Альтернативные каналы распределения

Количество и типы посредников, участвующих в каналах распределения зависит от вида товара. От этого в свою очередь зависит специфика распределения, т.е. разновидность альтернативных каналов:

1. Каналы распределения потребительских товаров. Имеют сложную и разветвленную структуру.

1. Канал распределения промышленных товаров. Характеризуется прямым каналом. В тоже время в отраслях, где покупатели сильно удалены друг от друга иногда необходимы посредники.

1. Каналы распределения услуг. Большинство услуг поступает непосредственно от производителя к потребителю, т.к. сама природа услуги требует прямого контакта, в тоже время некоторые предприятия сферы обслуживания используют посредников, напр: страховые компании продают свои услуги с помощью страховых агентов.

Обратные каналы распределения

Обратный канал – канал распределения, предназначенный для продвижения товаров от потребителя, обратно к производителю.

Выделяют 2 обратных канала:

1. Канал распределения вторичной переработки. Важность каналов вторичной переработки растет, т.к. и производители и потребители серьезно относятся к проблеме утилизации отходов. Для организации обратных каналов создается специальные центры по приему переработанных продуктов.

2. Для возврата, замены или ремонта изделий. Сервисные центры для ремонта. Может возникнуть ситуация, когда из-за обнаруженных у товара вредных потребительских свойств предприятию приходится запросить обратное распространение для продажи предприятию.

Выбор каналов распределения

На выбор каналов распределения оказывает влияние 3 основных фактора:

1. Степень охвата рынка (число мест продажи);
2. Уровень издержек распределения;
3. Степень контроля за товаром, в процессе его перемещения по каналу к конечному потребителю.

Помимо основных факторов при выборе канала распределения оперируют также следующими факторами:

1. Факторы, характеризующие предприятие посредника (цель предприятия, широта ассортимента продукции, имеющиеся ресурсы по транспортировке, складированию и т.д.), возможно предоставление кредита, опыт (и знание посредника);
2. Факторы, характеризующие товар: цена за единицу, техническая сложность продукта, степень сохранности, объем единицы товара, степень распределяемости продукта на части, потребность в дополнительных услугах и стимулировании сбыта;
3. Факторы, характеризующие потребителей: численность, покупательская способность, размер средней покупки;
4. Факторы, характеризующие каналы распределения: количество уровней, степень доступности к каналам распределения, традиции, территориальные ограничения

Виды посредников

Выделяют 2 большие группы посредников:

1. Зависимые посредники (не претендуют на право собственности на товар, работая за комиссионное вознаграждение), т.е. работают за чужой счет (комиссионер, брокер, торговый агент);
2. Независимые посредники (вначале товары приобретаются в собственность, а затем реализуются потребителям, т.е. работают за свой счет) – дилер, дистрибьютор.

Дилер – работает за свой счет и от своего имени – оптовые, реже розничные посредники. Товар приобретается в соответствии с договором поставки. Собственником товара дилер становится после полной оплаты поставки. Специализируется на продаже товаров длительного пользования, требующих значительного сервиса, который сам дилер осуществляет.

Дистрибьютор – работает за свой счет, но от чужого имени – оптовые и розничные посредники, которым производитель предоставляет право от его имени торговать его продукцией на определенной территории, в течении определенного времени.

Комиссионер – работает за чужой счет и от своего имени – оптовые и розничные посредники, которые не являются собственниками продукции. До полной передачи продукции потребителю собственником остается производитель. Деньги от конечного потребителя перечисляются производителю. Вознаграждение комиссионер получает в виде процента от суммы сделки.

Брокер – работает за чужой счет и от чужого имени – посредники, сводящие контрагентов. Вознаграждение получает в виде процентов от суммы сделки или фиксированную сумму. Действует на основании отдельных поручений. В отличие от агента не распоряжается товарами.

Агент – работает за чужой счет и от чужого имени – посредники, выступающие в качестве представителей основного лица (принципал). Агенты – юридические лица. Объем их полномочий и вознаграждений устанавливает принципал. В отличие от брокеров агенты распоряжаются товарами.

Оптовая торговля

Оптовая торговля – это деятельность по продаже товара (услуг) тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его (их) с целью перепродажи или профессионального использования.

Покупателями, следовательно, становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и ремесленники, и другие крупные потребители. Такая деятельность присуща как производителю, так и торговым посредникам, находящимся на последующих уровнях сбытового канала, - до розничников. Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют «оптовыми торговцами».

Формы субъектов оптовиков:

1. По степени самостоятельности:

- распределительные органы производителя;

- независимые оптовики.

1. По характеру перехода прав собственности на партии товара:

- предприятия оптовой торговли;

- партнеры по сбыту

1. По объему предоставляемых услуг:

- с полным циклом обслуживания;

- с ограниченным циклом обслуживания.

1. По специфике ассортимента:

- оптовики смешанного ассортимента;

- Узкоспециализированные оптовики.

Розничная торговля

Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров (услуг) непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Покупателями становятся отдельные лица или группы людей, причем совершенно не важно, каким образом продается товар и в каком именно месте. Такая деятельность присуща как предприятиям розничной торговли, так и отдельным лицам. Торговых посредников для которых эта деятельность является основной называют «розничными торговцами».

Формы розничной торговли:

1. В зависимости от степени «привязки» к стационарному помещению:

- торговля через розничные магазины;

- внемагазинная торговля.

1. В зависимости от широты и глубины предлагаемого ассортимента:

- узкоспециализированные;

- универсальные;

1. В зависимости от размеров розничного магазина:

- крупные;

- средние;

- мелкие.

1. В зависимости от политики цен, который придерживается розничный торговец:

- торгующий по обычным ценам;

- торгующий по сниженным ценам (дисконтным);

- торгующий по бросовым ценам.

1. В зависимости от степени кооперации:

- корпоративные сети;

- потребительские кооперативы;

- организации держателей привилегий;

- розничные конгломераты.

1. В зависимости от степени концентрации магазинов:

- расположенные в центральном деловом районе;

- торговые центры микрорайонов.