Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Топ:
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Особенности труда и отдыха в условиях низких температур: К работам при низких температурах на открытом воздухе и в не отапливаемых помещениях допускаются лица не моложе 18 лет, прошедшие...
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Интересное:
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Дисциплины:
2021-02-05 | 90 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
- Рефрейзинг.
- Прайсбургер.
- Выделение единственного.
- Отсечение непреодолимого.
- Уточнение.
Безразличие:
ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ КЛИЕНТА!
- Новый товар
- Новый модельный ряд
- Новый промоушн
- Интересная информация
- Образец
Эмоции:
А. Источник – проблема, связанная с совместным бизнесом:
1. Дайте клиенту «выпустить пар».
2. Выразите сочувствие и понимание.
3. Выясните факты.
4. Предложите вариант решения проблемы.
5. Договоритесь и убедитесь, что решение устраивает клиента.
6. В зависимости от ситуации - переходите к реализации цели или отложите реализацию цели на следующий визит.
7. Во время следующего визита убедитесь, что проблема решена и клиент доволен.
Б. В любом случае:
Поработайте над установлением или восстановлением хорошего
контакта, а затем решайте деловые вопросы.
Скептицизм:
Скептицизм клиента в отношении покупки чаще всего связан:
- с отсутствием у клиента полной информации о товаре.
- с отсутствием у клиента значимых для него аргументов в пользу покупки товара.
- с наличием у клиента недостоверной информации о товаре.
Для преодоления скептицизма клиента Вы можете:
- Дать клиенту полную информацию.
- Дать свои рекомендации.
- Привести мнение авторитета.
- Привести факты и доказательства.
- Пример третьей стороны.
Завершение продажи.
Цель: Достичь договорённости с клиентом
–Реагируйте на сигналы готовности к покупке
–Завершайте продажу одним из способов
–Получайте согласие клиента
–Резюмируйте.
Сигналы готовности к покупке
ВОПРОСЫ
- Сколько стоит...?
- Когда вы сможете доставить...?
- Что из ассортимента лучше купить...?
|
- Сколько комплектов в упаковке…?
УТВЕРЖДЕНИЯ
- Это действительно хорошее предложение.
- Мне это нравится.
- Неплохо, хорошо.
ЖЕСТЫ И МИМИКА
- Улыбка.
- Кивание.
- Наклон вперед.
ДЕЙСТВИЯ
- Изучение образцов, рекламных материалов.
- Проверка каталогов, сертификатов.
Завершение продажи способ: "Прямое предложение".
- "Сергей Васильевич, я предлагаю Вам по две коробки каждой ходовой колодки вида".
- "Давайте сделаем выкладку товара на этой витрине. Договорились?"
- Рекомендую приобрести наши новые линии колодок, о которых я вам рассказал. Что вы скажете?
Завершение продажи способ: "Альтернативный вопрос".
- Будете брать вместе с дисками или пока достаточно только колодок?
- Округляем до 1 коробки или на этот раз достаточно восьми?
- Делаем выкладку товара там, где уже сейчас есть свободное место или там, где он будет приносить Вам максимум пользы?
Завершение продажи способ: "Дикобраз".
1. К: - А нет ли у вас упаковки по 10 шт.?
МП: - По три каждой позиции будет достаточно?
2. К: - Кстати, у вас появились новые диски, о которых вы говорили на прошлой неделе?
МП: - Сколько этих дисков вы закажете?
Завершение продажи способ: "Повторяющееся "ДА".
МП: - Александр Васильевич, если я правильно понял, для вашего магазина эта цена весьма привлекательная?
К: - Да, вполне.
МП: - Так же, как и получение товара в момент заказа?
К: - Да.
МП: - И рекламная поддержка в журналах будет способствовать продажам?
К: - Угу (утвердительно кивает)
МП: - Тогда определяемся с заказом. По три ходовых и по одной для ассортимента на первый раз будет достаточно?
Завершение продажи способ: "Специально для Вас".
1. ТП: - Если вы приобретёте товар на сумму 5,5 тыс.рублей, я дам вам скидку 3%.
2. ТП: - Если вы сделаете заказ сегодня, то на некоторые позиции будут специальные цены.
ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ?
|
Резюме:
Резюме необходимо:
а) Для перехода к заключению сделки.
б) Чтобы убедиться, что вы и клиент поняли друг друга одинаково.
Полезные фразы – как начать резюме:
- Давайте повторим то, о чём мы договорились…
- Мы пришли к выводу, что…
- Давайте подведем итоги…
- Давайте подытожим то, что мы обсудили…
- Вы согласились…
- Мы уже обсудили…
- Мы договорились, что…
Мерчендайзинг.
Это комплекс мер, направленный на увеличение продаж, включающий в себя:
- Выкладку продукта на торговом оборудовании в соответствии с рекомендациями.
- Размещение рекламных материалов.
|
|
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!