Инструкцию о порядке проведения показов квартиры и разъяснить важность соблюдения каждого пункта Инструкции. В крайнем случае, если не удалось встре­титься заранее, прийти по меньшей мере за 1 час до первого показа, чтобы иметь время на передачу Инструкции и уже вместе с Клиентом подготовить квартиру к показу.

При последующих показах Агент может позволить себе прибыть на квартиру уже за 30 минут до показа для того, чтобы проверить готовность квартиры к пока-

зу и еще раз напомнить Клиенту об Инструкции. Тогда у Агента останется запас времени, чтобы иметь воз­можность что-то оперативно исправить перед показом. Это может быть сорванное или испорченное объявле­ние у входа в подъезд или на этаже у звонка в кварти­ру, которое нужно заменить, внезапно сгоревшая лам­почка или лифт, который кто-то использовал как туа­лет... Ваши действия?

На мой взгляд, в такой ситуации обязанность Агента подняться в квартиру, попросить у Клиента тряпку и таз, надеть резиновые перчатки, помыть пол лифта с чистящим средством и спрыснуть дезодоран­том. Да-да, именно так. Как известно из каждой ситуации не один выход. Например, можно отказать­ся от показов квартиры в этот день, если Агенту не жалко своего труда по подготовке этого дня открытых дверей. Или предупредить покупателей о том, что лифт не работает, испортив тем самым первое впечат­ление от квартиры и сократив шансы на то, что квар­тиру купят.

Впрочем, решение за Агентом.

В день показа перед первым показом квартиры Агент устанавливает перед подъездом рекламный штендер - раскладушку с объявлением о показе кварти­ры, цепью с замком приковывает штендер к оградке у подъезда.

Рядом с этим штендером в день открытых дверей явно готовый к показу квартиры Агент со всей решимо­стью встречает контрагентов, Агент с бейджем на груди и планшетом в руках, где под пружинным зажимом - Реестр контактов с фамилиями, именем-отчеством кон­трагентов, записавшихся на осмотр квартиры.

Инструменты Агента

Профессионал отличается от любителя, кроме зна­ний и умений, еще и экипировкой, хорошим инстру­ментом. Вот что должно быть с собой у Агента при показе квартиры, чтобы чувствовать себя уверенно в любой ситуации:

• одноразовые бахилы;

• ежедневник, или смартфон или наладонник;

• удостоверение (бейдж);

• визитки;

• подробный атлас (карта) с номерами домов;

• планшет с пружинным зажимом;

• писчая бумага формата А4;

• ручка;

• чертежный карандаш с ластиком;

• карманный фонарь;

• рулетка;

• компас;

• бумажные платки (салфетки);

• резиновые перчатки;

• дезодорант с нейтральным запахом: кофе, лимон, корица;

• бланки служебных документов (протокол встре­чи);

• копии правоудостоверяющих документов на квартиру;

• копии эскиза планировки квартиры;

• распечатка подборки объявлений о продаже ана­логичных квартир, обосновывающая цену продажи квартиры.

Наличие такой распечатки демонстрирует профес­сионализм Агента в глазах покупателя. Эту распечат­ку, особенно если на ней есть еще и реквизиты компании и Агента, полезно в нужный момент, а его нужно специально создать, передать покупателю со словами: Вы сами можете убедиться в том, что цена квартиры обоснована, взглянув на этот список продаваемых аналогичных квартир.

Последние инструкции Клиенту перед показом

Еще раз напомните:

=> при показе присутствует только один член семьи;

= > не рассказывать ничего лишнего, например: Мышей (крыс, тараканов, блох, клопов) у нас нет, только что потравили!;

= > держаться при показе за Агентом (не забегать вперед);

=> не вмешиваться в переговоры;

=> отвечать только на вопросы Агента, все остальные вопросы переадресовывать Агенту. Это не свидетельство недоверия, ведь Клиент и нанял Агента в том числе, для того, чтобы тот вел за него эти самые переговоры;

=> во всем полагаться на своего Агента.

Развейте обычное беспокойство Клиента, объясните, что все необходимые слова о достоинствах квартире и обос­нованности цены продажи Вы скажите в нужный момент.

Объясните Клиенту, что не стоит серьезно относить­ся к попыткам контрагентов поторговаться непосред­ственно во время осмотра квартиры - как правило, эти попытки не серьезны и совсем не свидетельствуют о намерении купить квартиру. Это не более чем проверка продавца на возможную податливость. И на такие пред­ложения всегда стоит отвечать уклончиво, согласив­шись в принципиальной возможности торга, но предло­жить контрагентам сначала принять решение и только после этого сделать свое предложение.