Шаг №1. Знакомьтесь легко или как начать разговор

В первой части тренинга «Камасутра общения. Удовольствие от движений» мы учились создавать свой имидж. Те, кто слушал этот тренинг знает, насколько важно создать хорошее впечатление при первом знакомстве и сформировать положительное мнение о себе. Точно так же, как первый беглый взгляд в вашу сторону должен радовать глаз вашего нового знакомого или знакомой, ваши первые слова должны доставить им удовольствие. Чтобы ваш собеседник почувствовал себя комфортно в вашем обществе, чтобы вы смогли легко завести непринужденный разговор, познакомится с нужными для вас людьми или просто завести знакомство с противоположным полом, вы должны овладеть искусством общения. Вас бросает в дрожь при одной мысли об этом? Если вам знаком страх перед общением, пусть вас утешит тот факт, что даже самые успешные люди точно так же боятся обычного общения. Они точно также не могут первыми начать разговор. Да, да, тот самый топ менеджмент, который совершенно свободно произносит длинные речи на советах директоров или выступает перед своими акционерами, чувствует себя потерявшимся, когда перед ним стоит задача просто поболтать или первым завести непринужденный разговор. Страх вступить в обычное общение и страх перед выходом на сцену - одно и тоже. Нервная дрожь и спазмы в животе, возникающие у вас, когда вы оказываетесь в зале, который заполнен незнакомыми людьми, известны выдающимся актерам и исполнителям. Как побороть свой страх общения? Хорошие новости состоят в том, что когда вы знаете правила и приемы, которые вы можете использовать в процессе общения, ваш страх к общению исчезает, потому что появляется уверенность. В первой части «Камасутра общения. Удовольствие от движений», мы с вами узнали, что основа общения, а это 70%, составляет невербальное поведение, ваши жесты. Они безусловно подкрепляют вашу уверенность в поведении, и как результат, повышают доверие к вашим словам. Поэтому вербальная составляющая, 30%, ваши слова, являются не такой уж страшной на фоне 70%. Если страх и отвращение к общению все-таки существует, знание надежных приемов эффективного общения, вроде тех, которые представлены в первой части, поможет вам справиться с этой проблемой. Поэтому цель второй части тренинга «Камасутра общения. Магия слов» - сделать вас интересным собеседником.

Успех в установлении контакта связан с вашим умением задавать правильные вопросы и добиваться необходимых ответов. Это умение поможет вам завязать знакомство и развить беседу, что является нашей основной задачей. Ну и потом, это всегда поможет вам сохранить дружбу, встретить нового партнера по бизнесу, или просто подружиться с соседями. Вы, наверное, помните такие моменты, когда ваш вопрос оказывается неудачным. Вопросы задают се, но лишь немногие знают как это делать правильно, чтобы беседа пошла в нужном направлении. Когда на свои вопросы вы получаете односложные ответы, то вполне возможно дело не в том, что собеседник настроен недружелюбно или вы его не интересуете. Скорее всего вы выбрали не тот тип вопросов или задали их не тем тоном. Существует два типа вопросов: открытые и закрытые.

Закрытые вопросы. Закрытые вопросы требуют односложного ответа, например, «Откуда вы?», «Я из Тамбова»; «Вы бегаете по утрам?», «Да, я каждый день пробегаю по 5 километров»; «Мы можем встретиться в 5-30 или в 6?», «Шесть часов будет наиболее подходящим временем»; «Вы считаете, что наша система образования требует серьезных изменений?», «Да, система образования требует серьезного пересмотра». Видите, все ответы мы получаем краткие. Закрытые вопросы нужны нам, чтобы заставить человека раскрыть нам какие-либо факты из собственной жизни, с тем, чтобы вы смогли их использовать для построения дальнейшего разговора. Также закрытые вопросы задают, чтобы определить позицию человека по интересующему вас вопросу. Когда вы узнали о собеседнике некоторую поверхностную информацию, закрытые вопросы делают беседу унылой и скучной. После каждого из них воцаряется тягостное молчание. Люди, которым задают подряд несколько закрытых вопросов начинают ощущать себя как на допросе. Поэтому в ход должна пойти тяжелая артиллерия или открытые вопросы.

Что такое открытые вопросы? Поговорим о них. Чтобы ваш собеседник раскрылся, чтобы разговор получился интересным и продолжительным советую вам использовать открытые вопросы. Тогда вашему партнеру, да и вам легко будет найти общий язык. Потому что открытые вопросы подразумевают, что ответ обязательно будет состоять из нескольких слов. Например, когда вы немножко узнали своего собеседника: кто он, кем он работает и понимаете, что он готов продолжить разговор, вы можете спросить его: «А как получилось что вы выбрали именно эту работу?», «Как такая необычная работа повлияла на вашу личную жизнь?». Спросив кого-либо откуда он и обнаружив, что из деревни, вы можете задать ему открытый вопрос, типа: «Как получилось, что вы переехали сюда?», «Как жизнь в деревне отличается от жизни здесь, в городе?», «Как вы считаете, лучше провести детство в деревне или в городе?». Сейчас я попрошу вас взять ручку и бумагу, записать или запомнить слова, которые используются для открытых вопросов и для закрытых. Запомнив их вам будет легче вести разговор.

Итак, закрытые: кто, когда, где, который.

Открытые: как, почему, зачем, каким образом, расскажите мне о.

И одно слово относится к варианту двух типов: что. На этот вопрос можно получить как односложный ответ, так и ответ, который раскроет собеседника. Например, «Что нужно сделать, чтобы стать футболистом?». Можно получить ответ: «Много тренироваться» или «На этот вопрос невозможно сразу ответить, т.к. футбол требует от тебя много сил и вложений, это становится не только спортом, но и образом жизни. Лучше начать тренироваться в раннем возрасте и записаться в хорошую секцию и т.д.». Чувствуете разницу. Во втором случае вопрос «что» получился открытым и вы получаете объемную информацию о своем собеседнике, на основе которой сможете дальше строить свой диалог.

Возможно и на закрытый вопрос получить многосложный ответ. Это лишь будет означать, что вашему собеседнику комфортно в вашей компании. Открытые вопросы помогают человеку не только расслабиться, раскрыться, но и почувствовать ваш интерес к себе. Контроль в беседе остается за тем, кто задает вопросы, потому что вы управляете и темой и ходом разговора. Например, вы говорите своему собеседнику «Ты такая загорелая, ты из отпуска? Где была?» Вопрос «где» – закрытый. Соответственно получаем ответ «Да, я только что вернулась из Египта». Вы получили короткую информацию, на основе которой сможете задать кучу вопросов и узнать об интересах вашего собеседника: «Какая погода там была?», «Почему решила поехать именно в Египет?», «Ты была на дайвинге или других экскурсиях?», «Расскажи о самом ярком впечатлении». Согласитесь, ответ, а скорее всего вы услышите рассказ, может стать продолжительным и интересным. Все зависит от вашей искренней заинтересованности и умений поддержать разговор, а самое главное слушать. Потому что по вашим движениям или интонации можно почувствовать насколько вы заинтересованы в беседе. Помните и о том, что интересно должно быть не только вам, но и собеседнику было интересно и приятно разговаривать.

Поговорим, каких вопросов стоит избегать. Первое, вычеркните из своего лексикона вопросы-клише и вопросы общего характера, они только испортят дело. Например, если вдруг ваш собеседник решит пожаловаться, что его жизнь скучна и однообразна, а вы зададите ему вроде простой вопрос «почему», вам ответят «потому что…», тем самым вся беседа перейдет на заунывный тон. Для хорошего знакомства, это ненормально, избегайте этого. Этот вопрос носит слишком общий характер. И в данной ситуации это все равно что открыть кран: чем сильнее вы открываете, тем более сильную реакцию вы получаете, но до определенного момента.

Точно такой характер носят и другие вопросы: «Расскажите о себе…», «Что новенького…» и т.п. Вопрос: «Ну как сегодня работалось?». Звучит скорее как стандартное клише, направленное скорее на поддержание разговора, чем на получение действительно интересующей собеседника информации. Стандартные вопросы влекут за собой стандартные ответы: «нормально», «неплохо», «как обычно». Каков вопрос – таков ответ. Нужно почувствовать себя корреспондентом. Вы когда-нибудь слышали, чтобы журналист задал вопрос: «Как сегодня прошла ваша встреча, Владимир Владимирович?». Что ответит президент? «Хорошо» или «Я доволен». Даже не смотря на то, что вопрос «как» относится к категории открытых, в данной ситуации он может сыграть роль закрытого. Такая формулировка вопроса будет считаться клише. Теперь подумайте сами, как правильно надо сформулировать вопрос, чтобы получить ответ, из которого вы сможете почерпнуть всю исчерпывающуюся информацию.

Второе, слишком сложные вопросы для начала беседы, например, «Чего вы хотите добиться от своей процессии?», могут также напугать собеседника. Он закроется и ваше общение скорее всего ограничиться этим вопросом. Начните разговор с простых вопросов на интересующие обоих собеседников темы. Т.е. такие, с которыми знакомы оба человека.

Третье, наводящие вопросы. Наводящие вопросы это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлагают собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Например, «Уже 12, не пора ли пойти домой?», «Ты ведь не считаешь, что они правы?», «Две недели вполне достаточно для отдыха, разве нет?». Такие вопросы оставьте для суда или адвоката. Они не принесут пользы в установлении ваших отношений.

Четвертое, заведомое несогласие. Когда кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны, и хотите изложить свою точку зрения, приводите свои доводы лишь после того, как расспросите собеседника, почему он думает именно так, но ни в коем случае не раньше. Например, ваш собеседник сообщает, что его любимый вид спорта – охота. Вам, как женщине, противна даже сама мысль о том, что можно ради азарта убивать животных. Не вздумайте сразу говорить об этом. Вместо этого, расспросите, например, о том, что ему нравится в охоте больше всего. В результате разговора вы поймете, что этот вид спорта ваш собеседник воспринимает, как вызов, что охотники играют определенную роль в экологическом цикле. Вы можете дальше оставаться убежденным противником охоты, но вы узнаете другую точку зрения и ваша беседа достигнет понимания и будет дружелюбной и конечно содержательной.

Теперь, когда вы поняли какие существуют вопросы и как правильно их задавать, будем учиться на практике. Заговорить с посторонним не сложно, но несколько правил вам придется выучить.

1) Ищите людей открытых для разговора. На самом деле люди рады возможности поговорить с незнакомцем. Улыбка – это первый признак дружелюбности человека.

2) Открытый взгляд.

3) Если руки, ноги – не скрещены. Поза открытости. Значит он невербальным способом проявляет к вам свой интерес. Такие жесты человека, как «поправлять волосы», «одергивать одежду», «поглаживать какую-либо часть тела или ручку кресла», «позволять вам поймать направленный на вас взгляд и удержать этот взгляд, прежде чем отвести глаза» будут говорить о желании познакомится с вами. Если вы все это видите, то вашим шагом должна стать улыбка, визуальный контакт и затем непосредственно сам разговор.

Большинство людей затрудняются при выборе подходящего начала для разговора. Конечно, не стоит начинать разговор с негатива. Например, если на конференции вы скажете «Как скучно здесь, вы согласны?». Вполне возможно ваш собеседник не разделит эту точку зрения. Ваши слова также не должны быть слишком умными. Найдите тему согласно той обстановке, которая вас обоих окружает. Чтобы ваш собеседник заинтересовался и смог поддержать беседу используйте три области: 1) ситуация; 2) собеседник; 3) вы сами, только если вас об этом попросят. Начните беседу, задав вопрос, высказав мнение или констатировав факт. Для завязки разговора подойдут и закрытые вопросы, т.к. вы наверное уже научились не задавать их слишком много. Высказав мнение, вы как бы, стимулируете разговор. Это работает лучше, чем просто констатация факта. Когда вы сообщаете, что автобус сегодня запаздывает или какая замечательная погода, вы не вовлекаете другого человека в разговор. Тогда он или она может быть попытается вовлечь вас, задав вопрос или высказав собственное мнение. Но вполне возможно, что он этого не сделает. Начать беседу о ситуации в которой вы с собеседником находитесь лучше и наиболее простой способ вступить в разговор. Такая тема не провоцирует беспокойства, например, как разговор о собеседнике. И значительно сильнее вовлекает в разговор, чем рассказ о себе. Чтобы начать беседу о ситуации – осмотритесь и найдите что-то интересное или удивительное. Найдите предмет, который наверняка заинтересует вашего потенциального собеседника и о котором он с удовольствием поговорит. Конечно, проще всего это сделать, если вы занимаетесь на одном семинаре, или работаете вместе, или ходите на занятия в одну и ту же группу по вождению или в спортивный клуб.

Вот несколько примеров, которые помогут вам вступить в разговор. Запишите их.

На спортивном стадионе. Как вы думаете, кто победит? А почему вы так считаете?

В художественной галерее. Как вы полагает, что хотел сказать художник?

В очереди за билетами. Что вы слышали об этом фильме? Почему вы решили посмотреть его?

В магазине. Я заметил, что вы покупаете артишоки. Мне всегда было интересно, а что с ними можно было сделать?

На прогулке. У вас отличная собака, в потрясающей форме. Как вам удалось этого добиться?

В лифте. Похоже мы попали в самый медленный лифт в мире. На первый взгляд эта фраза может показаться ужасной. Но ваш собеседник может сравнить лифт, в котором вы находитесь, с другим. Что даст почву для дальнейшей беседы.

На обучении, семинаре. Как вам нравится наш преподаватель? Меня вчера не было, что вы проходили? Как вы думаете, что будет на экзамене?

На улице. Похоже вы заблудились? Я могу вам помочь?

На теннисном корте. Вы здесь лучший игрок. Как вы тренируетесь?

После деловой встречи. Вы сделали очень интересное замечание. Скажите, а почему этот законопроект не сможет улучшить ситуацию с налоговыми выплатами?

Молодому лейтенанту гаи. Мне бы хотелось служить в милиции. Как мне это сделать?

На пробежке. Привет. Не хотите наперегонки? Обычная реакция – смех. Можно засмеяться, а потом продолжить разговор. Если собеседник не отвечает, то это единственное начало, которое вам позволяет убежать.

В ресторане. Могу я присоединиться к вам? Практика показывает, что только 20% людей отклоняют подобные предложения, но при этом они извиняются и объясняют, что ждут кого-то и т.п.

Некоторые психологи рекомендуют доброжелательные фразы, которые явно демонстрирую ваше расположение к собеседнику. Например: «Привет, я уже несколько раз вас видел и подумал, что нам пора бы познакомится». Подобное начало производит гораздо лучшее впечатление ан собеседника и более полезно, чем нейтральные фразы.

Произвести нужное впечатление очень важно. Главное чего людям не хватает, чтобы использовать такое начало – это храбрость. Большинству людей нравится говорить о себе. Поэтому они как правило с удовольствием отвечают на вопросы, касающиеся их самих. Прежде чем вступить в подобную беседу понаблюдайте за тем, что ваш собеседник делает, как он одет, о чем говорит, что читает. Советую вам подумать какая тема ему будет интересна. Но если вы заговорили о себе, особенно с замкнутыми людьми, то разговор имеет мало шансов для продолжения. Как однажды заметил Дейл Карнеги, людям гораздо более нравится говорить о себе, чем о вас. Никогда не рассказывайте о себе до тех пор, пока вас не попросили об этом и если собеседник не спрашивает вас о вашей семье, профессии, интересах или собственности, значит ему это неинтересно.

Практика шага номер 1.

Во-первых, как отче наш вы должны запомнить, какие вопросы являются открытыми, а какие закрытыми.

Во-вторых, берем ручку и сформулируем несколько вопросов для практики. Например, если бы вы могли выбрать другую профессию, кем бы вы стали и почему? Если бы вы могли провести неделю в любом месте,куда бы вы отправились и чем бы там занялись? Как вы начали заниматься этим бизнесом?

Чтобы как следует научиться задавать открытые вопросы в начале беседы от вас потребуются определенные усилия, однако точно также как вы научились ходить, говорить, читать, писать, вы сможете научиться и этому, а в дальнейшем применять полученное умение автоматически. Поэтому потренируйтесь на своем друге или родственнике, если вы все сделаете правильно, то получите интересный рассказ вашего друга или еще больше, узнаете нечто, о чем вы и подумать не могли. Значит так держать, вы правильно научились формулировать вопросы.

В-третьих, наберитесь смелости, поскольку теории вы уже набрались под завязку и в ближайшее время – завтра, а еще лучше – сегодня, найдите возможность поговорить с первым, незнакомым для вас человеком. Ваша задача – каждый день – одно знакомство. Через месяц вы почувствуете себя профессионалом.