Тест на определение индивидуального стиля ведения переговоров

Вам будет представлен текст, в котором описывается некоторая переговорная ситуация. Далее приводится серия вопросов, связанных с контекстом этой ситуации. Вам будут представлены 15 пар вопросов. Ваша задача — распределить 3 балла между двумя возможными вариантами ответа. Вы можете сделать это любым способом, но так, чтобы в сумме получить 3. Если вы выбрали вариант:

первый вопрос — 3;

второй вопрос — 0,

это означает, что вы во всех случаях предпочитаете действовать в соответствии с содержанием первого вопроса и никогда в соответствии со вторым.

Если вы выбрали вариант:

первый вопрос — 1;

второй вопрос — 2,

в этом случае вы в большинстве ситуаций действуете в соответствии с содержанием второго вопроса. Однако бывает, что вы действуете и в соответствии с содержанием второго вопроса.

Если ваш ответ:

первый вопрос — 1,5;

второй вопрос — 1,5,

тогда вы в равной мере предпочитаете действовать как в соответствии с содержанием первого, так и с содержанием второго вопроса.

Теперь прочтите описанную ниже ситуацию переговоров и затем проанализируйте приведенные пары вопросов.

Сценарий переговоров

Вы — менеджер, ответственный за заключение контракта о поставках цифровых реле. Эти приборы и соответствующее им техническое обеспечение поставляются компанией, с которой вы сотрудничаете уже некоторое время. Эта компания использует хорошее оборудование. Качество обслуживания за последний год было хорошим, но не отличным. В прошлом году вы закупали семь однотипных единиц приборов. В связи с расширением бизнеса вы ожидаете роста потребности до девяти единиц.

Принимая во внимание увеличение объема закупки, вы стремитесь добиться снижения цены за единицу изделия относительно прошлогодней цены. Однако, возможно, вам придется согласиться с условиями сделки, по которым цена будет такой же, как и в прошлом году. Если вы удержите рост общих затрат в пределах 5%, то ваш босс не будет выражать недовольство.

Менеджер по продажам, с которым у вас установились хорошие деловые отношения, предложил вам встретиться, чтобы обсудить контракт на этот год.

После обмена любезностями вы объясняете, что вам нужны два дополнительных прибора. Менеджер по продажам на минутку задумывается, а потом предлагает заключить сделку, по условиям которой цена за единицу та же, что и в прошлом году.

Что вы ответите менеджеру по продажам?

В опроснике даются 15 пар утверждений. Распределите три балла (не больше и не меньше) в соответствующей пропорции по каждой паре утверждений. Помните, сумма баллов в каждой паре не больше и не меньше трех.

Не думайте слишком долго. Важна ваша первая реакция.

Опросник для определения стиля ведения переговоров

После заполнения графы «баллы» сведите результаты в следующую таблицу.

Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров

Теперь вы готовы определить ваш стиль ведения переговоров.

Для этого закрасьте квадраты в соответствии с баллами, полученными по каждому пункту (П, К, Т, У, Л, Э).

Переходим к анализу полученных результатов

Прежде всего дадим пояснения по поводу того, что означают шесть букв (П, К, Т, У, Л и Э) и соответствующие им баллы. Результаты, представляемые здесь, основаны на многих сотнях исследований и показали хорошее совпадение с реальным стилем переговорщика.

Колонка П — принятие.

Эта колонка свидетельствует о предпочтении принять сложившееся положение и не вести дальнейших переговоров, направленных на изменение ситуации. Любое количество баллов в этой колонке является нежелательным. Величина 0 в этой колонке указывает на умение не сдаваться, добиваться поставленных целей переговоров.

Колонка К — компромисс.

Эта колонка указывает на стремление добиваться компромисса, некоторого промежуточного значения в переговорах. Это позитивное качество в сложных переговорах, когда переговорщики попадают в тупиковую ситуацию и надо искать выход из положения. Однако стремление к компромиссу как стиль ведения переговоров вряд ли можно приветствовать, поскольку такая тактика приводит к достижению не самых высоких результатов. Это стремление к выбору легкого пути в процессе переговоров ограничивает предельные и максимальные результаты. В связи с этим хорошо, если у вас количество очков в этой колонке не превышает 4.

Колонка Т — торг, поиск вариантов.

Поиск вариантов при отсутствии решения, лежащего на поверхности, является порой единственным выходом из сложных ситуаций. Это отличное качество, способное предотвратить срыв переговоров. Для проявления этого качества помимо психологической готовности необходимо иметь хорошую эрудицию в вопросах, волнующих другую сторону. Рекомендуемое количество баллов в этой колонке от 6 до 8. Большее количество баллов может свидетельствовать о стремлении переговорщика к излишнему перебору возможных вариантов, некоторые из которых просто эфемерны.

Колонка У — угрозы.

В определенных ситуациях угрозы могут быть достаточно эффективным способом воздействия. Их преимущество состоит в том, что они не требуют никаких дополнительных вложений. Это прежде всего относится к угрозам, призванным заставить осознать партнера его положение, если он не принимает вашего предложения. Разумеется, для этого у вас должен быть убедительный довод. Например, партнер теряет время и не сможет погасить задолженность. Однако угроза должна применяться осторожно, так как может вызвать стремление противодействовать. В этой колонке должно быть не более 8–9 баллов.

Колонка Л — логика.

Применение логики позволяет убедить партнера в значимости доводов и прислушаться к ним. Для применения этого приема необходимо иметь статистический материал и подготовить доводы, чтобы можно было доказать свою точку зрения. Неотразимость доводов должна побудить другую сторону пойти на уступки. Естественно, желательно при этом не вводить партнера по переговорам в заблуждение или давать ложную информацию. Приемлемое количество баллов для этого пункта 11–12.

Колонка Э — эмоции.

Эмоции — это мощное средство, позволяющее существенно усилить значимость любых доводов. Если учесть, что эмоции — это побуждающая к действию энергия, то очевидно, что умение вызывать эмоции и правильно их проявлять является важным качеством переговорщика. Рассматривая этот вопрос, мы должны сделать ударение именно на способности управлять эмоциями, а не следовать им покорно. Желательное количество баллов в этой колонке от 12 и более.

Теперь, после того как вы определили свой стиль, внимательно проанализируйте его и определите свои сильные и слабые стороны. Можете порадоваться своим преимуществам и внимательно обдумать недостатки. В дальнейшем ваша задача будет состоять в развитии тех навыков, которых вам недостает. Их необходимо постоянно тренировать не только в переговорах, но и в повседневной жизни, каждый раз, когда представится такая возможность. А таких возможностей на работе и в быту более чем достаточно. Вопрос в том, что необходимые качества личности у человека либо есть, либо их нет. Они не могут появляться только на время переговоров. Если они отсутствуют в обыденной жизни, им неоткуда взяться в разгар переговоров.