Глава 10. Счетность мышления

"Да что там - бизнес! - это же очень просто, - горячился на одном из занятий по психологии маркетинга некий гражданин. - Купил на оптовом рынке в центре города пачку сигарет, отвез ее на окраину, продал у метро - вот и весь бизнес". Заметим при этом, что гражданин характеризовал себя как "временно безработного", и посетил занятия как раз с целью "понять, как правильно делать бизнес".

Проверим эту гипотезу и попробуем начать наш путь в бизнес с этой идеи - а почему бы и нет? Разумеется, вместо сигарет мы м. бы выбрать и что-л. более благородное - разноску газет, продажу "Гербалайфа" или консультационные услуги - суть процесса от этого не изменится. Остановившись на примере с сигаретами, мы в какой-то мере выразим наше глубочайшее почтение бабушкам, торгующим сегодня этим товаром у станций метро, за то, что они, не убоявшись возраста, сделали тот самый шаг в предприним-ство, к-рый помогает им выживать и сохранять независимость от обстоятельств в этом непростом мире.

Итак, мы попадаем на оптовый рынок и покупаем там пачку сигарет. Стоит она там - на сегодняшний день, - 4 рубля. Потом мы садимся в метро, выходим на окраинной станции и...

Здесь, разумеется, начинается отдельный рассказ про психологию продавца и покупателя. Б. бы чрезвычайно любопытно воочию понаблюдать за тем, как продавали бы вы, наш любезный читатель, и как по-разному реагировали бы на вас и ваше предложение прохожие. Но эти темы - предмет разговора о психологии маркетинга, а пока займемся сугубо счетной ситуацией, в к-рой, тем не менее, нам не обойтись без психологии.

Итак, вы начинаете продавать. И очень скоро убеждаетесь, что в ответ на ваше естественное стремление заломить цену вдвое выше той, за к-рую вы купили ваши сигареты, покупатели выразительно шевелят пальцем у виска и отходят прочь. Последовательно снижая цену предложения, вы эмпирическим путем приходите к выводу, что максимум, который готов заплатить покупатель, - это 5,5 рублей. И вот в конце концов первый ваш клиент отходит от вас с пачкой сигарет в руках, а в ваших руках - теперь уже бывшие его деньги. Поздравляем - вы совершили классическую коммерческую сделку, и теперь уже можно подсчитать ее результаты.

Разница между ценой покупки и ценой продажи (здесь м. щегольнуть даже специальным термином - "маржа") - целых 1,5 рубля. На эти деньги уже кое-что можно б. бы купить. Однако, приходится вспомнить, что поездка на метро обошлась вам в 2 рубля. Итак, рез-т вашей первой коммерческой операции (-) 50 копеек.

Получается, что товарищ, к-рый горячился на лекции, вольно или невольно обманул нас: если обратиться к нашим критериям хорошего бизнеса, то получение убытка вместо прибыли означает, что бизнеса здесь нет.

Не будем, однако, горячиться и мы, в том числе по поводу безобразной примитивности примера: мы выбрали именно его потому, что в нем, как в капле воды, отражены многие стороны развития бизнеса в реальной действит-ти и сопутст-щего этому развития психологии Бизнесмена и возникновения у него необх-мых навыков.

Настоящего предпринимателя первая неудача не обескуражит, но лишь заставит задуматься. И именно счетность мышления поможет найти несколько разумных возможностей.

Во-первых, а что если продать не одну пачку сигарет, а 10? Тогда расходы на метро (2 рубля) окупятся с первых двух продаж, а прибыль от следующих продаж составит 8 умножить на 1.5 = 12 рублей, да плюс 1 рубль - остаток от расходов на метро со второй продажи. Итого - 13 рублей. Уже неплохо.

А если вы продадите не 10 пачек, а 100? - Тогда уже прибыль - 130 рублей. А если 1000 - и вот уже прибыль переваливает за тысячу!

Остановим на секунду этот увлекательный арифметический процесс и обратим внимание на психологию и на бизнес. Во-первых, трудно отрицать, что простейшее арифметическое вычисление, связанное с просчетом какой-либо возможности, уже вызывает у нас определенные эмоции. Мысль о тысяче или потенциальном миллионе рублей трудно назвать эмоционально нейтральной - для большинства людей она выглядит как весьма привлекательная и "заряженная" энергетикой цель. И - что не менее интересно с точки зрения бизнеса - из этого простого арифметического просчета вырастает самостоятельная стратегия деятельности даже самых больших коммерческих предприятий. Называется она экстенсивным развитием бизнеса, поскольку ставка в таком варианте делается на увеличение прибыли за счет всемерного увеличения количества и объема продаж всеми доступными средствами и методами.

Но - гладко было на бумаге. Подобный пыл по поводу миллионов на раннем этапе предпринимательства обычно остужает опыт, на более зрелых - своевременный просчет. Потому что, напоминаем, счетное мышление считает все; и то, что сейчас необходимо посчитать, это уже ресурсы времени.

Сколько времени вы стояли на улице до первой продажи и м/у продажами? Где-то по полчаса? Значит, для продажи 10 пачек понадобится 5 часов - почти полная рабочая смена, для продажи 100 пачек - 50 часов, т.е. больше рабочей недели; ну для получения заветной тысячи рублей прибыли надо ловить прохожих за фалды целых 500 часов, а это почти месяц круглосуточных продаж. При том, что в таком случае н. еще отдельно подсчитать интенсивность покупок по ночам.

Но уже искушенный в началах счетности ум продолж-т просчитывать новые возможности. Ведь вы стоите у одного из 4-х выходов из метро, а из 3-х др-х точно так же выходят люди - для нас уже потенц-ные покуп-ли! - и они не знают, что вы продаете сигареты именно здесь. Бегать м/у выходами бесполезно, т.к. просчитать вероят-ть появлений нового покупателя из того или иного выхода вряд ли возьмется даже ваш лучший приятель - знаток теории стохастических систем. Но почему бы тогда не попросить кого-то постоять с вашими сигаретами - ведь даже если поделить с ними прибыль пополам, вы все равно д. остаться в плюсе. Допустим, каждый продаст те же 10 пачек, но на метро уже потратитесь т-ко вы. Зато вы см. привезти целых 40 пачек на продажу, значит, дневная прибыль б. уже - 13 руб. ваших, да 75 копеек "половинной" прибыли с пачки умножить на 10 пачек да на 4 ч-ка - итого 30 руб./день. На эти деньги м. купить даже калькулятор - почему-то в этот момент у вас уже возникает такое желание, - а желанная тысяча получится всего за месяц, но уже т-ко 5 часовой, а не круглосуточной работы.

В этом месте мы м. вас поздравить. Произведя подобные расчеты и осуществив их на практике, вы, во-первых, уже во многом воспроизводите логику "большого бизнеса", именуемую расширением рынков сбыта, развитием региональных, дилерских и т.п. сетей продаж. Но главное - вы незаметно для себя практически перешагнули одну из важных граней, отделяющих незатейливого "индивидуального частного предприним-ля" от настоящего бизнесмена. Вы уже готовы нанять рабочую силу. Или, говоря "по-старому", стать эксплуататором наемного труда. В рез-те вы конечно же получите ощутимый прирост прибыли. Но, заметим в скобках, вы наверняка также получите и новые проблемы - в отношениях с теми, кого наняли.

Однако это не имеет прямого отнош-я к теме счетности, т.к., вдохновленный ощущением рез-та и чувством живых денег в руках, вы продолжаете просчитывать возмож-ти дальше. Самая простая механическая возмож-ть очевидно заключается в том, ч/б поставить кого-то на выходах из еще 10 станций метро и тем самым увеличить уровень прибыли еще в 10 раз. Впрочем, реализация этой простой возмож-ти потребует, ч/б вы сами отказались от выполнения ф-ций продавца, и заставит бесконечно мотаться по всем 10 станциям, ч/б вовремя доставлять очередной товар, контролир-ть дейст-я продавцов и следить, ч/б они не сбежали вместе с вашими доходами и т.п. Иначе говоря, колич-ное увеличения доходов потребует качественного изменения содержания вашей деят-ти.

Впрочем, практич-й опыт м. быстро подсказать вам, что в сложившейся ситуации существует и другой ход. Как ни странно, в голову он приходит не сразу и далеко не всем, казалось бы успешно работающим бизнесменам.

Проще говоря, в какой-то момент вы замечаете, что если вы продаете свою пачку сигарет не по 5.5 руб., а всего по 5 руб., то, хотя вы теряете свою прибыль на треть, покупают у вас сигареты теперь вдвое быстрее, чем раньше. Сосчитали? - Давайте проверим результат:

Прибыль в час "по-старому" = 2 продажи * 1.5 рубля = 3 рубля

Прибыль в час "по-новому" = 4 продажи * 1 рубль = 4 рубля

Итак, теряя доход с одной продажи, вы явно м. выиграть на том, что экономисты наз-т термином " скорость оборота ". Для этого н. т-ко, ч/б к тем, кто продает вместе с вами, вовремя поступало необх-мое колич-во товара.

Собственно говоря, к этому и сводятся все основные пути наращивания прибыли в бизнесе. Их всего три.

Во-первых, вы м. увеличить разницу между ценой покупки и ценой продажи, т.е. маржу. Здесь возможны 2 направления действий, к-рые к тому же м. комбинировать. М. пытаться понизить цену покупки - искать более дешевый товар, если вы занимаетесь торговлей, или снижать себестоимость, если вдруг вы решились что-то производить сами. Др-й способ - это продавать товар дороже. Это реально в тех случаях, если вы - монополист на рынке или если вы см. приписать своему товару какие-л. доп-ные или уникальные потребительские свойства. Напр-р, если вы научитесь убедительно доказывать, что ваши сигареты обладают исключительными лечебными свойствами, т.к. "заряжены" соответствующей энергией великих целителей или сделаны из особых сортов трав.

Другая возможность наращивания прибыли - при существующих средних для рынка нормах прибыли с единицы продукции увеличивать объемы продаж, что мы и попытались сделать в рассмотренном примере.

И, наконец, третья возмож-ть - это увеличить частоту продаж при одновременном снижении прибыли с ед-цы товара, а соотв-но, и с его цены. За этой возмож-тью стоит иная реальная стратегия бизнеса - именуемая, естест-но, интенс-ной стратегией. Упор в ней дел-ся на тот же самый рост прибыли, но т-ко не за счет роста кол-ва точек продаж и цены товара, а за счет увеличения темпов продаж и скорости оборота знаменитой цепочки "деньги - товар - деньги". Вы м. получить с рубля 15 копеек прибыли, если за день совершите одну продажу купленного на него "дорогого" товара, или - 30 копеек, если трижды за день успеете обернуться м/у рынком и покуп-лем, продавая товар по низкой цене. Вот вам и еще один фактор, опр-щий актив-ть Предприним-ля.

При всей очевидной простоте этих стратегий, обратим внимание на то, что реализация каждой из них требует существенно различных программ действий и организационных усилий. В любой реальной ситуации существует свой расклад факторов, способствующих или препятствующих той или иной стратегии, и точность просчета этого расклада - еще один поворот темы "счетности мышления" и еще одна составляющая реальной успешности или неуспешности человека, действующего в бизнесе.

И вот вы, стоя на улице, просчит-те в уме все откр-щиеся при этих оборотах событий возмож-ти, понимая, что, реализовав хотя бы часть из них, вам вряд ли удастся остаться просто продавцом сигарет - а жалко, ведь вы уже сроднились с этой стихией уличной торговли. Скорее всего, вы уже поставили себе первоочередные задачи: попробовать снизить цену закупок и поискать возможности получать товар не у оптовых торговцев, а у прямых произв-лей - наверняка их цена б. ниже и прибыль с продаж м. б. увеличить. Вы уже мысленно расставляете сеть своих продавцов вдоль всех выходов со всех станций, снабж-те их дешевым товаром, они вытесн-т ценой конкур-тов, все кл-ты теперь - ваши и только ваши. Вот вы уже мысленно поздравляете себя с тем, что, кажется, нашли верный путь стать настоящим крупным бизнесменом, и тут - как всегда, в самый интересный момент, - к вам подх-т милиционер или торговый инспектор районной адм-ции и грозно треб-т лицензию на право торговли.

В сложившейся ситуации вам еще не раз придется вспомнить навыки счетности мышления, вычитая сумму штрафов за незакон-ю торговлю из сумм получ-ных доходов. Но в этом месте лучше подвести предварит-е итоги и вспомнить еще раз, что для перехода в статус истинного бизнесмена в этот период вашей предприним-ской деят-ти вам не хватило всего двух необх-мых парам-ров: построения бизнес-орг-ции, к к-рой вы уже подобрались вплотную, и придания юридич-й законности вашей деят-ти, о чем столь вовремя напомнил представитель власти.

Однако проблемы и неприятности в бизнесе столь же неизбежны, как и в любой другой деят-ти. Впрочем, они также, как и везде, рано или поздно кончаются, чтобы со временем смениться следующими событиями. К сложившейся ситуации м. отнестись как к тесту - если вы истинный предприниматель в душе, подобные испытания лишь укрепят ваше понимание бизнеса и ваше желание стать истинным бизнесменом.

Возникший в предприним-ской актив-ти перерыв м. использовать для того, ч/б подвести промежут-е итоги коммерч-й деят-ти, посмотреть на тот начальный капитал, к-рый вы успели заработать, и подумать о персп-вах.

Предположим, что вам удалось продержаться в уличной торговле 10 дней и продать за это время 360 пачек сигарет. Предположим также, что 40 пачек вы продали сами, остальные - с помощью наемных продавцов. При этом 200 пачек б. продали по "высокой" цене, а 120 - по "сниженной". Тогда наша "Книга приходов и расходов" б. выглядеть примерно следующим образом.

Таблица 1.
"ПРИХОДНО-РАСХОДНАЯ КНИГА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ"

Не б. слишком печалиться по поводу мат-льного убытка - в конце концов, для его покрытия хватит и зарплаты старшего научного сотрудника академического института, - зато порадуемся тому бесценному опыту, к-рый мы получили. Все цифры выстроились в ряд и показали предельно четкую картину происходившего. Мы не см. бы оказаться в выигрыше, даже если бы умудрились продать все сигареты сами и не платили бы наемным продавцам - тогда мы потеряли бы всего 60 тысяч, но зато сколько времени пришлось бы потратить доп-но! Мы остались бы в прибыли, если бы не "попались" на штраф, но намерения обманывать гос-во, бегать и прятаться от налоговой инспекции у нас тоже нет.

Тем не менее, на этом эпизоде мы м. поставить многоточие, предполаг-щее послед-щее продолж-е разговора на заданную тему, и слегка отвлечься. Приведенный нами пример б. столь же вымышленным, сколь и реальным. С весьма похожих историй, б. то сигареты, газеты, апельсины, мебель, рекламные услуги или психологич-е тренинги, начинали свой путь в бизнес многие. Нечто похожее постоянно происходит и сейчас в пресловутом "челночном" бизнесе, к-рый на глазах орг-зует сначала сбытовую сеть, потом - управляющую ей орг-цию, потом - холдинги и т.д. Но главное, что мы хотели показать - это реальную простоту "арифметики" бизнеса. Как видим, в ней все кажется достаточно доступным и логичным. Более того, так оно и есть на самом деле - тогда, когда речь идет об элементарных сделках, единичных операциях.

Но, возможно, читатель заметил еще и то, что слож-ть просчета ситуации незаметно, но неукл-но повыш-ся по мере развития вашего бизнеса. Нетрудно просчитать ситуацию на примере продажи пачки сигарет, неск-ко сложнее - когда они расходятся десятками пачек, но теперь представьте себе, что, использовав накоп-ный опыт, вы продвинулись гораздо дальше, создали свою большую орг-цию и стали ее Генеральным Менеджером. Теперь товар поступает к вам вагонами и автомобилями от разных поставщиков, продающих его на разных усл-ях. Вам теперь приходится отдельно платить еще и доставщикам груза. Часть сделок при этом вы проводите по бартеру, а прямыми продажами у вас занимаются магазины - на одних усл-ях, оптовые склады - на других, агенты и дилеры - на третьих; какие-то категории покупателей оплачивают покупки наличными, другие - по счетам и т.д., и т.п.

Т.о., арифметика просчета ситуацией незаметно для вас стан-ся алгеброй, затем в ней появл-ся действит-е и мнимые числа, лимиты и области допустимых знач-й и так далее. И если в школе на очеред-м уроке матем-ки вы проходили следующую тему лишь после основат-го повтор-я пройденного, то в реальном бизнесе многие задачи свалив-ся на голову одноврем-но и м. потребовать от вас знания интегралов тогда, когда вы не проходили еще квадрат-х уравн-й, а в роли школьного учителя при этом выступ-т, пожалуй, лишь призрак налогового инспек-ра или он сам в действит-ти. А его "двойки" не всегда легко исправить на следующем уроке, т.к. и после первого "неуда" вы м. надолго оказаться недееспособ-м в бизнесе. Впрочем, налогового инспектора иногда заменяет факт внезапного отсутствия денег на счетах и в карманах, невозмож-ть расплатиться с кредиторами и чувство глубокого удивления - куда же все это подевалось, если вчера, и вы точно это помните, денег повсюду б. много?

Это - типичная проблема изменения качества счетности мышления бизнесмена при переходе от роли Предприним-ля к роли Менеджера. Нам приходилось видеть в среде бизнеса людей, к-рых с полным на то основанием м. б. бы назвать гениями по части просчета эффективности тех или иных операций, конкретных сделок, бартерных или валютных схем и т.д. Но применительно к ведению своего бизнеса в целом они явно исповедовали, подобно другу Вовке из анекдота, приблизительный подсчет или "принцип бассейна". Помните, как в школьных учебниках - "в одну трубу втекает, в другую вытекает". Это т-ко отличники, будущие научные сотрудники, с точностью до литра вычисляли, что получается в ответе. Других интересовал простой вопрос: а б. ли вообще вода в бассейне или нет? Точно так же и у части бизнесменов сегодня представление о финансовом положении дел на фирме складывается аналогично выглядыванию в окошко на стоящий рядом бассейн - есть там вода или нет? Если воды много - не стоит беспокоиться, если просвечивает дно - пора активизировать усилия и нагнетать давление в тех трубах, по к-рым что-то еще м. втекать. Таким бассейном м. б. счет в банке, сейф в кабинете рук-ля или даже просто тумбочка, в к-рую складываются "очищенные" рез-ты коммерческих операций и из к-рой средства извлекаются по мере необх-ти на все и всяческие нужды. Время на то, ч/б посчитать, что же там есть, а тем более навык постоянного анализа и отслеживания происходящего в "бассейне" бизнеса, обнаруж-ся не всегда и не сразу. Но именно такова очередная ступень в развитии счетности мышления бизнесмена.

От Предпринимателя - к Менеджеру.