Система товародвижения и формы сотрудничества в каналах сбыта

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Канал сбыта – совокупность фирм или отдельных лиц, которые помогают передаче прав собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю.

Существуют каналы сбыта разного уровня: -Канал нулевого уровня (прямой канал) – состоит из производителя, продающего товар непосредственно конечному потребителю; -Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный продавец, а на промышленных рынках им нередко оказывается агент по сбыту или брокер; -Двухуровневый канал – включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками становятся оптовые и розничные торговцы, промышленных рынках это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры; -Трехуровневый канал - включает в себя трех посредников. Этими тремя посредниками могут быть: предприятие крупного опта, предприятие мелкого опта, предприятие розничной торговли. Каналы сбыта товара могут быть организованы по-разному. Существуют понятия: -Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие. -Вертикальная маркетинговая система – состоит из производителя и нескольких торговых посредников, действующих как единая система. -Горизонтальная маркетинговая система – создание несколькими независимыми производителями совместного предприятия для реализации собственной продукции. -Многоканальная маркетинговая система – использование производителем нескольких форм организации канала сбыта.

Конвенциональные (независимые) – каждый уровень действует независимо; ориентирован на максимизацию собственной прибыли; не заботится об эффективности всего КТД (может действовать в ущерб другим, могут быть согласованы только объемы продаж). Координированные -участники полностью или частично координируют функции; один берет инициативу контроля; цель взаимодействия: экономия на операциях, усиление рыночной силы КТД, товара.

Маркетинговые коммуникации на рынке B2C и B2B

В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров. Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования. Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Одна из отличительных черт сегмента B2B – личный контакт представителя торговой организации с потенциальным клиентом. Другие его особенности: Рациональное (а не эмоциональное – как это часто бывает в сегменте B2C) принятие решения о покупке Часто это рынок посредника (при покупке важна возможность заработать на перепродаже, а не личные выгоды от пользования товаром) Решение о покупке обычно принимается группой людей в течение сравнительно долгого периода времени В отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (и потенциальных клиентов, как правило, достаточно несложно найти) Рынок B2B более сложный: бизнес-модели в нем бывают очень запутанными и логика принятия решений порой бывает не ясна даже профессионалам (особенно – в России)

наиболее эффективные инструменты В2В маркетинга, это: -прямые продажи – основной и самый эффективный инструмент продвижения и коммуникации с клиентами - маркетинговая поддержка продаж -работа с референтными лицами и экспертами мнений на своих).

-отраслевые выставки (не чаще, чем 2 раза в год). -интернет-сайт (стремление попасть в 10-ку в передовых поисковиках по ключевым словам). Если говорить про B2B, для привлечения клиентов здесь лучше всего подходят интернет-маркетинг и сопровождение отдела продаж.

Маркетинг территорий

Маркетинг территории – это деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения мнений, намерений и (или) поведения субъектов, преимущественно внешних по отношению к данной территории.

Целью маркетинга территорий является: создание, поддержание или изменение мнений, поведения субъектов-потребителей, в том числе: притягательность, престиж территории в целом, условий жизнедеятельности и деловой активности на территории; привлекательность сосредоточенных на территории природных, финансовых, трудовых, организационных и др. ресурсов, а также возможностей воспроизводства таких ресурсов.

Стратегии маркетинга территорий, нацеленные на привлечение посетителей, развитие промышленности, экспорта:

·Маркетинг имиджа. Цель: создание, развитие и распространение положительного образа территории.

·Маркетинг привлекательности. мероприятия, направленные на повышение притягательности данной территории для человека.

·Маркетинг инфраструктуры. На территории должно быть удобно жить, работать и развиваться, а для этого нужно прежде всего развивать инфраструктуру жилых районов, промышленных зон, рыночную инфраструктуру.

· Маркетинг населения, персонала. Территории, характеризуемые разным состоянием дел, проблемами и потребностями в сфере занятости, выбирают разные стратегии. Так, территории с низким уровнем занятости и дешевой рабочей силой могут выдвигать это как аргумент для привлечения промышленников, предпринимателей сферы услуг и др. с целью создания новых рабочих мест.