Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...
Топ:
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Эволюция кровеносной системы позвоночных животных: Биологическая эволюция – необратимый процесс исторического развития живой природы...
Интересное:
Искусственное повышение поверхности территории: Варианты искусственного повышения поверхности территории необходимо выбирать на основе анализа следующих характеристик защищаемой территории...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Дисциплины:
2018-01-29 | 278 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Первая задача решена – внимание покупателя привлечено, интерес вызван. Дальше – призовая игра, во время которой продавец демонстрирует товар, используя приемы вызывания интереса и влияния, чтобы стимулировать желание стать обладателем продукта. Это критичное условие: презентация должна быть только побудительной. Прибегать к информированию в импульсной технологии, как вы понимаете, особого смысла нет. Основная задача – максимально повысить ценность продукта в глазах покупателя, сосредоточившись на его преимуществах, отличиях и возможных выгодах.
В книге Фила Бардена «Взлом маркетинга» {21} описано основное условие успешной продажи:
Чистая ценность продукта = Ценность продукта – Страдание от его цены
Соответственно, задача продавца – максимально повысить субъективную ценность продукта и снизить субъективное страдание от его цены.
Выдерживать какую‑то структуру, как в презентации при экспертной продаже, не нужно. В стандартах необходимо прописать, какие приемы влияния лучше использовать (см. раздел «Презентация при экспертной продаже»). Также отлично будут работать уже упомянутые в этом разделе приемы вызывания интереса к товару.
Еще одно ключевое требование к продающей демонстрации – сразу показывать несколько моделей. Параллельно – не последовательно! Если товар по каким‑то причинам покупателю не подошел или не понравился, его интерес сразу пропадает, и возбудить его снова гораздо сложнее. Скорее всего, клиент уйдет. К тому же он будет сравнивать ваш вариант с десятком аналогов, виденных в других магазинах. А когда ему предложен выбор сразу из нескольких моделей, его внимание удерживается дольше. Он уже выбирает между вами, вами и вами. Соответственно, шанс продать возрастает. В этом еще одно отличие от презентации при экспертной продаже, где демонстрация используется для создания ощущения выбора и увеличения суммы чека.
|
Обязательно пропишите в стандартах, чтобы продавцы стимулировали покупателей опробовать продукт в действии. Чем больше времени он будет в их руках, тем выше вероятность продажи. Не случайно коммивояжеры первым делом пытаются вручить свои товары в руки потенциальному клиенту. Так, продавцы мужской одежды хорошо знают, что примерка брюк в разы повышает вероятность покупки всего костюма. Как вы уже догадались, при продаже одежды демонстрация совмещена с помощью в примерке (когда покупатель в примерочной, продавцу рекомендуется принести ему еще несколько моделей подобного плана – это и есть параллельная демонстрация нескольких вариантов).
Отдельное место в Книге продаж при описании демонстрации должны занять комплименты покупателю. Понятно, что они должны быть искренними – фальшь распознается моментально. Но это больше вопрос корпоративной культуры и подбора персонала. Задача Книги продаж – предоставить заготовки и примеры[61].
Пример диалога с использованием стандартов продаж в магазине классической мужской одежды (средний ценовой сегмент) приведен в таблице 12[62].
Таблица 12. Диалог продавца и покупателя (пример)[63]
Все остальные этапы в технологии импульсной продажи реализуются по аналогии с технологией экспертной продажи.
|
|
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!