Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Топ:
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного...
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного хозяйства...
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Интересное:
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Принципы управления денежными потоками: одним из методов контроля за состоянием денежной наличности является...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Дисциплины:
2017-06-13 | 849 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Каждому студенту выдается раздаточный материал с описанием ситуации и позицией сторон перед переговорами.
Ситуация
ЗАО «Darts», г. Калининград, производит сувенир-игры «Дартс», которые продает на всей территории России. Для производства готовой продукции ЗАО «Darts» требуется:
1) продукт А — различные комплектующие, имеющие высший приоритет, их необходимо поставлять два раза в неделю;
2) продукт В — комплектующие, отсутствие которых может вызвать затруднения на конечном этапе сборки готовой продукции; его необходимо поставлять в пределах семи рабочих дней.
ЗАО «Darts» приняла решение заключить контракт на поставку продуктов А и В только с одной фирмой-поставщиком. После предварительного рассмотрения примерно 20 квалифицированных поставщиков ЗАО «Darts» остановило свой выбор на двух крупных поставщиках, работающих по всей Восточной Европе, с которыми оно уже сотрудничало ранее. Обе организации хорошо себя зарекомендовали, имею(т профсоюз и стабильное финансовое положение. Одна из них — фирма Plastoc — расположена в г. Каунас (Литва), вторая — фирма Metalic — расположена в г. Гданьск (Польша). ЗАО «Darts» планирует обсудить условия контракта с каждым поставщиком, а затем выбрать одного поставщика, чьи условия окажутся наиболее приемлемыми.
Существует ряд вопросов, которые следует обсудить в процессе переговоров. ЗАО «Darts», фирмы Plastoc и Metalic обладают всей необходимой информацией: несмотря на то что оба конкурирующих поставщика не обменивались напрямую стратегическими сведениями, оба они были втянуты в общие дискуссии по ценообразованию, поэтому владеют определенной информацией о затратах и стратегиях друг друга. Наиболее важные вопросы, подлежащие обсуждению при заключении контрактов, приведены в табл. 1 с некоторыми пояснениями позиций ЗАО «Darts», фирм Plastoc и Metalic. Необходимо изучить позиции сторон перед переговорами (см. табл. 1.1).
|
2. Разделение студентов на три подгруппы — 5 мин.
Каждая подгруппа представляет интересы одной из трех организаций: организации — производителя Darts, поставщиков комплектующих Plastoc и Metalic. Можно использовать различные способы разделения на подгруппы, например по жребию.
3. Определение основных этапов и тактики ведения переговоров— 10 мин.
Определяются участники и интересы сторон в переговорах, которые необходимо провести в соответствии с условиями предложенной ситуации.
Рассматриваются основные тактики и этапы ведения переговоров.
Необходимо обсудить степень доверия между сторонами, и если она велика и они не склонны рассматривать свои интересы как взаимоисключающие, то переговорный процесс может свестись к высшей форме сотрудничества — «мозговому штурму». Стороны могут использовать метод принципиальных переговоров, в соответствии с которым:
1) первичны не позиции сторон, а их интересы, которые необходимо рассматривать с учетом всего спектра возможных позиций;
2) до начала переговоров необходимо сформулировать принципы, на основе которых будет оцениваться приемлемость конкретного варианта договора.
Целесообразна следующая последовательность этапов переговорного процесса: исследовательский; аргументации; согласования; формулировки решения. Необходимо, чтобы переговорный процесс прошел все этапы, в противном случае вместо поисков решения, которое максимально удовлетворяло бы интересы обеих сторон, переговоры могут свестись к позиционному торгу или перерасти в «войну» между сторонами.
Подготовка подгрупп к проведению переговоров — 20 мин.
При подготовке к переговорам каждая подгруппа должна:
4.1. Определить цель переговоров;
4.2. Определить интересы сторон;
4.3. Разработать приемлемые области соглашения;
4.4. Аргументировать позицию;
4.5. Разработать варианты взаимных уступок.
|
|
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!