Организация продажи товаров в розничной торговле

Розничная продажа товаров является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли.

Розничную торговлю можно разделить на следующие виды: стационарная торговля; развозная торговля; разносная торговля; посылочная торговля.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов.

Основными задачами применения прогрессивных форм и методов продажи товаров являются:

1) разработка схемы планировки магазинов и их торговых залов;

3) рациональное размещение и выкладка товаров.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

Продажа товаров в магазинах самообслуживания – один из методов продажи товаров для покупателей, предусматривающий свободный доступ покупателей к товарам, выложенным в торговом зале, возможность самостоятельно выбирать и изучать товар без помощи продавца. Оплата за товары осуществляется на кассах, обслуживаемых кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства товаров. Исключение составляют товары, при выборе которых покупателям необходима консультация со стороны продавцов (бытовые электроприборы, ювелирные изделия, часы и т. п.).

Посылочная торговля - форма продажи товаров, при которой их реализация осуществляется с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и содействия в доставке проданных товаров. Посылочная торговля осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений. При почтовой торговле знакомство покупателя с товаром чаше всего происходит по каталогам.

Во всей необъятной массе российских покупателей есть особая группа, предпочитающая не тратить часть своего времени на энергичные походы в поисках нужной вещи. Эти люди находят особое удовольствие в неспешном просмотре ярко и богато оформленных каталогов.

- информирование покупателей о товарах путем распространения каталогов;

- сбор заказов;

- обработка заказов;

- комплектация заказов;

- отправку товаров покупателям;

- оплата покупателями полученных товаров (наличными, чеками, кредитными карточками и другими формами безналичных расчетов).

Продажа товаров через прилавок осуществляется непосредственно продавцом. Продавец предлагает и показывает товар, консультирует покупателей, проводит расчет, упаковывает и выдает товар.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели могут самостоятельно ознакомиться с выложенными на рабочем месте продавца товарами. Товары располагают на прилавках, стендах. Продавец, при этом консультирует покупателей, взвешивает товар, упаковывает его и отпускает отобранный покупателями товар.

Качество торгового обслуживания в магазине в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям товаров.

К услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании относят: прием заказов на товары, доставка товаров, упаковывание, реализация заказов в кредит.

К консультационным услугам относят:

- предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином;

- консультации специалистов по товарам;

- проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустации продуктов питания).

Электронная торговля (через интернет). При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Относительно новый вид сервиса, предоставляемый покупателям, является Интернет-магазин. Интернет-магазин – это сайт, на котором можно заказать необходимые товары, которые доставят домой. Преимущества такого вида покупки: покупка товара без очередей, экономия времени, простота и удобство оформления заказа. Интернет-магазины устанавливают более низкие цены на ассортимент, поиск и доставка редких товаров под заказ.

Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей. Торговые автоматы – специальные аппараты для автоматической продажи товаров. Они продают различные продукты, напитки, журналы, кофе и т.д. Торговые автоматы могут располагаться на улице, в магазине, в любом торговом центре.

Торговый автомат работает самостоятельно по заданной человеком программе. Торговый автомат – это пункт продажи товаров населению без продавца, поэтому к нему определенные требования предъявляют контролирующие органы, призванные защищать права потребителей. Товары через торговые автоматы продают конечным потребителям, а средствами платежа является наличность или жетоны, поэтому налицо признаки, присущие розничной торговле.

Содержание коммерческой работы на предприятиях розничной торговли.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• · изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• · формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• · рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• · выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• · организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто-вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст-венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това-ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты-сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето-ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това-ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин-формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти-мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за-висимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

43. Порядок и методы планирования цены товара

Планирование и установление определенной цены товара или услуги во многом обусловливаются целью, которую ставит перед собой предприятие в области ценообразования. В общем виде можно выделить четыре основные цели, которые предприятие преследует на рынке: - обеспечение сбыта продукции, - получение текущей прибыли, - обеспечение выживаемости предприятия,

-обеспечение (сохранение) лидерства в области качества продукции.

Эти цели реализуются в результате применения определенных методов ценообразования и выбираются в качестве основы как порознь, так и в комплексе. При этом каждая из них может разбиваться на конкретизирующие подцели. В цели «Обеспечение сбыта продукции» можно выделить подцели: а) достижение определенной доли рынка, б) максимизация сбыта.

Выбирая основной долговременной целью обеспечение сбыта продукции, предприниматель должен учитывать, что в данном случае планируется низкий уровень цены (более низкий, чем у конкурентов). Постановка цели получения текущей прибыли (максимизация текущей прибыли) предполагает установление высокого уровня цены на товары или тенденции к росту цены. Предприниматель будет преследовать эту цель в случае, если уверен в высоком спросе на предлагаемый товар, отсутствии аналогов, более высоком уровне качества, чем у конкурентов.

При обеспечении выживаемости предприятия могут ста виться подцели: а) обеспечение окупаемости затрат; б) сохранение существующего положения.

В данном случае цена на товары устанавливается на самом низком уровне, чтобы выручка от продажи компенсировала понесенные затраты. Указанная цель может ставиться только на краткосрочный период (в условиях кризиса экономики или предприятия). Затягивание сроков неминуемо приведет к банкротству предприятия.

Последнюю цель можно разбить на две подцели в зависимости от положения предприятия в области качества продукции на данный момент: а) обеспечение лидерства в области качества; б) сохранение этого лидерства.

Достижение данной цели носит долгосрочный характер и обеспечивается достаточно высоким уровнем цен для компенсации повышенных затрат на научно-исследовательские работы (в случае первой подцели) и дополнительно для создания мнения о престижности товара при наличии хорошей репутации (имидже) фирмы (во втором случае).

Определив цель, которой предприятие (предприниматель) будет следовать в ценообразовании, оно выбирает метод установления исходной цены товара.

 

 

44. Методы стимулирования продаж товаров

Методы стимулирования продажи товаров

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров. На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:

- инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;

- цели проведения подобных мероприятий;

- свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли. Основными целями таких мероприятий являются:

- увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

- ускорение оборачиваемости товаров;

- устранение излишних товарных запасов;

- увеличение розничного товарооборота.

Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

- повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

- знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

- увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой

Продажа товаров по сниженным ценам

Проведение в магазинах лотерей.

Предоставление образцов товаров.