Вопрос 12 – Маркетинговые коммуникации в выстав.д-ти(осн.эл-ты комплекса коммуникаций)

Выставка – это уникальное событие, поскольку в заранее известное и фиксированное время на ограниченной территории, которая заблаговременно определена, встречаются все заинтересованные стороны бизнес-процесса: физические и юридические лица.

Каждая выставка как зеркало отражает в концентрированном виде рынок товаров и услуг, тенденции и перспективы развития отрасли.

В период проведения выставки благодаря широкомасштабной информации встречаются фирмы, экспонирующие продукцию (товары, услуги или товары и услуги), и различные клиенты.

К клиентам прежде всего мы будем относить: – потребителей; – покупателей; – посредников;

Кроме того, посетителями могут быть специалисты в данной отрасли или в смежных областях, представители власти и руководители администраций всех уровней и просто заинтересованные люди, желающие получить информацию или с пользой провести время. Выставки и ярмарки обеспечивают обозримость рынка, делают доступными новые рынки, что особенно важно в период глобализации. Выставки способствуют интенсивному обмену информацией, обеспечивают необходимые коммуникации между всеми заинтересованными сторонами. Отечественным и зарубежным специалистам известно, что выставки – важный инструмент маркетинга. Поэтому многие цели маркетинга могут быть достигнуты при участии фирмы или индивидуального предпринимателя в выставке, где обеспечивается встреча с потенциальными покупателями. Важно подчеркнуть, что, несмотря на затраты по организации выставки, только она обеспечивает возможность взаимодействия между покупателями и продавцами за очень короткий отрезок времени.

На выставке осуществляется непосредственное восприятие нового товара или услуги, а реакция посетителей является ценнейшей информацией для изучения рынка. Довольно часто на выставке и особенно на ярмарке посетители могут приобрести товар или получить услугу, что является привлекательным событием. Все эти факторы показывают значительную роль выставки как важного, уникального инструмента маркетинга. Выставки, как и реклама, входят в структуру маркетинга. Однако выставка принципиально отличается от рекламы, поскольку позволяет осуществлять непосредственные контакты с посетителями. Следует отметить еще одно важное преимущество. На выставке происходит своего рода нейтрализация размеров предприятия: небольшие фирмы так же, как и крупные, работают в одной и той же среде и при одинаковых условиях во времени и в пространстве выставочного комплекса. Данные преимущества еще более ощутимы для малых предприятий и индивидуальных предпринимателей. Именно благодаря выставкам обеспечивается непосредственное общение между всеми заинтересованными лицами, взаимодействующими на рынке, – причем

 12 продолж. встречи могут быть как запланированными, так и случайными. Благодаря выставкам все участники экономят самый бесценный ресурс – время.

Только на выставке покупатели имеют возможность одновременно сравнить однородную продукцию различных производителей по ценам, качеству, условиям поставки, оплаты и т. п.

Посещение выставок позволяет отслеживать общее развитие каждой отрасли (тренд). Выставки содействуют расширению кругозора участников и улучшению обмена информацией – как в момент проведения, так и после окончания ее работы. Появление новых, развитие и совершенствование уже известных технологий выявляется на выставках в момент презентаций фирм и посещения экспонентов. Выставки позволяют заявить о себе, активизировать интерес к своей продукции, фирменной марке, повысить авторитет предприятия. Информация о событиях на рынке и наметившихся тенденциях позволяет быстро адаптироваться к изменениям внешней среды и своевременно освоить новшества. Выставки помогают персоналу приобрести опыт профессиональных контактов и повысить уровень квалификации.

Каждая выставка формирует общественное мнение о состоянии отрасли, отдельных фирмах, тенденциях развития данного вида деятельности на рынке.

Экспонентам следует помнить и использовать в своих интересах то, что, как правило, особое внимание выставкам уделяют администрация и СМИ.

Вопрос 13 – Этапы подготовки участия в выставке.

1. Выбор помещения выставки.

2. Формы участия в выставке.

3. Выбор экспонатов.

Планирование выставок остается самым эффективным способом проведения выставки или ярмарки. Четкий, детально разработанный план является залогом успешной организации работ и во многом зависит конечный результат: технический, художественный или научный уровень выставки, её экономическая рентабельность или действенность как информационно-рекламного мероприятия. В выставке можно участвовать как: Экспонент; Посетитель – потенциальный клиент одного или нескольких экспонентов; Бизнес-консультант или юрист-консультант; Обозреватель от СМИ; Спонсор.

Все указанные группы участников нуждаются в оповещении о предстоящем мероприятии. Получатели уведомлений и приглашений подразделяются на несколько категорий:

1. постоянные клиенты и партнеры фирмы;

2. прочие клиенты и партнеры фирмы;

3. несостоявшиеся клиенты и партнеры, то есть лица, демонстрировавшие живой интерес, но так и не заключавшие договоров;

4. ассоциации предпринимателей и заинтересованные общественные организации.

Текст письма обязательно должен содержать условия проведения, имена организаторов и спонсоров проекта, перечень основных участников, тема выставки, время и место. Особого внимания заслуживает такая форма участия в выставочной деятельности, как спонсорство. Наличие спонсоров весьма выгодно для организаторов и экспонентов, поскольку позволяет им минимизировать затраты на застройку павильонов.

При планировании выставки одним из первых встает вопрос о месте ее проведения. Большая часть российских выставок и ярмарок проводится на площадях выставочных комплексов, таких как ВВЦ и «Экспоцентр» в Москве и «Ленэкспо» в Санкт-Петербурге. Для таких выставочных комплексов действуют типовые правила их использования при проведении выставок и ярмарок. Требования по эксплуатации этих зданий соответствуют, всем нормам. К сожалению, большая масса выставок и ярмарок проводится организациями, не имеющими выставочной базы. Как, правило, эти помещения организаторы-устроители временно арендуют у их владельцев. Помещения, в которых невозможно обеспечить охрану и сохранность материальных ценностей, не соблюдается техника безопасности, промсанитария и пожарная охрана, арендовать не рекомендуется.

Планирование выставки завершает разработка и подбор экспонатов. К этому этапу приступают в тот момент, когда четко обрисована цель и в общих чертах известны ожидаемые затраты.

Демонстрируемый товар должен быть презентабелен и не выделяться из общей массы продукции, изготавливаемой фирмой. Такой предмет должен производить впечатление-это лицо фирмы, символ ее трудов и вложений. В качестве примера воспользуемся образцами автомобильной промышленности. Здесь прослеживаются четкое разделение на культовые машины, популярные машины и 13 продолж. марки. Культовые машины нуждаются в качественной подборке видео- и фотопрезентаций, в изящном дизайне подиума, в мягком освещении. Популярные машины менее требовательны, в отношении них допустима небрежность. Внедорожники, скажем, даже выгодно показать в видео-подборке со следами грязи. Рядовые марки нуждаются в украшениях, чтобы не затеряться среди знаменитостей. Принципы, разработанные экспонентами автосалонов, допустимо перенести и на экспонирование остальных товаров.