Переговоры Выигрыш/Проигрыш угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.

Вот пример из практики. Его рассказал один из участников тренингов по переговорам.

Мы заключили договор на поставку партии компьютеров и оплатили их стоимость. Это были те розовые времена, когда мы по привычке еще считали: раз договор подписан, он обязательно будет выполнен. Сроки поставки были увязаны со сроками поставки компьютеров нашим клиентам. Конечно, мы предусмотрели при этом возможные задержки. Но то, что стало происходить потом, — не лезло ни в какие ворота.

Сроки поставки были сорваны и перенесены на 10 дней. Потом и эти сроки тоже были перенесены, уже на 12 дней. Затем последовали другие отсрочки. Наше настойчивое желание встретиться с руководителем этой фирмы постоянно срывалось. При этом с нами обходились очень грубо. Так, когда мы в первый раз добились встречи и приехали к ним, оказалось, что директора нет, но он будет с минуты на минуту. Прождали мы его часа два. Он так и не появился. Мы остались ни с чем.

Во второй раз наша встреча состоялась, но проходила она в присутствии двух молодцов в кожаных куртках «ну очень крупных размеров». Разговор был коротким и бесцеремонным. Из него следовало, что наши затруднения — это наши проблемы. Что же касается задержек с поставками, то они происходят не по их вине и вызваны тем, что на таможне застрял лес, который должен был по законам бизнеса превратиться в компьютеры.

В конечном счете задержка с поставками составила уже три месяца. Стало очевидным, что они просто нагло «крутят» наши деньги.

Мы попали в безвыходное положение. Деньги нам вернуть отказались: «Это невозможно сделать, деньги вложены в лес. Будете очень настаивать, получите вашу часть бревен», — издевательски ответили нам.

Обращаться в арбитраж было бессмысленно; кроме потери времени, это не давало ничего. Использовать противозаконные приемы просто не хотелось.

Как оказалось, в такое положение попали не мы одни. Очень быстро мы организовали коалицию потерпевших, к ней примкнули и некоторые наши заказчики.

Мы разработали сообща план, в чем его суть — это другой разговор; но уже через месяц наш «друг» сидел за решеткой. Следствие шло полтора года, и сейчас он отбывает свой срок. Все могло бы кончиться для него значительно лучше, если бы мы не чувствовали себя беззастенчиво обманутыми, если бы при любых обстоятельствах не унижали нашего чувства собственного достоинства.

До сих пор не могу забыть то ощущение беспомощности и подавленности, когда ты видишь, что с тобой делают что хотят.

Стратегия Выигрыш/Проигрыш — жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой.

Стратегия Выигрыш/Проигрыш не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.

Стратегия Проигрыш/Выигрыш

Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход Проигрыш/Выигрыш и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».

На деловых переговорах люди с установкой Проигрыш/Выигрыш чаще всего стоят перед дилеммой — уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.

Людей с установкой Проигрыш/Выигрыш очень легко распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.

Люди с установкой Выигрыш/Проигрыш получают удовольствие от переговоров с теми, кто настроен на Проигрыш/Выигрыш. Для них это игра, в которой они могут лишний раз убедиться в своем превосходстве над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом Проигрыш/Выигрыш или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и унижения. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опасных врагов. Предыдущий пример яркое свидетельство этому.

Обычно люди попадают в ситуацию Проигрыш/Выигрыш под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано.

Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры — это завуалированная форма взятки, а иногда это одна из форм жульничества.

Вот рассказ одного из участников тренинга по переговорам.

Провели мы как-то такие переговоры и послужили они нам не каким-то иным целям, а получению хорошей прибыли.

Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», — как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы «представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны». Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии на складе в магазине. Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили и тут же оплачивает товар наличными.

Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «очень богатой фирмы», как вы понимаете, не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, тоже не удалась. Удивительно, как теряют люди бдительность, когда думают, что могут получить большие деньги.