История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Топ:
Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает...
Интересное:
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Дисциплины:
2021-01-29 | 89 |
5.00
из
|
Заказать работу |
Данный критерий основывается на характере потенциального покупателя, его жизненных принципах, образе жизни, ценностях, проблемах, страхах, мечтах и т. д.
Человек постоянно подвержен эмоциям. А уж покупатель – вообще чудо-юдо, раздираемое всевозможными, зачастую противоречивыми чувствами. Поэтому при продумывании маркетинговой стратегии опирайтесь на основы психологии – и не прогадаете.
Анализируем ЦА с точки зрения следующих психологических показателей:
• жизненная позиция – активная, положительная или нейтральная;
• ценности – друзья, любимый человек, общение, самореализация, свобода;
• интересы – друзья, социальные сети, легкая литература, кино, посиделки в кафе, походы в клубы и на вечеринки, мода, современные девайсы, принадлежность к какому-либо сообществу;
• мечты – хорошо сдать ближайшую сессию, найти свою вторую половинку, иметь хороших друзей, выглядеть не хуже других, иметь теплые отношения с родителями, заниматься чем-то интересным помимо учебы (хобби), иметь возможность тратить деньги на свои нужды;
• страхи (антимечты) – не сдать сессию и быть отчисленной, не иметь второй половинки, не иметь друзей, выглядеть хуже других, иметь натянутые отношения с родителями, не иметь возможности тратить деньги на свои нужды (одежда, девайсы, походы в кафе, клубы, кино);
• образ жизни: активный, насыщенный; кумиры, примеры для подражания – сверстники, друзья, известные личности: Бородина, Водонаева из «Дома 2», Нюша, Кейт Миддлтон, Кэти Пэрри (ужас! откуда только я их всех знаю?!);
• отношение к инновациям – сугубо положительное.
Итак, наша покупательница – молодая девушка, которая ведет активный образ жизни и которой постоянно нужны перемены.
Значит, стабильно выпускаем для нее новую коллекцию к каждому сезону – цепляем покупателей не слоганом «Качественная обувь на века», а постоянными новинками.
Поддерживаем стремление ЦА вести яркую жизнь цветными принтами, интересными расцветками. Делаем такой же яркий молодежный сайт и продаем обувь, которая прямо-таки привнесет позитив в любой серый день.
Удовлетворяем потребность в принадлежности к сообществу тем, что вводим особую ценовую политику для постоянных клиентов и ведем прикольно-смешную группу в социальных сетях, где дарим подарки за репосты, проводим конкурсы, опросы, флэшмобы и т. д.
Не забываем о кумирах современной молодежи – копируем модные тренды и внедряем их в свои коллекции, пишем интересные факты об их жизни в блоге.
Рекламимся там, где обитает молодежь: как оффлайн (клубы, кино, кафе, вузы, метро), так и онлайн (социальные сети, популярные приложения, партнеримся с другими интернет-магазинами: «Покупаешь сумку – получаешь модные сапожки со скидкой 50 %» и т. д.).
Используем мечты и страхи ЦА в наших продающих текстах и заголовках.
Критерий пятый – товарный
Этот критерий помогает нам выяснить то, как наша ЦА относится к покупкам, как часто их совершает, как реагирует на акции, распродажи и т. д.
Сбор таких данных очень важен при составлении портрета ЦА, так как существенно облегчает процесс продумывания и внедрения маркетинговых стратегий.
Анализируем ЦА с точки зрения следующих товарных показателей:
• любит ли совершать покупки вообще – однозначно да;
• как часто пользуется данным продуктом – ежедневно на протяжении сезона;
• как часто покупает товар – 1 раз в сезон;
• где покупает товар – онлайн– и офлайн-магазины;
• как относится к брендам и маркам – покупает товары разных марок, но если бренд устраивает по цене и качеству, остается ему верной;
• как относится к товару – считает, что на данный товар стоит тратить средства, и не жалеет времени на его тщательный выбор;
• на что в первую очередь ориентируется при выборе – фасон, затем цена;
• отношение к распродажам – положительное и доверительное;
• отношение к акциям – положительное и доверительное;
• любимая акция – два по цене одного, другая вещь в подарок;
• отношение к рекламе – в целом положительное;
• готова ли оставить контактные данные при покупке – да;
• может ли стать постоянным клиентом – да.
Итак, наша покупательница готова каждый сезон покупать себе новую пару обуви – значит, регулярно обновляем модельный ряд. Слоган «Классика всегда в моде» в нашем случае не актуален.
Устраиваем распродажи, придумываем интересные молодежные акции (например, «Купи модные зимние сапоги – получи билеты в кино в подарок» или «Приведи друга – получи скидку, подарок, бонус и т. д.»), остаемся на слуху (социальные сети, офлайн– и онлайн-реклама).
Не забываем поощрять акциями, дисконтными картами, специальными бонусами постоянных клиентов.
В нашей нише очень эффективна стратегия с накоплением баллов, которые увеличиваются при каждой покупке и которые впоследствии можно обменять на какую-то действительно стоящую вещь – например, новую пару обуви. Да-да, не пожалейте отдать пару сапожек постоянной покупательнице даром – она принесла Вам много прибыли, а уж после бесплатных сапог принесет еще больше. И подружек приведет.
Терпеливо собираем драгоценные контакты покупателей, отправляем им письма или сообщения о текущих акциях, но не перебарщиваем с рассылкой – надоедать даже молодежи не стоит.
Итак, сразу скажу, мы составили далеко не самый детальный портрет ЦА. Есть еще множество моментов, которые подлежат рассмотрению, а затем и грамотному внедрению в продающей стратегии.
Но, думаю, уже сейчас понятно, что ответом на вопросы типа «стоило ли это делать?», «получили ли Вы больше информации о потенциальных клиентах?», «появились ли у Вас идеи, как можно грамотно использовать новую информацию?» будет однозначное «да».
Лично я рекомендую добавить еще больше вопросов в каждой категории и давать на них максимально подробные ответы.
И еще пара советов: регулярно проводите открытое анкетирование своих клиентов, пользуйтесь специально созданными программами для анализа ЦА (например, Smart-Analytics.ru) и вносите данные в CRM-системы.
И поверьте, какой бы товар Вы ни продавали (чипсы или станки), в какой бы нише Вы ни работали (стоматология или рыболовство), очень важно знать своего клиента и стабильно следить за его вкусами, проблемами и настроением.
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!