Шаг №2. Научитесь слушать или уши ваш путь к взаимопониманию.

Расположить к себе человека, стать его задушевным другом и собеседником – легко. Нужно просто научиться молчать и внимательно слушать. Вы, конечно, же подумали, что это очень просто. Уверяю вас, что в процессе общения – молчание становится для вас почти невыполнимым действием. Почему? Просто сущность человеческая такова, что он любит о себе говорить. Слушая своего собеседника, вы точно также горите деланием рассказать о себе. Вспомните, как вы перебиваете рассказ друга и продолжаете уже свою историю, вместо того, чтобы дослушать своего товарища. А в любой беседе, молчание – это золото. Потому что любой собеседник больше заинтересован в себе, чем в вас. Каждый предпочитает слушать лишь то, что говорит сам. От вас ожидают лишь внимание. Создайте ощущение, что вы внимательно слушаете. Тогда вы добьетесь расположения, доверия и симпатии собеседника. А если человек вам еще и мало знаком, то слушая его внимательно вы быстро обретете себе нового друга. Что значит внимательно слушать? Просто сидеть молчать и иногда кивать головой? Тоже неплохо, но не совсем верно. Внимательно слушать – это действительно внимать словам собеседника. Делать это можно используя техники активного слушания: (техника «уточнение», техника «дословное повторение», техника «перефразирование»).

Техника «уточнение» создает у вашего собеседника ощущение, что его слова важны и интересны для вас. В результате он чувствует, что вы его слушаете. А вы можете либо подтвердить свои впечатления, либо прояснить неясные моменты. Например, «мой муж никогда не найдет хорошей работы. Мне так тяжело одной тащить наш семейный бюджет», «Ты, наверное, очень расстроена?» - техника уточнения. «Каждый раз когда я начинаю говорить с ним об этом он сердится и мы начинаем с ним ругаться». «Тебе кажется, что это никогда не закончится?» - техника уточнения. «Точно». Здесь внимание уделяется чувствам собеседника. Поэтому во время разговора задавайте себе вопрос: «Что чувствует ваш собеседник? Что он пытается вам сказать?». Тогда вы сможете легко понять собеседника. Для обратной связи советую начинать предложения со слова «вы» или «ты». Таким образом, если ваше утверждение окажется верным, вы узнаете об этом. Если же нет, то ваш собеседник более ясно выразит свою мысль. Обратите внимание, как заботливая и внимательная мама реагирует когда ребенок упал, ударился и заплакал, используя ту же технику уточнения. Она обязательно скажет «Мое солнышко, тебе так больно».Так она выражает свое понимание и сочувствие. Сравните, если бы она сказала «Ну это же совсем не больно» или «Перестань плакать, ты же не умираешь».Когда вы выражаете свое одобрение или неодобрение, симпатию или неприятие, вы тем самым диктуете как ему надо поступить. Такие реакции не удовлетворяют вашего собеседника. Он чувствует, что вас не интересуют его чувства и душевное состояние, что вы не верите его способность справится со своими проблемами. А когда вы уточняете его же слова, тем самым вы даете понять, что вам близки его проблемы, но в то же время вы не вмешиваетесь в процесс принятия решения. Для человека очень важно быть выслушанным, понятым и не раскритикованным. Это создает в нем ощущение собственной значимости, симпатии к чуткому собеседнику, т.е. к вам, а следовательно и к тому, что вы скажете. Поэтому, перестаньте критиковать и давать советы и просто внимательно слушайте и уточняйте услышанное. Если вы никак не можете найти общий язык и взаимопонимание со своей половинкой, то обратите внимание на то, не даете ли вы «добрые» советы, тем самым отталкивая его. Например, муж приходит домой расстроенный и говорит вам «Мне не светит повышение по службе». Вместо доброго, как вам кажется совета «Тебе следовало работать по усерднее и поговорить с кем надо», намекая на связи вашего супруга, просто скажите «Похоже ты очень расстроился дорогой». Вы сами увидите, что реакция вашего супруга кардинально поменяется, а вы тем самым сохраните ваш семейный покой и гармонию взаимоотношений.

Другая техника называется «дословное повторение». Вы наверняка уже слышали об этой технике и, может быть, даже пользовались ею. Дословное повторение – это повторение части высказывания собеседника или целой его фразы. Например, «вчера ходил на новый фильм с Бредом Питом. Очень понравилось. Особенно хорошо удались спецэффекты». – «Удались спецэффекты?». – «Да, такого сочетания графики и реалистичности я давно не видел». – «Сочетания графики и реалистичности?». – «Именно. Тебе надо это увидеть. Там есть такой момент…» и т.д. Все предельно просто и работает поверьте как часы. Периодически в разговоре просто повторяйте отдельные слова того, с кем разговариваете, с умеренной вопросительной интонацией. Только нельзя злоупотреблять данным приемом. Ваш собеседник может подумать, что у вас плохо либо со слухом, либо с пониманием, а это не способствует установлению положительного контакта между вами и развитию беседы. Лучше чередовать дословное повторение с другими методами. Попробуйте сегодня же этот прием и посмотрите, что получится.

И последняя техника называется «перефразирование». Заключается она в кратком воспроизведении основного содержания речи партнера и сути его высказывания. Техника очень эффективна, ведь каждому приятно осознавать, что его слушают и его слова правильно понимают. Перефразирование позволяет также удалить из разговора излишнюю горячность, если ваш собеседник грешит этим, конкретизировать позицию собеседника. Достигается это за счет того, что сообщение подается как изложение сухого факта. При этом опускаются слова, которыми часто сопровождают свою речь горячий собеседник. Перефразирование и озвучивание фраз партнера позволяет кроме налаживания контакта сблизить ваши позиции и найти разумные компромиссы. Например, - «Пусть будет три, четыре, пять бизнес-планов, пусть будет соревнование бизнес-планов, а не разработка одного выбранного, непонятно по чьему усмотрению. Пусть победит наиболее эффективный бизнес-план». – «Итак, ты предлагаешь, чтобы мы сделали несколько независимых проектов и потом выбрать лучший». Изящество техники в том, что вы повторяете высказывание партнера в сокращенном, обобщенном виде. Вы кратко формулируете существенное в его словах. Железным является начало фразы со следующих слов, предлагаю изучить как «отче наш»: «Я правильно понимаю что …» с вопросительной интонацией. Кстати, одна из любимых фраз практикующих юристов. Другой вариант: «Твоей основной идеей, как я поняла является…» и т.д. И еще такой вариант: «Другими словами, вы считаете, что…».

Итак, попробуйте в беседах со знакомыми и незнакомыми людьми использовать техники «уточнение», «дословное повторение» и «перефразирование». Все техники активного слушания помогают и при деловом разговоре. Ведь в бизнесе вашей главной задачей является наилучшим образом отрекомендовать себя, а затем свое предложение, продукт, услугу или идею. К примеру, в торговле первым этапом любой продажи является то, что обычно называют этапом слушания. Сначала вы должны расспросить покупателя или клиента о том, что ему нужно. Выслушав ответы, вам нужно постараться извлечь из них информацию, которая будет полезна при продаже. Усвоив полученную информацию, вы сможете представить товар покупателю наилучшим образом. Другими словами, ваша способность слушать самым тесным образом связана с успехом вашего бизнеса. Научившись внимательно слушать клиента, используя все вышеперечисленные техники, вы достигнете наибольшего успеха, нежели будете просто предлагать свои товары и услуги. Поэтому, выучите приемы активного слушания и воплощайте их в жизнь.

Добавлю еще несколько правил, демонстрирующих ваше внимание к партнеру во время переговоров.

Ручка в руках и судорожное записывание может нарушить ход мысли вашего собеседника. Он может не только счесть вас невежливым, но и решить, что вы записываете что-то, что в последующем ему не захочется признавать. Сделайте заметки после деловой встречи, когда ваш собеседник вас уже не видит. Если вы скажете, что грешите на свою память, то тогда тренируйте ее, а еще проще – будьте внимательнее к словам вашего партнера. Только истинный интерес позволит вам запомнить все необходимые факты разговора.

Во-вторых, продолжая тему хорошей памяти, научитесь сосредотачиваться, а не делать вид, что вы внимательно слушаете. Ваши внутренние диалоги о предстоящем отпуске, грязном пятне на рубашке соседа, о вечеринке или о следующей деловой встрече, лучше оставить на потом. Понимаю, что беседа может быть не всегда увлекательной, но если вы будете витать в облаках, ваш партнер может неожиданно задать вопрос: «Ну и что вы об этом думаете?» Вас застанут врасплох и вы не сможете дать конкретного ответа. Ваш оппонент, конечно же, заметит ваше невнимание и может просто утратить к вам всякое доверие и предпочтет выбрать другого партнера. Даже если вам удастся выкрутиться, то наверняка вы все-таки упустите важную информацию, которая может быть полезна для вас и вашего бизнеса. Поэтому, будьте внимательны, уважайте себя и своего партнера и цените ваше время.

Практика шага №2.

Во-первых, определите в каких случаях эффективен один метод техник активного слушания и в каких другой. Посмотрите, какой из методов в большей степени подходит именно вам.

Во-вторых, в ближайшее время найдите самого молчаливого собеседника из вашего близкого окружения или на работе и постарайтесь разговорить его, применяя техники активного слушания.

В-третьих, после того как вы опробуете эти техники на своих знакомых, выходите в люди и начинайте применять их, например, на работе, общаясь с клиентами.