Дойная корова или бизнес на продажу?

 

Зачем обычно люди создают бизнес?

Я имею в виду, конечно, финансовые цели, а не реализацию своего предназначения. И в этом случае вариантов может быть два: либо это дойная корова, которая постоянно дает хорошую прибыль, либо это бизнес на продажу. Очень редко получается совмещать в одном проекте оба этих варианта.

Если бизнес делается как дойная корова и цель – максимизация прибыли, то тут на второй план отступают вопросы корректного учета и отчетности, легальности. Не секрет, что во многих сферах российского бизнеса можно существенно увеличить прибыль, если, например, работать «в черную», продавать наличную выручку за безналичные рубли.

В некоторых сферах это вообще практически единственный способ заработать. К примеру, в оптовой продаже стройматериалов маржа при продаже товаров может быть всего 1–2 %. И бизнес становится рентабельным только в том случае, если в дополнение к этим доходам вместо наличной выручки в 100 рублей получить на расчетный счет 105–106 рублей.

Бизнес, построенный по таким схемам, может приносить хорошие доходы, но он практически неотчуждаем от владельца. Все должно строиться на личных связях, на ключевых позициях должны быть близкие люди, а то и родственники. Сложно доверить человеку, найденному по объявлению, прием и пересчет черного нала. Да и договоренности с сотрудниками различных проверяющих органов, которые в этом случае практически неизбежны, нелегко доверить наемному сотруднику.

Вот, к примеру, цитата одного из моих клиентов, обратившегося ко мне в коучинг: «Заняты все жутко, я приезжаю домой только спать, кругом куча оперативных проблем, которые срочно надо решать. Без моего отца склад нормально не работает, его присутствие там необходимо шесть дней в неделю по 11–12 часов. Для меня страшный сон потерять хоть одного из своих людей, все начнет рушиться как карточный дом. Могу с грустью отметить, что сейчас весь бизнес замкнут на меня, я приношу основную прибыль, я занимаюсь расширением, я удерживаю основных клиентов, чтобы они никуда не убежали, я всех вдохновляю, но я потихоньку схожу с ума».

Ну как продать такой бизнес?

Бизнес на продажу должен строиться совсем по другим принципам – белая отчетность, лицензионное программное обеспечение. В идеале – полностью белые зарплаты. Текущая доходность при этом вторична. Важна динамика, рост оборотов, а не прибыли. Зато в случае продажи такого бизнеса можно получить существенно более высокую оценку.

И если за «дойную корову» дадут максимум двухлетнюю прибыль, и то если очень сильно повезет, то для качественно построенного бизнеса на продажу, в перспективной нише, с хорошей динамикой развития, оценка может составлять и двух‑трехлетнюю выручку.

Какой путь выберете вы – полностью зависит от ваших задач и личных предпочтений. Кто вы – труженик, который занимается своим делом долгие годы, или серийный предприниматель, который хочет запустить как можно больше бизнесов?

Причем определяться с этим желательно с самого начала, при запуске бизнеса. В противном случае менять что‑то по ходу дела будет уже очень проблематично.

А кстати, нет ли у вас случайно желания продать бизнес и потом ничего не делать и жить на проценты? Я в такой вариант не очень верю. Заскучаете очень быстро. Парадокс в том, что люди вроде как не любят работать, напрягаться, а хотят лежать на пляже и ничего не делать. Но после максимум месяца лежания на пляже вы будете хотеть вернуться скорее в активную жизнь, в офисную суету.

 

С партнерами или самостоятельно?

 

– Прибыль делим 50 на 50.

– Я хочу 70!

– Ну ладно, 70 на 70!

 

Много лет я работал один, без партнеров. И только недавно у компании «1001 Тур» появились совладельцы, что потребовало от меня капитального перестроения мышления. Без партнеров мне было комфортнее и свободнее. Но я принял решение привлечь совладельцев для того, чтобы получить ресурсы для нового рывка. Хотя теперь нужно перед кем‑то отчитываться, уговаривать, объяснять свою позицию. И это совсем не легко, так перестроиться после 15 лет свободы и независимости.

Мою жизнь немного облегчает то, что мои совладельцы сами имеют достаточно успешные бизнесы и в моем (а теперь уже нашем общем) бизнесе они играют относительно пассивную роль, давая мне возможность самому принимать решения по текущим действиям в рамках согласованного плана развития.

Знаю, что многие люди предпочитают работать с партнерами. Я много думал, почему так и как лучше. Если вернуться к книге Адизеса «Идеальный руководитель», станет немного яснее. Часто получается, что партнеры вам нужны, чтобы закрыть те навыки, которых вам не хватает.

Самым ярким примером для меня является проект «Бизнес‑Молодость», который поначалу был маленькой группкой студентов, пока два талантливых «предпринимателя», Михаил Дашкиев и Петр Осипов, не нашли к себе в партнеры исключительно сильного «администратора» Александра Волчека. И именно после его появления проект взлетел и стал всероссийским и даже международным. При этом основные создатели продукта и творцы остались те же, просто их работа была систематизирована и организована.

Общаясь с ними, четко понимаешь, что только в такой конфигурации у них появилась возможность «порвать» весь рынок бизнес‑образования в России.

В жизни я видел также несколько ярких примеров, когда человек придумывал классную идею или технологию, постоянно горел ею, придумывал, что бы там можно было улучшить. Но проект никак не шел вперед, пока в проекте не появлялся сильный коммерсант, который мог понять, как эту идею продвигать и продавать. Зато после появления такого «предпринимателя» бизнес начинал, наконец, работать как бизнес, а не как дорогое хобби «делателя».

Я вовсе не хочу сказать, что раньше я работал один, без партнеров, потому что у меня хорошо развиты все четыре эти функции. Таких волшебников практически не бывает. Думаю, что у меня более‑менее развиты три функции: Делателя, Администратора и Предпринимателя, однако все они как‑то балансируются.

И думаю, что я мог бы добиться гораздо больших успехов, если бы у меня была гипертрофированно развита только одна, но были бы партнеры, которые закрывали бы все остальные функции.

Я рекомендую вам прочитать Адизеса, понять, кто вы, и дальше уже разбираться, насколько вам нужны партнеры и для чего. Но тут нужно быть очень внимательным и объективным. Далеко не всегда человек может осознать, каких качеств ему не хватает, даже если ему говорят об этом окружающие.

В моей жизни был пример с моим другом, Делателем‑Творцом, которому я и другие его друзья лет пять твердили: «Найди себе партнера‑коммерсанта» – но он то упирался, то говорил: «Найдите мне сами», а за эти пять лет на развитие проекта были потрачены огромные суммы, но при этом продаж не было в принципе.

И только через пять лет, когда, наконец, в результате счастливого стечения обстоятельств такой партнер‑коммерсант нашелся, появились доходы, продажи, стало ясно, какой продукт все‑таки нужен рынку. А до этого Творец делал то, что было интересно ему, а не то, что было интересно рынку. И финансировалось все это из сбережений, накопленных за несколько лет успешной работы в другом бизнесе.

Партнеры также нужны для дополнительной мотивации. Некоторым людям обязательно нужно, чтобы их постоянно толкали вперед, поддерживали, направляли. Если у вас с партнером общий бизнес, то, «халявя», вы его очень сильно подводите. На вас фактически навешивается такое моральное обязательство, и вы уже не имеете возможности валять дурака.

Кроме внешнего дисциплинирующего элемента появится еще и внутренний, который не будет давать вам расслабиться. А если вдруг вы окажетесь в психологической «яме», хорошие партнеры помогут вам поскорее выбраться оттуда.

Конечно, партнеры могут быть и демотиваторами. Если на выяснение отношений с партнерами у вас будет уходить очень много сил, если вы будете постоянно спорить, то, конечно, вместе стремиться к вершинам уже не будет хотеться. И если говорить честно, очень часто так и происходит.

Не исключено, что вместо привлечения в свой бизнес партнера, достаточно будет найти коуча, который будет вас регулярно «пинать», не давая расслабляться. Это будет гораздо дешевле, чем отдавать кому‑то долю в бизнесе.

Но мало разобраться в том, какие партнеры вам нужны, и найти их. Очень важно научиться с ними правильно взаимодействовать. Отношения с партнерами переживают несколько стадий, схожих с отношениями во влюбленной паре.

Сначала все кажется здорово, вы все делаете вместе, поддерживаете друг друга. Вместе сидите в офисе допоздна, придумывая все новые и новые фишки. Но обычно такой «букетно‑конфетный» период длится недолго. Причем прервать его может как успех, когда появляются заметные деньги и встает вопрос справедливого их разделения, так и провал, когда нужно найти ответственного за неудачи и убытки.

Так что всегда нужно понимать, что за периодом радостного знакомства, сближения и развития бизнеса следует период охлаждения. И дальше возможны варианты: либо вас ждет развод, часто с битьем посуды и скандалами, либо вы учитесь жить вместе, уже без прежней страсти, но с четким осознанием, что по отдельности вам будет хуже.

Вы четко разберетесь, кто за что отвечает и кто что получает. Важно четко определить, что, к примеру, вы занимаетесь продажами, ваш партнер – финансами. Или производством. И в сфере, которой занимаетесь, вы – царь и бог и никто не имеет права влезать туда со своими советами, если только вы сами об этом не попросите.

Не забудьте также обговорить ваши цели при создании этого бизнеса. Они должны совпадать. Если вы хотите строить бизнес на продажу и не ждете текущих прибылей, а партнер ждет больших дивидендов как от «дойной коровы», то договориться вам будет очень сложно. Определитесь с этим на берегу, и тогда все в вашем бизнесе будет хорошо.

Но никогда не забывайте, что чем больше в бизнесе партнеров, тем сложнее договориться. Каждый владелец бизнеса – самостоятельная состоявшаяся личность, со своими интересами, страхами и тараканами. И состыковать интересы всех – совсем не просто.

В худшем случае встречи партнеров могут превратиться в собрания ТСЖ. Думаю, многие понимают, о чем я. Много шума, криков и никакого конструктива. При таких совладельцах развитие компании будет практически невозможным.

Очень правильной тактикой при создании проекта с партнерами была бы схема «без теста не жениться». Желательно проверить ваших партнеров в каких‑то сложных ситуациях. В ситуации конфликта часто вылезают самые худшие черты человека, и лучше вам о таких чертах вашего партнера узнать заранее.

Один знакомый даже жаловался, что его партнер хотел его убить. И это была совсем не шутка. Так что будьте аккуратнее при выборе партнеров!