Глава 3. Идеальный Клиент – кто он?

Поток клиентов.

Путеводитель для коуча

 

2017 год

 

Содержание

 

Введение. О пользе коучинга………………………………………………..3

Часть 1. Ваши планы и что может им помешать…………………………...5

Часть 2. Тема – за и против…………………………………………………..7

Часть 3. Идеальный Клиент – кто он?...........................................................11

Часть 4. Тайные места обитания горячих клиентов……………………….16

Часть 5. Приглашаем на продающую консультацию……………………..18

Часть 6. Делаем продажу……………………………………………………20

Часть 7. Простые правила для клиентов…………………………………...24

Заключение

 

Введение. О пользе коучинга

 

Здравствуйте, уважаемый читатель! Мне очень приятно, что у вас в руках оказалась моя первая книга. Надеюсь, польза от ее прочтения и применения будет многократно выше ценности времени, потраченного на ее изучение)))

 

Меня зовут Лариса Кислова. Я живу в Новороссийске (Краснодарский край). В данное время занимаюсь коучингом, но так как я очень увлекающийся человек, то до этого у меня было много разных интересных занятий.

 

Уже больше 13 лет я являюсь предпринимателем. Начинала свой путь в семейном бизнесе – это был розничный магазин домашнего текстиля. После было новое увлечение – компания Орифлейм, затем - интернет-магазин товаров из Китая, инвестирование в недвижимость. Ну и, конечно же, еще один семейный бизнес – база отдыха на Черноморском побережье.

 

А еще я очень люблю тренинги, постоянно прокачиваю разные сферы своей жизни. В какой-то момент я почувствовала, что у меня уже настолько много знаний и опыта и в продажах, и в сфере личностного роста, что я сама бы могла вести тренинги.

 

Вот из этой мысли и появилось мое новое увлечение – коучинг. В книге я поделюсь своим опытом поиска первых клиентов, своей темы, составления программы, продвижения в Интернете.

 

Почему мне так понравился коучинг? Я думаю вам не нужно рассказывать о его «магии», так как если вы уже знаете некоторые техники коучинга и опробовали их на клиентах, то успели убедиться, какие крутые результаты могут получать люди с вашей помощью.

 

Однако, общаясь со многими коучами, я увидела очень большую проблему: несмотря на то, что коучинг классно работает и помогает решать самые разные проблемы самыми простыми способами, многие коучи не имеют клиентов.

 

Да, с одной стороны, это направление достаточно новое и многие люди просто не знают даже этого слова, не говоря уже о том, чем коуч может быть им полезен, но в этом и состоит наша миссия – донести до людей те преимущества и выгоды, которые они получат, работая с коучем.

 

Этому и будет посвящена книга. В следующих главах я разберу такие вопросы как:

- важность выбора узкой специализации,

- портрет идеального клиента и поиск мест их нахождения,

- проведение продающей консультации,

- стоимость услуг коуча и варианты программ

- правила работы с клиентами и некоторые другие.

 

Итак, начинаем!

 

 

Глава 1. Ваши планы и что может им помешать

 

Очень многие коучи в начале своей карьеры проходят в чем-то похожий путь: принимают решение стать коучем, проходят обучение техникам коучинга, тренируют эти техники с участниками учебной группы, знакомыми, видят первые результаты. Это очень вдохновляет!

 

Однако, по окончании обучения, картина становится менее радужной. Если на бесплатные тренировочные сессии люди шли с удовольствием, то на платные консультации желающие находятся с трудом. Я и сама попадала в такую ситуацию, знаю это состояние изнутри.

 

Стоит понимать, что полноценное обучение коучингу как профессии должно включать не только техники коучинга, но и способы продвижения себя как специалиста. И если с первой частью обучения дела обстоят хорошо – есть много разных онлайн и офф-лайн школ, которые проводят качественное обучение техникам коучинга, то со второй частью – системой продвижения для коучей – есть сложности.

 

Конечно, во время обучения техникам коучинга тренеры говорят нам о том, что нужно выбрать свою тему - более узкое направление вопросов, с которыми работать в дальнейшем, однако, каким образом это можно сделать? Информации об этом очень мало.

 

В результате оказывается, что после обучения энтузиазм коуча постепенно снижается: вы тратите много времени на поиск клиентов – пишете посты в социальных сетях, добавляете людей в друзья, иногда даже пишите им в личные сообщения, но клиенты приходят с большим трудом.

 

И вот тут в игру вступают такие вещи как снижение самооценки, сомнения, а за ними и страхи, которые начинают сковывать ваши порывы и устремления. И на самом деле в этом нет ничего удивительного! Если вы вкладываете усилия в какое-то то дело, но долгое время не получаете результат, то мотивация к активным действиям постепенно уступает место прокрастинации - вам уже не хочется вообще заниматься никаким продвижением. Думаю, что описанная история многим стала созвучна.

 

Что же делать? Конечно, из любой ситуации всегда есть выход, и даже не один: вы можете по-прежнему продолжать пытаться искать клиентов в соцсетях или среди знакомых старыми способами, можете вообще все бросить и найти другое дело, или можете взять готовую систему продвижения и начать действовать уже по-новому. Как? Читайте следующую главу.

 

Глава 2. Тема: за и против

 

Когда я сама закончила обучение техникам коучинга, то моя тема была такой – я помогаю людям сделать их жизнь счастливой и гармоничной во всех сферах жизни. А что - звучит красиво!))) И если я не ошибаюсь, то ваша тема, скорее всего, чем-то перекликается с моей. Однако, как потом оказалось, здесь кроется большая ошибка многих коучей.

 

Когда вы узнали о техниках коучинга и успели их потренировать, то увидели, что они работают! И работают очень хорошо: с какой бы проблемой не пришел клиент, он всегда найдет ей решение. Соответственно, вы можете помочь любому человеку по любому вопросу! Я не буду спорить – это действительно так и есть.

 

Но вопрос теперь совсем в другом – как все это объяснить потенциальным клиентам? И второй вопрос – где их брать, этих клиентов? Здесь опять же есть несколько вариантов: вы можете по-прежнему писать интересные посты про осознанность, достижение целей, страхи, повышение самооценки и прочее, но не получать не то что потока клиентов, а вообще никаких клиентов. Или же второй вариант (кому-то он не понравится) – все-таки выбрать свою тему, более узкую специализацию и начать работать только с этим направлением.

 

Если ваш выбор – первый вариант, то читать дальше не имеет смысла – вся остальная информация будет относиться ко второму варианту. Но я все же сделаю попытку уговорить вас пересмотреть свое мнение относительно темы.

 

Какие ошибки совершала я сама и их допускают многие начинающие коучи:

- Помогала всем подряд

- Подстраивалась под клиентов

- Не проводила продающие консультации

- Решала проблему клиента за 1 сессию

- Не брала отзывы о своей работе

- Работала с любыми темами

- Не могла выбрать тему

 

Что бывает, когда у нас нет узкой темы, и вы помогаете всем от всего:

- Сложными терминами, непонятно объясняете, чем вы занимаетесь

- Пишете много постов в соцсетях, но клиенты оттуда к вам не приходят

- К вам приходят на разовые консультации и больше не возвращаются

- Хотите составить долгосрочную программу работы, но не можете даже начать

 

Что меняется, когда вы находите для себя тему:

- Можете быстро и понятно рассказать о себе

- Знаете, чем можете быть полезны людям

- У нас появляется возможность расти и развиваться в выбранном направлении

- Вы становитесь экспертом в определенной области

- Знаете, кто ваши клиенты и где их искать

- Правильно себя позиционируете и рекламируете

- Пишите посты в соцсетях, которые привлекают ваших потенциальных клиентов

 

Ну как? Смогла я вас убедить, что вам надо сузить тему? Если да, то читаем как выбрать для себя тему.

 

Вот самое важное в главе про выбор темы: Есть только 3 острых проблемы, за которые клиенты готовы платить:

- Как решить проблемы со здоровьем (похудеть)

- Как заработать больше денег

- Как создать /улучшить отношения со второй половиной

 

Все остальные темы – нет! Конечно, я не могу вам что-либо запрещать или диктовать какие-то условия, вы по-прежнему можете помогать людям делать их жизнь гармоничной и счастливой и при этом испытывать трудности с поиском клиентов. Выбор всегда за вами! Я лишь предлагаю вам вариант, который уже испробован и мной, и многими другими коучами.

 

Как теперь привести вашу тему в соответствие с этой системой? Я предлагаю такую последовательность действий:

1. Вспоминаем (выписываем списком /в таблицу) всех клиентов (можно и себя)

2. К какой из тем (деньги, здоровье, отношения) относилась проблема клиента?

3. Насколько от 0 до 10 вы смогли ему помочь?

4. Насколько от 0 до 10 вам понравилось работать с этим вопросом?

5. На основе этого: Кто ваш клиент (мужчина/женщина, возраст, чем занимается, какие есть проблемы) и в чем вы можете ему помочь?

 

После проделанной работы подумайте:

Как теперь вы можете сказать о своей деятельности по-другому?

Есть у вас на данный момент понимание, в какой из 3 областей (деньги, здоровье, отношения) вы будете дальше развиваться? Как еще более конкретно вы можете сказать о своей специфике (кому вы помогаете, какие проблемы решить, какой результат получить)?

 

Итак, на данный момент у вас уже должно быть представление в своей теме коучинга. Если это действительно так, то переходим к следующей главе.

 

Если же вы сомневаетесь, какое направление лучше выбрать, то хочу вас обрадовать: выбранная сейчас тема вовсе не окончательная до конца дней))) Вы можете начать с нее, а потом постепенно перейти на другие темы. А может она вам понравится, и вы так и останетесь с ней работать!

 

Поэтому, вместо того, чтобы долго раздумывать относительно темы, выбирайте то, к чему больше лежит душа, что больше нравится, и начинайте с нее. Зная всю технологию работы, вы впоследствии сможете перейти на другое направление намного проще, чем сейчас, когда вы только начинаете.

 

Ну как, развеяла я ваши сомнения относительно темы коучинга? Тогда переходим к следующей главе!

 

 

 

 

 

Глава 6. Делаем продажу

 

Если ваш рекламный текст написан правильно, и вы транслируете его в те сообщества в социальных сетях, где находятся ваши клиенты, то очень скоро вам начнут писать желающие воспользоваться вашим предложением.

 

Перед тем, как записать потенциального клиента на продающую консультацию, стоит в личной переписке задать ему несколько вопросов, чтобы понять, действительно ли этот человек примерно соответствует образу вашему клиенту.

 

Что это могут быть за вопросы, решать уже вам, например, я спрашиваю, есть ли у человека опыт консультирования, какую помощь хочет получить от меня. Даже по этим вопросам уже становится понятно насколько адекватный человек. Если ответы вас устраивают, то договаривайтесь о времени консультации.

 

Если что-то в ответах вас насторожило, то можно задать еще 1-2 вопроса и если вы понимаете, что это не то, что должен отвечать «ваш» клиент, отказывайте и не тратьте время.

 

Теперь о самой консультации. Многие начинающие консультанты (и я тоже когда-то была в их числе) делают такую ошибку – на первой же консультации берутся за решение проблемы клиента и успешно ее решают! Да, это здорово, что вы так можете, но вы ведь хотите работать с людьми не разовыми консультациями, а длительно, поэтому первая консультация обязательно должна быть продающая.

 

А правильная продающая консультация проводится по специальной структуре, которую мы с вами сейчас и разберем. Итак, первый этап – это знакомство, установление доверительных отношений. Вы можете договориться о длительности, как к друг другу обращаться. Также предупредите клиента, что можете его останавливать, если он будет отклоняться от темы. И когда оргвопросы оговорены, доверие установлено, то приступаем к самой консультации. Здесь есть вводная и продающая части. Но обо все по порядку.

 

Вводная часть. Начните с того, что кратко расскажите о себе – кто вы, чем занимаетесь, как и кому помогаете. Это тоже добавляет доверия. Затем расспросите клиента о текущей ситуации и проблеме, как давно это происходит, пробовал ли клиент решить эту проблему и какими способами, почему это не сработало.

 

Затем переходите к следующему блоку – что клиент хочет иметь вместо своей проблемы. При помощи открытых вопросов помогите клиенту представить ту картину, которую он хочет достичь. Пусть клиент опишет это в деталях, а не общими фразами.

 

Следующий блок – спрашиваем, что мешает получить этот результат. На этом этапе обычно всплывают страхи, сомнения, убеждения. Ведем краткий (или не очень:)) конспект того, что говорит клиент. Также можно спросить, насколько это неприятно и мотивирует ли клиента к активным действиям, насколько есть готовность начать действовать и прийти желаемому результату.

 

Обычно на этом этапе клиенты испытывают подъем и вдохновение, желание начать действовать. Если это так, то время переходить к продающей части. Теперь очередь вас, как коуча, дать клиенту свое виденье действий в его ситуации. Т.е. вы говорите ему о том, какие увидели проблемы в его ситуации на основе его рассказа и какие у вас есть для этого средства, чтобы эти проблемы решить.

 

Например, у многих клиентов есть ограничивающие убеждения, которые частично выявляются на такой консультации. Соответственно, вы можете сказать, что у клиента вы заметили убеждения относительно его цели, а в вашей программе есть как раз модуль по работе с такими убеждениями и после его прохождения клиент станет по-другому реагировать и вести себя в сложных ситуациях. Это как пример. Но суть продающей части заключается в том, чтобы обозначить клиенту его проблемы, предложить этапы их решения и упоминать о том, что вы имеете в своем арсенале техники и методики, которые эти проблемы решают.

 

Если консультация проведена хорошо, то клиент сам начнет спрашивать, как можно с вами поработать и сколько это стоит. На этот случай желательно заранее продумать несколько форматов работы. Например, я сама потеряла много клиентов из-за того, что раньше у меня был только 1 вариант работы – это дорогая индивидуальная программа, которая была для многих недоступна из-за высокой цены.

 

Поэтому предложите клиенту несколько вариантов разных по цене – более дорогие с вашей совместной работой и менее дорогие, когда какую-то часть работы клиент выполняет самостоятельно.

 

Очень важно сделать ограничение по времени – то есть ваша цена действует только 1-3-7 дней, дальше будет дороже. Это помогает клиенту быстро принять решение, т.к. чем больше времени проходит после консультации, тем меньше мотивации остается у клиента, чтобы приступить к активным действиям.

 

Еще я советую продумать заранее вопрос с приемом оплаты – как клиент сможет перечислить вам деньги, будете ли вы делать рассрочки, возможно ли внести предоплату, чтобы зафиксировать цену.

 

Относительно самой цены – если вы только начинаете, не ставьте слишком высокие цены, пусть цена будет для вас комфортна. Например, у меня был такой случай – я проходила один тренинг, где нам сказали, что цена на 3-х месячный коучинг должна быть от 50 000 до 300 000 рублей. Я не спорю, это так и есть, но если вы совсем еще новичок и это ваша первая программа, то стоит все же поставить цену, которая вас вдохновляет, а не сдерживает. Потому что у меня в тот момент было ощущение «хоть бы не купили». Понятно, что с таким настроем продать непросто(((.

 

Ну что ж! Вот и получена оплата от клиента! Начинаем работать! А о том, как работать с клиентами в коучинге – в следующей главе.

 

Заключение

 

Вот и закончена моя мини-книга «Поток клиентов. Путеводитель для коуча». Надеюсь, вам было интересно ее читать, вы смогли выполнить мои рекомендации (или хотя бы их большую часть) и расширили свое представление о том, как правильно организовать свою работу в качестве коуча.

 

Еще раз обращаю ваше внимание, что все элементы важны и никакой из них нельзя пропустить. Ведь если вы не выберете для себя тему, то как вы составите портрет идеального клиента? А если вы не составите портрет идеального клиента, то где и как вы будете этих клиентов искать?

 

А если к вам не будут приходить клиенты, то кому вы станете продавать свою программу? Ведь это наша цель – найти человека, которому нужна наша помощь и помочь ему! А без правильно организованной работы это будет очень сложно сделать!

 

Поэтому, не откладывая в долгий ящик, приступайте к активным действиям. Чем больше времени проходит, тем меньше становится ваша мотивация и желание действовать постепенно сходит на нет.

Еще советую вам подписаться на мою группу ВКонтакте «Как тренеру/коучу/психологу продавать в Интернет»:

https://vk.com/nachat_svoe_delo

где вы найдете много полезных статей и последние новости из мира коучинга. Если у вас есть вопросы, то можете писать мне их в личные сообщения ВКонтакте, вот моя страница:

https://vk.com/larisakislova

Желаю вам успехов и продаж!

Поток клиентов.

Путеводитель для коуча

 

2017 год

 

Содержание

 

Введение. О пользе коучинга………………………………………………..3

Часть 1. Ваши планы и что может им помешать…………………………...5

Часть 2. Тема – за и против…………………………………………………..7

Часть 3. Идеальный Клиент – кто он?...........................................................11

Часть 4. Тайные места обитания горячих клиентов……………………….16

Часть 5. Приглашаем на продающую консультацию……………………..18

Часть 6. Делаем продажу……………………………………………………20

Часть 7. Простые правила для клиентов…………………………………...24

Заключение

 

Введение. О пользе коучинга

 

Здравствуйте, уважаемый читатель! Мне очень приятно, что у вас в руках оказалась моя первая книга. Надеюсь, польза от ее прочтения и применения будет многократно выше ценности времени, потраченного на ее изучение)))

 

Меня зовут Лариса Кислова. Я живу в Новороссийске (Краснодарский край). В данное время занимаюсь коучингом, но так как я очень увлекающийся человек, то до этого у меня было много разных интересных занятий.

 

Уже больше 13 лет я являюсь предпринимателем. Начинала свой путь в семейном бизнесе – это был розничный магазин домашнего текстиля. После было новое увлечение – компания Орифлейм, затем - интернет-магазин товаров из Китая, инвестирование в недвижимость. Ну и, конечно же, еще один семейный бизнес – база отдыха на Черноморском побережье.

 

А еще я очень люблю тренинги, постоянно прокачиваю разные сферы своей жизни. В какой-то момент я почувствовала, что у меня уже настолько много знаний и опыта и в продажах, и в сфере личностного роста, что я сама бы могла вести тренинги.

 

Вот из этой мысли и появилось мое новое увлечение – коучинг. В книге я поделюсь своим опытом поиска первых клиентов, своей темы, составления программы, продвижения в Интернете.

 

Почему мне так понравился коучинг? Я думаю вам не нужно рассказывать о его «магии», так как если вы уже знаете некоторые техники коучинга и опробовали их на клиентах, то успели убедиться, какие крутые результаты могут получать люди с вашей помощью.

 

Однако, общаясь со многими коучами, я увидела очень большую проблему: несмотря на то, что коучинг классно работает и помогает решать самые разные проблемы самыми простыми способами, многие коучи не имеют клиентов.

 

Да, с одной стороны, это направление достаточно новое и многие люди просто не знают даже этого слова, не говоря уже о том, чем коуч может быть им полезен, но в этом и состоит наша миссия – донести до людей те преимущества и выгоды, которые они получат, работая с коучем.

 

Этому и будет посвящена книга. В следующих главах я разберу такие вопросы как:

- важность выбора узкой специализации,

- портрет идеального клиента и поиск мест их нахождения,

- проведение продающей консультации,

- стоимость услуг коуча и варианты программ

- правила работы с клиентами и некоторые другие.

 

Итак, начинаем!

 

 

Глава 1. Ваши планы и что может им помешать

 

Очень многие коучи в начале своей карьеры проходят в чем-то похожий путь: принимают решение стать коучем, проходят обучение техникам коучинга, тренируют эти техники с участниками учебной группы, знакомыми, видят первые результаты. Это очень вдохновляет!

 

Однако, по окончании обучения, картина становится менее радужной. Если на бесплатные тренировочные сессии люди шли с удовольствием, то на платные консультации желающие находятся с трудом. Я и сама попадала в такую ситуацию, знаю это состояние изнутри.

 

Стоит понимать, что полноценное обучение коучингу как профессии должно включать не только техники коучинга, но и способы продвижения себя как специалиста. И если с первой частью обучения дела обстоят хорошо – есть много разных онлайн и офф-лайн школ, которые проводят качественное обучение техникам коучинга, то со второй частью – системой продвижения для коучей – есть сложности.

 

Конечно, во время обучения техникам коучинга тренеры говорят нам о том, что нужно выбрать свою тему - более узкое направление вопросов, с которыми работать в дальнейшем, однако, каким образом это можно сделать? Информации об этом очень мало.

 

В результате оказывается, что после обучения энтузиазм коуча постепенно снижается: вы тратите много времени на поиск клиентов – пишете посты в социальных сетях, добавляете людей в друзья, иногда даже пишите им в личные сообщения, но клиенты приходят с большим трудом.

 

И вот тут в игру вступают такие вещи как снижение самооценки, сомнения, а за ними и страхи, которые начинают сковывать ваши порывы и устремления. И на самом деле в этом нет ничего удивительного! Если вы вкладываете усилия в какое-то то дело, но долгое время не получаете результат, то мотивация к активным действиям постепенно уступает место прокрастинации - вам уже не хочется вообще заниматься никаким продвижением. Думаю, что описанная история многим стала созвучна.

 

Что же делать? Конечно, из любой ситуации всегда есть выход, и даже не один: вы можете по-прежнему продолжать пытаться искать клиентов в соцсетях или среди знакомых старыми способами, можете вообще все бросить и найти другое дело, или можете взять готовую систему продвижения и начать действовать уже по-новому. Как? Читайте следующую главу.

 

Глава 2. Тема: за и против

 

Когда я сама закончила обучение техникам коучинга, то моя тема была такой – я помогаю людям сделать их жизнь счастливой и гармоничной во всех сферах жизни. А что - звучит красиво!))) И если я не ошибаюсь, то ваша тема, скорее всего, чем-то перекликается с моей. Однако, как потом оказалось, здесь кроется большая ошибка многих коучей.

 

Когда вы узнали о техниках коучинга и успели их потренировать, то увидели, что они работают! И работают очень хорошо: с какой бы проблемой не пришел клиент, он всегда найдет ей решение. Соответственно, вы можете помочь любому человеку по любому вопросу! Я не буду спорить – это действительно так и есть.

 

Но вопрос теперь совсем в другом – как все это объяснить потенциальным клиентам? И второй вопрос – где их брать, этих клиентов? Здесь опять же есть несколько вариантов: вы можете по-прежнему писать интересные посты про осознанность, достижение целей, страхи, повышение самооценки и прочее, но не получать не то что потока клиентов, а вообще никаких клиентов. Или же второй вариант (кому-то он не понравится) – все-таки выбрать свою тему, более узкую специализацию и начать работать только с этим направлением.

 

Если ваш выбор – первый вариант, то читать дальше не имеет смысла – вся остальная информация будет относиться ко второму варианту. Но я все же сделаю попытку уговорить вас пересмотреть свое мнение относительно темы.

 

Какие ошибки совершала я сама и их допускают многие начинающие коучи:

- Помогала всем подряд

- Подстраивалась под клиентов

- Не проводила продающие консультации

- Решала проблему клиента за 1 сессию

- Не брала отзывы о своей работе

- Работала с любыми темами

- Не могла выбрать тему

 

Что бывает, когда у нас нет узкой темы, и вы помогаете всем от всего:

- Сложными терминами, непонятно объясняете, чем вы занимаетесь

- Пишете много постов в соцсетях, но клиенты оттуда к вам не приходят

- К вам приходят на разовые консультации и больше не возвращаются

- Хотите составить долгосрочную программу работы, но не можете даже начать

 

Что меняется, когда вы находите для себя тему:

- Можете быстро и понятно рассказать о себе

- Знаете, чем можете быть полезны людям

- У нас появляется возможность расти и развиваться в выбранном направлении

- Вы становитесь экспертом в определенной области

- Знаете, кто ваши клиенты и где их искать

- Правильно себя позиционируете и рекламируете

- Пишите посты в соцсетях, которые привлекают ваших потенциальных клиентов

 

Ну как? Смогла я вас убедить, что вам надо сузить тему? Если да, то читаем как выбрать для себя тему.

 

Вот самое важное в главе про выбор темы: Есть только 3 острых проблемы, за которые клиенты готовы платить:

- Как решить проблемы со здоровьем (похудеть)

- Как заработать больше денег

- Как создать /улучшить отношения со второй половиной

 

Все остальные темы – нет! Конечно, я не могу вам что-либо запрещать или диктовать какие-то условия, вы по-прежнему можете помогать людям делать их жизнь гармоничной и счастливой и при этом испытывать трудности с поиском клиентов. Выбор всегда за вами! Я лишь предлагаю вам вариант, который уже испробован и мной, и многими другими коучами.

 

Как теперь привести вашу тему в соответствие с этой системой? Я предлагаю такую последовательность действий:

1. Вспоминаем (выписываем списком /в таблицу) всех клиентов (можно и себя)

2. К какой из тем (деньги, здоровье, отношения) относилась проблема клиента?

3. Насколько от 0 до 10 вы смогли ему помочь?

4. Насколько от 0 до 10 вам понравилось работать с этим вопросом?

5. На основе этого: Кто ваш клиент (мужчина/женщина, возраст, чем занимается, какие есть проблемы) и в чем вы можете ему помочь?

 

После проделанной работы подумайте:

Как теперь вы можете сказать о своей деятельности по-другому?

Есть у вас на данный момент понимание, в какой из 3 областей (деньги, здоровье, отношения) вы будете дальше развиваться? Как еще более конкретно вы можете сказать о своей специфике (кому вы помогаете, какие проблемы решить, какой результат получить)?

 

Итак, на данный момент у вас уже должно быть представление в своей теме коучинга. Если это действительно так, то переходим к следующей главе.

 

Если же вы сомневаетесь, какое направление лучше выбрать, то хочу вас обрадовать: выбранная сейчас тема вовсе не окончательная до конца дней))) Вы можете начать с нее, а потом постепенно перейти на другие темы. А может она вам понравится, и вы так и останетесь с ней работать!

 

Поэтому, вместо того, чтобы долго раздумывать относительно темы, выбирайте то, к чему больше лежит душа, что больше нравится, и начинайте с нее. Зная всю технологию работы, вы впоследствии сможете перейти на другое направление намного проще, чем сейчас, когда вы только начинаете.

 

Ну как, развеяла я ваши сомнения относительно темы коучинга? Тогда переходим к следующей главе!

 

 

 

 

 

Глава 3. Идеальный Клиент – кто он?

 

Если вы уже успели поработать с клиентами, то многие сейчас усомнились – существуют ли они вообще – идеальные клиенты? Мой ответ – да! Надо просто хорошо знать его, так скажем «в лицо», чтобы встретив, сразу понять – это он!

 

Итак, по каким признакам можно понять, что перед вами идеальный клиент?

1. У них есть острые проблемы, которые вы можете помочь им решить.

2. Вам интересно решать их проблемы.

3. «Идеальные клиенты» ценят вас как эксперта

4. Вы понимаете их проблемы и знаете, как помочь им.

5. Они понимают, что вы резонируете с ними и именно вы можете им помочь.

6. У  них  высокий  уровень  мотивации  для  того,  чтобы  получить  желаемые результаты.

7. Они хотят получать максимальные результаты и быть идеальными историями успеха.

8. Они интересны вам, как личности.

9. Они  понимают,  что  им  нужен  коуч/наставник,  потому  что  самостоятельно свою проблему будут решать либо долго, либо вообще не смогут решить.

10. Понимают ценность платных услуг.

11. Они готовы платить вам достойные для вас деньги.

12. С готовностью рассказывают о ваших услугах и рекомендуют вас.

 

Скажите, если встретится вам такой человек, приятно вам будет с ним работать? Еще бы! Ведь работа с такими людьми позволяет:

- сохранять вашу уверенность и самооценку,

- повышать экспертность,

- доводить клиентов до хороших результатов.

- и, как следствие, повышать свой доход.

 

И это никак не скажешь про их противоположность – сложных клиентов, работа с которыми:

- сильно высасывает энергию,

- понижает самооценку и ценность себя на рынке.

Они часто слабо мотивированы, не стремятся к изменениям, не выполняют задания и, как следствие, получают крайне слабые результаты.

 

Ну как, сможете теперь отличить идеального клиента от неидеального? Прояснился у вас этот вопрос? Кто-то сейчас может возразить, что идеальных клиентов не существует. Да, найти человека, который на 100% будет соответствовать всем этим критериям действительно не просто. Но это не значит, что вы должны отказываться от работы с людьми, которые соответствуют критериям идеального клиента на 70-80%. Это, в любом случае лучше, чем работать с человеком, который соответствует критериям идеального на 20-30%. Согласны?

 

Однако, это были общие черты всех идеальных клиентов. Теперь ваша задача – определить лично своего идеального клиента. Как это сделать? Я советую действовать по такому алгоритму:

1. Вспомните то задание, которые мы делали в прошлой главе, когда анализировали ваших существующих клиентов. Вам снова понадобятся ваши записи:

 

 

- Есть ли среди них те, кто подходит вам как «идеальный клиент»?

- Кто из них больше всего подходит под это определение?

- Почему вы хотите работать именно с ним?

- Что вам нравится в работе именно с этим человеком?

- Какие результаты вы можете помочь ему получить?

2. Если бы вы сами были своим идеальным клиентов, то каким?

3. Кто из ваших родственников, друзей, знакомых приблизительно подходит под идеального клиента? По каким качествам?

 

После такого упражнения у вас уже появился определенный список людей и их качества. Теперь мы систематизируем эту информацию следующим образом:

• пол, возраст;

• место проживания – мегаполис, поселок, средний город;

• образование, профессия, место работы;

• семейное положение, наличие детей, их возраст;

• статус, социальный слой, условия проживания;

• уровень дохода, источники дохода, уровень жизни;

• род деятельности, образ жизни;

• интересы и культурный уровень

 

Если в вашем списке нет человека, который подходит под идеального клиента на 100%, то можно сделать описания 2-3 людей, которые больше всего соответствуют этим критериям.

 

Считаете, что это все? Нет, этого не достаточно! Портрет идеального клиента еще не готов до конца. Впереди – самое важное! Помните, что вы помогаете клиентам решить их проблемы? Так вот, теперь об их проблемах:

 

- Что не устраивает этих людей здесь и сейчас?

- Чего они больше всего не хотят?

- Какие их основные проблемы? Какая у них самая сильная «боль»?

- Что заставляет их не спать ночами относительно вашей темы?

- Какие у них  наибольшие проблемы и трудности,  решить которые вы компетентны?

- По каким причинам у них возникают эти проблемы?

- Зачем они приходят к специалистам вашей сферы?

- Почему не все специалисты им помогают?

 

Я советую ответы на эти вопросы записать, они вам понадобятся в дальнейшем.

 

Еще один важный компонент – это желания и мечты ваших клиентов, то, что они хотят иметь.

 

- О чём они мечтают?

- Какие краткосрочные проблемы они хотят решить?

- Что они хотят в долгосрочной перспективе?

- Какие их самые заветные, глубокие желания, о которых они могли бы рассказать только близкому другу?

- Что им больше всего нужно именно сейчас, чтобы изменить ситуацию?

- Какой результат они хотят получить? За что они готовы заплатить немедленно, любую сумму, чтобы достичь этого результата?

- К чему хотят прийти, воспользовавшись вашими услугами?

- Что они сами считают для себя достижимым?

 

Ответы на эти вопросы не менее существенны для понимания своего клиента, и если вам важно предлагать именно те услуги, на которые есть спрос, отнеситесь к этим вопросам ответственно – запишите ответы!

 

И последний компонент – для самого глубокого понимания клиента – что мешает получить результат этим людям? Какие есть у них страхи, сомнения, убеждения, которые останавливают от действий?

 

Если вы ответственно проделали всю эту работу, то могу вас поздравить – вы в шаге от финала! Последний штрих, так сказать «вишенка на торте» - общее видение:

 

 

1. Портрет: пол, возраст и т.д.

2. Их основные проблемы.

3. Что они хотят вместо этих проблем.

4. Какой окончательный результат их интересует?

5. Почему им важно получить результат?

6. Какую цену они готовы заплатить за этот результат?

7. Какое решение вы им можете предложить?

 

Ну все! Время – открыть шампанское – вы молодец! (конечно, если в данный момент у вас записано все, о чем говорилось выше). Полдела сделано! После небольшого отдыха переходим к следующей главе.