Работа с посетителями стенда.

Сергей Фридман в своей книге «Как показать товар лицом» приводит 20 вредных привычек, которые мешают стендисту налаживать контакты и правильно действовать. Их надо знать:

1. Не разглядывайте человека пристально. Это смущает.

2. Не осматривайте гостя с ног до головы. Это пугает.

3. Не лезьте к собеседнику вплотную «грудь – в грудь».

4. Не удаляйтесь от слушателя дальше вытянутой руки.

5. Не увлекайтесь монологами.

6. Не говорите слишком эмоционально, не оглушайте.

7. Не вертите ничего в руках, не бренчите монетами в кармане.

8. Не задавайте вопросов невпопад.

9. Не кивайте все время головой.

10. Не злоупотребляйте бесконечными «угу», «ага», «да-да».

11. Не прерывайте собеседника, даже если все, что он говорит, вам давно известно.

12.Не заканчивайте фразы за собеседника, если его пауза затягивается.

13.Не отклоняйтесь от темы разговора.

14.Не выказывайте снисходительности к людям младше или старше вас.

15.Не делайте непроницаемое лицо.

16.Не смотрите мимо собеседника.

17.Не делайте вид, что задумались и ничего не слышите.

18.Не дослушав собеседника до конца, не делайте поспешных выводов.

19.Не толкуйте слов говорящего произвольно, верьте ему как можно дольше.

20.Не перескакивайте с пятого на десятое. Будьте логичны и последовательны.

При работе на выставке каждый стендист, работающей на стенде, обязан быть «сам себе психологом». Каждый посетитель индивидуален.

Избегайте типичных ошибок:

– не загромождайте подход к стенду, а тем более вход на стенд даже на короткое время;

– не стойте как пограничник в 10-50 см от входа на стенд;

– не скрещивайте руки на груди;

– не выступайте в роли драматического актера с мрачным лицом или взглядом разведчика;

– не собирайтесь в группы, так как посетитель, как правило, не захочет вас отвлекать;

– не избегайте разговоров;

– создавайте впечатление, что очень хочется с кем-нибудь пообщаться;

– начинайте диалог первым;

– умейте внимательно слушать посетителя.

быть квалифицированным специалистом в определенной области знаний;

хорошо знать представляемую им продукцию, технические характеристики, существующую литературу по данной отрасли знания, техники и производства;

обладать такими качествами как:внимательность, коммуникабельность, доброжелательность и чуткость в общении с другими;

владеть искусством убеждения, и в первую очередь, искусством рассказа, диалога и полемики;

владеть техникой показа и демонстрации;

сохранять ясность и гибкость мышления в публичных дискуссиях;

быть в курсе актуальных политических и социально- экономических проблем современности, обладать достаточной эрудицией по вопросам экономического развития и культурных достижений России.

 

Вопрос 41 – Подготовка рекламной и сувенирной продукции

1. Каталоги выставок.

2. Пресс-релизы.

3. Пресс-конференция.

Реклама – это вид деятельности по созданию и передаче рекламных сообщений на товарный рынок и рынок услуг, часто именуемый рекламным делом. Информационно-рекламная кампания имеет огромное значение для выставочного мероприятия. Если в ней все четко отлажено и каждое действие расписано, можно рассчитывать на успех и заполучить на выставочное мероприятие нужное количество участников и посетителей. Для информационного обслуживания экспонентов и посетителей составляются каталоги выставки на предстоящий год. Нужная и полная информация о предстоящей выставке – это именно то, что экспоненты и посетители ждут от каталога.

1. Каталог – это неотъемлемая часть выставки. Если выставка имеет статус международной, то каталог должен быть двуязычным.

2. Каталог – полноценный выставочный инструмент, несущий информационную нагрузку.

3. Дизайн каталога должен соответствовать тематике выставки.

4. Каталогами должны быть обеспечены выставочные мероприятия во весь период работы выставки.

5. Каталог должен отражать все то, что от него ждут экспоненты и посетители.

В ходе взаимодействия со СМИ в рамках выставочной деятельности фирма может проводить пресс-конференции, на которых распространять пресс-релизы. Пресс-релиз – это письменная форма информирования СМИ о деятельности фирмы.

Содержание пресс-релиза должно быть предельно четким, содержать заголовок и последовательно отвечать на вопросы: что, когда, где и почему. Обязательным условием является указание авторства на случай, если в редакции возникнут вопросы. Выполнение вышеуказанных требований, дает определенную гарантию, что журналистов заинтересует содержание изложенной информации в пресс-релизе.

Пресс-конференция представляет собой встречу представителей фирмы с журналистами, в ходе которой журналисты получают информацию по вопросу, обозначенному в повестке дня. В ходе подготовки к пресс-конференции необходима разработка ее сценария. В ходе проведения или по окончании пресс-конференции присутствующие могут получит пресс-релизы.

Для успешного проведения пресс-конференции фирме следует учитывать, что:

Импровизация по ходу проведения этого мероприятия мало эффективна.

На вопросы журналистов следует отвести большую часть времени пресс-конференции.

Важно знать: пресс-конференция не предполагает каких-либо излишеств и панибратства. Она ставит целью формирование благоприятных деловых отношений между фирмой и журналистами. От этого в конечном итоге зависит количество и качество меди-сообщений (сообщения направляемые получателям через газеты, журналы, радио и телевидение).

Подведение итогов выставки.

1. Оценка результатов работы

Работа после выставки позволяет оценить достижения, индивидуальные и групповые успехи или негативные итоги проделанной работы. Это в свою очередь позволяет принять решение о дальнейшем участии компании в выставках. Анализ результатов помогает поразмыслить, как исправить допущенные ошибки и неудачи в будущем. Типичная ошибка, которую совершают участники выставки, игнорирование установленных контактов и отсутствие планов дальнейшей работы. Довольно часто собранная информация передается в отдел сбыта, там теряется или забывается. Соответственно, о высоких результатах работы на выставке при таком подходе говорить не приходится. Если высшее руководство уделяет вопросам маркетинга серьезное внимание, то последующий процесс развивается так: после выставки по приобретенным на ней контактам начинаются встречи с клиентами, проводятся переговоры, происходит подписание контрактов и реальные продажи.

2. Выбор перспективных клиентов

Очень важно правильно расставить приоритеты среди клиентов. Известно, что 20% покупателей приносят 80% прибыли, отсюда целесообразно в первую очередь расставить приоритеты для клиентов.

3. Подготовка отчётов руководству.

В отчете о работе выставки оцениваются результаты, которые произошли за период выставки. Цель комплексного анализа деятельности всего персонала и вложенных средств – не только оценить эффективность от участия в данной выставке, но и сравнить со всеми предыдущими выставочными проектами. Послевыставочная деятельность является важной и завершающей составляющей всего проекта. При правильном подходе подготовка и участие в выставке позволяют ярко выявить слабые и сильные места во всей деятельности фирмы. Результаты, полученные в отчетах, помогут оценить деятельность персонала и наметить новые цели работы фирмы на последующий период.