Методы стимулирования продаж – маркет. коммуникации.

Методы стимулир. продаж - это деятельн. предпр. по распростр. сведений о товаре и убеждению целевых потребителей покупать именно его. Это не только рекл. комп., но и разл. мероприятия в рамках PR, кот. форм. имидж предпр. или товара. Задача таких мероприятий - чтобы объект. преимущ. продукта довести до субъективного восприятия покупателей, чтобы он нашел в этой продукции нечто ценное для себя.

Самый заурядный способ - личная продажа устное представление товара в ходе беседы с потенц. покупателями с целью продать товар. Это предпол. личное общение, создание определ. отношений, обязат. ответную реакцию потенциального покупателя. Методы сетевого маркетинга и торговых агентов.

Стимулир. сбыта – кратковрем. и разовые меры по привлеч. покупателей- конкурсы, купоны, премии. Они привлекательны и информативны, они предлагаю что-то ощутимо ценное или выгодное, какую-то льготу за покупку. Они сразу приглаш. купить. Сильная и операт. ответная реакция. Но устойчивого спроса так не сформируешь, надо изучить рынок, оживить сбыт или спасти компанию при спаде продаж.

PR (пропаганда) - неличное и неоплачиваемое воздействие - достоверная информация, широкий охват покупателей, которые получают новость, а не рекламу, броский характер.

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвиж. товаров услуг идей, от им. не скрывающего себя, а известного рекламодателя-спонсора. Носит обществ. характер- способность к убеждению, многократному воздействию, экспресс-ть, обезличенность - это только монолог. Газ. реклама недорога, реклама на ТВ и по радио дороже. Ее используют как для прямого стимулирования сбыта, так и для созд. стойкого положит. образа товара (брэнда). В продаже товаров широкого потребления в т.ч. продукции СМИ важнее именно реклама и стимулир. сбыта.

Есть 2 стратеги – проталкив. товара по всем звеньям товаропровод. сети(опт. торговля, розн. торговля) и стратегия новому.

Содержат. и оформит-кие инновации очень важны: нов. стандарты верстки, переход на цвет (два цвета или полноцветное издание), выработка четкого стандарта в содержании и в композ. текстов. В организац. плане могут быть как традиц. структуры отделов, так и творч. группы отвечающ. за конкретные полосы, так и вертикально интегрированные бригады выпускающие номера.

19. Понятие цены. Формирование цен и цели ценообразования. Эластичность и неэластичность спроса.

Понятие цены. Всякий товар на рынке имеет свою цену.

Цена - денежная сумма, взимаемая продавцом с покупателя за конкретный товар (услугу).

С развитием крупных предпр. розничн. торговли возникло понятие ед. цены за опред. товар, кот. устанавл. как результат равнов. между спросом и предлож. и станов. ценой для всего множ. сделок, кот. происходят на рынке. Цена всегда была и будет главным фактором, определяющим выбор покупателей.

Проблема ценообраз. и его методы. Цена опред. при сопост.. рынка спроса, цен конкурентов, расч. суммы издержек.

Схема формирования цены: Слишком низкая цена - получение прибыли невозможно. Возможная цена - себестоимость, цены конкурентов, уник. дост-ва товара. Слишком выс. цена - невозможно сформ. спрос.

Став. задача ценообраз., определ. спрос, оценив. издержки, анализ. цены конкурентов, избирается метод ценообразования и устанавливается оконч. цена. В развитой рыночной экономике на выбор покупателя могут сильно влиять неценовые факторы - стимулирование сбыта, организованное распределение товара, услуги, сервис для клиентов.

Предстоит определить, какие цели достигает предприятие с помощью этого товара. При этом стратегия цены определена успешным позиционированием на рынке. Но есть и иные цели, чем контроль своего целевого рынка.

Предприятию может быть, придется обеспечивать выживаемость. Тогда приходится снижать цены улавливая крайне небольшой зазор между их уровнем и уровнем издержек. Низкие цены устанавливаются тогда, когда выживание и сохранение позиции на рынке важнее прибыли.

С другой стороны, можно стремиться к максимуму прибыли. Оценивается спрос и издержки, они сопоставляются со средним уровнем цен и выбирается цена, которая даст максимум текущей прибыли и максимальное возмещение затрат. Текущий финансовый успех важнее долговременной цели. Компания, как говорят, снимает пенку с рынка.

Кривая спроса опред. зависимость между ценой и сложившимся уровнем спроса. Сколько товара будет продано в теч. конкретного врем. в зависим. от разных цен. В обычной ситуации не нажив. за счет покупателей, но вместе с тем могут получить справедливую норму прибыли на свой капитал.

Еще 1 метод - расчет цен на осн. анализа безубыточности, чтобы обеспеч. цел. прибыль. График безубыточности - крутизна наклона кривых прямых на этом граф. зависит от цены. Можно математ. рассчитать варианты графиков для каждого уровня цен и точки безубыточн. для каждого варианта - сколько будет поступлений и прибыли при том или ином объеме продаж. Надо рассматр. множ. вариантов, дающих целевую прибыль.

Цену впрочем можно установ. на основ. ощущаемой ценности своего товара. Осн.. фактор тут – покупат. восприят., а не издержки продавца. Продавец воздейств. на покупателя, сформировал у него в сознании образы и представления о товаре, закрепил, скажем имидж какого-то брэнда. И потом продает ему этот товар. В разных местах одинаковые товары имеют разные цены, все зависит от уровня и местоположения заведения. Маркетологи при установлении таких цен изучают как и представления о ценности товаров есть у покупателей и в каком направлении их можно менять.

Цена может быть установлена на осн. текущих цен, с учетом в большей степени цен конкурентов, в меньшей -- собственных издержек. Мелкие фирмы следуют за лидером. В государственной прессе все получатели дотаций как правило пробуют договориться о близких ценах на однородный товар -- скажем, все ежедневные гос газеты стоят 45-40 рублей, "Советская Белоруссия" в цвете -- 50. Такой метод популярен, он дает равновесие в отрасли и позволяет сохранить устойчивость финансов на фоне конкурентов.

20. Затратный и иные методы ценообразования.

Средние издержки плюс прибыль -- самый простой способ -- дать какую-то наценку на себестоимость товара. Привязывая цену к издержкам, продавец и производитель упрощает свои проблемы. Если затратный метод господствует в отрасли, а то и в целом в экономике (как у нас), то цены будут близки.

Надо подумать и как отнесутся к этой цене другие участники рынка: ваши партнеры по производству, распространители, конкуренты, не поднимут ли свои цены поставщики. Не вмешаются ли госорганы - надо знать законы и нормы ценообразования в стране.

Устанавливая цену на новинку надо представлять, чего вы хотите, через высокую цену снять сливки с рынка или прочно на него внедриться через низкий и средний уровень цен)? Будете ли вы разнообразить цены по регионам, включая в цену расходы на доставку, или возьмете эти расходы на свои затраты, как это делает пресса, или установите единую цену в включенными расходами по доставке.

Надо подумать, какие вы предложите скидки. В развитой экономике есть скидки за оплату наличными и за оперативность оплаты. Есть оптовая скидка за количество закупленного сразу. Есть сезонные скидки. Есть зачетные скидки - вам зачитывают сдачу старого товара при взимании цены нового. Наконец, цены устанавливают, чтобы стимулировать сбыт. Скидкой за постоянство становится более низкая цена по подписке, чем в розницу. Есть стратегия выделения убыточных лидеров -- предлагается один дешевый товар, который сможет потянуть за собой и покупку более дорогих и рентабельных. Есть цены распродажи для особых случаев. Возможны дискриминационные цены для разных категорий клиентов, для разного времени места, на разные варианты товара.