Мероприятия по оптимизации управления доходами

Управление формированием доходов от реализации услуг можно разделить на четыре основные группы:

- управление ценами;

При определении политики ценообразования менеджеры предприятия ООО Торговый дом «Планета вкуса» поставили добиваться целей деятельности организации с помощью иных маркетинговых инструментов, нежели инструментами ценообразования, таких как уменьшение себестоимости продукции, внедрение ноу-хау, проведение акций на некоторые товары, накопительные скидки по дисконтным картам покупателя, налаживание новых каналов сбыта и т.п.

Конкурентные преимущества фирмы позволяют придерживаться "производственной стратегии прочного внедрения" (рenetretion pricing). При такой производственной стратегии ООО Торговый дом «Планета вкуса» в ценообразовательной политике придерживается политики преимущественной цены, является продолжением производственной стратегии прочного внедрения. Такая ценообразовательная политика применяется, если возникает опасность вторжения конкурентов. Условия применения и эффективность аналогичны стратегии прочного внедрения. Цель политики - достижение преимущества перед конкурентами по издержкам (цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по качеству (цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы товар оценивался как уникальный, престижный).

- управление объемом продаж;

Чтобы без затей и хлопот повысить продажи в кафе, можно увеличить напрямую средний счет, то есть поднять цены в меню.

Однако это чревато потерей части клиентов. Поэтому повышать цены, ничего при этом, не меняя, нельзя. Необходимо обосновать такое повышение. Как обосновать? Способов может быть множество. Один из них - изменить оформление меню, дизайн интерьера, развлекательную программу. Тогда гостям будет понятнее, почему средний счет стал выше. Возможно, они проникнуться.

Вообще говоря, об увеличении посещаемости кафе следует заботиться всегда, поскольку гости - это непосредственные источники дохода. Исключение могут составлять лишь те ситуации, когда поток клиентов превышает пропускную способность зала - гости вынуждены ждать или уходить, что может негативно отразиться на репутации заведения. Но, как правило, такие ситуации возникают нечасто - особенно если рассматривать будние дни.

- управление затратами;

Очень важно помнить следующее: если увеличить поток гостей, но не увеличить штат, у официантов и барменов будет падать средний чек из-за загруженности. Иначе говоря, они не смогут качественно выполнять свои обязанности, что приведет к снижению выручки.

- управление ассортиментом услуг.

Подсчитать какие блюда и напитки больше всего продаются, какие меньше, а какие - совсем не продаются. Это позволит делать упор на продажу конкретных позиций в меню, а также расширить ассортимент или исключить то или иное блюдо.

1. Хотя цены, как показал факторный анализ, оказывают значительное влияние на доход от продаж, их управление затруднительно в условиях рыночных отношений, т. к. цены формирует рынок.

2. Положительное, хотя и не настолько значительное влияние на операционный доход в исследуемый период оказало изменение объема продаж. Это влияние могло быть более существенным при своевременной оплате покупателями продукции предприятия. Систематизация дебиторской задолженности и привлечение специалиста данной области, ответственного за проведение актов сверки с дебиторами и в целом за управление дебиторской задолженностью, значительно облегчило бы ситуацию с дебиторами.

Управление объемом продаж зависит от количества контрактов, заключаемых предприятием, т.е. от наличия рынков сбыта и разнообразия продукции, чем должен заниматься отдел маркетинга. По самым общим оценкам, затраты на отдел маркетинга могут покрыться в течение года. Тем более, что отдел маркетинга занимается не только покупателями, но и исследованием сырьевых рынков.

3. В большинстве своем, российские предприятия без применения системы бюджетирования планируют увеличение доходов на основе плановых затрат. Это происходит потому, что изменение затрат на производство продукции оказывает значительное влияние на изменение доходов от продаж, о чем свидетельствует произведенный факторный анализ доходов от реализации продукции ООО Торговый дом «Планета вкуса».