Размещайте продукт в таком месте, где он подвергается наибольшей опасности быть купленным.

60 % всех продаж товара, представленного несколькими брендами,

происходят за счет импульса!

УВИДЕЛ - КУПИЛ

 

План по проведению мерчендайзинга включает в себя мероприятия в трех ключевых областях:

 

Правило ассортимента.

Товар должен быть разделен на минимум три группы с определением пропорций складского запаса:

    - Очень ходовые позиции.

    - Хорошо продаваемые позиции.

- Ассортиментные позиции.

 на каждую «Очень ходовую» должно приходиться минимум 2 «Хорошо продаваемых» и 4 «Ассортиментных».

Правило запаса:

По каждой позиции поддерживается уровень запаса, достаточный для постоянного присутствия позиции в продаже. Вы должны продать клиенту товар в количестве, необходимом до следующего визита (доставки) + запас.

ЗАКАЗ = ПРОДАЖИ Х 1,5 - НАЛИЧИЕ

Правило присутствия:

- По каждой позиции поддерживается уровень запаса, достаточный для постоянного присутствия позиции в продаже.

- Все типы продукции, имеющейся на складе, представлены в торговом зале, на витрине.

- Вся продукция, представленная в торговом зале/торговой точке, имеется в наличии.

 

Размещение рекламных материалов:

Реклама на месте покупки увеличивает покупательскую способность в 5 раз. Уделяйте больше внимания информации о товарах и о месте их размещения. Но здесь очень важен принцип оптимальности. Нельзя перегружать магазин рекламными материалами, иначе они не будут выполнять поставленной перед ними задачи. Есть новинки? Дайте людям возможность ознакомиться с ними, привлеките их внимание за счет размещения рекламных материалов или дисплеев с информацией о товаре. Вам будут благодарны за это.

Пять основных зон размещения рекламных материалов:

- Витрины - если основной поток людей проходит на расстоянии 0,5-3 метров, наиболее эффективна нижняя треть, если более - вся площадь витрины.  

- Вход это - стикеры с надписями на себя - от себя, рекламные плакаты.

- Торговый зал это - мобайлы, стикеры, вымпелы, плакаты, воблеры, флаги должны направить внимание покупателя к месту выкладки товара.

- Место выкладки товара шелфтокеры, воблеры, флаги, стикеры, а также рекламные листовки и буклеты, предназначенные для увеличения доверия и предоставления технической информации о товаре конечному потребителю.

- Прикассовая зона стикеры, мобайлы, плакаты.

 

Выкладка продукции:

Для удобства клиентов и, как следствие, для увеличения объемов продаж необходима грамотная и логичная выкладка продукции.

 

Для магазинов автозапчастей можно порекомендовать два метода:

 

- Группировка по назначению. Детали тормозной системы, детали подвески и рулевого управления и т.д. Внутри этих групп можно применять деление по маркам и моделям автомобилей.

- Группировка по применению. Товар подобран по маркам автомобиля и внутри этих групп — по группам запчастей.

 

Так же существуют два способа размещения любых товаров:

 

- Вертикальная выкладка. Продукция располагается на всех уровнях полок и ограничивается шириной занимаемого пространства. Среди вертикально расположенных полок торгового стеллажа наибольшей покупательской способностью характеризуются только две - на уровне глаз покупателя и под ней.

- Горизонтальная выкладка. Предполагает размещение всего ассортимента продукции на одном уровне (на одной полке) вдоль всей ее длины. При таком расположении наибольшее внимание покупателя будет обращено к центральной части блока, поэтому наиболее популярные товары должны размещаться в начале и конце товарного ряда (так называемые «стены замка»).

 

При выкладке товара и оформлении витрин важно учитывать особенности восприятия различных цветов и их сочетаний. У покупателя не должно возникать ощущение хаоса и «ряби в глазах». В таких случаях покупатель быстро отходит от витрины и обращается к продавцу-консультанту. Это означает, что такая цель, как информативность при оформлении не достигнута, не говоря уж о привлечении внимания к какому-либо определенному товару. Необходимо организовать пространство так, чтобы упаковки маленького размера не «терялись». Их обычно ставят на верхнюю полку, где их можно лучше рассмотреть, а большие будут хорошо видны и внизу. Тем самым, кстати, достигается зрительный эффект устойчивости всей композиции.

 

Далее необходимо определиться с местом на полках. Известно, что лучшей полкой является та, что расположена на уровне глаз, а место - справа вверху. Объясняется это тем, что движение глаз человека по полке напоминает чтение страницы с эпиграфом: первый взгляд в правый верхний угол, а затем — слева направо, сверху вниз, так читает подавляющее большинство населения нашей страны.

 

Отсюда правило:

- Организовывать выкладку необходимо слева направо, по какому либо принципу (увеличения или уменьшения цены, размеров).

 

Когда он находится на удалении от витрины, взгляд идет по кругу по часовой стрелке. Если, конечно, нет ярких пятен или пустот, которые задерживают внимание на себе. Обычно человек смотрит прямо перед собой и перемещает взгляд в сторону или меняет его угол, когда реагирует на внешние раздражители.

 

Соответственно правило:

- «Уровень глаз – уровень продаж». Максимальное количество образцов должно быть расположено фронтально на этом уровне.

Это правило для большинства покупателей соответствует высоте 160-180 см. Причем каждую полку они видят под разным углом. Людям невысокого роста приходится вставать на цыпочки, чтобы разглядеть ценник, лежащий на верхней полке практически горизонтально к покупателю, а высоким наоборот приходится нагибаться, чтобы прочесть его на нижних полках. Это влечет за собой ряд неудобств и, соответственно, снижает покупательскую активность.

 

Следующее правило:

- «Угол зрения». Необходимо приподнимать и поворачивать товары, ценники, рекламные материалы, которые должны располагаться перпендикулярно лучу зрения покупателя, находящегося перед центральной частью полки и быть максимально доступными для осмотра, тогда вся информация будет читаться без труда.

 

При перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 70 - 80%, а от уровня рук на уровень глаз - на 60%.

Общими правилами для всех видов расположения товаров являются следующие:

- Продумайте возможные альтернативные варианты размещения товара на случай отказа от первоначального предложения.

- Используйте соответствующие аргументы, чтобы убедить клиента выложить товар в выбранном вами месте.

- Добейтесь полного согласия по вопросу размещения выкладки товара, чтобы избежать ситуации перемещения или удаления товара с витрины впоследствии.

- Правильно выкладывая товар в наилучшем месте, вы добиваетесь максимальных продаж. Наилучшее место:

– на уровне глаз взрослого человека, при входе в торговый зал с права, если это возможно по расположению.

- около кассы в зоне наилучшего обзора при подходе (ожидания в очереди).

- Стремитесь делать все правильно сразу и навсегда.

- Главное – качество, а не количество.

- Рекламные материалы работают во много раз эффективнее, если они находятся вблизи места выкладки продукции.

- Рекламные материалы должны размещаться на уровне глаз в местах совершения покупки, а так же при входе и в других местах интенсивного движения покупателей.

- Не размещайте вместе рекламные материалы разных брендов, одной категории товара.

- Все рекламные материалы должны соответствовать рекламной концепции бренда.

- Рекламные материалы должны быть в отличном состоянии.

- Всегда размещайте рекламные материалы САМИ и старайтесь принимать участие в выкладке товара.

- Убедитесь, что продукция для выкладки чиста и не повреждена.

- Убедитесь, что продукция на витрине и рекламные материалы содержатся в чистоте и рабочем состоянии.

- Старайтесь выложить все типы продукции.

- На вертикальных стеллажах меньшие коробки находятся на уровне глаз, средние ниже, крупные (например - диски) - на нижней полке.

- Необходимо сочетать товар без упаковки с товаром в упаковке (или его же коробкой).

- На дисковые тормозные колодки без упаковки, лежащие фрикционным материалом к покупателю, необходимо приклеивать специальные наклейки с указанием бренда и технической характеристикой фрикционной смеси.

Правильно

                                          Неправильно