Франчайзинг на туристическом рынке

 

К сожалению, меня не очень радует состояние нашего туристического рынка. Там хватает скандалов, и 80 % агентств, грубо говоря, полудохлые. Они годами существуют в маленьких комнатках, два‑три человека, они не растут, не развиваются, не привлекают клиентов. Каких‑то постоянных туристов набрали и на них живут. А некоторые вообще сезонные, открываются весной, а осенью закрываются. Единственный метод привлечения клиентов в таких турагентствах – это дать скидку из тех 10 %, о которых я уже упоминал. Они дадут скидку 7 % и будут считать, что все хорошо.

Беда в том, что сервис в таких агентствах никакой. Ведь если у вас нет денег, вы не можете платить нормальные зарплаты, хороший менеджер не пойдет работать за копейки, значит, в основном это будут люди без опыта, которые не проконсультируют, которые могут наломать дров и в итоге сорвать клиенту отпуск. И из‑за этого страдает репутация рынка в целом.

Бывает, люди открывают турагентство, съездив пару раз в Турцию. Они считают, что знают о туристическом рынке все. Низкий порог входа и кажущаяся легкость старта привлекает на рынок предпринимателей, большинство из которых, поработав с годик, либо навсегда уходят из этого бизнеса, либо переходят под крыло сильной и опытной компании‑франчайзера.

Поэтому мы хотим выступить своего рода санитарами леса. Мы хотим отобрать в сеть «1001 Тур» агентства, которым не все равно, что будет с их бизнесом завтра, научить их использовать другие методы, другие технологии, сделать их более успешными.

Для них мы проводим обучающие семинары. Ну а те, кто не захочет, рано или поздно сами отомрут. Бывало уже много случаев, когда зимний сезон, разорение какого‑то туроператора или другие неприятности приводили к закрытию большого количества небольших турагентств.

В своей франчайзинговой модели мы полностью учитываем специфику турбизнеса, потому что мы сами достигли определенного успеха в этой отрасли. Мы рассказываем все то, что мы прожили, то, что у нас сработало. Это наш «упакованный» опыт, и, естественно, там много ноу‑хау и уникальных решений, в том числе адаптированных технологий с Запада, а также из других отраслей.

Научившись сами быть успешными в туристическом бизнесе, мы решили, что нельзя «чахнуть над златом», над этими знаниями, и начали делиться с другими агентствами. Потому что турфирм в России очень много, но большинство из них живут очень плохо просто потому, что не умеют или не хотят строить бизнес правильно. Этому мы и пытаемся научить агентства, которые приходят под нашу марку.

 

Выбор франчайзера – очень ответственный шаг, от которого зависит не просто успешность бизнеса, но и его существование в принципе.

 

Продумывая франшизу «1001 Тур», я решил, что лучше мы больше дадим партнерам, чем меньше получим. В отличие от большинства сетей, мы даем самое главное – поток клиентов. Я за качественное развитие, а не за количественное. У нас нет задачи открыть офисы «1001 Тур» на каждой станции метро.

Нам важно, чтобы клиентов хватало всем. Поэтому в целом по отрасли у нас достаточно дорогой входной билет (плата за вступление в сеть). Для Москвы, например, мы просим вступительный взнос в 1,5 млн рублей, хотя никто из наших конкурентов не берет больше 50 тысяч.

При этом мы еще очень придирчиво отбираем наших партнеров и заключаем договор далеко не со всеми. Но этот входной билет быстро отбивается при правильном подходе.

В туристическом бизнесе качественная франшиза агентства – гарант успешности работы. Клиенты формируют рынок, а «1001 Тур» клиентами делиться умеет. По отзывам работающих франчайзи, пришедших в сеть «1001 Тур» из статуса независимого агентства, после вступления в сеть поток клиентов значительно увеличивается, что повышает прибыль на 30–60 %.

Лучшие условия, более высокий процент комиссии от поставщиков‑туроператоров, возможность продавать продукты всех туроператоров, всесторонняя помощь и поддержка – это лишь то немногое, что предлагаем мы агентствам, желающим работать под нашей маркой.

 

Продвижение вашей франшизы

 

Было бы удивительно, если бы владелец франчайзингового бизнеса не хотел продавать много франшиз. Это совершенно нормальное, естественное желание, которое нужно реализовывать. Расскажем вам, как это желание преобразовалось в реальность, на примере сети «1001 Тур».

Для начала, конечно, необходимо тщательно «упаковать» вашу франшизу, подготовив большое количество документов, включая «Руководство по оперативному управлению», которое в нашем случае занимает больше 200 страниц.

Далее вам необходимо выделить людей, которые будут заниматься привлечением новых франчайзи, а также поддержкой действующих.

А дальше начинается кропотливая работа по продвижению вашей франшизы.

Первым, самым тривиальным, но действенным шагом было размещение информации на сайте. Думаете, на сайте, созданном для продаж ваших товаров и услуг, не может быть ваших потенциальных покупателей франшизы? Ошибаетесь.

Вся информация о вашем бизнесе должна быть выложена именно на официальном сайте компании. Для франчайзинга мы создали специальный раздел, в котором прописали все условия, преимущества, контакты и другие важные данные.

При том, что сайт «1001 Тур» обладает высокой популярностью, к нам нередко заходят другие туристические агентства, возможно, с целью изучения конкурентов, а в результате покупают франшизу. Успешный бизнес виден издалека. Если ваш бизнес действительно заслуживает внимания, то через сайт начнут приходить именно ваши клиенты.

В 2013 году франшиза «1001 Тур» попала в число лучших франшиз России – мы вошли в рейтинг «Топ‑100 франшиз 2013 года». Наша команда приложила немало усилий, и мы доказали качественное развитие сети. Нас отметили, выделили, и это, безусловно, очень приятно.

Многие предприниматели, выбирая франшизу, ориентируются на профессиональные рейтинги, и попадание в Топ‑100 приведет нам дополнительных партнеров. Однако останавливаться на достигнутом мы не собираемся. Я уверен, что в ближайшие годы франшизе «1001 Тур» удастся существенно укрепить свои позиции и рано или поздно мы поборемся и за место в Топ‑3.

На сегодняшний день Интернет для турагентства – основной канал не только привлечения клиентов, но и поиска новых партнеров. Способы различные: контекстная реклама, социальные сети, поисковое продвижение, каталоги франшиз на специализированных площадках – пробовать нужно все!

Наш конек – поисковые технологии. По большинству туристических запросов «1001 Тур» всегда находится в топе.

Франчайзинговая сеть «1001 Тур» уже превышает 200 агентств. Ежегодно компания открывает более 30 офисов. При этом, как показывает практика, успешно работать по франшизе можно не только в городе‑миллионнике, но и в провинции, в городе, где живет 50–70 тысяч человек.

 

Способы поиска франчайзи

 

Не забывайте о том, что мы живем в XXI веке. Как я уже писал, огромное количество информации сегодня поступает к людям через Интернет.

Поэтому любая компания, независимо от специфики бизнеса, должна иметь хороший, работоспособный сайт, на котором будет присутствовать актуальная информация о вашей компании, о товаре или услугах, а также предложение по франчайзингу. Однако франчайзинговых предложений почти на любом рынке довольно много.

Один из способов завладеть вниманием потенциального покупателя – предложение подписаться на полезную рассылку. Для владельцев турфирм у нас существует рассылка под названием «Как удвоить прибыль турагентства?» Такое название подразумевает свою целевую аудиторию, на нее вряд ли подпишется турист. А потенциального франчайзи она заинтересует.

Казалось бы, даже мини‑секреты бизнеса не стоит открывать своим конкурентам. Однако мы ими щедро делимся, поэтому такая рассылка привлекает больше внимания. В чем секрет этих рассылок? Стандартно рассылка идет неделю, то есть состоит из 6–7 писем. В первых письмах мы делимся небольшими советами и рекомендациями о том, как начать зарабатывать больше.

Лучше всего начать с «болевой точки» – конкретной и злободневной проблемы бизнеса. Опишите ее ярко, в красках, пусть читатель проникнется, «пустит слезу», ведь если он с ней столкнулся в реальности, ему ох как нужны хорошие советы, которые помогут из нее выпутаться. Найдите самые популярные проблемы компаний вашей отрасли, расковыряйте эту больную мозоль, покажите все ее ужасы. А затем покажите, как с этой болью можно бороться.

Итак, в первых письмах мы даем небольшие советы (забрасываем удочку), рассказываем, что есть решения, даем отзывы. Безусловно, подразумевается, что владелец турфирмы, получивший от нас реальный совет, применивший его и получивший результат, проникнется доверием к нашей компании.

Это‑то нам и нужно! Ведь невозможно продать товар человеку, который тебе не доверяет. В конце каждого письма мы делаем акцент на том, что такая‑то проблема решена в сети «1001 Тур» именно таким‑то образом.

Самое интересное, как всегда, дается в конце рассылки. В последнем письме мы пишем: «Если вас заинтересовали наши технологии, если вам нравится, как это работает, вы можете присоединиться к нам, стать членом нашей сильной и дружной команды и получить все эти технологии автоматически».

Мы открыты и дружелюбны. Мы не просто не боимся конкурентов, мы предлагаем им свою помощь – начиная от бесплатных полезных советов и заканчивая предложением о сотрудничестве. Нам верят и хотят с нами работать. В итоге нам не приходится долго и мучительно искать своих франчайзи – они приходят сами.

Такое привлечение партнеров имеет свои плюсы: во‑первых, потенциальный покупатель франшизы начинает доверять компании, которая готова делиться своим опытом. Во‑вторых, он может проверить этот опыт на себе, и в большинстве случаев это дает неплохой результат. Доверие укрепляется. В‑третьих, у владельца схожего бизнеса появляется искреннее желание шагать в одну ногу с сильной компанией, а не карабкаться в гору в одиночку.

Вы можете использовать не только площадку своего сайта, но и рекламировать рассылки на других порталах и покупать клики. Только помните, что нужно грамотно составить рекламное предложение – в соответствии со всеми маркетинговыми правилами. Не забывайте про ODC!

Все это в корне изменит отношение потенциальных покупателей к вам. Если в обычных условиях потенциальный покупатель франшизы ждет, что ему позвонят, начнут уговаривать купить… То у вас будет все наоборот. К вам будут приходить с горящими глазами, ведь вы их заинтриговали! Нередко в «1001 Тур» приходят клиенты уже с боевым настроем: «Расскажите, что у вас хорошего? Уговорите меня, продайте мне!»

Мы, конечно, не против и рассказать, и уговорить, но нам нужны действительно хорошие, работоспособные и заинтересованные партнеры. Поэтому мы отвечаем: «Сначала вы расскажите, кто вы такой и почему мы должны вам продать этот город/станцию метро? В вашем городе мы делаем два представительства. Вы можете быть первым/последним».

Обратите внимание: уже не вы начинаете уговаривать их купить у вас, а они начинают убеждать вас продать им. Тактика переговоров – это искусство, нужно построить общение так, чтобы создать ажиотаж. Клиент должен понять, насколько для него важен и нужен ваш хороший товар.

Не отчаивайтесь, если не удается с ходу продумать темы рассылок и их контент. Инфобизнес работает, и это доказано. Главное – разработать программу продвижения с умом. Посмотрите примеры на других рынках, возможно, стоит изучить западный опыт.

Не забывайте, что в рассылках лучше использовать не теоретическое описание проблемы и путей ее решения, а написать серию конкретных рекомендаций. Если у вас есть доказанные результаты – пишите именно о них. Практические кейсы, желательно с цифрами – именно то, что может привлечь потенциальных франчайзи.