Система ценового стимулирования покупателей предприятия ООО «АВК»

Предлагается внедрение комплекса индивидуальных, ограниченных по сроку действия поощрительных скидок с отпускной цены товара. На основании концепции, рекомендуются три вида скидок (в рекламном озвучивании – премий за покупку или премиальных талонов на покупку):

1) премия за возвращение в магазин ООО «АВК» за покупкой – выдается в виде премиального талона посетителям, заинтересованным в приобретении какого- либо вида электробытовой техники (например телевизора), но не решившим сделать покупку немедленно, т.е. тем, кто намерен обойти ряд магазинов для выбора нужной любой модели данного вида техники;

2) премия за приобретение конкретной (или новейшей) модели техники – выдается в виде премиального талона посетителям, заинтересовавшимся во время первого посещения конкретной моделью техники, но не решившим пока ее приобрести. Талон реализуется при повторном посещении ООО«АВК» и покупке обозначенной в карточке модели;

3) премия за вторую покупку в сети магазинов ООО«АВК» - предоставляется сразу при покупке или выдается в виде премиального талона тем посетителям, которые ранее уже совершали покупку электробытовой техники в сети магазинов ООО«АВК» (по результатам беседы с продавцом-консультантом).

Продавцами-консультантами могут быть предложены и другие виды премий или, вернее, другие поводы для предоставления премий. Важно, чтобы это были действительно конкретные поводы: премию нужно заслужить, премии предоставляются далеко не всем, премии выгодно выделяют данного конкретного потребителя среди прочих и тешат его самолюбие.

Другой важный момент: премиальные талоны выписываются именно посетителям магазина (чтобы повлиять на их решение покупать именно в этом магазине). Задача продавца- консультанта на этой стадии – разговорить покупателя, оценить степень его интереса к товару, найти наиболее значимый и привлекательный для посетителя повод предоставления ему премии. Повод для премии, сумма премии, срок действия обещания должны определяться продавцом- консультантом в каждом конкретном случае индивидуально и выписываться в соответствующей графе премиального талона.

Методика внедрения.

Предлагается рассматривать три этапа внедрения системы стимулирования:

1) экспериментальный.

Без специального объявления акции в средствах информации, одновременно в трех магазинах сети продавцы- консультанты начинают выписывать посетителям премиальные талоны. Важно выписать как можно больше талонов по разным поводам, на разные суммы и различные сроки погашения.

Цели этапа:

- отработка наиболее перспективных поводов для премий, наиболее оптимальных сумм и сроков погашения;

- создание благоприятного общественного фонда для естественного внедрения системы: важно, чтобы в среде потребителей пошли разговоры, росли слухи о премиях в магазинах ООО «АВК» (разность поводов и сумм премий может дать большую пищу для возникновения самых фантастических домыслов).

Срок этапа – до 1,5 месяцев;

2) информационно-представительский.

Разговоры, слухи о премировании за покупку получают подтверждение в средствах массовой информации. Сначала в радиоэфире, в газетах организуются ответы на вопросы населения о премировании, затем в двух- трех газетных изданиях появляются разъяснительные публикации или интервью с руководителем. Система премирования подается как исключительно новая фирменная торговая политика сети: «Покупка электробытовой техники – это труд. Любой труд должен быть вознагражден.» Новые рекламные названия магазинов, выражения «подземные, северная надбавка» активно употребляются и обыгрываются в радиоэфире и в прессе.

Срок этапа: за две недели до окончания первого этапа – и в течение 2-3 недель;

3) рекламный.

Достижения первых этапов внедрения закрепляются в виде основного рекламного девиза сети:

Магазины «АВК»:

 премии за покупку!

или

Магазины «АВК»:

 премии - покупателям!

Под этим девизом организуются отзывы-свидетельства потребителей о получении ими премий. Девиз или его вариации подаются на наружных рекламных носителях: билбордах, щитах, на плоскостях транспорта. «Зайдите за премией!»

 Премиальные талоны могут стать предметом розыгрыша в радиопередачах, использоваться в качестве знаков внимания, поощрения и т.д.

Для увеличения объемов продаж холодильников было установлено прямое снижение цен в размере 6%-ой скидки, по инициативе торговой сети ООО «АВК».

Период введенных скидок составил две недели.

Цель такой акции:

- увеличить спрос на товары сложной бытовой техники, которые могут быть отложе­ны покупателями про запас. Что позволит увеличить общий объем товарооборота предприятия торговли;

- создать постоянную клиентуру, которая будет ру­ководствоваться стимулированием продаж, применя­емым регулярно.

Также была разработана и проведена акция бесплатного подключения купленной стиральной машины.

Затраты акции на единицу товара:

- кран трехпроходной – 59 руб.

- переходник – 20 руб.

- шланг (3 метра) – 120 руб.

После применения видов рекламы, упомянутых выше, и акции бесплатного подключения стиральных машин и скидок на холодильники, количество продаж бытовой техники по прогнозам увеличится за месяц на 23%.