Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
Топ:
История развития методов оптимизации: теорема Куна-Таккера, метод Лагранжа, роль выпуклости в оптимизации...
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Интересное:
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Дисциплины:
2017-08-11 | 203 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
В настоящее время компания «SD Systems» представлена командой из 10 человек, среди которых 1 генеральный директор, 3 специалиста методологии, 2 программиста, 2 специалиста внедрения, 1 офис-менеджер и всего лишь 1 менеджер по управлению продажами.
Усилий одного человека недостаточно, чтобы в полном объеме заниматься поиском организаций-клиентов, сбором информации о них, ведением телефонных переговоров, организацией вебинаров и выездных презентаций, участием компании в конференциях, ведением переговоров в офисе клиента, формированием пресс-релизов и коммерческих предложений, ликвидацией дебиторской задолженности, а также переговорами с Нью-Йоркским офисом о предоставлении лицензий.
Поэтому в настоящий момент особо актуальным встает вопрос об организации полноценного отдела, который будет выполнять все вышеописанные функции. Создание такого отдела позволит единовременно осуществлять работу с большим числом потенциальных клиентов, а также увеличить эффективность проработки каждого из клиентов в отдельности. С позиции теории продаж, это увеличит два наиболее важных показателя: объем первоначального пула клиентов и коэффициент конверсии воронки продаж, которые напрямую влияют на количество успешных сделок в единицу времени.
По информации о функционировании отделов продаж Нью-Йоркского офиса и конкурирующих компаний, отдел по управлению продажами должен в среднем содержать 7 человек, при этом время переговоров с одной компанией от момента первого контакта до момента заключения сделки в Америке и в России отличается. Для Америки этот срок составляет от 1 месяца до 3 месяцев. В России переговоры длятся от 6 месяцев и более. Поэтому создаваемый отдел должен обеспечить непрерывное пополнение пула новых потенциальных клиентов. Тогда после первоначального «лага», который предшествует первому контракту, последующие продажи будут организованы непрерывным потоком.
|
«SD Systems» пыталось организовать такой отдел уже два раза. Первый раз – в августе 2010 года, когда на работу были наняты два менеджера по управлению продажами под руководством одного из сотрудников компании. Впоследствии, руководитель отдела был перенаправлен на другую должность, а один из двух нанятых менеджеров покинул организацию.
Второй раз попытка организовать отдел по управлению продажами была предпринята в феврале 2011 года. Менеджер по управлению продажами, оставшийся в компании после событий августа 2010 г., в течение 6 месяцев занимался продвижением продукции и услуг компании в одиночку. Коэффициент полезного действия был очень мал. Поэтому в феврале 2011 г. он был назначен руководителем отдела по управлению продажами и продвижению, в его подчинение поступили два молодых специалиста по продажам, которые пришли в компанию также в феврале 2011 г.
Проблема была в том, что топ-менеджмент компании требовал от руководителя отдела не снижать показателей его личной работы по продажам, но одновременно с этим заниматься подготовкой и обучением двух молодых специалистов. По постановлению генерального директора, ежедневной руководитель отдела должен был затрачивать не более 40 минут на общение со своими подчиненными, а все остальное рабочее время должен выполнять свои прежние функции в качестве менеджера по продажам, а именно: заниматься поиском организаций-клиентов, сбором информации о них, ведением телефонных переговоров, организацией вебинаров и выездных презентаций, участием компании в конференциях, ведением переговоров в офисе клиента, формированием пресс-релизов и коммерческих предложений, ликвидацией дебиторской задолженности, а также переговорами с Нью-Йоркским офисом о предоставлении лицензий.
|
Вследствие этого, молодые специалисты большую часть времени проводили за компьютером, не имея заданий, поскольку пока еще не обладали необходимыми компетенциями для ведения профессиональной деятельности, а обучению молодых сотрудников не уделялось достаточно времени.
Данная политика руководства в отношении новых сотрудников отдела продаж привела к тому, что один из менеджеров покинул компанию после двух недель работы в ней, аргументировав это тем, что «SD Systems» не занимается подготовкой и обучением сотрудников на должном уровне. Второй менеджер завершил обучение, но поскольку оно проводилось недостаточно качественно, то в скором времени он также покинул компанию, поскольку не справлялся со своими обязанностями.
На момент написания данной курсовой работы, апрель-май 2011 года, руководитель отдела продаж продолжает заниматься продвижением продукции в одиночку, не имея подчиненных в своем отделе. С 1 мая 2011 года по его инициативе, отдел продаж и продвижения временно остановил свою деятельность, а сам руководитель отдела временно ушел в отпуск с целью написания проекта по организации отдела продаж и продвижения, не отвлекаясь на повседневную текущую работу. Данный проект будет реализован на практике в случае одобрения его руководством компании «SD Systems» по возвращении руководителя отдела из отпуска.
Цели и задачи проекта
Основными целями данного проекта являются:
· Организация рабочей структурной единицы компании: отдела по управлению продажами компании «SD Systems»
· Повышение основных показателей эффективности продаж компании на территории России и СНГ
Для достижения поставленных целей, необходимо решить следующие задачи:
· Произвести поиск и обучение сотрудников на позиции в отдел управления продажами
· Формализовать видение полного процесса продажи, от начала и до конца
· Описать функциональные обязанности каждого из сотрудников с распределением областей ответственности
· Подготовить программу действий по реализации проекта, ориентированных и взаимоувязанных во времени, с определенными затратами ресурсов на каждый из этапов
· Провести работу по поиску источника финансирования проекта
· Обеспечить функционирование инфраструктуры отдела, в том числе организацию работы CRM системы и разработку нормативных документов
· Проанализировать возможные риски проекта и пути их предотвращения
· Обеспечить систему контроля качества функционирования отдела, а также сбор и анализ показателей эффективности от деятельности каждого из менеджеров отдела управления продажами.
|
|
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!