Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
Топ:
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Процедура выполнения команд. Рабочий цикл процессора: Функционирование процессора в основном состоит из повторяющихся рабочих циклов, каждый из которых соответствует...
Интересное:
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Дисциплины:
2020-06-05 | 126 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Контакт, ясность, обязательства - необходимые условия эффективной коучинговой беседы.
Тому, как добиться такой оптимальной картины, посвящено это руководство.
36
Все о коучинге в продажах
1.7 Коучинг и консультирование
(каунселлинг) - это одно и то же?
Коучинг близок к консультированию в смысле получения результата и увеличения эффективности работы. Но если при консультировании консультант играет более активную роль, предлагает решения, зачастую готовые, то во время коучинга коуч пассивен, говорит немного, подводит своего собеседника к самостоятельным выводам при помощи профессионально заданных вопросов.
Каунселлинг и консультирование не совсем одно то же. Несмотря на то что корень этих слов один и тот же (английский «council» - совет, консультация), каунселлинг - это устоявшийся в бизнес-среде термин, означающий вид коучинга, направленный на повышение мотивации сотрудника, мотивацион ная беседа.
1.8 Коучинг и тренинг - это одно и то же?
Тренинг и коучинг (и тот, и другой - инструменты развития) значительно отличаются друг от друга.
Во время тренинга участник получает от тренера новые знания и навыки или совершенствует уже имеющиеся при помощи систематизации и добавления новых техник и приемов. Тренер активно объясняет, направляет, помогает отработать полученный теоретический или навыковый материал, дает обратную связь. Идеально, если во время тренинга возникает ощущение «wow» или «ага», т.е. «Надо же! Можно и так!». Новый материал на тренинге дается дозированно, всегда с опорой на опыт участника.
Основные понятия в коучинге
37
Но время коучинга коуч опирается на уже полученные знания и навыки, доводя их до совершенства, до максимума потенциала. Коуч соблюдает профессиональный баланс говорения и слушания, говорит меньше собеседника, задает вопросы. Коучинг не предполагает ни объяснений, ни обратной связи.
|
Таким образом, тренинг предоставляет новые знания и навыки и/или систематизирует уже имеющиеся.
Коучинг уместен тогда, когда уже есть знания, навыки и опыт и необходимо довести их до совершенства (профессиональный коучинг) или эффективно использовать (личностный коучинг).
Пример
Андрей - один из лучших сотрудников своего подразделения. В этом году он пропустил ежегодное совещание, на котором проводился тренинг по новой продукции фирмы. Его менеджер прислал ему учебные материалы и рекомендовал пройти электронный курс. На совместном визите обнаруживается, что несмотря на успешные баллы в e-learninge и чтение учебной литературы, Андрей не может ответить на сложные вопросы клиентов, не знает, как справиться с их возражениями, при презентации не оптимально расставляет акценты. Менеджер решает прервать визиты, чтобы самому объяснить Андрею ключевые моменты стратегии, и срочно направить его на тренинг по новой продукции.
38
Все о коучинге в продажах
1.9 Коучинг в профессиональной среде - это оценка работы или только развитие навыков?
Коучинг - это не оценочное мероприятие даже на дне совместных визитов к клиенту. Часто коучингом ошибочно называется вечернее проставление руководителем оценок о выполнении стандартов компании в баллах с небольшими односторонними комментариями. Это неверно! Для оценки должны быть отдельные оценочные визиты со специальными оценочными, а не коучинговыми формами. В случае, когда выполнение стандартов необходимо оценивать часто, на каждом совместном визите, существует хороший компромиссный вариант, когда сотрудник сам в присутствии менеджера заполняет форму отчетности (например, о наличии товара, продажах, представленности продукции на полках в торговой точке), а коучинг проводится в конце дня вокруг одной или двух основных областей развития.
|
Именно превращение коучинга в оценку, в экзамен вызывает у сотрудника стойкое негативное восприятие коучинга и сводит к минимуму его результативность. Негативное восприятие - серьезный барьер развития. Неблагоприятно настроенный сотрудник быстро понимает, что хочет или не хочет увидеть его менеджер, и демонстрирует это на следующих совместных визитах. Но уметь, не значит применять. Вряд ли такой скептический, не убежденный сотрудник захочет выполнять требования менеджера в его отсутствии.
Основные понятия в коучинге
39
В коучинге важно понимать основное правило:
|
|
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!