Теоретические основы сбытовой деятельности организации

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ

. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ

Сущность и содержание сбытовой деятельности организации

Оценка эффективности сбытовой деятельности организации

Основы логистического подхода

. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ООО «БОНУС»

Технико-экономическая характеристика ООО «Бонус»

Анализ управления сбытовой деятельностью ООО «Бонус»

Оценка сбытовой деятельности ООО «Бонус»

. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «БОНУС»

Мероприятия по совершенствованию управления запасами в ООО «БОНУС»

Экономическое обоснование проекта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Введение

 

В современных экономических условиях успех любой организации, каждого предприятия все больше зависит от уровня принимаемых решений и совершаемых действий.

Рынок стал одним из важнейших индикаторов деятельности каждого производителя. Место, занимаемое продукцией этого производителя на рынке в конечном счете определяет результативность работы всего коллектива, его настоящее и будущее.

Актуальность проблемы исследования состоит в том, что на современном этапе каждый хозяйствующий субъект должен уделять большое внимание исследованию основных методов и форм сбыта продукции, выявлению эффективных средств продвижения результатов деятельности от производителя до конечного потребителя на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Экономические условия, в которых организации осуществляют свою деятельность, сегодня конкретным образом изменились. С одной стороны им предоставлена хозяйственная самостоятельность, они сами решают вопросы экономической деятельности, определяют масштабы производства, формируют структуру капитала, занимаются распределением имеющихся финансовых ресурсов. С другой стороны, остро возникает проблема оценки и эффективного использования имеющихся ограниченных финансовых ресурсов. Отсюда и возникает настоятельная потребность в формировании стратегии управления экономическим потенциалом организаций.

Изменения в экономике России, связанные с переходом к рыночным отношениям, требуют от руководителей организаций новых способов и подходов к технологиям управления, в том числе <javascript://>и в области финансового менеджмента. <javascript://>

Цели и задачи планирования товародвижения состоят в том, чтобы доставить нужный товар в нужное место и время с минимальными издержками. Прежде чем отдать предпочтение какой-либо конкретной системе товародвижения, предприятие должно учесть важные показатели, которые можно подразделить на четыре группы, и соотнести их к: 1) самой фирме; 2) товару; 3) рынку; 4) сравнительной эффективности различных каналов сбыта. Все показатели следует рассматривать не изолированно друг к другу, а взаимосвязано.

Характеристики компании включают: общую задачу и политику, организационную структуру и финансовое положение, масштабы производства и конкурентоспособность продукции. Так, например, политика фирмы может заключаться в том, чтобы концентрировать усилия на производстве и исследованиях и сводить к минимуму или устранять полностью риск, связанный со сбытом и распределением продукции. Организационная структура такой компании будет подчинена осуществлению этой политики, и ее торгово-распределительный аппарат будет сведен до минимума. Как правило, чем меньше число «посредников» между производителем и потребителем, тем большие расходы приходится нести производителю, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров <javascript://>и обеспечивать их хранение, <javascript://>обработку, а затем и продажу на последнем этапе процесса распределения.

Чем крупнее компания и чем больше она доминирует над своими конкурентами, тем больше вероятность того, что она попытается сохранить и усилить непосредственный контроль над сбытом своих изделий. Это особенно относится к компаниям с широкой номенклатурой выпускаемой продукции, реализуемой через одни и те же каналы. Кроме того, придается определенное значение и тому, какие каналы сбыта используют конкуренты, торгующие аналогичной продукцией.

Целью ВКР является рассмотрение и анализ сбыта товаров на ООО «Бонус» и предложение путей совершенствования сбытовой политики исследуемого предприятия.

Данная цель определяет следующие задачи исследования:

рассмотреть теоретические основы сбытовой деятельности организации;

исследовать каналы сбыта, а так же методы продвижения товара на рынок;

выделить основы логистического подхода;

провести анализ сбытовой деятельности на ООО «Бонус»;

предложить пути увеличения продаж на ООО «Бонус».

Объект исследования - деятельность ООО «Бонус».

Предмет исследования - процесс сбытовой деятельности ООО «Бонус».

В данной работе использованы научные труды следующих авторов: Котлера Ф., Романова А.Н., Барышева А.Ф., Эриашвили Н.Д., Синяева В.В., и др. Использована научно-практическая литература: журналы «Маркетинг», журналы «Маркетинг в России и за рубежом», а также данные отдела маркетинга ООО «Бонус», а также мои собственные исследования.

ВКР состоит из ведения, трех глав, заключения, списка литературы, приложений.

В первой главе рассматриваются теоретические аспекты политики стимулирования сбыта на предприятии на современном этапе рыночной экономики. Дано понятие сбыта, приведены критерии оценки эффективности сбытовой деятельности организации.

Во второй главе на основе собранной информации проведен анализ деятельности ООО «Бонус» с целью выявления возможностей по совершенствованию сбытовой деятельности организации.

В третьей главе на основе анализа полученной информации предложены рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Бонус».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Сбыт является одним из основных этапов деятельности любого предприятия. Грамотный сбыт продукции, выбор каналов и методов продаж является залогом эффективного и прибыльного функционирования хозяйствующего субъекта.

В данной работе был проведен анализ сбытовой деятельности общества с ограниченной ответственностью «Бонус», которое занимается реализацией автомобилей.

На основе проведенного анализа можно выделить следующие сильные стороны предприятия: работа с постоянными надежными поставщиками, точные сроки выполнения договорных обязательств; известность торговой марки предприятий-производителей, конкурентоспособные цены.

К слабым сторонам относится: достаточно высокая конкуренция на внутреннем рынке, причем основными конкурентами являются торговые предприятия, работающие от фирм - производителей.

Основной объем комплектующих для обеспечения производства, предприятие получает у поставщиков, расположенных в г. Москве. При этом предприятием используется как собственный транспорт, так и транспорт сторонних организаций. В процессе производства на долю собственного транспорта ООО «Бонус» приходится 1/3 объема всего объема используемых транспортных средств. Это говорит о значительной транспортной зависимости предприятия. В условиях, когда производственный процесс не является серийным, а срок выполнения заказа ограничен по времени, данная проблема приобретает особую важность.

Транспортно - логистическая система ООО «Бонус» является не замкнутой и зависимой от внешней среды. Кроме того, низкая эффективность планирования собственного транспорта также приводит к снижению эффективности работы предприятия.

Решение проблем развития системы логистики транспорта ООО «Бонус» кроется в первую очередь, в устранении диспропорций транспортных потоков и обеспечении замкнутости логистического цикла предприятия.

Как показал анализ, на практике проблема заключается в транспортировке неисправленных и аварийных автотранспортных средств на СТО ООО «Бонус». Приобретение предприятием эвакуатора во многом предопределит решение проблем связанных с организацией управления логистикой транспорта на описываемой фирме. Приобретение эвакуатора значительно упростит существующую систему транспортной логистики предприятия. Если в настоящее время в случае поломки или аварии автотранспортного средства клиент самостоятельно изыскивает возможность его доставки на СТО, то после внедрения данного вида услуг, это обеспечивает ООО «Бонус». Предприятие во-первых решает проблему с претензиями ряда клиентов, связанными с этим вопросом, и во-вторых, наличие данного вида услуг позволит значительно увеличить число клиентов. В третьих, полнота услуг и их закрытый комплекс обеспечит фирме более высокий уровень конкурентоспособности.

Срок окупаемости финансовых затрат ООО «Бонус» связанных с приобретением автоэвакуатора составляет три года. При этом предприятие полностью возмещает стоимость приобретенного транспортного средства. В целом, это довольно короткий срок для полного возмещения стоимости.

Также нужно учитывать, что при расчете срока окупаемости не учитывался тот факт, что предприятие по сути вдвое увеличивает объем выполненных работ по СТО, что означает значительный рост прибыли предприятия.

Таким образом, приобретение транспортного средства ООО «Бонус» позволит решить задачи по совершенствованию транспортной логистической системы предприятия, повысит конкурентоспособность фирмы на рынке, а привлечение дополнительного числа клиентов обеспечит улучшение финансово-экономических показателей фирмы.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Гражданский кодекс РФ.

2. Академия рынка. Маркетинг. - М.: Экономика, 2008.

.   Богданов Е.Н., Зазыкин В.Г. Психологические основы «Паблик рилейшнз». 2-е издание. - СПб., 2007.

.   Варакута С.А., Егоров Ю.Н. Связи с общественностью. - М., 2007.

.   Вершковский Э.В. Режиссура массовых клубных представлений. Л., 2007.

.   Викентьев И.Л. Приёмы рекламы и public relations: 215 примеров, 130 учебных задач и 18 практических приложений. СПб., 2009.

.   Виханский О., Наумов А. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс. Учебник. - М., 2007.

.   Волков О.И. Экономика предприятия. - М.: Инфра-М, 2009. -165 с.

.   Герасименко Н.М. Маркетинговые исследования: Учебное пособие. - Хабаровск, 2004.

.   Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М., 2008.

.   Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М., 2008.

.   Герчикова И.Н. Методика проведения маркетингового исследования. - 2003. -320 с.

.   Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. - М., 2006. - 340 с.

.   Гительман Л.Д. Преобразующий менеджмент: Учебное пособие. - М.: 2006.

.   Горфинкель В.Я., Куприянова Е.М. Экономика предприятия. - М: Инфра-М, 2009. -367 с.

.   Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учебное пособие для вузов. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 208 с.

.   Добробабенко Н. Ценности марки на основе корпоративной стратегии // Реклама. - 2000. - №1. - с.14-18.

.   Дойль, Питер. Менеджмент. - СПб., 2003.

.   Джефкинс Ф. Реклама: Учеб. пособие для вузов / Пер. с англ. под ред. Еремина Б.Л. - М.: Юнити - Дана, 2002.

.   Демин Ю. М. Бизнес PR. - М., 2007.

.   Джей Э. Эффективная презентация. - Минск, 2009.

.   Диксон Питер Р. Управление маркетингом. - М., 2008.

.   Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. М.,2009.

.   Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб., 2008.

.   Котлер Ф. Основы маркетинга. М., 2008.

.   Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М., 2009.

.   Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки, М., 2009.

.   Крылова Л.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу. - М., 2008.

.   Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гречков В.Ю. Маркетинг. - М., 2008.

.   Оценка стратегических маркетинговых решений в банке. - М., 2008.

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Анкета для оценки и распределения обязанностей на предприятии ООО "Бонус"

Должность: менеджер-приемщик
Подразделение: участок РТО
Исполняемые функции а также производимая отчетность или документация	Принятие решения	Согласование решения	Исполнение решения	Контроль исполнения решения
1.Ведутся записи клиентов на ремонт в журнал предварительной записи (по телефону или при личном контакте)		При сложном ремонте согласовывается с мастером	Запись в журнал	Менеджер-приемщик
2.Прием клиента (осуществляется по записи, при наличии свободных мест без записи)	Клиент оформляет заявку	Без записи, клиенты принимаются по решению мастера	Запуск клиента на ремонт по заказ-наряду	Менеджер-приемщик, мастер
а)прием частного лица: оформляется заказ-наряд(по предварительной заявки клиента) для заезда на ремонт в программе "1С предприятие	Оформление заказ-наряда на ремонт	При согласование с мастером в заказ-наряд вносятся необходимые запчасти и работы, а также корректировка выполненных работ.		Менеджер-приемщик
б)прием юридического лица: осуществляется при наличии следующих документов (заключенного договора на ремонт, гарантийного письма, доверенности.), после этого оформляется заказ-наряд(по предварительной заявки клиента) для заезда на ремонт	Оформление заказ-наряда на ремонт	При согласование с мастером в заказ-наряд вносятся необходимые запчасти и работы, а также корректировка выполненных работ.		Менеджер-приемщик
3.Ведёться учет заключённых договоров с организациями на техническое обслуживание и ремонт автотранспорта в электронной форме	Выдача клиентам бланков для заключения договоров на ремонт и техническое обслуживание	При разногласиях в пунктах договоров решение по изменениям принимает юрист	Запись новых заключенных договоров	Менеджер-приемщик
4.Для юридических лиц оформляются акты выполненных работ и счета, в программе "1С-предприятие-Бухгалтерский учет	Оформление актов и счетов		Подпись актов и счетов (бухгалтерией и мастером)	Бухгалтерия
5.После ремонта клиенту готовятся документы для оплаты следующие: заказ-наряд, заявка (частному лицу или юридическому лицу если он оплачивает наличным расчетом),или документы для выезда: заказ-наряд, акт выполненных работ, счет (юридическому лицу если он оплачивает безналичным расчетом)	Печать документов на выезд	Мастер говорит об окончание ремонта	Подготовка документов к оплате или выезду	Мастер подписывает заказ-наряд и акт выполненных работ,счет на оплату бухгалтерия

Приложение 4

 

Возможности	Угрозы
ОБЩЕСТВО
• расширение рынков сбыта	•изменение политической ситуации •незастрахованность бизнеса
ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ РЫНКА
•предоставление новой и пользующейся спросом продукции •расширение ассортимента •расширение клиентской базы •предложение продукции для отдельных групп потребителей • повсеместная закупка нового оборудования	• принятие новых стандартов • повсеместная закупка нового оборудования
КОНКУРЕНТЫ
•захват большей части рынка • ухудшение позиций некоторых конкурентов из-за неудовлетворительного менеджмента и качества продукции	•производство продукции нового поколения •снижение цены конкурентов • работа конкурентов от лица фирм - производителей продукции
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ
•подъем экономики, увеличение спроса •наличие благоприятных условий, способствующих реализации товара • активные рост числа предприятий желающих стать дилерами	• риск при оценке платежеспособности потребителей
ПОТРЕБИТЕЛИ
•выход на новые сегменты рынка • реализация продукции на уровне международных стандартов	• быстрая смена запросов потребителей
ПОСТАВЩИКИ
•поиск новых поставщиков с аналогичным или более высоким качеством продукции при более низких закупочных ценах. •поиск поставщиков, находящихся более близко для экономии транспортных расходов	• нестабильность, не ритмичность поставок • работа производителей непосредственно с потребителями. • относительно длительный процесс производства продукции на заказ

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ

. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ

Сущность и содержание сбытовой деятельности организации

Оценка эффективности сбытовой деятельности организации

Основы логистического подхода

. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ООО «БОНУС»

Технико-экономическая характеристика ООО «Бонус»

Анализ управления сбытовой деятельностью ООО «Бонус»

Оценка сбытовой деятельности ООО «Бонус»

. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «БОНУС»

Мероприятия по совершенствованию управления запасами в ООО «БОНУС»

Экономическое обоснование проекта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Введение

 

В современных экономических условиях успех любой организации, каждого предприятия все больше зависит от уровня принимаемых решений и совершаемых действий.

Рынок стал одним из важнейших индикаторов деятельности каждого производителя. Место, занимаемое продукцией этого производителя на рынке в конечном счете определяет результативность работы всего коллектива, его настоящее и будущее.

Актуальность проблемы исследования состоит в том, что на современном этапе каждый хозяйствующий субъект должен уделять большое внимание исследованию основных методов и форм сбыта продукции, выявлению эффективных средств продвижения результатов деятельности от производителя до конечного потребителя на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Экономические условия, в которых организации осуществляют свою деятельность, сегодня конкретным образом изменились. С одной стороны им предоставлена хозяйственная самостоятельность, они сами решают вопросы экономической деятельности, определяют масштабы производства, формируют структуру капитала, занимаются распределением имеющихся финансовых ресурсов. С другой стороны, остро возникает проблема оценки и эффективного использования имеющихся ограниченных финансовых ресурсов. Отсюда и возникает настоятельная потребность в формировании стратегии управления экономическим потенциалом организаций.

Изменения в экономике России, связанные с переходом к рыночным отношениям, требуют от руководителей организаций новых способов и подходов к технологиям управления, в том числе <javascript://>и в области финансового менеджмента. <javascript://>

Цели и задачи планирования товародвижения состоят в том, чтобы доставить нужный товар в нужное место и время с минимальными издержками. Прежде чем отдать предпочтение какой-либо конкретной системе товародвижения, предприятие должно учесть важные показатели, которые можно подразделить на четыре группы, и соотнести их к: 1) самой фирме; 2) товару; 3) рынку; 4) сравнительной эффективности различных каналов сбыта. Все показатели следует рассматривать не изолированно друг к другу, а взаимосвязано.

Характеристики компании включают: общую задачу и политику, организационную структуру и финансовое положение, масштабы производства и конкурентоспособность продукции. Так, например, политика фирмы может заключаться в том, чтобы концентрировать усилия на производстве и исследованиях и сводить к минимуму или устранять полностью риск, связанный со сбытом и распределением продукции. Организационная структура такой компании будет подчинена осуществлению этой политики, и ее торгово-распределительный аппарат будет сведен до минимума. Как правило, чем меньше число «посредников» между производителем и потребителем, тем большие расходы приходится нести производителю, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров <javascript://>и обеспечивать их хранение, <javascript://>обработку, а затем и продажу на последнем этапе процесса распределения.

Чем крупнее компания и чем больше она доминирует над своими конкурентами, тем больше вероятность того, что она попытается сохранить и усилить непосредственный контроль над сбытом своих изделий. Это особенно относится к компаниям с широкой номенклатурой выпускаемой продукции, реализуемой через одни и те же каналы. Кроме того, придается определенное значение и тому, какие каналы сбыта используют конкуренты, торгующие аналогичной продукцией.

Целью ВКР является рассмотрение и анализ сбыта товаров на ООО «Бонус» и предложение путей совершенствования сбытовой политики исследуемого предприятия.

Данная цель определяет следующие задачи исследования:

рассмотреть теоретические основы сбытовой деятельности организации;

исследовать каналы сбыта, а так же методы продвижения товара на рынок;

выделить основы логистического подхода;

провести анализ сбытовой деятельности на ООО «Бонус»;

предложить пути увеличения продаж на ООО «Бонус».

Объект исследования - деятельность ООО «Бонус».

Предмет исследования - процесс сбытовой деятельности ООО «Бонус».

В данной работе использованы научные труды следующих авторов: Котлера Ф., Романова А.Н., Барышева А.Ф., Эриашвили Н.Д., Синяева В.В., и др. Использована научно-практическая литература: журналы «Маркетинг», журналы «Маркетинг в России и за рубежом», а также данные отдела маркетинга ООО «Бонус», а также мои собственные исследования.

ВКР состоит из ведения, трех глав, заключения, списка литературы, приложений.

В первой главе рассматриваются теоретические аспекты политики стимулирования сбыта на предприятии на современном этапе рыночной экономики. Дано понятие сбыта, приведены критерии оценки эффективности сбытовой деятельности организации.

Во второй главе на основе собранной информации проведен анализ деятельности ООО «Бонус» с целью выявления возможностей по совершенствованию сбытовой деятельности организации.

В третьей главе на основе анализа полученной информации предложены рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Бонус».

Теоретические основы сбытовой деятельности организации

Сущность и содержание сбытовой деятельности организации

 

Предприятия, принявшие на вооружение концепцию маркетинга, значительное внимание должны уделять проблеме оптимизации процесса товародвижения от производителя к покупателю. Коммерческий успех предприятия во много определяется тем, насколько удачно выбраны каналы реализации производимых товаров, формы и методы сбыта, достаточны ли ассортимент и уровень качества предоставляемых услуг, сопровождающих продажу товаров.

Решение администрации предприятия строить всю работу на основе концепции маркетинга, ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функций отдела сбыта. Наоборот, статус и роль этого отдела повышаются по трем причинам [10, C. 132].

Во-первых, потребностям рынка уделяется внимание большее, чем возможностям производства. Основной заботой предприятия становится производство таких товаров, которые имеют наиболее высокие шансы быть прибыльно проданными, а не стремление сбыть определенное количество традиционной продукции, на выпуске которой предприятие специализировалось. Этот принцип может показаться простым и очевидным, но для отдела сбыта, так же как и для компании в целом, от этого различия в подходе может зависеть его успех или неудачи.

Во-вторых, вместо того чтобы действовать совершенно независимо от отделов исследования рынка, рекламы и планирования ассортимента продукции и почти не содействовать их работе или повседневному администрированию в области реализации, отдел сбыта становится неотъемлемой частью единой системы маркетинга, возглавляемой одним руководителем.

В-третьих, меняется характер работы по сбыту продукции. Концепция маркетинга означает фундаментальный сдвиг в основном направлении работы: на первый план выступают потребности и удобства не производителя, а тех, кто закупает его продукцию. Это означает необходимость переучивания персонала фирмы, занимающегося сбытом, и пересмотра методов распределения товаров, с тем чтобы они соответствовали требованиям покупателей. Это означает также необходимость сконцентрировать внимание на том, как помочь торговцу решать стоящие перед ним задачи [16, C. 211].

Производитель потребительских товаров перестает быть простым поставщиком продукции в торговую сеть; он должен активно воздействовать на торговую сеть для сбыта своих товаров, всесторонне консультируя торговых работников по вопросам, связанным с созданием запасов, организацией выкладок и реализацией товаров. Вместо того чтобы выполнять только функции приемщика заказов и поставщика продукции, торговый уполномоченный фирмы должен предлагать перепродавцам технические консультации и услуги по следующим вопросам: как товары (не только его фирмы, но и других компаний) должны быть выложены в магазине, сколько места для этого необходимо выделить, как следует рекламировать новый товар и как использовать рекламный материал. Там, где это необходимо и возможно, он должен сам принимать непосредственное участие в оформлении выкладок и витрин. Он должен показать розничному торговцу или оптовику, что иметь дело с товарами его фирмы выгодно, и подсказать ему, как можно еще более увеличить прибыль от их продажи. Он должен показать, какую выгоду приносит торговля товарами его фирмы по сравнению с торговлей конкурирующими товарами в расчете на длину витринных полок или квадратный метр площади торгового зала. Он должен уметь рассказать о скорости оборота товарных запасов, т.е. сколько раз в год распродается усредненный запас товара.

Точно так же и производитель товаров промышленного назначения должен продавать их конечным покупателям через свою сеть перепродавцов и должен быть в курсе того, какие задачи перед посредниками ставят конечные потребители.

Очень многие торговые уполномоченные по сбыту как потребительских, так и промышленных товаров, а также их руководители страдают коммерческой близорукостью и не видят никого дальше своих покупателей. Это, по-видимому, менее всего допустимо при сбыте товаров промышленного назначения, поскольку для большинства из них объем продаж зависит от спроса на другие товары, для производства которых они используются. Поэтому для производителя товаров промышленного назначения запросы конечного потребителя приобретают исключительно важное значение. Для него может не играть роли длина и площадь витринных полок или направление движения потоков покупателей в магазине [9, C. 154].

Поскольку концепция маркетинга повышает роль сбыта в деятельности предприятий, возникает необходимость его координации с деятельностью всех его остальных подразделений.

Таким образом, сбытовая политика в первую очередь направлена на реализацию товара [15,с.56].