Сбыт продукции и показатели его характеризующие

 

Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руководство предприятия осуществляет планирование концепции сбыта, т.е. формирование исходных установок сбыта. Непосредственный контакт сотрудников сбытового подразделения предприятия с внутренними и внешними потребителями дает возможность разрабатывать и совершенствовать концепцию сбыта продукции.

·   Инструменты сбытовой политики

·   Разработка продукта или услуги (продуктовая политика)

·   Ценообразование (ценовая политика)

·   Распределение продукции (политика распределения)

·   Коммуникация (коммуникационная политика)

Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. Благодаря определению области сбыта, в которой намерено оперировать предприятие, определяется потенциал сбыта предприятия, а также принимается решение о масштабе сбыта: локальном, региональном, национальном или международном.

С ростом масштаба сбыта повышается степень отдаленности потребителей, а вместе с этим увеличиваются и затраты на сбыт, логистику и на обслуживание потребителей. Программа сбыта служит исходным пунктом для определения поля бизнеса. Четкое определение поля бизнеса является предпосылкой оптимальной организации системы сбыта продукции.

При выборе поля бизнеса следует определить:

·   потенциал сбыта, которым располагают отдельные области бизнеса;

·   область бизнеса, соответствующую специализации предприятия.

·   шансы роста у отдельных областей бизнеса;

·   уровень конкуренции в данных областях бизнеса;

·   новые перспективные области сбыта.

На основе анализа поля бизнеса принимаются решения о размере и структуре организации системы сбыта.

Динамика современного рынка сбыта требует:

·   развивать поля бизнеса;

·   увеличивать число новых и прибыльных групп потребителей, видов продукции, регионов сбыта;

·   закрывать те области бизнеса, которые больше не оправдывают себя.

Конкурентное преимущество предприятия может заключаться в преимуществе при выполнении какого-либо действия или в пониженной цене.

Формы сбыта продукции

. Самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранную продукцию к единому узлу расчета (характерны использование типового торгового оборудования и минимум услуг);

. Продажа по предварительным заказам - покупатели предварительно называют необходимую продукцию из числа имеющейся в продаже и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

. Индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждого покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует по вопросам пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Возможно использование различных форм расчета с покупателями, а также послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара; продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом продукции самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, принимает оплату, упаковывает и отпускает продукцию;

. Продажа по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами продукции. После выбора и оплаты продукции она может быть доставлена на дом покупателю или передана ему непосредственно на складе магазина; продажа по телефону - активная и свободная форма продажи продукции, когда продавец контактирует с покупателем по телефону. Используется для реализации продукции через торговых агентов.

Франчайзинг:

·   система сбыта, при которой предприятие предоставляет право продажи своей продукции или использование торговой марки (лицензию) в форме вертикальной кооперации ограниченному числу торговых предприятий;

·   форма собственности, в которой объединяются интенсивная вовлеченность менеджеров, характерная для индивидуального бизнеса, и эффективность централизованного принятия решений, присущая крупным сетям розничных торговых предприятий.

Ограниченный франчайзинг сопровождается соглашением об ограничении закупок. Согласно данному условию, предприятие розничной или оптовой торговли обязуется осуществлять продажу продукции только данного производителя.

Франшиза - это договор между франчайзером (владельцем или лицензиаром) и франчайзи (получателем и лицензиатом), по которому последний получает право содержать магазин, название, организация и технология которого разработаны и поддерживаются лицензиаром.

Коммивояжер - служащий предприятия, занимающийся поиском покупателей и работой с ними. Указания службы сбыта предприятия являются обязательными для коммивояжера. Объем полномочий, в котором он имеет право представлять предприятие, может регулироваться по разному. Чаще всего задача коммивояжера состоит в налаживании контактов и получении заказов покупателей.

Торговый представитель - это юридически самостоятельное лицо, заключающее договоры и ведущее бизнес для одного или нескольких предприятий.

Способы стимулирования сбыта:

Кредитование - форма передачи прав собственности на продукцию с отсрочкой платежа;

. Платежи по открытому счету означают, что потребитель может получать продукцию и счета на оплату, например, ежедневно, а оплачивать данные счета раз в месяц. Это позволяет сократить расходы на банковские услуги в случае, если банки взимают сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый платежный документ (т.е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная сумма. Тем самым банки побуждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютерной техники. Применяется для постоянных покупателей, размещающих многочисленные мелкие заказы;

Рассрочка. Применяется, как правило, при оплате крупных заказов;

Возврат нереализованной продукции (обратные закупки) - поставщики (дистрибьютерские склады) принимают от дилеров возврат нереализованной продукции, если эта продукция морально не устарела и не утратила качества. Зачет принятой продукции производится по тем ценам, по которым она была куплена, за вычетом специальной скидки в размере около 10%. Транспортировка, как правило, осуществляется за счет покупателей.

Показатели сбыта

·   Товарооборачиваемость характеризуется двумя параметрами, присущими запасам товаров: время обращения продукции - продолжительность периода (в днях), в течение которого продукция находится в сфере обращения (или на отдельном торговом предприятии);

·   Скорость товарооборота - число оборотов товаров в течение определенного периода.

·   Скорость товарооборота показывает сколько раз запасы товаров были проданы и возобновлены в торговом предприятии.

·   Оборачиваемость оборотных средств - возврат оборотных средств, авансированных для создания продукции и чистого дохода измеряется временем, в течение которого совершается кругооборот средств.

·   Коэффициент оборачиваемости оборотных средств исчисляется отношением стоимости реализованной продукции к среднему остатку оборотных средств; выражает число оборотов оборотных средств за рассматриваемый период.

·   Коэффициет закрепления оборотных средств определяется отношением среднего остатка оборотных средств к стоимости реализованной продукции; характеризует сумму оборотных средств, приходящихся на одну денежную единицу реализованной продукции.

·   Индекс затратоемкости товарооборота, отражает динамику среднего уровня затрат обращения в зависимости от изменения состава товарооборота по ряду признаков:

1. виду продукции;

2. виду оборотов (складского и транзитного в оптовой торговле);

3. торговым системам.

·   Индекс затратоемкости товарооборота исчисляется как отношение двух сумм затрат, рассчитанных на одинаковые по обьему, но разные по структуре суммы товарооборота при равных груповых уровнях затрат обращения (обычно базисного периода).

·   Индекс трудоемкости товарооборота характеризует изменение трудоемкости реализации продукции в связи со структурными сдвигами в товарообороте.

·   Индекс физического объема розничного товарооборота отражает динамику товарооборота в сопоставимых ценах. Индекс физического объема розничного товарооборота исчисляется по каждой отдельной группе продукции, по продовольственной и не продовольственной продукции, по всем видам продукции вместе.

·   Коэффициент реализации - доля реализованной продукции в ее общем объеме, складывающемся из объема ее производства (поступления) и объема запасов продукции на начало года.

·   Коэффициент использования площади магазина определяется как отношение площади торгового зала к общей площади магазина.

·   Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) равен отношению площади, занятой торговым оборудованием, к общей площади торгового зала магазина.

 

Виды запасов

 

Различают запасы производственные (запасы в организациях- производителях) и товарные (запасы готовой продукции на складе предприятия-изготовителя, запасы в каналах сферы обращения, запасы в пути, запасы на предприятиях торговли). Запасы в каналах сферы обращения - это товары на пути следования от производителя к потребителю и хранящиеся на складах готовой продукции предприятий-изготовителей, на складах предприятий оптовой, мелкооптовой, и розничной торговли, на складах заготовительных организаций, а также товары, размещенные в транспортных емкостях (товары в пути).

Запасы в пути средств производства - это запасы продукции производственно-технического назначения, находящиеся на момент учета в процессе транспортировки, территориального перемещения от производителей к потребителям или на предприятия оптовой и мелкооптовой торговли (транспортные запасы). Гарантийные запасы средств производства представлены продукцией производственно-технического назначения определенного ассортимента и установленного объема. Они предназначены для обеспечения предприятий-потребителей с гарантированным комплексным снабжением. Неликвидные запасы средств производства и торговли - это длительно неиспользуемые (нереализуемые) производственные или сбытовые запасы. Такие запасы образуются вследствие низкого качества товаров или утраты ими потребительных свойств, а также морального и физического износа.

Переходящие запасы представляют собой остатки материальных ресурсов на конец отчетного периода (обычно года). Их назначение - обеспечение производства или торговли на период до очередной поставки ресурсов в плановом периоде. Подготовительные запасы создаются в связи с необходимостью предварительной подготовки материального ресурса к потреблению (оформление приемки или отпуска, погрузки и разгрузки, комплектование, предварительный раскрой, сортировка и т.д.).

Производственные запасы представлены суммой запасов подготовительных, страховых и текущих. Они предназначены для потребления в производственном процессе и находятся на предприятиях- потребителях всех отраслей материального производства. Их учет и планирование осуществляются в натуральных (физических), условно - натуральных, временных и денежных измерителях. Производственные запасы подлежат нормированию. Остатки запасов, превышающие установленные нормативы, относятся к сверхнормативным (излишним). Причинами образования таких запасов могут быть: необоснованное (ошибочное) завышение потребности в материальных ресурсах, недовыполнение производственной программы, неравномерное поступление материальных ресурсов от поставщика, завышение норм расхода материалов на изделие, выпуск некачественной продукции и др. Основную часть производственных запасов представляют текущие запасы. Их основное назначение- обеспечение производственного процесса между двумя очередными поступлениями материальных ресурсов на предприятие-потребитель. Их размер регламентируется и контролируется. Текущий запас дополняется страховым запасом, который формируется с целью непрерывного снабжения производства в случаях непредвиденных обстоятельств: отклонений в периодичности поставок и в размерах поставок; недовыполнения производственной программы поставщиком ресурсов; перевыполнения программы производства предприятием-потребителем; возможных задержек транспортных средств в пути при доставке от поставщиков и т.д. Размер страховых запасов также регламентируется.

Специальную функцию выполняют так называемые сезонные запасы. Они образуются при сезонном характере производства или сезонном режиме потребления, а также при сезонном способе транспортировки (районы крайнего Севера). Их назначение-обеспечение нормальной работы предприятий и бесперебойности производственного потребления на время сезонных осложнений с поставками ресурсов. Так как длительность производства материальных ценностей в десятки раз меньше времени их реализации, то, следовательно, в каналах распределения и сфере торговли может накапливаться товарной продукции значительно больше, чем в этом нуждается экономика, и в таком случае наступает момент относительного перепроизводства. Одна из важнейших задач логистики товародвижения и запасов состоит в том, чтобы время между окончанием производства изделия и его конечным потреблением было максимально сокращено за счет рационализации перевозок и оптимизации производственных и товарных запасов. Создание запасов сопровождается значительными расходами денежных и материальных средств. Основные виды затрат, связанных с созданием и содержанием запасов:

·   Замороженные в запасах финансовые средства;

·   Расходы на содержание специально оборудованных помещений;

·   Оплата труда специального персонала;

·   Затраты от порчи и хищений.

1.3 Товарные запасы и проблемы товароснабжения

 

Процесс потребления (реализации или сбыта) товарных запасов, или готовой продукции предприятий-производителей, зависит от спроса, который следует рассматривать в качестве категории товарного производства.

Спрос определяет объем и структуру товарного предложения. Товарный запас - это наличие определенных продуктов определенного объема к моменту потребления. Потребление - использование продукта в процессе удовлетворения различных потребностей. С точки зрения потребления продукт потреблен только тогда, когда он использован.

В логистике товарных запасов используются различные термины и понятия. Единица упаковки - количество товара, содержащегося в обычной упаковке поставщика. Единица покупки - наименьшее количество товаров, которое можно купить у поставщика. Единица накладной - количество товаров, отпускаемых по оптовым ценам, в накладной поставщика

Товарный запас подвижен; его уровень постоянно меняется. Он возрастает за счет поступлений (доставки поставщиков, возвращения излишков и т.п.) и уменьшается за счет отпуска товаров.

Управлять товарным запасом - это значит всегда быть в состоянии удовлетворить требования клиентов, потребителей хранящихся товаров. Категории товаров в запасе:

·   Товары текущего потребления; спрос на них относительно регулярен и постоянен, даже если спрос носит сезонный характер;

·   Страховые запасы товаров; предназначены для удовлетворения потребности в различных экстремальных ситуациях; такие запасы наилучшим образом обеспечивают непрерывность процесса потребления;

·   Транзитные товары; поставляются в целях выполнения единовременных заранее спланированных работ;

·   Технически устаревшие или вышедшие из моды товары;

·   Отходы, остающиеся после производства, потребления или разрушения.

Для управления запасами необходимо в первую очередь определить размер вероятной потребности в каждом товаре. Задача эта не из легких. Здесь следует учитывать постоянно совершенствующееся производство, требования потребителей к ассортименту и качеству товарной продукции и т.п.

Основное назначение товарного запаса - предотвращение дефицита. Запасы могут создаваться также и в спекулятивных целях. Товарный запас позволяет обеспечить регулярное потребление товара, даже если его производство нерегулярно. Так обстоит дело со многими продуктами сельского хозяйства и некоторыми другими. Товарный запас в данном случае выступает в качестве регулятора цен. Запас создается так же для того чтобы нейтрализовать перебои в поставках.

Формирование и хранение товарных запасов сопровождается расходами двух типов: расходы на оформление заказа, связанные с образованием и обновлением товарного запаса и увеличивающие оптовую цену товаров, и расходы на содержание товарного запаса, увеличивающие цену товаров при реализации со склада.

Расходы на содержание товарного запаса включают затраты на складирование. Издержки складирования образуются из следующих элементов:

·   расходов на функционирование склада - заработной платы с отчислениями, затрат на освещение, отопление, погрузочно-разгрузочные работы, содержание помещений, оборудование и механизмов;

·   амортизации или аренды помещений;

·   амортизации оборудования и механизмов склада;

·   потери от порчи, испарения, разрушения грызунами, потерь при хищениях;

·   стоимости транспортировки между складами;

·   издержек, связанных с моральным износом.

В зависимости от предприятия расходы складирования достигают обычно от 5 и до 20% стоимости товарных запасов. В целом расходы на содержание товарного запаса варьируют от 15 до 35% этой величины. Следует отметить, что эти расходы исчисляются от средней стоимости товарных запасов. [5]