Глава 5. Приглашаем на продающую консультацию

 

Теперь наша задача – составить для своих потенциальных клиентов текст с приглашением на консультацию. Большинство из них пишется по определенной схеме: боль – усиление боли – надежда – решение.

 

Разберем каждый компонент в деталях. Боль – это то, от чего ваш клиент хочет избавиться. У вас уже есть список основных болей ваших клиентов. Не используйте в одном тексте их все сразу – возьмите одну, самую острую. Можно оформить это как случай из вашей жизни или случай из практики с клиентом. В идеале боль надо вынести в заголовок поста, и в посте ее описать подробнее.

 

Усиление боли – опишите, что будет плохого, если боль осуществится, или если ничего не изменится – опишите картину из жизни клиента глазами клиента.

 

Следующий компонент - Надежда – Как получилось решить эту проблему. Решение – это описание технологии – что сделали, НО не КАК!

 

 

Но это еще не все, чтобы реклама была действительно работающей к ней необходимо добавить еще 3 элемента:

 

1. Предложение – что будет после консультации – реалистичный и желаемый результат.

2. Ограничение (дедлайн) – ваше предложение должно быть ограничено по времени или по кол-ву, например, только 3 бесплатных консультации или только на этой неделе.

3. Призыв – записывайтесь на консультацию. Лучше всего написать так: Пишите мне в личные сообщения «хочу на консультацию», чтобы людям было понятно, что нужно делать.

Еще можно написать о том, как проходит консультация, сколько по времени, почему бесплатная, а также кому не подойдет ваша услуга, чтобы люди, которые не подходят под описание вашего идеального клиента вам не писали и не тратили свое и ваше время.

 

Например, я пишу так: «пожалуйста, не записывайтесь, если у вас нет опыта консультирования», т.к. я не работаю с клиентами, которые только прошли обучение и не наработали абсолютно никакой практики, нам просто не на что будет опираться в работе.

 

И следующий шаг – размещаем рекламное объявление. Эффективнее всего работает таргетированная реклама. Я не буду здесь описывать настройки, т.к. на эту тему много видео, где все подробно рассматривается. Ваша задача – найти видео на тему как настроить таргетированную рекламу ВКонтакте (Фейсбук, Инстаграм) и сделать по ней свое первое рекламное объявление.

 

А о том, как работать с людьми, которые к вам обратились по рекламе – в следующей главе!

 

Глава 6. Делаем продажу

 

Если ваш рекламный текст написан правильно, и вы транслируете его в те сообщества в социальных сетях, где находятся ваши клиенты, то очень скоро вам начнут писать желающие воспользоваться вашим предложением.

 

Перед тем, как записать потенциального клиента на продающую консультацию, стоит в личной переписке задать ему несколько вопросов, чтобы понять, действительно ли этот человек примерно соответствует образу вашему клиенту.

 

Что это могут быть за вопросы, решать уже вам, например, я спрашиваю, есть ли у человека опыт консультирования, какую помощь хочет получить от меня. Даже по этим вопросам уже становится понятно насколько адекватный человек. Если ответы вас устраивают, то договаривайтесь о времени консультации.

 

Если что-то в ответах вас насторожило, то можно задать еще 1-2 вопроса и если вы понимаете, что это не то, что должен отвечать «ваш» клиент, отказывайте и не тратьте время.

 

Теперь о самой консультации. Многие начинающие консультанты (и я тоже когда-то была в их числе) делают такую ошибку – на первой же консультации берутся за решение проблемы клиента и успешно ее решают! Да, это здорово, что вы так можете, но вы ведь хотите работать с людьми не разовыми консультациями, а длительно, поэтому первая консультация обязательно должна быть продающая.

 

А правильная продающая консультация проводится по специальной структуре, которую мы с вами сейчас и разберем. Итак, первый этап – это знакомство, установление доверительных отношений. Вы можете договориться о длительности, как к друг другу обращаться. Также предупредите клиента, что можете его останавливать, если он будет отклоняться от темы. И когда оргвопросы оговорены, доверие установлено, то приступаем к самой консультации. Здесь есть вводная и продающая части. Но обо все по порядку.

 

Вводная часть. Начните с того, что кратко расскажите о себе – кто вы, чем занимаетесь, как и кому помогаете. Это тоже добавляет доверия. Затем расспросите клиента о текущей ситуации и проблеме, как давно это происходит, пробовал ли клиент решить эту проблему и какими способами, почему это не сработало.

 

Затем переходите к следующему блоку – что клиент хочет иметь вместо своей проблемы. При помощи открытых вопросов помогите клиенту представить ту картину, которую он хочет достичь. Пусть клиент опишет это в деталях, а не общими фразами.

 

Следующий блок – спрашиваем, что мешает получить этот результат. На этом этапе обычно всплывают страхи, сомнения, убеждения. Ведем краткий (или не очень:)) конспект того, что говорит клиент. Также можно спросить, насколько это неприятно и мотивирует ли клиента к активным действиям, насколько есть готовность начать действовать и прийти желаемому результату.

 

Обычно на этом этапе клиенты испытывают подъем и вдохновение, желание начать действовать. Если это так, то время переходить к продающей части. Теперь очередь вас, как коуча, дать клиенту свое виденье действий в его ситуации. Т.е. вы говорите ему о том, какие увидели проблемы в его ситуации на основе его рассказа и какие у вас есть для этого средства, чтобы эти проблемы решить.

 

Например, у многих клиентов есть ограничивающие убеждения, которые частично выявляются на такой консультации. Соответственно, вы можете сказать, что у клиента вы заметили убеждения относительно его цели, а в вашей программе есть как раз модуль по работе с такими убеждениями и после его прохождения клиент станет по-другому реагировать и вести себя в сложных ситуациях. Это как пример. Но суть продающей части заключается в том, чтобы обозначить клиенту его проблемы, предложить этапы их решения и упоминать о том, что вы имеете в своем арсенале техники и методики, которые эти проблемы решают.

 

Если консультация проведена хорошо, то клиент сам начнет спрашивать, как можно с вами поработать и сколько это стоит. На этот случай желательно заранее продумать несколько форматов работы. Например, я сама потеряла много клиентов из-за того, что раньше у меня был только 1 вариант работы – это дорогая индивидуальная программа, которая была для многих недоступна из-за высокой цены.

 

Поэтому предложите клиенту несколько вариантов разных по цене – более дорогие с вашей совместной работой и менее дорогие, когда какую-то часть работы клиент выполняет самостоятельно.

 

Очень важно сделать ограничение по времени – то есть ваша цена действует только 1-3-7 дней, дальше будет дороже. Это помогает клиенту быстро принять решение, т.к. чем больше времени проходит после консультации, тем меньше мотивации остается у клиента, чтобы приступить к активным действиям.

 

Еще я советую продумать заранее вопрос с приемом оплаты – как клиент сможет перечислить вам деньги, будете ли вы делать рассрочки, возможно ли внести предоплату, чтобы зафиксировать цену.

 

Относительно самой цены – если вы только начинаете, не ставьте слишком высокие цены, пусть цена будет для вас комфортна. Например, у меня был такой случай – я проходила один тренинг, где нам сказали, что цена на 3-х месячный коучинг должна быть от 50 000 до 300 000 рублей. Я не спорю, это так и есть, но если вы совсем еще новичок и это ваша первая программа, то стоит все же поставить цену, которая вас вдохновляет, а не сдерживает. Потому что у меня в тот момент было ощущение «хоть бы не купили». Понятно, что с таким настроем продать непросто(((.

 

Ну что ж! Вот и получена оплата от клиента! Начинаем работать! А о том, как работать с клиентами в коучинге – в следующей главе.