Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Топ:
Основы обеспечения единства измерений: Обеспечение единства измерений - деятельность метрологических служб, направленная на достижение...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов...
Интересное:
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Искусственное повышение поверхности территории: Варианты искусственного повышения поверхности территории необходимо выбирать на основе анализа следующих характеристик защищаемой территории...
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Дисциплины:
2021-02-05 | 77 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
– Поставьте себе хорошо сформулированную цель визита.
– Подготовьте аргументы, подкрепляющие Ваши доводы.
– Возьмите необходимые инструменты продаж.
– Подготовьте маршрут – порядок посещения клиентов менеджером по продажам. Работа по маршруту позволяет посетить больше клиентов и затратить на это меньше сил.
Что следует учесть в маршруте:
- Географическое расположение клиентов.
- Расстояние между клиентами.
- Организацию движения на улицах.
- График работы клиентов.
- Необходимую частоту посещения клиентов.
- Организацию своего рабочего дня.
Составление маршрута –
берегите свои деньги!
НЕ ПОВТОРЯЙТЕ РАСПРОСТРАНЁННЫЕ
ОШИБКИ!
- "Острые углы".
- Движение по тому же пути в
противоположном направлении.
- Пересечение путей.
Постановка цели, отвечающей следующим критериям:
- Конкретная (Что?)
- Измеримая (Сколько?)
- Достижимая (Могу!)
- Важная (Необходимо!)
- Определённая во времени (Когда?)
Пример:
- Сегодня я размещу 5 ходовых комплектов дисковых колодок и 1 комплект барабанных колодок «Элайд Нипон» на нижней полке витрины справа от кассы, повешу 1 воблер и 1 плакат у кассы в магазине «Автозапчасти» на ул. Репина.
- Конкретная: ходовые дисковых колодок и комплект барабанных колодок «Элайд Нипон» на нижней полке витрины справа от кассы, повешу воблер и плакат у кассы в магазине «Автозапчасти».
- Измеримая: 5 ходовых комплектов дисковых колодок и 1 комплект барабанных, 1 воблер и 1 плакат.
- Достижимая: Был предварительный разговор с зав.секцией.
|
- Важная: Занимать ключевые позиции – моя задача.
- Срок выполнения: Сегодня.
2. Оценка:
– Оцените торговую точку.
– Оцените товарный запас.
– Установите контакт с клиентом.
– Поймите потребности клиента.
– Скорректируйте цель.
– Найдите возможности для развития.
– Подготовьте предложение для клиента.
Оценка торговой точки снаружи:
Оценка расположения. Есть ли рядом:
- Автосервисы, автосалоны, авторынки?
- Другие торговые точки с автозапчастями?
- Остановки общественного транспорта?
- Удобная парковка автомашин покупателей?
- Наружная реклама автозапчастей?
Оценка окон и дверей:
- Есть ли наши рекламные материалы – в каком они состоянии?
- Есть ли рекламные материалы конкурентов?
- Проводятся ли промоакции конкурентов?
- Где можно разместить наши рекламные материалы?
Хороший контакт с клиентом:
- Приветствие и обращение по имени – первый шаг к хорошему контакту
- Говоря с человеком, поддерживайте контакт глазами
- Используйте улыбку
- У Вас НЕ БУДЕТ ВТОРОЙ ВОЗМОЖНОСТИ СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О СЕБЕ!
С чего начать разговор:
- Ваш прошлый визит в эту торговую точку
- Последние успехи с момента прошлого визита
- Любые перемены, произошедшие в торговой точке
- Текущие дела, представляющие взаимный интерес
- Личные интересы клиента (хобби, спорт и т.п.)
С чего НЕ начинать:
- С вопроса о заказе
Применяйте технику «Активное слушание»:
- Поддерживайте зрительный контакт
- Не перебивайте собеседника
- Поддерживайте слушание жестами (лёгкое кивание головой) и голосом (междометия типа «угу»)
- Задавайте вопросы, формулируйте их позитивно.
- Используйте такие фразы и слова, как «Расскажите об этом поподробнее», «Да?», «Правда?», «На самом деле?».
- Просите объяснить или уточнить, если Вы не поняли
- Попросите повторить, если Вы не расслышали
- Сдерживайте негативные эмоции, не заставляйте собеседника чувствовать себя глупым или виноватым
|
- Записывайте, если это уместно
- Используйте в ваших ответах слова, сказанные собеседником
Оценка товарного запаса:
- Проверьте товарный запас на витринах и на складе
- Запишите информацию по остаткам продукции для того, чтобы отследить динамику оборота товара
- Выделите ходовые позиции для данной торговой точки
- Сравните с ходовыми позициями для другой похожей торговой точки
Правило полутора:
- Вы должны продать клиенту товар в количестве, необходимом до следующего визита (доставки) + запас
ЗАКАЗ = ПРОДАЖИ Х 1,5 - НАЛИЧИЕ
Регулярная оценка товарного запаса позволяет точно прогнозировать количество товара, необходимое клиенту до следующей доставки.
Выявление потребностей:
Зачем клиенты покупают - клиенты покупают наш товар, чтобы удовлетворить потребности, которые существуют в их бизнесе:
- Получить прибыль
- Увеличить товарооборот
- Сократить затраты
- Эффективно использовать торговые площади
- Иметь в ассортименте привлекательный товар
- Имидж
- Желание опередить конкурента
- Дополнительные выгоды (промоушн, бесплатное оборудование, сервис)
-...
|
|
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!