Самые характерные манипулятивные уловки:

Самые характерные манипулятивные уловки:

Использование непонятных слов и терминов

Данная уловка может вызвать с одной стороны впе­чатление значимости обсуждаемой проблемы, весомос­ти приводимых доводов, высокого уровня профессиона­лизма и компетентности. Уловка удается, когда собе­седник либо стесняется переспросить о чем-то, либо де­лает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приво­димые доводы.

Вопросы-капканы

Уловка сводится к совокупности предпосылок, направ­ленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «зак­рытие горизонта» для выбора различных вариантов ее решения. Эти вопросы делятся на три группы. Альтер­натива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или – или». Вымогательство. Такими вопросами оп­понент пытается получить как бы двойное преимуще­ство. С одной стороны, он стремится убедить вас согла­ситься с ним, а с другой – оставляет вам лишь одну возможность – пассивно защищаться. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или «Статисти­ческие данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т. п. Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ни­чего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказа­тельств и уйти от ответа.

Ошарашивание скоростью обсуждения

При общении используется быстрый темп речи и вос­принимающий доводы оппонент не в состоянии их «об­работать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

Чтение мыслей на подозрение

Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вари­ант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суж­дение типа: «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».

Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки

Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.

Повторение

Такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы при­учить оппонента к какой-либо мысли. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить со­беседника к какому-либо бездоказательному утвержде­нию. Затем после неоднократного повторения это ут­верждение объявляется очевидным.

Ложный стыд

Эта уловка состоит в использовании против оппо­нента ложного довода, который он способен «прогло­тить» без особых возражений. Приводят оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеус­лышание сказать о незнании тех вещей, о которых го­ворят. В этих случаях большинство людей, против ко­торых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым при­знавая все эти, порой и ложные, доводы.

Принижение иронией

Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оп­понента иронией типа: «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких слу­чаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

Демонстрация обиды

Эта уловка также направлена на срыв спора, посколь­ку высказывание типа: «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что проти­воположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные дей­ствия со стороны оппонента.

Авторитетность заявления

С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Такой оборот речи партнером обычно воспри­нимается как явный сигнал усиления значимости выс­казываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

Откровенность заявления

В этой уловке акцент делается на особую довери­тельность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас прямо (от­кровенно, честно) скажу...». При этом создается впе­чатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.

Кажущаяся невнимательность

Название этой уловки, собственно, уже говорит о ее сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, – в этом и состоит замысел уловки.

Лестные обороты речи

Особенность этой уловки состоит в том, чтобы «об­сыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы не можете не видеть, что...»

Опора на прошлое заявление

Главное в этой уловке – обратить внимание оппо­нента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать ин­формацию о характере изменившихся взглядов оппо­нента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

Умалчивание

Стремление сознательно утаить информацию от собе­седника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике.

Растущие требования

Основывается на повышении оппонентом своих тре­бований с каждой последующей уступкой. Способству­ет возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требо­ванием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.

Организация перепалки

Перепалка между легковозбудимыми, несдержанны­ми, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привне­сти свое решение.

Перерыв в нужном месте

Когда обсуждение дойдет до желаемого вами вари­анта, временно приостановите его – объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.

Не давать говорить

Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зре­ния или навязывания дискуссии. Собеседник постоян­но перебивает вас, пытается вставлять свои фразы бо­лее громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит раз­говор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, рааговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.

Многовопросье

Разновидность предыдущего приема. Когда «очере­дью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически – беспроигрышный «наезд».

Универсальные истины

Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справед­ливость которых невозможно в принципе (например: «Все мужчины – подлецы», «Лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др.

Домыслы

При ее использовании «анализируются» не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такие обвине­ния невозможно ни доказать, ни опровергнуть.

Дефицит внимания

Один из методов психологического давления – пе­рестать обращать внимание на объект манипулирова­ния. Несмотря на свою простоту, это очень мучитель­ный способ воздействия на человека. Один из способов отражения этого приема – показать, что вы располага­ете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать ма­нипулятора.

Отвлекающий маневр

Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замас­кированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания.

Подразумеваемые ожидания

Если относиться к человеку так, словно он уже та­ков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, ка­ким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его уви­деть). Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что-то неотвратимое.

Двойная бухгалтерия

Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгод­но нам, а когда невыгодно – ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода – это исти­на, когда с его помощью опровергают нас – ложь.

Обратное желание

Акцентирование внимания на крайней желательно­сти исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществ­ления просимого. Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.

Переход на личность

Известнейший способ выведения собеседника из рав­новесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, что­бы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника. В ка­честве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса.

Ложь

Используется для подтасовки фактов, когда в разго­воре не хватает работающего на вас фактического мате­риала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет «выкрутиться» и с достоинством выйти из неловкого положения.

Ложные посулы и клятвы

Чтобы побудить вас к каким-то действиям, могут обещать «отблагодарить» после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не слу­чайно слово «предоплата» относится к самым древним экономическим терминам.

Кнутом и пряником

Известный циничный прием, но, как ни странно, не так уж часто используемый. Человека легче привести к желаемым действиям сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное.

Высокопарные фразы

Собеседник пытается призвать вас к чему-то, опери­руя напыщенными фразами: говорит о высших ценнос­тях, например, о патриотизме, любви к матери, благо­родстве, чести, социальной справедливости.

Отсрочка ответа

Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собе­седник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу спустя некоторое время.

Метод Штирлица

По законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает. Искусство обычного раз­говора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те сло­ва, которые нужны вам, и поставить их в конец разгово­ра. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.

Пороки возраста

Дельные предложения более молодых партнеров от­вергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить стар­шим по возрасту, что «эти взгляды уже устарели».

«Маневрирование» повесткой обсуждения

Для того, чтобы легче прошел «нужный» вопрос, сна­чала «выпускается пар» на малозначительных и несу­щественных вопросах, а затем, когда все устали или на­ходятся под впечатлением предыдущей перепалки, вы­носится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

Реферирование

Краткое переформулирование вопросов, предложе­ний, доводов, в процессе которого происходит смеще­ние акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.

Раздражение оппонента

Раздражение оппонента, выведение его из равнове­сия насмешками, несправедливыми обвинениями и дру­гими способами, пока он не «вскипит». Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибоч­ное или в чем-то невыгодное заявление для его пози­ции в дискуссии или обсуждении.

Самые характерные манипулятивные уловки: