II . Лингвистическая игра «Деловые переговоры по телефону»

    Лингвистическая игра «Деловые переговоры по телефону» имитирует решение вопросов получения информации комплексно: 1) сформировать стандарты эффективного телефонного общения; 2) научиться успешно вступать в контакт и производить благоприятное первое впечатление; 3) научиться быть приятным собеседником для большинства клиентов; 4) выработать умение продать встречу по телефону; 5) отработать техники «преодоления барьеров»; 6) научиться выяснять потребности клиентов, используя техники конструирования вопросов и навыки активного слушания; 7) выработать умение грамотно отвечать на вопросы и возражения клиента; 8) научиться управлять результатами переговоров по телефону.

Деловая игра рассчитана на 2 часа аудиторных занятий и предполагает предварительное тщательное изучение студентами: 1) видов деловой документации (протокол, договор); 2) структуры делового общения и его видов (переговоры, деловая беседа, пресс-конференция и т.д.); 3) методов и стратегий ведения делового общения (воздействие, суггестия, манипуляция, аргументация, контраргументация и т.п.); 4) языковых формул русского делового этикета.

Тема (проблема): Концепция игры: Деловые переговоры по телефону Знакомство с правилами ведения переговоров по телефону в российском обществе

Роли для первого варианта: 2 команды от 4 до 10 человек. Участие в переговорах будут представлять по 1 добровольцу.

Роли для второго варианта: работа в группах по 5 человек (переговорщики - 2 чел., жюри - 3 человека).

Ожидаемый(е) результат(ы): Закрепление темы с помощью создания деловой ситуации, приближенной к реальной; освоение компетенций.

Вход в игру - сообщение темы, цели и задачи занятия, распределение ролей между участниками игры.

    1 вариант «Убеждающая коммуникация». На подготовку каждой команде дается 10 минут, переговоры проводятся на протяжении 15 минут, на обсуждение выделяется 20-30 минут. Членам команд даются следующие задание. Первая команда представляет интересы начальника компьютерного обеспечения компании «Икар», вторая - менеджера по сбыту компании «Мадригал», которая занимается поставками компьютеров.

    Начальнику компьютерного обеспечения нужно во время назначенной встречи договориться о поставке новых компьютеров, которые помогут в значительной мере увеличить объемы выполняемых работ и получить новую клиентскую базу. Но на данный момент вы не можете заплатить за такую партию компьютеров в ближайшие 2 месяца и, кроме этого, вы слышали, что будет повышение цен на компьютерную технику последних моделей. Чтобы достигнуть нужных вам договоренностей, вы решили сделать намек на то, что возможно смените партнера (но не собираетесь делать этого на самом деле). Вы хотите получить 15 компьютеров по три для разных отделов, если будет меньше, то это чревато сложностью как распределить их, чтобы никто не обиделся.

    Менеджеру по продажам компании «Мадригал» нужно провести переговоры на условиях, что цены на компьютеры, которые нужны «Глобал» повышены на 10% и ваш руководитель дал четкое указание, что все заключенные сделки должны быть оплачены иначе у вас не будет премии за год. Все это усложняется тем, что от исхода разговора зависят ваши бонусы за месяц. После переговоров проводится обсуждение по следующим критериям: насколько успешно были проведены переговоры, какие приемы были использованы, какие из них повлияли на исход переговоров, а какие нет, как вы оцениваете поведение обоих менеджеров, что еще можно было использовать.

    2 вариант «Убеждающая коммуникация» (работа в группах): провести деловые переговоры по телефону с целью найти потенциально выгодного партнёра для заключения сделки (в зависимости от направления подготовки бакалавриата). Роли игроков в течение игры меняются.

Выход игры заключается, во-первых, в обосновании решения переговоров (составление протокола, договора), во-вторых, в умении обосновать свою позицию и заинтересовать потенциального партнёра в сотрудничестве.

Последовательность действий в деловой (ролевой) игре определяется общим заданием. Учебная деловая игра начинается с обеспечения участников исходными данными.

Задания для деловой игры

    1. Продумать тему деловых переговоров.

    2. Определить тип собеседника.

    3. Выработать тактики и стратегии для проведения переговоров.

    4. Составить диалоги с использованием речевых клише (табл. 8).

Таблица 8