Шаг №3. Будьте внимательны или как поддержать разговор. — КиберПедия 

Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...

История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...

Шаг №3. Будьте внимательны или как поддержать разговор.

2019-08-26 110
Шаг №3. Будьте внимательны или как поддержать разговор. 0.00 из 5.00 0 оценок
Заказать работу

Теперь вы знаете, как начать разговор и даже научились слушать. Следующий шаг – освоение техники, позволяющей вам поддерживать разговор. Для начала, вы должны быть очень внимательны к словам собеседника, потому что отвечая на ваши вопросы, собеседник может сказать полезную дополнительную информацию, которая послужит дальнейшей темой для разговора. Но если вы не будете внимательны, а будете делать только вид, вы не сможете определить, что это за дополнительная информация. Например, «Вчера прошел ужасный ливень». – «Да, зато это хорошо для садовых растений». По сути ответ получен, одна пожаловалась на ливень, именно желая развить именно такую тему, другая ответила как бы в противовес, что мол это хорошо. Поскольку мнения разошлись, разговор может быть на этом исчерпан. Это если вы не хотите продолжать разговор дальше. Но если вы заинтересованы в собеседнике, то вы должны научиться извлекать дополнительную информацию, тогда у вас откроется масса возможностей направить беседу в интересное для вас русло. В данном диалоге дополнительной информацией прозвучали слова – «садовые растения».Теперь это будет хорошим поводом продолжить разговор, изменив тему на «садовые растения». Хорошие собеседники знают, что темы для разговора не возникают сами собой из ниоткуда. Если человеку пришло в голову упомянуть о растениях. Значит она должна была иметь к ним какое-то отношение. Более того, если она произнесла это слово, то скорее всего подсознательно, хотела поговорить об этом. Предположим, вместо того чтобы ответить на замечание о прошедшем ливне фразой «Зато это хорошо для садовых растений», собеседница сказала бы «Из-за этого дождя я не могла выгуливать свою собачку». Тогда можно поговорить о собачке. С кем бы вы не беседовали, будьте внимательны, ищите в высказываниях собеседника дополнительную информацию, отмечайте все необычные ссылки и связи, непоследовательность, нелогичность, отступление от основной темы и упоминание о любом другом месте, времени или человеке, который не имеет непосредственного отношения к предмету разговора. Спросите об этом. Потому что это та дополнительная информация, благодаря которой вы выйдете на те темы разговора, которые действительно нравится обсуждать вашему собеседнику. Если у двух собеседников есть что-либо общее, то когда они находят этот интересный обоим предмет, тема их разговора естественным образом меняется.например, если один из собеседников упомянул в разговоре об игре в теннис, или об охоте, или о коллекционировании монет и его слушатели разделяют это увлечение, он или она восклицают: «Да, и вы тоже теннисист, или охотник, или коллекционер», ваш разговор становится интересным, эмоциональным и наполненным.

Но иногда попадаются очень немногословные собеседники. Даже если вы научились задавать открытые вопросы, вы все равно получаете краткий ответ. Тогда вам приходится словно клещами вытаскивать из них информацию. Например, «Почему вы решили поехать в Египет?». – «Там лучше климат». Вы не получили никакой дополнительной информации для продолжения беседы, несмотря на то, что вопрос был открытый. Вы вынуждены задать еще один открытый вопрос «И чем вас привлекает климат в Египте?». – «Он значительно мягче». И снова короткий ответ. У вас складывается ощущение, что перед вами буквально захлопнули дверь, не желают общаться. В этом случае продолжать задавать открытые вопросы бесполезно, иначе ваш собеседник почувствует себя на допросе и может некорректно высказаться о вашей чрезмерной любознательности. Разговорить таких людей можно, высказывая утверждения или задавая короткие вопросы. Подобные вопросы должны состоять из таких слов как «простите», «например», «и», «а вы», «вы хотите сказать»… После такого вопроса вам следует замолчать. Например, «Почему вы решили поехать в Египет?». – «Там лучше климат». – «Лучше чем…». - «Лучше чем на побережье в Турции». – «Вы хотите сказать…». – «Я хочу сказать, что в Египте хорошо переносится жара и к тому же там потрясающе чистое море и можно плавать с маской и …» На этот раз вряд ли вы сможете остановить вашего собеседника. Как говорит известный герой классического произведения Остап Бендер «Лед тронулся господа присяжные заседатели»

Чтобы усилить эффект взаимопонимания, нужно дополнить разговор открытыми жестами и сделать акцент на последнее слово. 1. Задавая вопрос, чуть наклонитесь вперед, не скрещивая рук. 2. Помните и о легком наклоне головы в бок. 3. Сделайте ударение на последнем слове вопроса. 4. Отклонитесь назад и не говорите больше ничего.

В первой части тренинга (удовольствие от движений) мы говорили, что наклон вперед со свободными руками достигает двух целей: 1) вы показываете собеседнику, что не имеете угрожающих намерений, тем самым поселяя в нем уверенность, что именно он будет держать ваш разговор под контролем. Ударение на последнем слове превращает его в вопрос с многоточием, т.е. требующего продолжения, но уже от отвечающего. Самое главное, избегайте произнести что-то, чтобы заполнить образовавшуюся паузу. А такая может последовать после вашего вопроса. Не бойтесь, ваш собеседник обязательно ответит, потому что ваша свободная рука, легкий наклон обозначают передачу инициативы. Отклонившись назад вы даете собеседнику возможность говорить до тех пор, пока вы снова не наклонитесь к нему с новой инициативой.

Все эти техники очень хорошо работают и в бизнесе. Особенно рекомендую тем, кто работает в области активных продаж. Например, покупатель: «Считаю, что машины марки Тайота самые хорошие». Продавец, наклонившись вперед со свободными руками: «Хорошие, в смысле?» (акцент на последнем слове – вопросе). Покупатель: «В смысле соотношения цена-качество» (короткий ответ). Продавец: «То есть?». Покупатель: «То есть можно купить солидную машину за приемлемую цену» (более развернутый ответ). Продавец: «Вы хотите сказать?». Покупатель: «Я хочу сказать, что РАФ4 – это самая оптимальная машина и во время езды в городе и если вам приходится выезжать за город в лес. У нее хорошая проходимость в условиях бездорожья». Вот так продавец сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил критерии по которым тот принимает решение.

Вы, наверное, уже обратили внимание, что подобная техника очень напоминает сокращенную форму открытого вопроса. Разница лишь в том, что технику короткого вопроса хорошо использовать с неразговорчивыми людьми, с тем, кто очень замкнут и малообщителен. Пусть вас не смущает тот факт, что вам приходится сразу, так сказать, нажимать на паузу сразу после вопроса. Это только поначалу кажется немного странным, но на самом деле очень многие из нас используют такую форму коротких вопросов, правда только при общении со знакомыми или друзьями. Вспомните, когда ваша подруга рассказывает что-то очень интересное и вы внимательно слушаете. Когда ей вдруг захочется опустить некоторые фразы, вы как раз используете ту самую технику короткого вопроса. «Что ты хочешь сказать?», «То есть ты…», «В смысле?». А потом вы делаете паузу и ждете, когда она все-таки расколется и вы узнаете прелюбопытнейшие факты и продолжаете управлять ходом беседы. Конечно, вы при этом еще активно киваете головой в знак согласия и заинтересованности, сами того не осознавая, что кивком вы проявляете свои внутренние позитивные чувства, поскольку теперь вы об этом знаете, скажу, что кивок не просто нужно использовать при общении, а необходимо. Если вы начинаете кивать во время разговора, ваш собеседник начинает кивать вам в ответ, а это создаст дополнительные позитивные условия для общения и поможет расположить собеседника к вашим словам или действиям.

Продавцы довольно часто используют эту технику, чтобы убедить покупателя согласиться с ним. Если предложение еще и закончить фразой: «Вы со мной согласны?», кивнуть, улыбнуться, то обязательно в ответ вы получите слово «Да».

Кивание очень полезно для успешного проведения переговоров, продажи, убеждения человека или просто общения. Добавляйте к кивку иногда слова «Конечно», «Понимаю», «Да, да, да», «Продолжайте» и вы сможете легко поддерживать разговор и добиться взаимопонимания.

Практика шага №3.

  1. Составьте список коротких вопросов и запомните их
  2. Начните применять техники при общении, попробуйте совместить невербальное поведение и технику короткого вопроса. Научитесь держать паузу после заданного вопроса
  3. Убедившись в правильности использования техники короткого вопроса и невербального поведения, в самое ближайшее время найдите возможность пообщаться с незнакомым для вас человеком.

 


Поделиться с друзьями:

Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...

Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...

Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...

Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...



© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!

0.013 с.