Какая информация поможет понять потребности клиента?

- Какой бренд продается лучше всего

- Какой бренд продается медленнее

- Сколько колодок/дисков/барабанных колодок/цилиндров продано

- Какая торговая наценка

- Какие покупатели посещают магазин

- Где проходит основной поток покупателей

- Где клиент покупает товар

- Какие преимущества/недостатки для клиента у этого поставщика

- Отношение к рекомендациям по выкладки и размещению рекламных материалов

- Какие действия планирует конкуренты

- Какие планы развития есть у клиента

Индикаторы потребностей:

- Я хочу...

- Нам необходимо...

- Неплохо было бы...

- Мне нужен товар, который...

- Я бы хотела...

-...

 

Подготовка предложения клиенту

Ваше предложение клиенту должно содержать:

- ассортимент и количество товара, необходимые клиенту.

- рекламные материалы и каталоги, предложения, которые позволят клиенту успешно продать приобретённый товар.

- какие ВЫГОДЫ получит клиент.

НЕ ЗАГОНЯЙ СЕБЯ В ЯМУ ПРЕДПОЛОЖЕНИЙ!

 

 

Презентация

Задача: Достижение основной цели визита:

- Продайте ВЫГОДЫ вашего предложения, связав их с потребностями клиента.

- Работайте с возражениями клиента.

Продажа ВЫГОД    Свойства-Преимущества-Выгоды:

Любой товар может быть описан в 3 категориях:

- Свойства - объективноприсущие характерные черты.

- Преимущества - как эти свойства работают.

- Выгоды - что получит клиент/потребитель.

 

Например:

 

Свойство:    У нас 650 наименований тормозных колодок «Элайд Ниппон» в 3 ценовых группах.

Преимущества: Вы сможете удовлетворить потребности каждого потребителя. Каждый выберет то, что ему нужно по техническим параметрам и по карману.

Люди не уйдут из вашего магазина без покупки.

Выгода:           Имея широкий ассортимент тормозных колодок в вашем магазине, Вы получаете стабильный источник дохода в Вашем магазине, и привлекаете новых покупателей.    

Услугу, которую вы предлагаете клиенту, также можно описать в 3 категориях:

- Свойства - объективно присущие характерные черты.

- Преимущества - как эти свойства работают.

- выгоды - что получит клиент.

 

Например:

 

Свойство:    Я выложу продукцию на этом прилавке и размещу рекламные материалы в соответствии с рекомендациями специалистов.

Преимущества: Это привлечёт внимание покупателей и облегчит им выбор.

ВЫГОДА:          В результате Вы сможете увеличить оборот по нашему товару как минимум на 10%.

 

Приведите свойство

«Элайд Ниппон» уже 5 лет на рынке – это завод-производитель, а не паковщик бренда, поэтому у продукции стабильно высокое качество и заводские гарантии, мы предоставим все необходимые сертификаты и независимые тесты экспертиз.

Покажите преимущество

Покупатели будут удовлетворены, у Вас не будет проблем с возвратом, ни одна инспекция не придерётся.

Продемонстрируйте выгоду

Вы сможете уверенно продавать этот товар, постоянно увеличивая оборот. Увеличится оборот - возрастёт прибыль клиента.

Получите согласие

Вы согласны?

 

Перед визитом:

- Для каждого товара или услуги, которую вы предлагаете клиенту.

- Составьте цепочку "Свойства - Преимущества - Выгоды".

 

Работа с возражениями

Говоря о «возражениях клиента», мы чаще всего имеем в виду одну из четырёх реакций клиента на наше предложение: Возражение, Безразличие, Повышенная эмоциональность, Скептицизм. Чем отличаются эти реакции?

 

Типа реакций

- ВОЗРАЖЕНИЕ          заявление клиента, выражающее аргументированное неприятие вашего предложения.

- БЕЗРАЗЛИЧИЕ         заявление клиента, выражающее отсутствие интереса к вашему товару, поскольку клиент не видит необходимости в данном товаре.

- ПОВЫШЕННАЯ        заявление, которое клиент делает, находясь в состоянии

ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ пов ышенной эмоциональности.

- СКЕПТИЦИЗМ         заявление клиента, содержащее вопросы относительно реальности обещанных вами свойств, преимуществ и выгод.   

 

                                    

Логика:

Приём "Рефрейзинг"

Найдите позитивный смысл в негативном высказывании клиента.

Выделите смысл для клиента и получите подтверждение.

 

Например:

1. К: У меня нет места под ваш товар.

МП: То есть вы хотите сказать, что если бы место было, Вы бы купили?

 

2. К: Я не буду вкладывать деньги в товар, который медленно продаётся.

МП: То есть если бы я предложил Вам товар, который действительно быстро  продаётся, Вы бы его купили?

 

3. К: Вряд ли я куплю, ведь у вас доставка от 10000 руб..

МП: Насколько я понял, Вы купите, если мы согласуем другие условия доставки?

 

Мостики:

- То есть Вы хотите сказать, что…

- Если я правильно Вас понял, Вы...

- Насколько я понял,...

- То есть если бы я…то Вы…

- Т.е. Вы… если мы...

- Другими словами,…

- Поправьте меня, если это не так - Вы имеете в виду...

- Это означает, что…, так? (ведь так?  правильно? верно? да?)

Приём "Прайсбургер"

"Упакуйте" цену в бутерброд из выгод. Применяйте в ответ на вопрос о цене (Сколько стоит...?). Особенно если вопрос задан в начале презентации и вы ещё не успели рассказать о выгодах.

   

Например:

К: - Так дорого?

МП: - Мы сами бесплатно доставим вам товар в удобное для вас время, вы оплатите только товар по цене…., вдобавок вы получаете возможность участвовать в проходящем сейчас конкурсе среди клиентов и реальную возможность выиграть приз.

 
Приём "Выделение единственного"

Выделите возражение как единственное и получите согласие клиента.

 

 Например:

а) МП: - Если я правильно понял, вам понравился наш ассортимент, вас устраивают наши цены, для вас удобен наш сервис, вас заинтересовала наша программа поддержки продаж - и единственное, что замедляет ваше решение - это срок оплаты?

 

б) Это единственное, в чём Вы сомневаетесь?

 

Приём "Отсечение непреодолимого"

"Отсекайте" непреодолимые возражения.

 

Например:

МП: - Я мог бы вам сейчас наобещать с три короба, но я вам скажу честно: в этом месяце я не смогу вам дать кредит. Поэтому давайте обсудим, что еще помимо кредита позволит нам начать успешное сотрудничество. Например….

Приём "Уточнение"

Клиент не согласен купить, но причины отказа не ясны. Преобразуйте общее возражение в конкретное.

 

 

Например:

К: - Нет, я не буду у вас покупать... Зайдите через месяц...

МП: - Скажите, а в чём вы сомневаетесь: 

                            в качестве (пауза)

                            в цене (пауза)

                       в продаваемости (пауза)

                            прибыли?