Анализ управления сбытовой деятельностью ООО «Бонус»

 

 

На предприятии осуществляют свою деятельность следующие отделы:

отдел сбыта;

склад;

бухгалтерия;

отдел управления.

Функции, выполняемые этими отделами:

. Отдел сбыта осуществляет следующую деятельность:

осуществляет мониторинг клиентской базы;

преддоговорная работа;

организует работу по определению уровня скидок;

принимает различные заявки и обращения;

оформление документов;

осуществляет деятельность по доставке;

работает с должниками.

. Склад осуществляет следующую деятельность:

прием продукции;

организация складирования;

организация технологии хранения;

регулярная (раз в месяц) инвентаризация;

учет по необходимости;

отпуск продукции;

ввод в ПК информации о продукции.

. Бухгалтерия осуществляет учет и контроль над документооборотом в предприятии.

. Отдел управления осуществляет следующую деятельность:

планирование;

анализ текущего положения;

подведение итогов - мотивация сотрудников;

организация работы;

решение спорных вопросов с клиентами;

контроль деятельности сотрудников;

сбор информации о конкурентах;

проведение взаимозачетов.

ООО «Бонус» позиционируется на Калужском автомобильном рынке, поставляя продукцию различных автозаводов. Одним из них является ООО «Таганрогский автомобильный завод». В настоящее время в регионах России действует 6 дилерских центров «ТАГАЗа». В каждой области есть дистрибьютор, который организовывает дилерскую сеть. ООО «Бонус» является таким дистрибьютором по Калужской области. На него возлагается обязанность по обслуживанию всего парка тагазовских автомобилей, которые эксплуатируются в его регионе, всех новых машин, и давно уже проданных. Снабжение запчастями осуществляется пропорционально обслуживаемому парку. По мнению руководства ООО «Бонус», дилерская сеть должна зарабатывать деньги, которые инвестируются в дальнейшее ее развитие. Что касается требований, то обязательными для дилера является наличие обустроенной зоны продаж, производственных мощностей для проведения предпродажной подготовки и технического обслуживания.

В последнее время на Калужском автомобильном рынке намечается тенденция ужесточения конкуренции отечественного автомобильного рынка со стороны недорогих, собираемых в России иномарок таких марок как Kia, Reno Logan, Chevrolet и др. Поэтому необходимо усиление работы по повышению качества автомобилей, снижению издержек и укреплению бренда LADA.

Автомобильный рынок Калужской области является открытым и на нем реально присутствуют все крупнейшие мировые производители. Продукция предприятий автомобильной промышленности России сталкивается на всех сегментах внутреннего рынка с четырьмя группами конкурентов (Таблица 2.2).

 

Таблица 2.2 - Автомобильный рынок Калужской области на конец 2010 года

	Доля рынка, %
Подержанные иномарки (более 3 лет)	19,61%
Новые иномарки (до 3 лет)	15,41%
Новые отечественные	41,09%
Иномарки, собираемые в России	23,89%
Итого	100,00%

 

Главные конкуренты:

Иномарки, собираемые в России.

Эти автомобили составляют сильную конкуренцию новым Российским автомобилям. Так как, основное количество таких автомобилей сосредоточено в ценовом диапазоне от 10 до 17 тыс. долл. США. В частности, «оппонентами» ВАЗа выступают автомобили таких марок, как:«Kia»; «Рено», «Peugeot»; «ФИАТ»; «Шкода»; «VolksWagen»; «Ford».

Подержанные импортные автомобили.

Основным конкурентом для продукции отечественных предприятий является импортируемая подержанная автомобильная техника. Основная масса присутствующих на российском рынке подержанных импортируемых автомобилей со сроком службы 5-6 лет располагается в ценовом диапазоне в зависимости от класса от 3 до 8 тыс. долл. США, перекрывая всю шкалу цен новых отечественных автомобилей. Подержанные импортные легковые автомобили со сроком службы порядка 5-6 лет по потребительским качествам выигрывают у отечественных машин, а по затратам на ремонт и обслуживание проигрывают им.

По данным экспертов, в 2007-2009 годах развитие российского авторынка определяется активностью иностранных производителей. Этому во многом способствует решение Правительства о снижении практически до нулевого уровня ввозных пошлин на комплектующие для автосборочных предприятий в России. Согласно экспертной оценке, производство иномарок внутри России к 2010 году превысит 55% от выпуска машин в РФ.

При этом для продвижении своих автомобилей иностранцы практикуют испытанные инструменты - кредиты, скидки, увеличенные сроки гарантии, льготы на страхование, сервисное обслуживание, выгодные программы смены старого автомобиля на новый - и делают ставку на развитие дилерских центров в регионах.

Сервисно-сбытовая сеть.

Для всех дилеров LADA со стороны концерна «Автоваз» стал прозрачным процесс распределения квот, заканчивается создание одноуровневой системы поставок, для каждого региона подготовлена программа развития торговых и производственных мощностей с учетом емкости рынка и парка автомобилей. Так же разрабатываются новые прогрессивные условия расчетов с дилерами.

Необходимым условием является сокращение издержек за счет активной работы с поставщиками различных комплектующих.

ООО «Бонус» совершенствуется как Калужский дилер «ТАГАЗа». Еще недавно компания имела слабую производственно-ремонтную базу, не обладала кредитной историей и активами, необходимой для работы с банковскими структурами. Сегодня ООО «Бонус» успешно реализует программу автокредитования, обладает необходимыми мощностями по ремонту и обслуживанию автомобилей, внедряет новые дополнительные услуги.

На данный момент в разработке компании находится программа предоставления скидок. Разрабатывается система дисконтных и накопительных скидок постоянным клиентам ООО «Бонус».

Большая работа для всех дилеров предстоит по повышению уровня организации товаропроводящей сети продвижения запасных частей. Острой проблемой остается борьба с несанкционированными поставками, которые влекут за собой развитие так называемых ''серых'' торгующих организаций. Также, особенно в условиях сезонного снижения спроса, крайне важны вопросы контроля и регулирования розничных цен.

Наиболее привлекательный сегмент рынка для ВАЗ-2101-2107; 2121-21214 жители сельской местности, охотники, рыболовы, мужчины от 37 лет, для автомобилей Лада Самара это в основном молодежь, и люди, ведущие активный образ жизни со средним достатком. При создании Лада Калина и Лада Приора производители ориентировались на людей в возрасте от 25 до 35 лет, имеющих высшее образование, целеустремленные, деловитые, практичные. Так что производители попытались охватить все сегменты автомобильного рынка и на каждую модель нашелся свой покупатель. На данном этапе развития необходимо совершенствование потребительских качеств автомобиля, так как те покупатели, которые год назад однозначно приобрели бы Ладу Калину или Ладу Приору теперь имеют возможность по практически той же цене приобрести Chevrolet, Kia и др.

Деятельность ООО «Бонус» направлена на увеличение продаж и товарооборота, а так же на повышение среднедневной выручки и увеличение доли рынка.

Проанализируем положение ООО «Бонус» на автомобильном рынке г. Калуга. Результаты представим в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 - Конкуренты ООО «Бонус» и их доля, занимаемая на рынке по различным видам продукции.

Наименование организации	Адрес	%% рынка	Преимущества	Недостатки
Конкуренты по продукции ВАЗ
ОАО «Камо-Лада»	г. Калуга, ул. Резванская, 3; Зерновая, 15	42	1.данный автосалон располагается по двум адресам, что увеличивает долю захвата рынка.2. в здании автосалона располагается отделение МРЭО, что позволяет купленный автомобиль сразу поставить на учет и получить номера
ООО «Калуга- Лада»	г. Калуга, ул. Зерновая, 22	27	1.наибольший объем рекламы	1. зачастую купив автомобиль его нельзя забрать из салона сразу же, так как не на все машины есть в наличии ПТС
Конкуренты по продукции ГАЗ
ООО «ГАЗ- Калуга»	г. Калуга, ул. Резванская, 6;	30		1.Наименший объем рекламы. 2. С началом кризиса снизили поставки автомобилей.
Конкуренты по продукции ТАГАЗ
Отсутствует автосалон «Бонус» на данный момент является единственным официальным дилером данной продукции в Калуге и в Калужской области)

 

Для сравнительного анализа деятельности отдела продаж приведены данные по продажам автомобилей за 2008 - 2010 год. Данные приводятся по всему модельному ряду. Из таблицы видно, что, несмотря на увеличение ассортимента и количества продаваемых автомобилей в год рентабельность в 2009 году была выше. Это связано с политикой автозаводов по введению рекомендованных цен заводом и относительно большой себестоимостью.

Таблица 2.4 - Отношение общей стоимости продаж к стоимости реализованной продукции

	Общая стоимость продаж, руб.	Нереализованная продукция, руб.	Отношение стоимости продаж к нереализованной продукции
2008год	201112345	26340504	7,64
2009 год	267905956	10718831	24,99
2010 год	372128502	11732415	31,72

 

Отношение общей стоимости продаж к стоимости нереализованной продукции свидетельствует о падении спроса на продукцию предприятия и затоваривании продукцией.

 

Рисунок 2.2 - Соотношение продаж и нереализованной продукции

 

Рынок СТО в городе является на стадии роста. За период с 2008 по 2010 гг. в г. Калуге было организовано 3 предприятия данной сферы. При этом снижается число частных лиц, осуществляющих ремонт автотранспорта. Это связано с ужесточением экономических и экологических мер в отношении незаконного бизнеса в данной сфере. Если проанализировать долю рынка ООО «Бонус» в данном сегменте, можно сделать вывод, что предприятие контролирует около 8-9% рынка. В тоже время, особенностью данного рынка является отсутствие лидера. Весь рынок поделен среди различных предприятий, ни один из которых не контролирует более 10% рынка. Данное положение не является характерным.

Таким образом, проанализировав конкурентное положение ООО «Бонус» на рынке, можно сделать вывод, что предприятие является конкурентоспособным и конкурентоустойчивым. В тоже время, какого-либо серьезного планирования маркетинговой работы на предприятии не ведется и по ряду позиций фирма уступает конкурентам и имеет место незначительная потеря доли рынка.

В целом можно сделать вывод, что деятельность предприятия, основана не только на политике сбыта автомобилей, но и на получении прибыли за счет ремонтных услуг является эффективной.