Ваша задача состоит в развитии тех навыков, которых вам недостает.

Их необходимо постоянно тренировать не только в переговорах, но и в повседневной жизни, каждый раз, когда представится такая возможность.

Вопрос в том, что необходимые качества личности у человека либо есть, либо их нет. Они не могут появляться только на время переговоров. Если они отсутствуют в обыденной жизни, им неоткуда взяться в разгар переговоров.

От стратегии к методике

Стратегия предопределяет совокупность методов практического проведения переговоров, т. е. методику переговоров. Выбрав стратегию переговоров, мы однозначно выбираем и методику переговоров. Нарушение единства методики и стратегии может привести к серьезному искажению планов проведения переговоров. Как правило, в этом случае с удивлением воспринимается неожиданный результат. И хочется надеяться, что результат не будет подобен ушату холодной воды.

Выделим основные методики проведения переговоров.

Прежде всего это четко выраженные методики, определяющие две диаметрально противоположные позиции. Они носят названия жесткой и мягкой методики. Основные принципиальные положения этих методик приведены в табл. 1.1 (первые два столбца).

При внимательном анализе первого столбца становится очевидным: стратегиям Выигрыш/Проигрыш и Проигрыш/Проигрыш соответствует жесткая методика ведения переговоров (второй столбец).

Основа подхода Проигрыш/Выигрыш — мягкая методика проведения переговоров (первый столбец). Редко кто заранее выбирает эту методику. Скорее всего, переговорщик вынужден под давлением оппонента постепенно перейти к мягкой методике. Такое бывает даже с опытными людьми.

Стратегии Выигрыш/Выигрыш соответствует особая методика ведения переговоров. Она учитывает основное качество этой стратегии: жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий в отношениях между участниками. Эта методика называется принципиальной и составляет основу метода принципиальных переговоров, разработанного, как уже указывалось, учеными Гарвардского университета Р. Фишером и У. Юри. Их работа дает четкое описание приемов для практического применения удивительной по своим потенциальным возможностям стратегии Выигрыш/Выигрыш. Использование ее в большинстве случаев позволяет находить качественно новые решения, существенно расширяющие возможности партнеров. Основные положения принципиальной методики приведены в третьем столбце таблицы.

Стратегия Выигрыш может быть реализована как с использованием жесткой методики, так и — при определенных условиях — на основе принципиальной методики.

Здесь мы рассмотрели три методики, но на практике их может использоваться множество. Действительно, возможен вариант так называемой смешанной методики. В ней могут быть объединены в разной пропорции элементы двух или трех рассмотренных выше методик. Например, исходя из личностных качеств оппонента и условий переговоров может оказаться целесообразным на некотором этапе использовать Проигрыш/Выигрыш. При этом делать не столь уж существенные уступки, для того чтобы на следующем этапе сменить игру, перейти к стратегии Выигрыш/Проигрыш, требуя за уступки компенсацию.

Создание таких смешанных методик существенно меняет эффективность ведения переговоров, так как заставляет партнеров сталкиваться с неожиданными изменениями и затрудняет им работу. Разработка смешанных методик — очень интересное дело, требующее большого мастерства.

Выигрыш/Проигрыш — жесткий подход к ведению переговоров.

Проигрыш/Выигрыш — легкий подход к ведению переговоров.

Выигрыш — жесткий или принципиальный подход.

Выигрыш/Выигрыш — принципиальный подход к ведению переговоров.

Тактические приемы

Основные принципы действия конкретной методики легко уяснить из таблицы. Однако эти принципы — чаще всего лишь указание, в каком направлении двигаться, но, как правило, отсутствует информация о том, что необходимо делать.

Рассмотрим пример.

На семинаре ко мне подошел молодой человек. Он рассказал, что недавно, решая вопрос о предоставлении системы скидок, они использовали стратегию Выигрыш/Выигрыш. На переговорах они придерживались мягкого стиля в отношении с партнерами, были дружелюбны, прямо изложили свои интересы и доводы. Однако партнеры приняли это за слабость и стали давить. Команда, которую возглавлял мой собеседник, вынуждена была принять их условия. В результате чего они много потеряли — больше чем обычно.

Мне пришлось убеждать его в том, что на самом деле он применял стратегию Проигрыш/Выигрыш. Это следовало из конечного результата переговоров: он проиграл, а его оппоненты выиграли.

Как же это произошло? Он формально следовал принципам действия. В третьем столбце таблицы действительно есть рекомендации, о которых он говорил. И он им следовал. А ведь это рекомендации, что делать. А еще необходимо знать, как это делать.

В третьем столбце можем прочитать: придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы. И здесь сразу возникает вопрос, как это сделать — стоять на жесткой платформе и одновременно придерживаться мягкого курса.

Вот еще рекомендация: применять давление. Что это означает, что конкретно можно и нужно делать? А ведь есть еще люди, которые понимают эту рекомендацию в буквальном смысле.

Из сказанного становится ясно: для практического применения принципов действий методики необходимо знать и применять соответствующие тактические приемы ведения переговоров. Каждому принципу действия или положению методики можно поставить в соответствие некоторый набор приемов, назовем его набором по типу воздействия. Чем богаче этот набор, тем сильнее позиция на переговорах. Указанный набор должен иметь широкий диапазон воздействия в рамках определенного принципа действия. Что здесь имеется в виду? Допустим, выбрана жесткая методика. Диапазон проявления этого качества достаточно широк. На практике это означает необходимость применения приемов, различных по степени воздействия, в зависимости от конкретной ситуации. Отсюда следует необходимость наличия широкого набора приемов как по типу, так и по степени воздействия.

Выигрыш/Проигрыш — жесткий подход к ведению переговоров.

Проигрыш/Выигрыш — мягкий подход к ведению переговоров.

Выигрыш — жесткий или принципиальный подход в зависимости от обстоятельств.

Выигрыш/Выигрыш — принципиальный подход к ведению переговоров.

Вопрос, связанный с изложением приемов и их применением в переговорном процессе, имеет большое практическое значение и составляет основную задачу этой работы.

 

 

2.