Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Топ:
Выпускная квалификационная работа: Основная часть ВКР, как правило, состоит из двух-трех глав, каждая из которых, в свою очередь...
История развития методов оптимизации: теорема Куна-Таккера, метод Лагранжа, роль выпуклости в оптимизации...
Теоретическая значимость работы: Описание теоретической значимости (ценности) результатов исследования должно присутствовать во введении...
Интересное:
Средства для ингаляционного наркоза: Наркоз наступает в результате вдыхания (ингаляции) средств, которое осуществляют или с помощью маски...
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Дисциплины:
2020-06-05 | 177 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Пример
Несколько лет назад прогремела очаровательная книга Джейми Рейди «Как я продавал Виагру». Бывший медицинский представитель Phizer правдиво повествовал о своих мыслях и поступках в бытность сотрудником мирового фармацевтического гиганта. Именно этот автор обнародовал и принцип рядового представителя «со вторника по четверг, с десяти до четырех» и поделился своим отторжением потуг менеджера добиться от него четкости исполнения на совместных визитах. Стоит подивиться энергии, затрачиваемой им на имитацию бурной деятельности. Лишь когда у Джейми появилась мотивация к карьерному росту, он начал следовать рекомендациям тренеров и действительно поверил в их рациональность. К сожалению, о том, что в итоге он стал лучшим представителем года, автор узнал, уже покинув пенаты родной компании.
40
Все о коучинге в продажах
1.10 Коучинг и наставничество - это одно и то же?
Практика - критерий истины. Карл Маркс
Коучинг и наставничество, включающее инструктаж, родственные понятия. Тем не менее это не одно и то же. Легче всего разницу усвоить на простом примере.
Пример
Повар учит поваренка готовить баранью ногу.
Этап 1
Инструктаж
Это баранья нога. Она свежая. Посмотри на цвет мяса. Он темно-розовый. Понюхай. Пахнет свежим, непорченым мясом. Чтобы приготовить ногу, мы будем использовать духовку, рукав для запекания, оливковое масло, лук, чеснок, пряности. Вот они.
Этап 2
Наставничество
Возьми баранью ногу. Хорошо. Зачисть от лишних пленок. Давай я покажу... Теперь ты... Хорошо! Осмотри ногу со всех сторон, все ли готово? Хорошо. Теперь будем ногу шпиговать чесноком. Давай я покажу... Теперь ты... Хорошо! Только постарайся чеснок резать крупнее. Вот так. Молодец.
|
Основные понятия в коучинге
41
И так далее вплоть до извлечения готовой ноги из духового шкафа и снятия пробы.
Проходит 2 дня, в течение которых поваренок неоднократно ассистирует повару в приготовлении запеченного мяса. Эт ап 3 Коучинг
Поваренок сам готовит ногу, вслух комментируя свои действия. Повар молча наблюдает, лишь время от времени издавая нечленораздельные поощрительные звуки. Во время приготовления ноги повар замечает, что поваренок, увлекшись шпигованием и обмазыванием пряной смесью, забывает посолить баранью ногу. Тем не менее повар не вмешивается. Кроме того, он отмечает, что поваренок, открыв рукав для запекания в конце приготовления, забывает прибавить температуру в духовом шкафу, чтобы на финальном этапе быстро получить красивую поджаристую корочку. Повар по-прежнему не вмешивается. Звучит звонок таймера, духовка выключается. Открыв духовой шкаф, поваренок замечает, что нога не подрумянилась сверху, хотя и полностью готова внутри и издает божественный аромат. Он быстро сам исправляет ошибку, прибавив температуру и установив новое время таймера. Повар одобрительно кивает и пресекает оправдывающиеся восклицания поваренка. Новое ожидание, звонок таймера.
Блюдо выглядит образцово. Повар и поваренок снимают пробу. О, ужас! Оно не соленое.
42
Все о коучинге в продажах
Повар предлагает обсудить этот факт. Не дожидаясь дополнительных вопросов, поваренок быстро и четко объясняет, когда нужно было солить мясо. Больше он не допустит этой ошибки.
Повар и поваренок еще раз проговаривают этапы приготовления бараньей ноги. Поваренок молодец. Нет большой необходимости в новом коучинге, но опытный повар предлагает позвать его в следующий раз перед тем, как поваренок будет ставить мясо в духовой шкаф, чтобы тот еще раз повторил порядок запекания бараньей ноги.
Давайте проанализируем этот пример.
Во время инструктажа повар наглядно вводит основные простые понятия. Здесь важна именно наглядность. Лекционный инструктаж без демонстрации имеет нулевую эффективность. Представьте, к примеру, теоретическую лекцию о спасении на водах). Также важна простота. Для более сложных понятий (в нашем случае - видов пряностей, правил разделки целого барана, типологии блюд) необходим предварительный тренинг.
|
Во время наставничества работа происходит следующим образом: демонстрация со стороны наставника с последующим повторением учеником и корректировкой наставником. При необходимости может быть проведена последующая демонстрация.
Наставничество на коммерческом визите часто называют «on the job training», тренинг на рабочем месте, который проводится чаще всего с новыми сотрудниками. Принцип
Основные понятия в коучинге
43
работы здесь тот же: демонстрация - повторение - коррек-тировка с последующей повторной демонстрацией при необ-ходимости.
Но время коучинга повар наблюдает, поощрительным навыком жестов и интонациями поддерживая уровень моти-вации поваренка. Замечая ошибки, он ни в коем случае не вмешивается. Люди учатся на своих ошибках лучше всего! В мсшательство возможно только в критической ситуации. Испорченная баранья нога - не критическая ситуации, пожар на кухне - да. На коммерческом визите дурно выполненная презентация - не критическая ситуация, а вот введение клиента в заблуждение по поводу финансовых условий - да.
|
|
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!