Материал для отработки пропущенных семинарских занятий по курсу «логистика»

МАТЕРИАЛ ДЛЯ ОТРАБОТКИ ПРОПУЩЕННЫХ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ ПО КУРСУ «ЛОГИСТИКА»

 

СЕМИНАРСКИЕ

10-фев эссе – Логистика: достижения прошлого и перспективы будущего

Напишите эссе по теме «Логистика: достижения прошлого и перспективы будущего»

 

Фев кейс-1-т-1

Выполните задания кейса №1, представленного ниже, в разделе Кейс-задания

 

Фев кроссворд

Ответьте на поставленные вопросы:

1. Приведите известные Вам определения понятия «логистика».

2. Логистика в военной сфере и логистика в области экономики: что общего и в чем отличие?

3. Какие задачи ставит и решает логистика как наука?

4. Объясните, почему возможность широкомасштабного применения логистики в экономике появляется лишь во второй половине ХХ века.

5. Дайте определение понятию «логистическая функция».

6. Дайте развернутое определение понятию «система».

7. Охарактеризуйте свойства ЛС для каждого их 4-х свойств, присущих любой системе.

8. Дайте определение логистической системе.

9. Что такое макрологистическая система?

10. Что такое микрологистическая система?

11. Дайте определение материального потока.

12. Назовите единицы измерения и виды материальных потоков.

13. Приведите классификацию логистических операций.

 

Фев докл-инф-лог

Ответьте на поставленные вопросы

1. Охарактеризуйте объект исследования в области логистики, а также применяемый методологический аппарат.

1. Дайте определение логистической модели и логистического моделирования.
2. Охарактеризуйте метод аналитического моделирования логистических систем. Назовите его преимущества и недостатки.
3. Что такое имитационное моделирование логистических систем? Из каких процессов состоит, какие цели преследует?
4. В каких случаях рекомендуется применять метод имитационного моделирования?
5. Назовите достоинства и недостатки имитационного моделирования.
6. Дайте определение системного подхода.

8. Назовите функциональные области логистики.

9. В чем состоит специфика закупочной логистики?

10. Назовите круг задач, решением которых занимаются как производственные предприятия, так и предприятия, осуществляющие торгово-посредническую деятельность.

11. Охарактеризуйте виды информационных потоков: горизонтальный – вертикальный, внешний и внутренний, входной и выходной.

12. Какие принципы положены в основу построения логистических информационных систем?

 

Фев трансп-задачи

Решите задачи по транспортной логистике

Задача 1. При транспортировке груза из Индии до Новосибирска может испортиться или быть украдена часть груза на сумму 85 тыс. руб. Собственные финансовые ресурсы торговой фирмы составляют 118 тыс. руб. Рассчитать коэффициент риска.

Задача 2. Определить количество автомобилей для перевозки 500 т груза, если известно, что для перевозки используется автомобиль грузоподъемностью 5 т, время в наряде 8 час., а время, затраченное на одну поездку, равно 2 час.

 

Фев экспресс-опрос-1

Экспр-опр-т1-3

1. Составьте 15 тестов по темам 1-3

2. Найдите материал для кейс-стади по одной из тем – 1й, 2й или 3й, составьте вопросы по нему.

3. Выполните задание по кейс-стади №2-3, представленным ниже.

 

Мар дз-раб-в-группах – т 1,2,3

1) Ответьте на поставленные ниже вопросы

1. Что понимается под концепцией логистики?

2. Перечислите и поясните принципы логистики.

3. Перечислите основных участников логистического процесса.

4. В чем смысл системного подхода при создании ЛС?

5. Как можно оптимизировать уровень сервиса потребительского спроса?

6. От чего зависит эффективность работы ЛС?

7. Назовите предпосылки и особенности развития логистики в России.

 

2) Подготовьте презентацию по одной из тем 1-2-3

Мар дз-докл – лог-закупок

1) Решите задачу: Рассчитать интервал времени между заказами, если потребность в ДВП составляет 3000 м², а оптимальный размер заказа - 110 м². Количество рабочих дней - 250.

2) Выполните задания кейс-стади №4-5, представленные ниже.

 

Мар реш-задач-лог-снабж

1) Решите задачу Оборот ООО «Магдебург» составляет 6000 тыс. руб. в год. Число рабочих дней в году – 250. Годовые затраты на хранение запасов в процентах от стоимости среднего запаса – 19%. Норма запаса составляла 20 дней.

• Определите, насколько снизятся годовые затраты на хранение запасов в результате применения дифференцированных норм запасов после разделения ассортимента на группы А, В, С с помощью метода АВС-анализа. Группа А - 84% реализации; группа В - 12% реализации; группа С - 4% реализации.

• Норма запаса по группе А – 5 дней; по группе В – 10 дней; по группе С – 20 дней.

 

2) Решите задачу Предприятие приобрело 1000 единиц полуфабрикатов по цене 5 руб. за единицу. Остаток полуфабрикатов на складе на начало месяца 200 единиц. Скорость их расходования при отпуске в производство – 50 единиц в день. Рассчитать потери от иммобилизации средств в запасах в результате произведенной закупки. Годовая ставка рефинансирования Центрального Банка РФ составляет 7,75% (с 1 июня 2016 г.).

 

Мар дел-игра-1-закуп-лог

Выполните задание для рабочих групп по материалу к деловой игре №1, представленной ниже в разделе «Деловые игры»

 

Мар тесты-лог-производ

Выполните тестовые задания по пропущенной теме, представленные ниже в разделе. Тест № 1

Апр тесты-лог-распред

Выполните тестовые задания по пропущенной теме, представленные ниже в разделе. Тест № 2

 

Апр дел-игра-лог-распред

Выполните задание для рабочих групп по материалу к деловой игре №2, представленной ниже в разделе «Деловые игры»

 

Апр хоз-ситуац-лог-склад

Выполните задание по хоз. Ситуации

 

Приемка продукции

При приемке продукции каждую машину досматривает коор­динатор, обращая особое внимание на внешний вид продукции и целостность упаковки. Поскольку для некоторых видов продукции важно учитывать их температуру при поступлении, то компанией были составлены нормы температуры для охлаждения продукции.

Например, для замороженных товаров температура должна быть не выше-17,9 °С.

Хотя вся продукция приходит с ветеринарными свидетельст­вами и сертификатами соответствия, существует список товаров, приемка которых производится только в присутствии представи­теля службы контроля качества (специалиста лаборатории). Он участвует в досмотре и делает забор проб для анализа.

Окончательную приемку товара по количеству проводит коор­динатор, занося полученные данные в контрольный лист. После сверки контрольного листа и получения разрешения от службы контроля качества производится оформление документов на товар и внесение их в информационную систему.

Управление запасами

На складе раз в неделю формируется специальный отчет по всей товарной номенклатуре склада. В нем ключевыми параметра­ми для менеджеров группы являются продажи за неделю и уро­вень запаса. Оценка достаточности текущего уровня запаса произ­водится с помощью значений минимального, оптимального и макси­мального уровней запаса. Если уровень запаса ниже минимального значения, то в обязательном порядке производится допоставка. Вопрос лишь в том, сколько заказать. Желательно, чтобы на мо­мент следующего отчета запас оказался в допустимом интервале. Если текущий запас находится в интервале между минимальным и максимальным значениями или чуть-чуть превышает максимум, то потребуется произвести примерный расчет складского остатка через неделю. Сделать это можно, сравнив продажи за предыду­щую неделю с прогнозируемым уровнем продаж на следующую. На основе полученных результатов принимается решение о заказе и его объеме. В некоторых случаях вывод о необходимости до заказа можно сделать, опираясь на данные об объеме продаж за пре­дыдущую неделю и остатках на складе определенных видов про­дукции.

Проанализировав, таким образом, остатки по всей номенклатуре, менеджеры материальной группы формируют заказы и расписание приходов на неделю вперед. Затем, получив заказы от магазинов, составляется расписание отправок и график работы сотрудников.

Апр кейс-лог-склад

1) Решите задачу Расчет емкости склада

Компания «A», занимающаяся реализацией продуктов питания, решила приобрести склад для расширения рынка сбыта на юго-востоке Москвы. Она предполагает, что годовой грузооборот склада должен составить 16 тыс. т при среднем сроке хранения груза 25 дней. Определить необходимую емкость склада.

2) Решите задачу Расчет процента груза, прошедшего через приемочную экспедицию

Склад в течение месяца (30 дней) работал 18 дней. Определите процент груза, который прошел через приемочную экспедицию, если товары в течение месяца поступали равномерно и в рабочие, и в выходные дни?

3) Выполните задание по кейс-ситуации №6

 

Апр тесты-лог-склад

Выполните тестовые задания по пропущенной теме, представленные ниже в разделе. Тест № 3

 

Апр дз-докл-трансп-лог

Выполните задания по кейс-ситуациям №7,8,9,10

 

Апр тесты-транс-лог

Выполните тестовые задания по пропущенной теме, представленные ниже в разделе. Тест № 4

 

Апр экспресс-опрос-т-4-6

1. Составьте 15 тестов по темам 4-6

2. Найдите материал для кейс-стади по одной из тем – 4й, 5й или 6й, составьте вопросы по нему.

3. Выполните задание по кейс-стади №11-12, представленным ниже.

 

 

КЕЙС-ЗАДАНИЯ

 

ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ

1. Характеристика торгово-посреднической компании «Эл»

Компания «Эл» является крупной торгово-посреднической орга­низацией, торгующей сетевым оборудованием на внутреннем рос­сийском рынке. Основными потребителями являются крупные кор­поративные клиенты. Компания обеспечивает снабжение регионов через централизованную разветвленную складскую систему, со­стоящую из 7 складов, расположенных в разных регионах, а именно: в Казани, Самаре, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Екатерин­бурге, Челябинске и Перми. В качестве распределительного цент­ра в данной системе выступает центральный московский склад, ко­торый принимает весь грузопоток от поставщиков и обеспечивает базовые поставки региональным складам.

В последние годы бизнес компании идет удачно, и объемы продаж ежегодно растут на 15—18%. Московский склад с трудом справляется с проходящими через него материальными потоками, а сбытовые подразделения прогнозируют еще больший рост продаж и соот­ветственно потребность в складских местах. В сложившихся усло­виях руководство компании вынуждено принимать кардинальные решения по развитию складского хозяйства. Для чего было созвано совещание, основными вопросами которого стали:

1) оценка возможности увеличения грузооборота московского склада;

2) выработка мероприятий по совершенствованию складской системы;

3) оптимизация загрузки складского персонала.

2. Характеристики московского склада Площадь — 1440 м², Высота потолков — 9 м.

Для хранения товаров склад оборудован стеллажным оборудо­ванием:

высота стеллажей — 5 м; площадь под стеллажами — 800 м²; используемый объем ячеек — 60%.

Вес 1 м³ хранимого товара составляет 150 кг.

Московский склад функционирует в режиме 7 дней в неделю (365 дней в году). Для всех сотрудников склада (22 человека) уста­новлен 8-часовой рабочий день. Все сотрудники работают в первую смену: 9.00—18.00.

3. Характеристики входящего на московский склад товарно­го потока

Прямой товарный поток от поставщиков до московского склада ведется по 2000 наименований.

Количество транспортных средств, осуществляющих прямые поставки товаров на склад, — 30 машин в день.

Среднее количество поступления товаров в сутки — 15 000 шт.

Время доставки товара от производителя до склада составляет от 6 до 20 суток.

4. Характеристики выходящего с московского склада товар­ного потока

Количество транспортных средств, осуществляющих поставки товара на региональные склады, — 26 машин в день. Среднее количество отгруженной продукции в сутки — 13 500 шт.

ЗАДАНИЕ:

Выработайте программу мероприятий по совершенствованию системы складирования торгово-посреднической компании «Эл» в сложившихся условиях внутренней и внешней среды, последова­тельно выполняя следующие действия.

1. Представьте исходные данные в виде табл. 5.7.

2. Проведите анализ материальных потоков на московском складе на основе рассчитанных показателей в табл. 5.8.

3. Проанализировав материальные складские потоки, разрабо­тайте и изложите письменно обоснованную программу мероприятий по совершенствова­нию управления складским хозяйством торгово-посреднической компании «Эл» в сложившейся ситуации, например:

1) увеличение складских площадей;

2) оптимизация процессов обработки товаров на складе;

3) пополнение штатных складских работников;

4) оптимизация транспортировки и т. п.

4. Определите, какие на ваш взгляд задачи совершенствова­ния складского хозяйства в данной ситуации представляют наи­больший интерес для компании, и составьте их список, выделите достоинства и недостатки каждого направления.

 

 

 

ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ

 

Подготовка подгрупп к проведению переговоров — 20 мин.

При подготовке к переговорам каждая подгруппа должна:

4.1. Определить цель переговоров;

4.2. Определить интересы сторон;

4.3. Разработать приемлемые области соглашения;

4.4. Аргументировать позицию;

4.5. Разработать варианты взаимных уступок.

Инкотермс 2000

DDU поставка без оплаты пошлины Продавец обеспечивает доставку товара в согласованное место в стране ввоза и несет все риски и расходы (за исключением оплаты пошлин, налогов и других официальных сборов, взимаемых при импорте), а также расходы и риски по осуществлению таможенных формальностей.

DEQ поставка с пристани с оплатой пошлины Продавец предоставляет товар без проведения таможенной очистки на пристани в согласованном порту назначения; до этого момента продавец несет все риски и расходы, включая оплату пошлин, налогов и т.п.

 

 

Инкотермс: удобная таблица

Понятие Инкотермс

Инкотермс — документ, имеющий статус международного нормативного акта, изданный в форме словаря, содержащего перечень терминов, наиболее широко используемых при заключении договоров внешних поставок, и исчерпывающих определений к ним. Его основная задача — стандартизация и оптимизация условий международных договоров поставки для приведения их в соответствие законам всех стран-участников контракта.

В настоящее время действуют правила толкования торговых терминов Инкотермс в редакции 2010 года (таблица актуальна на 2015г. и 2016г.). Основное отличие от предыдущей версии 2000 года в том, что теперь их действие распространяется не только на международный, но и на внутренний товарооборот. Кроме того, условия инкотермс 2010 включают в себя две новых аббревиатуры: DAP (поставка в пункте) и DAT (поставка в терминале), использование которых позволяет сторонам более точно определять момент перехода риска от продавца к покупателю.

Содержание Инкотермс

Все термины, входящие в состав Инкотермс, обозначены в виде трехбуквенной аббревиатуры, первая буква в которой указывает на момент и место перехода обязательств от поставщика к получателю:

 E — обязательства переходят к покупателю непосредственно в момент отправки и, соответственно, в месте отправки товара;

 F — точкой перехода обязательств является терминал отправления перевозки при условии, что основная часть транспортировки остается неоплаченной;

 С — оплата основной перевозки производится в полном объеме, обязательства переходят в момент поступления груза к терминалу прибытия;

 D — «полноценная доставка», когда переход обязательств осуществляется в момент принятия товара покупателем.

Действующие условия Инкотермс 2010 содержат 11 терминов, из которых 7 применимы к грузоперевозкам, осуществляемым любым видом транспорта, и 4 — исключительно к способам поставки товара посредством наводных перевозок (морской транспорт и транспорт территориальных вод).

Универсальные термины:

 EXW — «самовывоз» или категория перевозок, где точкой франко, то есть местом перехода ответственности от поставщика к получателю, является непосредственно склад продавца.

 FCA — режим, обязывающий продавца доставить товар к месту приема его перевозчиком в соответствии с условиями договора (оплата экспортных пошлин —обязанность поставщика).

 CPT — оплата основной части перевозки, то есть до точки прибытия, лежит на продавце, который, в соответствии с договором, осуществляет доставку товара перевозчику (расходы на страховые и таможенные сборы, взносы за импорт и растаможку на покупателе).

 CIP — режим доставки, практически аналогичный категории CPT, разница заключается в возложении обязанности по уплате страховки на продавца;

 DAT — распределение расходов между продавцом и покупателем: первый оплачивает поставку до терминала прибытия и экспортные платежи и страховые сборы, второй – таможенную очистку и оставшуюся часть транспортировки до места назначения.

 DAP — поставка товара к месту назначения с возложением обязанностей по уплате импортных пошлин и налогов в адрес государства-получателя на покупателя.

 DDP —доставка товара к месту назначения с возложением расходов на продавца в полном объеме.

Термины, применяемые к грузоперевозкам, осуществляемым морским и иным наводным транспортом:

 FOB — отгрузка товара на судно, принадлежащее покупателю или оплаченное им, при этом оплата части доставки до терминала входит в обязанность продавца;

 FAS — доставка товара к судну покупателя без отгрузки. Бремя оплаты отгрузки и доставки лежит на получателе.

 CFR — перевозка груза до порта, указанного в договоре. Все расходы по доставке, оплате страховки, разгрузки и перевалочных работ при этом покупатель несет самостоятельно.

 CIF — режим поставки, аналогичный категории CFR, однако оплата страховых взносов возлагается на продавца.

 

 

Характеристика предприятия

ЗАО «ЧАР» зарегистрировано Московской регистрационной палатой 24 сентября 1992 г.

Фабрика расположена на небольшом расстоянии к югу от «садо­вого кольца». Подъездные дороги являются достаточно удобными для транспортировки оборудования, сырья и продукции. ЗАО «ЧАР» арендует землю, на которой расположена фабрика. Срок действия договора аренды - до 2019 г.

ЗАО «ЧАР» производит керамическую продукцию. Основным производством является изготовление облицовочной керамиче­ской плитки, что составляет более 85%. Кроме того, на фабрике производятся декоративные керамические изделия, такие как вазы, кашпо и т. п. Общий годовой объем производства составляет около 4 млн у.е.

2. Обзор рынков сбыта

В настоящее время на внутреннем рынке строительных мате­риалов не существует дефицита облицовочной плитки. Предлага­ется в широком ассортименте плитка как российских (30% рынка), так и зарубежных производителей (Итальянская, Испанская и Чешская - 70% рынка) различных типоразмеров и видов декори­рования. Импортная плитка представлена в комплекте с отделоч­ными фрагментами (филенки, вставки, бордюры, декоративные элементы).

Продукция отечественных заводов отличается по качеству в худшую сторону. Однако цены на импортную плитку (15 - 40 у.е. за 1 кв. м) значительно превышают цены на отечественную плитку (6 - 10 у.е. за 1 кв. м).

Формы продажи готовой продукции различны, в частности:

1) продажи дилерам. Эта форма позволяет уменьшить цены на плитку, выставляемые производителями. Дилеры самостоятельно обеспечивают рекламу и сбыт продукции. Производителю нет не­обходимости вступать в конкуренцию при продажах в данном ре­гионе. Для дилера такая форма дает преимущество низкой цены и отсутствие конкуренции в границах данного рынка. Для произво­дителя это преимущество - в заранее планируемой и гарантиро­ванной отгрузки продукции, по действующему с дилером договору;

2) периодические разовые, возможно неоднократные крупные оптовые отгрузки. Заказчики - крупные строительные органи­зации, снабжающие строительные комплексы отдельных регионов. Преимуществом для заказчика в этом случае опять остаются отно­сительно низкие оптовые цены от производителя. Для фирмы-про­изводителя преимуществом является возможность частичной или полной предоплаты и одновременно крупные объемы отгрузки;

3) сбыт продукции в сферу торговли на различных условиях. Это могут быть крупные склады-магазины, которые, в свою оче­редь, продают в сеть различных строительных и хозяйственных магазинов. Такая форма предполагает длительные и достаточно стабильные отношения с этими заказчиками. Однако подобная форма требует предварительного анализа способностей партнеров и последующего контроля за выполнением ими своих обязательств по расчетам. Преимуществом такой формы для заказчика являет­ся возможность кредитного расчета и доставки продукции транс­портом фирмы; Для производителя имеется преимущество доста­точно стабильного планируемого сбыта;

4) сбыт через собственную торговую сеть производителя. Конечно, такая форма требует значительных затрат и усилий со стороны производителя, но и дает возможность анализа спроса для улучшения планирования производства (стиль, размеры и т. п.) продукции. Подобная форма обычно предоставляет производите­лю установить наиболее приемлемую цену.

Рыночный спрос имеет сезонный характер, т. е. на период но­ябрь — март спрос заметно снижается по причине сокращения строительных мероприятий. Форма дилерских отношений также может быть цикличной, однако она может быть выровнена за счет торговых предложений, стимулирования сбыта и т. п., проводимых дилерами.

3. Структура отдела сбыта

На сегодняшний день отдел сбыта представляет собой иерархи­ческую организационную структуру из 9 человек: начальник отде­ла сбыта, 3 менеджера по продажам и 4 помощника менеджеров.

4. Организация продажи продукции и ценообразование Располагаясь в Москве, ЗАО «ЧАР» имеет преимущество по продажам своей продукции. В настоящее время предприятие про­дает более 70% своей продукции в Московском регионе. Основными покупателями являются торговые и строительные организации. Организация продаж осуществляется собственными силами.

ЗАО «ЧАР» продает свою продукцию по цене в диапазоне от 6,0 у.е. До 7,2 у.е.

5. Анализ конкурентов

Сегодня среди производителей стран СНГ наибольшая конку­ренция идет со стороны фабрики «Керин» в г. Минск (Белоруссия). Керин производит плитку в широком ассортименте типоразмеров, с разнообразной цветовой гаммой, с хорошим качеством и по цене, не превышающей 6,5 у.е. за квадратный метр плитки.

Совместное предприятие «Везо» (г. Орел) также является силь­ным конкурентом и продает через дилерскую сеть компании «Керамика», которая обеспечивает сбыт всего объема продукции, но цена на эту плитку выше цен других отечественных производите­лей (7,3-9 у.е.).

Другие предприятия, такие как Кучинский керамический ком­бинат, Волгоградский керамический завод, Смоленский завод ке­рамических изделий, Екатеринбургский и Шахтенский заводы ке­рамических изделий, в настоящее время производят продукцию по цене около 6-7 у.е., но их продукция имеет не лучшие качество и дизайн.

Импортная продукция имеет хорошее качество и дизайн, но продается по значительно более высоким ценам.

Цена на рынке является важным фактором конкурентоспособ­ности. В этом плане продукция ЗАО «ЧАР» имеет преимущество при имеющейся цене 6,0-7,2 у.е. Можно сравнить ее со средней стоимостью керамической облицовочной плитки, используемой сейчас строительными организациями России - 10,5 у.е.

Организация сервиса

ЗАО «ЧАР» имеет возможность организовывать доставку про­дукции покупателю железнодорожным транспортом (вагон, кон­тейнер) и автомобильным транспортом (привлекая транспортных посредников).

Затраты на транспортировку одного квадратного метра плитки железнодорожным транспортом на расстояние 1000 км составляют 0,2 у.е., автомобильным транспортом - 1,1 у.е.

Все транспортные расходы несет покупатель продукции.

При транспортировке продукции железнодорожным транспор­том применяется обязательное страхование от полной или частич­ной утраты груза. Затраты примерно составляют 0,4% от стоимос­ти груза. При транспортировке автотранспортом стоимость стра­ховки от полной или частичной утраты груза включена в тариф на перевозку. Затраты по страховке несет покупатель.

Задание для рабочих групп:

1. Изучите ситуацию и определите, какую стратегию распреде­ления, на ваш взгляд, необходимо выбрать. Аргументируйте свой выбор исходя из представленных выше фактов.

Варианты стратегий

Стратегия 1: быстро внедриться на рынок в новом качестве с целью обеспечения своевременного сбыта запланированного объема производства готовой продукции (максимальная загрузка мощностей).

Стратегия 2: постепенно завоевывать рынок посредством сбли­жения с потребителем и оперативного реагирования на его запро­сы в отношении ассортимента и качества.

Стратегия 3: расширить рынок сбыта (как в экономическом, так и в географическом отношении), позиционируя на рынке свою про­дукцию как конкурентоспособную по цене и качеству.

Стратегия 4: полная ориентация сбыта на Московский регион с целью возможности реализации продукции по более высоким ценам.

2. В соответствии с выбранной стратегией схематично обо­значьте наиболее привлекательные варианты распределения гото­вой продукции (каналы сбыта). Используя предложенные ниже возможные варианты партнерства, выберите наиболее подходя­щий для вас канал распределения. Поясните свою позицию и дайте конечную оценку предложенных вами мероприятий. При этом объясните оптимальность своего решения в данной ситуации.

Варианты партнерства в системе распределения готовой про­дукции

1. Продажи через мелкооптовую сеть «Строитель»

Сведения о компании. «Строитель» - это сеть из 4 магазинов мелкооптовой торговли, находящихся в Москве и Московской об­ласти (по два соответственно). «Строитель» существует на рынке 5 лет. За это время успел зарекомендовать себя среди потребителей как продавец с высоким уровнем обслуживания. «Строитель» предлагает целый комплекс дополнительных услуг в процессе продажи своих товаров, например таких как: организация достав­ки товаров в любое удобное для потребителя время с 7 до 24 ч, кон­сультации по грамотному применению купленных товаров, дизай­нерские услуги и т. п. Однако уровень цен на товары в данной сети немного выше среднерыночного уровня.

Фирма «Строитель» предлагает ЗАО «ЧАР» следующие условия дилерского договора. «Строитель» ежемесячно (с разбивкой в два этапа) будет покупать 20% месячного объема производства по 100%-ной предоплате и 20% брать под реализацию по цене 6,0 у.е. Риски, связанные с непродажей продукции, взятой под реализа­цию, ложатся на «Строитель». В конце месяца все долги по оплате ортгруженной продукции «Строитель» должен закрыть. Колебания объемов закупок могут составлять 7%.

Транспортировка товара будет осуществляться силами «Строи­теля». Договор предлагается заключить сроком на 3 года.

Два раза в год ЗАО «ЧАР» предлагается проводить рекламные акции в магазинах «Строителя» (покупка продукции должна сопровождаться поощрительными подарками, например коробкой клея для облицовочной плитки). Все расходы по организации акций Ложатся на ЗАО «ЧАР».

2. Продажи через компанию «Керамика»

Компания «Керамика» предлагает ЗАО «ЧАР» заключить кон­тракт на эксклюзивную дистрибьюторскую деятельность в Цент­ральном регионе России. Согласно этому контракту «Керамика» будет покупать у ЗАО «ЧАР» 60% его продукции по фиксирован­ной цене 6,0 у.е. за квадратный метр и продавать продукцию в Цен­тральном регионе России, за исключением Москвы и Московской области, дабы не создавать конкуренции самому производителю. Поставки должны осуществляться 3 раза в месяц (с равномерной разбивкой месячного объема производства).

Контрактом должно быть предусмотрено, что в случае увеличе­ния себестоимости продукции цена может увеличиться на 5% по сравнению с предыдущей ценой не чаще, чем один раз в два месяца.

При этом «Керамика» желает получать сезонные скидки (в пе­риоды апрель — май и август - сентябрь) в размере 0,1 у.е. за кв. м плитки для проведения рекламной кампании.

Претензии по качеству товара «Керамика» будет переадресо­вывать ЗАО «ЧАР», во всех остальных случаях с момента отгрузки товара вся ответственность за сохранность груза будет ложиться на компанию «Керамика».

Контракт предлагается заключить сроком на 5 лет, и по оконча­нии этого периода, если не будет заявления о его расторжении, контракт автоматически будет продляется еще на 5 лет.

Сведения о компании. «Керамика» зарекомендовала себя как надежный дистрибьютор на рынке строительных материалов. «Ке­рамика» уже несколько лет продает продукцию совместного пред­приятия «Безо», которое отмечает особую обязательность «Кера­мики» в отношении исполнения договоров.

3. Продажи через компанию «Стройсоюз»

Сведения о компании. Компания «Стройсоюз» представлена на рынке 2 года. «Стройсоюз» - это совместное предприятие, которое занимается закупкой строительных материалов для крупных строительных фирм, работающих в основном на территории Западной Сибири. Однако есть заказчики и среди московских фирм. Среди своих партнеров (как снабженцев, так и сбытовиков) фирма зарекомендовала себя удовлетворительно. Такая не столь высокая оценка деятельности «Стройсоюза» связана с частыми нарушения­ми договорных отношений, в первую очередь в отношении сроков исполнения обязательств. Причины таких отклонений, как прави­ло, были субъективными. Однако часто партнеры «Стройсоюза» закрывают на это глаза, поскольку «Стройсоюз» работает с боль­шими объемами, хорошими ценами и на условиях 100%-ной пред­оплаты.

«Стройсоюз» предлагает ЗАО «ЧАР» следующие условия парт­нерства. Ежемесячно «Стройсоюз» выкупает у предприятия по 100%-ной предоплате 80% месячного объема производства по цене 5,9 у.е. Поставки должны осуществляться 2 раза в месяц. При этом ЗАО «ЧАР» за свой счет организует транспортно-экспедиционное обслуживание груза и берет на себя все риски, связанные с возвра­том некачественной продукции и возвратом поврежденной про­дукции в процессе погрузки-разгрузки и транспортировки (в соот­ветствии с условиями договора между ЗАО «ЧАР» и организато­ром перевозок).

«Стройсоюз» 1 раз в год за свой счет обязуется выставлять про­дукцию ЗАО «ЧАР» на специализированной выставке.

Контракт предлагается заключить на 1 год, а в случае удовлет­ворительной работы сторон пролонгировать срок действия догово­ра еще на 3 года.

4. Продажи через компанию «Объект»

Компания «Объект» предлагает ЗАО «ЧАР» заключить дистрибьюторское соглашение на эксклюзивную продажу продукции в Москве и Московской области. Соглашением должно быть пре­дусмотрено следующее. «Объект» обязуется выкупать 40% объема продукции ЗАО «ЧАР» по цене 5,8 у.е. Поставки необходимо осу­ществлять 1 раз в месяц.

Доставка товара осуществляется силами «Объекта».

1 раз в год «Объект» собственными силами гарантирует органи­зацию рекламных акций.

На ЗАО «ЧАР» ложатся риски по возврату некачественной про­дукции и риски, связанные с неверной комплектацией ассортимента.

Дистрибьюторское соглашение предлагается оформить сроком на 2 года.

Сведения о компании. Отношения партнеров к «Объекту» как к торговому посреднику неоднозначны. Примерно половина парт­неров довольна работой «Объекта», вторая половина имеет пре­тензии по выполнению договорных обязательств, и в первую оче­редь в отношении срывов сроков сделок. Также есть неудовлетво­рительные отзывы в отношении организации рекламных акций.

5. Продажи через мелких посредников

На рынке существует много мелких фирм, которые для ЗАО «ЧАР» могут выступить как торговые посредники. Имидж таких фирм оставляет желать лучшего. Однако их территориаль­ная разобщенность позволяет предприятию быстро объявить себя и позиционировать свою продукцию не только в Москве и Москов­ской области, но и на многих других рынках местного и регионального значения. При этом у ЗАО «ЧАР» есть возможность рассредо­точить поставки во времени, тем самым обеспечив себе возмож­ность равномерной загрузки производственных мощностей и со­кратив затраты на хранение.

Такие фирмы предлагают следующие условия дилерского дого­вора. Ежемесячно закупать 10% объема ЗАО «ЧАР» по цене 6,3 у.е. Оплата: 50% - предоплата и 50% - по факту отгрузки. Объемы закупок могут колебаться в пределах 3%.

Доставку должен организовывать производитель за свой счет.

Все риски, связанные с возвратом некачественной продукции и возвратом поврежденной продукции в процессе погрузки-разгрузки и транспортировки, берет на себя ЗАО «ЧАР» или транс­портный посредник (в соответствии с условиями договора между продуцентом и организатором перевозок).

Дилерские договоры в таких условиях, как правило, заключа­ются сроком на 1 год, с последующей пролонгацией в случае удов­летворительности сторон.

Сведения о компании. Проверить на обязательность (поскольку они часто работают с множеством оптовиков) и на качество работы с клиентами (как правило, они работают с конечными потребите­лями готовой продукции, причем это либо отдельно взятый потре­битель, либо небольшие фирмы, занимающиеся ремонтом квартир и офисов) мелкие торговые фирмы сложнее. Согласно среднеста­тистическим наблюдениям партнеры и клиенты оценивают работу таких фирм по пятибалльной шкале на «3» и «4».

3.Дайте экономическую оценку вашего проекта по следующим показателям, представленным в табл.

Показатели экономической оценки проекта

Показатель	Значение
Объем выпуска, тыс. кв. м.
Объем оптовых продаж, тыс. кв. м.
Цена оптовая 1 кв. м., у.е.
Полная себестоимость 1 кв. м., у.е.	4,09
Прибыль на 1 кв. м., у.е.
Рентабельность продукции, %
Рентабельность продаж, %

Примечание: рентабельность продукции рассчитывается как отноше­ние прибыли к себестоимости, а рентабельность продаж - прибыли к цене.

Задание для экспертной группы

1. Проанализируйте ситуацию и выявите наиболее важные мо­менты в процессе принятия решений по проектным мероприятиям в отношении построения каналов распределения гото