Классификация посредников, осуществляющих сбытовую деятельность

1. Агент – физическое или юридическое лицо, выступающее в роли доверенного лица, посредника, уполномоченного совершать определенный круг действий как от своего имени, так и от имени другого лица (принципала) по поручению и в интересах этого лица. Агент промышленный – лицо, заменяющее собственный сбытовой аппарат промышленного предприятия, но получающий при этом не заработную плату, а комиссионное вознаграждение, принимает участие в реализации только части продукции поставщика. Агент сбытовой – лицо, работающее с небольшими промышленными предприятиями в продолжении длительного периода времени и занимающийся сбытом их продукции, имеет более значительные права в определении условий купли-продажи, чем агент промышленный. Агент по продаже – лицо или представитель организации, уполномоченный заключать сделки по купле-продаже фирменной продукции или торгующий ею в розницу или по образцам.

2. Коммерсант – лицо, осуществляющее операции по купле-продаже продукции от своего имени и, как правило, за свой счет. Коммивояжер – сбытовой посредник, разъездной представитель торговой фирмы, который по поручению фирмы ищет покупателей ее товаров, предлагая им образцы, рекламируя товар, распространяя каталоги товаров. Канвассер – лицо, распространяющее продукцию в местах массового проживания покупателей. Реэкспортер – лицо, осуществляющее продажу с выводом за границу ранее импортированной и не подвергшейся переработке продукции.

3. Маклер – посредник между продавцом и покупателем, лицо, постоянно и профессионально занятое посредничеством при покупке и продаже товаров, ценных бумаг, призванное способствовать заключению сделок купли-продажи путем сведения партнеров по сделке. Маклер промышленный – посредник при заключении сделок на товарных биржах, действует по поручению клиентов и за их счет, за оказание посреднических услуг взимает комиссионные. Маклер биржевой – посредник при заключении сделок на фондовых биржах. Куртье – посредник, заключающий сделки на валютных рынках.

4. Дистрибьютор – фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Дистрибьютор генеральный – фирма-импортер, самостоятельно организующая сбытовую деятельность в стране или в ряде стран непосредственно своими силами либо через дилерскую сеть. Дистрибьютор производственный – фирма, закупающая продукцию промышленных предприятий оптом и реализующая ее через торговую сеть, имеет свои собственные склады. Компрадор – местный торговец, посредник между развивающимся национальным рынком и владельцами иностранного капитала, проникающими на этот рынок.

5. Дилер – физическое или юридическое лицо, ведущее операции по купле-продаже от своего имени и за собственный счет, вкладывающие в операции собственные финансовые средства, закупают продукцию оптом и торгуют ею в розницу или малыми партиями. Дилер исключительный – сбытовой агент, торгующий продукцией только одного производителя. Консигнатор – агент, продающий товар консигнанта за границей со своего склада и от своего имени за вознаграждение, получаемое от владельца товара. Комиссионер – лицо (агент-посредник), обязующее выполнить комиссионную услугу.

6. Брокер – лицо, биржевой работник, участник рынка, агент рыночных отношений, выступающий в роли посредника между продавцами и покупателями товаров, ценных бумаг, действует по поручению своих клиентов и за их счет, получая плату или вознаграждение в виде комиссионных при заключении сделок (брокераж, куртаж). Брокер промышленный – заключает сделки за счет доверителя от его или своего имени, не соприкасается непосредственно с товаром (после заключения сделки продавец отправляет товар покупателю напрямую), доходы брокера формируются как за счет определенного процента от стоимости реализованных товаров, так и путем выплаты фиксированного вознаграждения за каждую единицу проданного товара. Брокер транспортный – лицо, фирма, обеспечивающие поиск грузов для перевозчика (принципала). Брокер биржевой – посредник, заключающий сделки между продавцами и покупателями ценных бумаг (могут выступать в роли кредиторов).

Необходимость высокой личной заинтересованности персонала посредника в результатах сбыта достигается следующими основными правилами: персонал посредника необходимо рассматривать как своеобразную часть собственного персонала, а потому следует добиваться лояльности и доверительности отношений с посредниками; вознаграждение персонала посредника (продавца) должно стимулировать высококачественную, активную работу по сбыту продукции предприятия; обучение персонала правильным приемам работы и выработка профессиональных навыков способствует эффективности сбыта; стандарты обслуживания, выработанные фирмой-принципиалом (производителем, экспортером), помогают эффективности сбыта, так как ставят посредника на всех рангах в равное положение, а также обеспечивают достаточно точную сравнительную оценку их работы.