Двигайся вперед и держись на плаву

Как повлияли на Кевина крутые повороты и препятствия, которые встретились ему на пути к успеху? Разве они заставили его остановиться или свернуть с намеченного маршрута? Нет! Они даже не замедлили его темп! Если требовалось что‑то сделать, он неизменно находил способ выполнить намеченное. Однажды он сам сел за швейную машинку. И хотя понятия не имел, как шить, сообразил по ходу дела, потому что других вариантов не было.

Всем начинающим предпринимателям Кевин советует:

– Будьте готовы меняться, приспосабливаться и расти. Изучать все аспекты бизнеса – внутренние, внешние, первостепенные, второстепенные… Нужно эволюционировать! Если вы попробовали один подход, а он не сработал, проанализируйте, почему не сработал, и исправьте его слабые стороны. Слишком много таких начинающих предпринимателей, которые сидят у себя дома и говорят: «Что‑то не так» или «Ой, еще не готово». Но нужно добиться, чтобы было правильно. Нужно довести до ума, чтобы было готово. Заставляй себя стараться, чтобы занять то место, где тебе надо быть.

Чего ты на самом деле хочешь от жизни? Вот тот самый вопрос, который придает Кевину сил. Цель все время меняется. Планка поднимается все выше и выше. Поначалу его целью было начать свое дело. Затем – добиться определенного уровня продаж, затем – уровня повыше и еще повыше. И все это время Кевин подхлестывал себя и пробивался вперед. У него такой колоссальный заряд энергии, что на его фоне мне сразу хочется подтянуться и активизироваться, хотя я и так человек далеко не вялый.

В общем, друзья мои, берите пример с Кевина. Двигайтесь вперед, держитесь на плаву, не останавливайтесь. И, когда подниметесь на первую ступеньку из намеченных, сразу же примеряйтесь к следующей, а за ней к следующей, и так далее.

 

 

Глава 4

Голяк бывает разный,

Или Разновидности преград

 

Итак, читатель, я познакомил тебя с несколькими целеустремленными предпринимателями, которые начали свое дело с полного голяка и блистательно преуспели. На них можно и нужно равняться. Я от души надеюсь, что в их историях ты почерпнул для себя много полезного в целом и какие‑то конкретные приемы в частности. Может быть, ты чему‑то научился на их ошибках или извлек урок из их успехов. Кроме того, я поделился с тобой премудростями, которые родились у нас на проекте «Бассейн с акулами», и приоткрыл закулисные тайны своей марки FUBU. И все это – чтобы показать, как полный голяк может стать отличным стимулом в бизнесе, если ты не сломаешься. А кроме того, мы поговорили о том, каково это – бороться, когда ты начинающий.

Однако давай не будем забывать: голяк тоже бывает разный. Иногда бывает так, что у тебя денег куры не клюют, но что‑то другое мешает и не дает развернуться.

Например, ты принадлежишь к этническому меньшинству, а хочешь открыть свое дело в той сфере или в том окружении, где правят бал в основном белые. Или, может быть, ты женщина, а открыть дело хочешь в той отрасли, которой традиционно занимаются мужчины. Или, скажем, ты начинающий предприниматель, как Кевин, а стремишься создать себе имя в такой области, где и без тебя существует целый ряд именитых и заслуженных брендов, вроде «Найк» или «Адидас».

Да мало ли какие бывают препятствия! Например, у тебя дислексия и ты с грехом пополам окончил школу, так что во взрослом мире тебе все труднее и труднее осваивать тот материал, который нужен для развития карьеры в избранной тобой области.

 

 

Интересные факты

Дислексия, то есть врожденная неспособность воспринимать печатный текст, среди предпринимателей встречается гораздо чаще, чем среди наемных сотрудников в традиционных корпоративных структурах.

Удивительно, но это так, и статистика это подтверждает: более 35 % американских предпринимателей в той или иной степени страдают дислексией…

Что из этого следует? Людям вроде меня гораздо удобнее в вольной атмосфере среди начинающих предпринимателей, где можно делать все по‑своему. В традиционных структурах нам некомфортно.

 

Хочу еще кое‑что сказать на тему дислексии, поскольку в наши дни это очень распространенное явление, и я хотел бы приободрить молодых людей, которые с ним столкнулись.

Напомню тебе, читатель, что я и сам подвержен этому недугу. О своей борьбе с ним я рассказывал, когда выступал в центре помощи и поддержки дислексикам при Йельском университете, а также работал с одной интернет‑компанией, которая разрабатывает и запускает программы для студентов‑дислексиков, чтобы облегчить им учебу (www.understood.org). Конечно, забавно, что я умудрился попасть в такой престижный университет отчасти благодаря дислексии. Парадокс!

Но вот чего не понимают многие люди, в том числе и сами дислексики. Особые состояния вроде этого недуга, как и полный голяк, дают тебе особые преимущества. У них есть свои плюсы. Как так? А вот как.

 

Любой недостаток такого рода, любая неспособность становится стимулом: ты начинаешь искать способы восполнить то, чего тебе недостает. Становишься изобретательнее, собраннее, целеустремленнее.  

 

Это примерно как при слепоте у человека обостряются обоняние и слух, компенсирующие отсутствие зрения.

Расскажу о себе. Чтение мне всегда давалось со скрипом. Учился я с трудом, и не потому, что плохо соображал, а потому, что всю информацию впитывал не так, как остальные, – по‑своему и, главное, с другой скоростью. Мало‑помалу у меня выработались свои способы наверстывать и восполнять упущенное, я приспособился учиться. Мне приходилось работать больше и старательнее, чем другим ученикам, изворачиваться, проявлять смекалку – и все это только чтобы не отставать от остальных.

Долгое время о дислексии не принято было говорить. Когда я был ребенком, никому и в голову не пришло показать меня врачу, чтобы тот поставил точный диагноз и определил, почему у меня проблемы с учебой и развитием. А теперь, когда я достиг определенного уровня успеха, создал свои марки и управляю собственными компаниями, я пришел к выводу, что дислексия в свое время пошла мне на пользу. Почему? Потому что она приучила меня быть собраннее, всесторонне обдумывать любой вопрос или ситуацию, не спешить с решением, пока оно не кристаллизуется окончательно.

В наши дни каждая из таких проблем с обучением, каждая психологическая особенность уже более или менее изучены. К ним созданы определенные подходы, о них говорят открыто. По мере того как мое поколение начинает занимать ведущие позиции в мире, мы все сильнее ощущаем эту поддержку.

А теперь кое‑какие известные имена.

Уинстон Черчилль, Джордж Буш, Бенджамин Франклин – все эти знаменитые политики были дислексиками.

Вупи Голдберг, Джей Лен, Дастин Хоффман – великие комики и… тоже дислексики.

А великие ученые и изобретатели? Среди них тоже были дислексики: Альберт Эйнштейн, Томас Эдисон, Александр Грэм Белл.

Люди с этим недугом добиваются успеха в разных областях. Достаточно назвать Генри Форда или Уолта Диснея.

В общем, читатель, ты уловил, что я хочу сказать.

Да, и, чтобы далеко за примерами не ходить: жюри «Бассейна с акулами» состоит из шестерых человек. Из них четверо – дислексики, которые научились жить и работать несмотря на эту особенность. Разные истории рассказывать не буду, – если ты интересовался проектом, то знаешь, кто в жюри такой же, как я.

К чему я это все рассказываю? К тому, что на твоем пути всегда найдется хоть какая‑нибудь преграда. Для большинства из нас это безденежье, но только им дело не ограничивается. Всегда обнаруживаются и другие барьеры, которые приходится преодолевать.

Если бы открыть свой бизнес было легко, мы все уже были бы миллиардерами, правда? Если сделать карьеру и завоевать известность было бы по плечу любому человеку, независимо от количества мозгов, все поголовно были бы богаты и знамениты. Если бы стать лучшим в своей области мог каждый, мы все повально были бы олимпийскими чемпионами, авторами бестселлеров и титанами в своей отрасли промышленности. Но на деле, разумеется, все устроено совсем иначе.

 

Успех приходит к нам только при условии, что мы находим способ убрать препятствия со своего пути.  

 

Мы не убегаем от этих помех, не игнорируем их. Мы огибаем их или даже обращаем себе на пользу, извлекаем из них максимум возможностей и ищем обходные пути к успеху.

В каждом конкретном примере история преуспевшего человека, которому удалось пробиться несмотря на свои особенности и даже инвалидность, очень напоминает тех предпринимателей, о которых я только что тебе рассказывал. И тем, и другим пришлось отыскивать свой собственный путь, преодолевать препятствия, а главное – находить необычные решения. У них не было иного выбора. Так что это сила полного голяка как она есть.

 

Иди к цели любым путем

 

Теперь давай вернемся к теме неблагоприятных условий как таковых. Речь о том, что, если у тебя полный голяк, это тебя подстегивает и заставляет искать нетривиальные пути к цели, придумывать собственные методы воплощения мечты.

Какими могут быть эти необычные пути? Поясню на своем примере. В своей карьере я совершил прорыв благодаря тому, что изо всех сил заставлял себя мыслить нестандартно и изобретательно. В самом начале мне приходилось изворачиваться и придумывать, как заработать деньги, которые требовалось вложить в бизнес, что называется, кровь из носу. Затем нужно было тщательно продумать, как использовать эти деньги с умом, как все рассчитать, чтобы не потерять ни цента и получить хороший результат.

Один из способов, который мы с партнерами применили, когда наша марка FUBU только раскручивалась, состоял в следующем. В те времена музыкальные клипы только‑только начали появляться, и мы устраивали так, чтобы ребята на подтанцовке мелькали в клипах в наших фирменных футболках. Если очень‑очень везло, нам удавалось добиться, чтобы в наших футболках появлялись и сами солисты. Это получалось реже, зато рекламный эффект был больше.

Такой ход требовал от нас еще как суетиться: футболок у нас в обороте было не очень много, и нам приходилось носиться с высунутым языком по всему городу с одной съемочной площадки на другую, уговаривая начинающих музыкантов и танцоров покрасоваться в видеоклипах в наших футболках. При этом мы всегда старались выбирать только тех музыкантов, с которыми чувствовали духовное родство, тех, кто был из нашего района. Например, Эл Эл Кул Джи, – он и вовсе был так добр, что позволил мне появиться в кадре в своем клипе!

Мы, правда, не могли позволить музыкантам брать у нас футболки совсем бесплатно, но предоставляли им на выбор два‑три варианта стилей, и, конечно, у нас была довольно широкая размерная сетка. Все это мы предъявляли музыкантам и надеялись, что им что‑нибудь понравится: футболка, тенниска или хоккейная фуфайка, – и что наш логотип помелькает перед камерой в видеоклипе.

Читатель, ты еще не забыл моего приятеля Кевина Планка, того самого, который запустил марку спортивного белья «Андер Армор»? Гораздо позже мы с ним выяснили, что, хоть и не были знакомы, одновременно продвигали нашу продукцию одинаковыми методами и в одном и том же фильме! Это был великий фильм о футболе «Каждое воскресенье» (1999), снятый Оливером Стоуном. В нем снимались Аль Пачино, Кэмерон Диас и другие знаменитые актеры. В актерский состав входил и музыкант Эл Эл Кул Джи. Это была одна из его первых крупных ролей, и он решил, что наденет в кадр одну из наших «вареных» футболок с эффектными разводами. (Да, я знаю, сейчас варенки вышли из моды и кажутся кошмарным ужасом, но тогда они были самый писк.) В то время наши продажи шли на спад, поэтому, когда Эл Эл появился и в фильме, и в клипе по фильму в этой футболке, получилось мощное рекламное вливание! В фильме он еще носил шапочку с нашим логотипом, что тоже во многом сыграло нам на руку. Продажи сразу же рванули вверх.

В это же самое время Кевин делал нечто очень похожее. У него была группа знакомых футболистов еще со времен спортивной юности, – они работали на съемках фильма дублерами. Через них Кевин разузнал, как зовут художника по костюмам, работавшего в фильме, и послал тому изрядную стопку своих футболок. Через несколько дней Кевину позвонил ассистент самого Оливера Стоуна и попросил прислать еще образцы. Съемочной группе очень понравился современный и даже слегка футуристичный дизайн «Андер Армор», – он хорошо вписывался в настроение фильма.

Вот так и получилось, что, когда фильм вышел на экраны, он послужил и Кевину, и мне превосходной рекламой, причем рекламой такого масштаба, какую мы с ним никогда не смогли бы себе позволить за свой счет. Честно скажу, голливудская реклама не намного повысила наши продажи, но прибавила нам известности у публики. Главное, что она сдвинула нас с мертвой точки, в которой мы тогда рисковали застрять. До съемок «Каждого воскресенья» наш оборот составлял 200 миллионов долларов, перед съемками был спад, а после выхода фильма мы вернулись на прежний уровень. И это было хорошо.

Что касается «Андер Армор», то размещение в кино скрытой рекламы сыграло роль той самой искры, из которой вспыхнуло пламя. Благодаря фильму Кевин понял, что марку нужно развивать и продвигать вперед. В конечном итоге ему удалось превратить ее в компанию стоимостью в 3 миллиарда долларов, каковой она является на сегодняшний день.

Каковы выводы из этой истории? Я думаю, наш спад объяснялся тем, что незадолго до съемок мы несколько расслабились и разленились. Волшебная сила полного голяка больше не подхлестывала нас, как это было на заре нашей предпринимательской деятельности. Не было такой жгучей необходимости двигаться вперед. Как только эта необходимость отпала, у нас изменилось самоощущение и… мы забуксовали.

А что происходило в это время с компанией Кевина? У них дела шли не так хорошо, поэтому Кевин и его товарищи не расслаблялись – их все еще подгоняла сила голяка, которая руководила ими в самом начале.

Вот и получается, что, пока перед нами маячат препятствия, они всегда идут нам на пользу. Препятствия нужны, потому что они повышают мотивацию, подхлестывают и не дают расслабиться.

 

Смотри вглубь и по сторонам

 

Таких возможностей, как фильм «Каждое воскресенье», нам больше не подворачивалось, – это был единичный случай редкой удачи, в то время как музыкальные видеоклипы были нашим хлебом.

Проблема заключалась в том, что такой подход работал лишь некоторое время. В конечном итоге, музыканты, которым мы предлагали нашу одежду, поднялись слишком высоко и прославились. Они стали окружать себя костюмерами, стилистами и менеджерами, которые отлично соображали и к размещению скрытой рекламы подходили совершенно по‑деловому: хочешь засветить свою продукцию в клипе – плати денежку. Что значит «по знакомству»? Никаких дружеских услуг, ничего личного.

Когда открываешь какой‑то интересный трюк, некоторое время пользуешься им в одиночку, но рано или поздно это становится достоянием общественности и перестает работать. Так что вскоре нам пришлось задуматься, как продвигать нашу марку одежды другими способами.

Раз уж мы познакомились со сферой музыкальных клипов, то следующим шагом логично было связаться с музыкальным телеканалом. Именно это мы и сделали. Наш выбор пал на музыкальный телеканал BET, который крутил клипы, ориентированные на вкусы наших потенциальных клиентов. Это была своеобразная гавань для черной музыки. В 1998 году казалось, что по всей Америке, от океана до океана, вся темнокожая молодежь смотрела этот канал. Тридцать секунд рекламного времени на нем стоили около 1500 долларов, что было для нас настоящей находкой. Для сравнения: тридцать секунд рекламного времени в сериале «Друзья», одном из самых громких и популярных молодежных сериалов, стоили аж 422 000 долларов!

Почему у музыкального телеканала были такие низкие расценки на рекламное время? Одна из причин заключалась в том, что компания, изучавшая вкусы телезрителей для телесетей, предпочитала не устанавливать свои знаменитые «ящички» в тех районах, где преобладало темнокожее население. Уж не знаю, почему они так решили, но так обстояли дела. В результате статистические данные о вкусах телезрителей просто не соответствовали реальности: на деле канал BET был гораздо популярнее, чем показывала статистика. Его рейтинг был посчитан на основании ошибочных данных, потому что статистика по черным районам просто не велась. Так или иначе, для нашей фирмы в этом был огромный плюс: на телеканале были низкие расценки на рекламное время, и мы могли себе позволить заплатить за рекламу. В нашем положении это было то, что надо.

Такие находки не лежат на поверхности, эти сведения не разглашаются – их нужно выкапывать и выяснять. Такое «чудо» возможно, только если ты пристально интересуешься рынком. А мы именно этим и занимались: пристально интересовались рекламными возможностями и высматривали все варианты, позволяющие нам продвинуться. Поэтому мы разузнали про дешевое рекламное время, а также про неверную статистику. Мы знали, что у этого телеканала обширная аудитория и ее составляют те самые люди, которые являются нашей целевой аудиторией.

Телеканал смотрели и обсуждали, а ведущие, например, Ральф Мак‑Даниэлс, были настоящими властителями умов и задавали тон в моде. Если уж Ральф говорил, что что‑то модно, это начинали раскупать как горячие пирожки. Мы прикинули свои возможности, кое‑что подсчитали и поняли, что телеканал выведет нас напрямую к целевой аудитории, поэтому наши расходы на рекламу должны окупиться. В итоге мы заключили взаимовыгодную сделку. Телеканал обязался крутить нашу рекламу 10–20 раз в день в течение года. Это обошлось нам в 1 миллион долларов. Много? Да, зато разумно, продуманно и целенаправленно. Напомню еще раз: этот телеканал был законодателем мод именно у наших покупателей.

Варианты? О да, мы запросто могли бы потратить тот же миллион, купив 2–3 тридцатисекундных рекламных ролика в сериале «Друзья». Ну и что? Наша целевая аудитория просто не получила бы наше послание. Оно не достигло бы цели. Мы выкинули бы немалую сумму зря – миллион долларов на ветер за полторы минуты рекламного времени в прайм‑тайм в престижном сериале. Да, конечно, нас увидели бы 10 миллионов глаз, но совсем не тех, которые были нам нужны. И, даже увидев, они бы нас, по сути, не заметили. Потому что львиная доля аудитории этого сериала – совсем не наша публика. Сериал был популярен в среде белой состоятельной молодежи с большими претензиями или опять же среди белых, которые молились на богатых. Те, кто смотрел «Друзей», не вскочили бы с дивана и не помчались бы разыскивать наши футболки.

Такую ошибку допускают многие компании, поэтому деньги у них улетучиваются в одно мгновение. Они вкладываются в неправильную рекламу в неправильном месте и в неправильное время. Но мы не могли себе позволить ошибок такого рода! Когда у тебя на счету каждый доллар и при каждой трате возникает ощущение, что ты отрезаешь от себя по кусочку, то отношение к вложениям в рекламу тоже будет очень осторожным. Мы просто были вынуждены принимать мудрые и взвешенные решения.

Еще один важный аспект, который нужно учитывать и трезво оценивать, – это уважение нашей целевой аудитории. Все владельцы нашей компании были чернокожими. В нашей среде, в нашем сообществе это все равно что большая и почетная медаль! И мы гордились ею, даже когда связались с инвесторами из «Самсунга». Мы добились, чтобы я и мои партнеры, Карлтон Браун, Кит Перин и Дж. Александер Мартин, оставались лицом марки, потому что мы были ее сердцем и душой. В конце концов, мы продавали свои дизайнерские разработки, свое видение, адресуя это таким же ребятам, как мы сами. А от инвесторов нам нужна была только поддержка и кое‑какие уроки опытных в мире моды людей. Ну, и деньги, поскольку кошелек у инвесторов был толще, чем у нас.

Мы устроили так, чтобы приток денег извне не изменил суть компании, ее лицо и цели. Мы постарались, чтобы он не позволил нам забыть свои корни. Мы должны помнить, как начинали с полного голяка, и оставаться такими же жадными и дерзкими в лучшем смысле слова, уличными пацанами с голодными глазами. Таково наше послание таким же, как мы. В этом и заключалась концепция марки, и мы хотели сохранить ее даже с новыми партнерами и дополнительным финансированием. Потому что от этого зависело, какую энергетику мы будем излучать.

 

Не иди в ногу со всеми

 

Сколько бы книг по бизнесу ты ни прочитал, везде будешь натыкаться на один и тот же довольно стандартный совет: быть в противофазе со всеми остальными. Образно говоря, когда все прыгают на левой ноге, прыгай на правой.

Этот совет давно уже превратился в клише и намозолил глаза. Но не стоит от него отмахиваться. В нем есть рациональное зерно. Зачастую преуспеть и добиться цели получается именно тогда, когда делаешь все не так, как остальные, и идешь против общего потока. Такой подход очень плодотворен: изучаешь рынок, смотришь, куда все рвутся, в какой области самая бурная деятельность, а потом… идешь туда, где никого нет, и занимаешь свободную нишу, создавая нечто совершенно уникальное. Именно так из старых классических приемов бизнеса рождаются новые направления.

Но что, если мир охвачен финансовым кризисом? Как не потонуть и удержаться на плаву, если вокруг хаос и никто ни в чем не уверен? Когда полный голяк настигает уже не тебя, а твоего покупателя, твою целевую аудиторию, или когда финансовый поток вот‑вот пересохнет, – как быть?

 

По моему мнению, очень полезно выбрать сферу деятельности, которая востребована всегда и кризисам не подвержена.  

 

Например, ресторанный бизнес, товары для офиса, недорогую домашнюю мебель. Однако, работая даже в такой области, все равно нужно уметь идти не в ногу с остальными и желательно вообще в другую сторону.

Приведу пример. Ты помнишь кризис 2008 года, читатель? В те времена компания «Пицца Домино» едва не прогорела, хотя внутренние маркетинговые исследования показали, что упадок продаж вызван не кризисом, а снижением качества продукта. Но тут гораздо важнее другое. Что предприняла «Пицца Домино»? Устроила заманчивую рекламную кампанию на телевидении: объявила, что ждет обратной связи от потребителей и обязуется изменить рецептуру пиццы в зависимости от отзывов. Затем, собрав отзывы, фирма запустила новую рекламную кампанию – пицца по исправленному рецепту! Кампания проходила непосредственно в магазинах, благодаря чему уже в четвертом квартале 2009 года доходы фирмы удвоились, а продажи поднялись до 23,6 миллиона долларов. Вот что значит пойти против течения и придумать оригинальный ход.

«Пицца Домино» нашла способ выиграть, вступив в диалог со своими потребителями, – а это превосходная возможность удержать покупателя в непростые времена. Ведь покупатель помимо собственной воли начинает испытывать заинтересованность в твоем успехе. Кроме того, есть‑то всем хочется, верно? А есть лучше в знакомой компании, где тебя еще и спрашивают: «Дорогой, может, тебе пицца не нравится? Так давай мы что‑нибудь поменяем, – ты только скажи что!»

Другой пример, не менее показательный. Все помнят домашний комбинезон‑пижаму марки «Снагги»? Такая уютная‑уютная штука, сшитая из мягкой теплой ткани с капюшоном, иногда в виде какой‑то зверушки. В ней чувствуешь себя одновременно и как в пижаме, и как в одеяле. В свое время она произвела сенсацию, над ней даже шутили комики по телевизору, – но раскупали этот костюмчик на ура, любых расцветок и дизайна! Только многие забывают или попросту не знают интересный факт: комбинезон появился на рынке в 2008 году, в самый разгар финансового кризиса. И это был идеальный продукт для тяжелых времен, потому что был недорогим и охватывал большую целевую аудиторию. Он нравился тем, кто вынужден подолгу сидеть дома и смотреть телевизор, свернувшись в клубок. Ведь из‑за кризиса многие люди не могли себе позволить никаких развлечений. Фокус удался – комбинезон покупали!

Вопрос в том, что очень трудно предсказать, когда именно настанет звездный час для выпуска на рынок новинки вроде такого комбинезона.

 

Однако, если ты не витаешь в облаках и следишь за жизнью вокруг, если ты верен себе и своей идее и если ты понимаешь нужды и настроение покупателей, то сумеешь подгадать момент. При этом совсем не важно, в каком состоянии экономика и сколько у тебя денег на банковском счету.  

 

Когда мировая экономика переживает кризис, поддерживать бизнес в тонусе непросто. Но всегда можно найти на рынке две конкурирующие компании, которые работают в одной и той же области, но пользуются совершенно разными стратегиями. Хороший пример – это история с «Офис Депот» и «Стейплс», двумя гигантами в сфере канцелярских товаров для офиса. Во время кризиса 2000 года обе компании приняли меры, чтобы урезать расходы, – понятно, что это были защитные меры, учитывая экономический спад. «Офис Депот» сократила 6 % сотрудников, но снизить текущие расходы компании не удалось; возможно, именно из‑за этого их рост снизился с 10 до 8 %. В это же самое время компания‑конкурент «Стейплс» решила закрыть часть магазинов – те, в которых торговля шла наименее оживленно, а персонал, наоборот, увеличить на 10 %. В отличие от «Офис Депот», этой компании удалось сдержать текущие расходы, а после того, как кризис пошел на убыль, компания стала более доходной, чем до начала кризиса.

Почему же одни компании находят способ выстоять в трудные времена, а другим это если и удается, то со скрипом? Согласно исследованию, которое провел «Гарвардский деловой вестник», предприниматели, возглавляющие инновационный бизнес, в период экономического спада могут помочь самим себе, урезав текущие расходы и инвестируя в рост.

Когда наступает кризис, то есть всеобщий голяк, те компании, которые смекалистее, сокращают расходы, отыскивая способы работать более рационально, но при этом по‑прежнему вкладываются и в маркетинг, и в исследования, и в развитие. Кстати, в некоторых отраслях кризис вообще оказывается самым подходящим и благоприятным временем для инноваций. Урезать расходы совершенно необходимо, это следует воспринимать как вынужденную временную меру, но столь же важно не прерывать инвестиции, потому что компания всегда должна смотреть в будущее и настраиваться на экономический подъем, который неизбежно наступит после спада и может создать благоприятные условия для роста.

В сущности, компании, которой приходится переносить трудные времена, можно посоветовать то же самое, что и обычному живому человеку, потому что у нее те же «болезни роста» и тревоги. Иными словами, все, что я советовал относительно волшебной силы полного голяка, которая помогает и подхлестывает человека, применимо и к целой компании. Советую это помнить.

 

Проси рационально

 

Неважно, у кого полный голяк и трудности – у тебя или у всего мира. Важно понимать простую истину: тебе на тарелочке ничего не поднесут. Чтобы что‑то получить, придется попыхтеть и побегать.

Это правило действует особенно наглядно, когда ты обращаешься к кому‑либо за помощью и тем более за финансовой поддержкой. Такова одна из деловых тонкостей, на которой люди чаще всего спотыкаются и совершают ошибки. Выражаясь языком спортсменов, подача должна быть меткой. Если ты начинаешь с полного голяка, если ты в состоянии думать только о своих нуждах, это может помешать тебе в твоих стараниях.

 

 

Интересные факты

Согласно данным центра по исследованию венчурных предприятий при Нью‑Хэмпширском университете, 67 000 сделок между так называемыми «инвесторами‑ангелами» и молодыми начинающими компаниями было заключено в 2013 году на общую сумму в 24,8 миллиарда долларов. Из этого количества лишь 4 % приходится на долю проектов, запущенных женщинами, и менее 1 % – на долю проектов, принадлежащих представителям этнических меньшинств…

Эту печальную статистику я узнал от своего друга Марка Матиса, управляющего Ассоциацией «ангельских инвестиций» национальных меньшинств. О чем говорят эти цифры? О том, что просто просить денег – недостаточно… Слишком часто люди не утруждают себя необходимостью вдуматься в механизм работы венчурных капиталов. Может, у таких начинающих предпринимателей и есть блестящие великие идеи, но они не смогут запустить свое дело, если не проведут предварительные изыскания, не сделают «домашнее задание» и не разберутся в особенностях финансирования. С такими людьми инвесторы работать не захотят и предпочтут вложить деньги во что‑нибудь другое.

 

Меткая подача, меткий бросок – это целое искусство. Лучше всего оно усваивается, если ты точно знаешь, чего нельзя делать ни в коем случае. А ты, читатель, пока не знаешь, но сейчас я тебе все объясню.

 

Очень часто получается так, что начинающие предприниматели не в состоянии обуздать себя, – им мешает эгоцентризм.  

Ну, ты себе представляешь, каково это: денег нет, а запустить свое дело хочется так, что скулы сводит, и все мысли только о том, какую выгоду ты получишь от своего проекта.

Вот тут и таится ошибка. Роковая ошибка! Когда выходишь на поле, нужно думать не только о себе, но и о других игроках в команде. Когда подаешь мяч, нужно помнить, что ты играешь не один, а с другими. В бизнесе то же самое. Нельзя сосредотачиваться только на своих нуждах, желаниях и выгодах. Когда ищешь инвестора, необходимо подумать, какая будет ему польза и выгода от твоего предложения. В первую очередь думай о нем, а не о себе.

С этой эгоцентрической ошибкой мы регулярно сталкиваемся у нас в проекте «Бассейн с акулами». Напомню, к нам в студию приходят начинающие предприниматели, которые от нас хотят, как правило, инвестиций и совета. Однако редкий из них задумывается о том, чтобы обрисовать нашу выгоду и пользу в случае, если мы согласимся помочь. О нет! Они соловьями разливаются о том, как этот бизнес изменил их жизнь, или о том, каких радужных перспектив они ожидают от будущего в случае успеха. Они вообще ни словом не упоминают о том, что получим мы сами, если будем с ними сотрудничать. То есть они могут поговорить о деньгах, о нашей доле, но не более того.

За пределами проекта, в реальной жизни, обычно происходит так. Ко мне является (или звонит, или пишет) какой‑нибудь энтузиаст своего дела и говорит:

– Даймонд, вот у меня такой‑то проект. В прошлом году мы заработали миллион долларов, но я хотел бы выжать из него двадцать миллионов. Думаю, что с твоей помощью у меня это получится. Мне от тебя нужен только доступ к твоей записной книжке с разными полезными контактами, пять‑десять часов твоего времени в неделю, ну и, если ты не против, какое‑то время я похожу у тебя в учениках, наберусь от тебя опыта. Все, что мы заработаем сверх первого миллиона, можем поделить, так что ты сможешь получить миллиона три‑четыре. Но в деле есть еще и социальная составляющая. Сколько бы мы ни заработали, обязательно сделаем отчисление на благотворительные цели – построим колодцы в той африканской деревушке, где я жил в течение долгого времени. Им там отчаянно не хватает питьевой воды. Да, и раз уж мы об этом говорим, еще я хочу, чтобы ты помог мне спасать морских котиков, ведь они на грани исчезновения!

Вроде бы поначалу кажется, что сделка со всех сторон выгодная и что человек сделал подачу грамотно. Но приглядись повнимательнее, читатель, и ты поймешь, к чему я придираюсь и что мне не по нутру.

Исполненный надежд, мой потенциальный партнер подробно рассказал о своих нуждах, а не о моих. Он приписывает мне свои желания и думает, что я радостно подпрыгну и приму их. Четыре‑пять миллионов долларов? Отлично, но если у меня денег и так навалом, а главное для меня – проводить побольше времени со своими детьми, которых я редко вижу из‑за постоянной занятости? Человек просит 5–10 часов моего личного времени в неделю? Прекрасно. Но есть одно «но»: он забыл поинтересоваться, не страдаю ли я от перегрузок и без него, не хотел бы я сократить свои рабочие часы.

Дальше: проситель хотел бы походить у меня в учениках. У нас это называется «побыть твоей тенью», – такой термин употребляют, когда за тобой ходят хвостом и наблюдают за каждым твоим шагом. А что если у меня пунктик на частной жизни и я вообще не хочу афишировать свои деловые связи, а хочу сохранить конфиденциальность?

Наконец, а если я не хочу тратить деньги на рытье колодцев где‑то в Африке, в деревне, с которой у просителя кровная связь? Если я родом, допустим, из Тринидада и скорее соглашусь пожертвовать деньги на помощь населению этой страны? Если мои приоритеты таковы? Ну и о морских котиках. Прекрасно, ты хочешь спасать котиков, а у меня в шкафу висит дизайнерское пальто из морского котика. Я им дорожу и поэтому предпочел бы спасать ондатр или леопардов…

Да, понимаю, я привел пример, состоящий из крайностей. Зато очень доходчивый. Это мой метод – подчеркивать и утрировать свою мысль, чтобы ты, читатель, лучше меня понял. Все нюансы моих интересов и предпочтений проситель мог бы выяснить заранее. Достаточно набрать имя любой публичной персоны в поисковике, и ты получишь максимум информации: и фотография меня в котиковом пальто, и статья с фотографиями, на которых я работаю с общиной в Тринидаде, откуда родом моя семья, и интервью, в котором я честно признаюсь, что устал и жажду больше времени проводить с детьми.

Проситель мог бы сделать домашнее задание и подготовиться к разговору. Мог бы, но не сделал этого, потому что зациклен на своих интересах. Такое невнимание воспринимается как знак неуважения.

Итак, вот мой совет всем просителям, которых толкает в спину сила полного голяка. Да, обязательно обращайтесь за помощью. Обязательно ищите инвесторов. Обязательно ищите себе наставника. Однако полный голяк не означает, что вы всегда должны ходить с протянутой рукой и канючить. Отправляйтесь к потенциальным инвесторам или наставникам – подайте им руку, но не прося, а предлагая что‑то от себя. В эмоциональном, в социальном плане, не только в финансовом. И вы поразитесь, какая будет отдача и как много вы получите взамен!

 

Будь оригинальным

 

Бабочки Мо: страсть к моде

История Мозайи Бриджеса и Трамики Моррис – вундеркинда‑дизайнера галстуков‑бабочек и его матери и неутомимого помощника

 

Господи, как же я люблю этого пацана! Он – лучшая история, которая у нас была в проекте «Бассейн с акулами», самый яркий и незабываемый эпизод, которому нет равных. А ведь ситуация сложилась так, что мне пришлось уговаривать вундеркинда Мо не брать деньги у Кевина О’Лири, одного из наших ведущих, хотя других предложений не было.

Но обо всем по порядку. Итак, Мозайя Бриджес – одиннадцатилетний мальчонка из Мемфиса, штат Теннесси. Когда он явился к нам в студию, наряженный в костюмчик и галстук‑бабочку, мне показалось, что передо мной копия меня в детстве, только приодетая. Даже мама Мозайи, Трамика Моррис, напомнила мне мою маму. Она точно так же поддерживала сына, обеспечивала ему тыл и прилагала все усилия, чтобы его мечты стали реальностью. Именно благодаря ей мальчик добился успеха.

Мо оказался просто потрясающим парнем. Мы с ним сразу друг другу понравились. Он даже отметил, что воспринимает меня как пример для подражания, а это, врать не буду, сразу подняло его в моих глазах. Конечно, мама, Трамика, присутствовала в студии вместе с сыном. Она рассказала, что Мо даже на велосипеде катается в костюме и при галстуке. Неудивительно, что проект Мо был связан именно с дизайном галстуков‑бабочек. Назывался он «Бабочки Мо» и представлял собой линию галстуков ручной работы, которые мальчик делал сам с небольшой помощью мамы и прабабушки. Изготовление каждого галстука обходилось юному дарованию в 6 долларов за